励志教育——新东方的蓝海战略

实际上，俞敏洪当初并没有把课堂上的“励志教育”当成一种商业行为，也没有意识到其在商业上的巨大意义。起初，新东方的精神营销并非是有意的商业战略，在课堂上宣讲励志故事与人生精神，完全是一个教师的问题，一个怎么吸引学生、让学生满意的问题。就像俞敏洪所说的：“新东方最初的时候只是以英语教学为主，并没有主动想到给学员灌输一种思想和人生上的指导，但后来我发现在课上纯粹教授英语技能效果并不是很好，学员常常昏昏欲睡。有一段时间，我发现从新东方出去的学员再看到我后，并没有记住我在课堂上讲的某个单词，而是记住了我在课堂上不经意间讲的一两句话，而这些话使他们心动了，他们把它当作座右铭，然后开始努力奋斗，最后成功了。”

凭着多年做教师的经验，俞敏洪马上意识到了学生在课堂上真正需要的是什么，“我觉得做生意实际上就是在看人们内心到底需求什么，像新东方认为学生学习什么呢？渴望更加成功，渴望更加幸福，渴望通过自己的努力能踏上人生新的一个台阶。这就是新东方所有教学和所有工作的着落点。”

考虑清楚学生们的真正需求后，俞敏洪就开始有意识地对学生们进行励志故事和人生精神的传递。可以说，俞敏洪成功把握了学员们的心理，是其创业初期成功的关键，就像现代营销之父菲利普·科特勒曾提出的：“在新经济条件下，营销的成功势必要从顾客的角度出发，企业需要以顾客观念制定相应的营销战略。”

随着课堂上教师们讲授的有关成功、奋斗的故事和理念越来越多，不知不觉中形成了一个体系，这个体系就是新东方精神。新东方精神是由校训、警句以及新东方老师们和名人的个人奋斗故事构成的，如果引入“蓝海战略”的概念，新东方可谓是一个经典的案例。所谓“蓝海战略”，即指企业回避同质化、低利润的“红海”，进入差异化、低成本的“蓝海”，开创新的“无人竞争”的市场空间。按照蓝海战略的要求来看，新东方“营销精神”的做法使其区别于一般培训机构，构筑了其强大而独特的核心竞争力。就像评论所说的：“新东方不仅营销课程，更主要的是在营销一种人生精神，这才是俞敏洪成功的决定性因素。”

对此，俞敏洪同样认为这是新东方的核心竞争力。他曾分析说：“新东方是一个体现价值观和信仰的企业。新东方是一个理想集团，不是一个利益集团。我们想得到很多利益，但是我们以理想为引导来得到利益，而不是以利益本身来引导。另外就是，新东方积累了这么一批比较深刻地理解我说的价值观并确实能够体现这样价值观的人。”