免费营销

一开始创办“东方学校英语培训部”的时候，只有俞敏洪一个人，他上午自己去贴广告，下午招生晚上上课。不久，妻子也从北大辞职，加入俞敏洪的队伍。当时碰到的主要问题就是招生情况不理想。尽管采取了四处张贴小广告的战略，但是并没有达到期望中的效果。俞敏洪后来发现，光贴广告并不行，就像他所说的：“我贴一张别人可以贴十张，我觉得这样不行。”于是，俞敏洪开始了他第一次的商业营销策略。

“既然收费没有人来报名，如果免费难道他们还不来吗？”俞敏洪这样问自己。于是，俞敏洪开始调查一些学生，询问他们，如果免费的话，他们是否会选择来听课。得到的结论是肯定的。因为学生们最担心的问题是如果培训班的老师讲得不好，几百块钱的培训费就白花了。如果可以免费试听，学生就不会花冤枉钱了。通过调查，俞敏洪推出了他的营销策略：免费讲座。

其实，当时俞敏洪正面临着各种经济压力，根本就没有多余的精力来搞免费讲座和免费授课，就像后来他回忆的：“当时我连用计算机处理文字和印刷的钱都没有，很多都是自己用钢笔写的招生简章，但是免费讲座的效果非常成功，没想到一个50人的教室结果来了500人。这次成功之后我连续做了很多免费讲座，大家就知道有这么一个学校存在了。”

“免费”的魅力确实是没法阻挡的，俞敏洪举行的第一次免费讲座就来了500人，教室里坐不下，俞敏洪只能把讲台搬到了操场上。站在昏暗的路灯下，为学员们讲了两个小时。俞敏洪每次的免费讲座都很叫座，俞敏洪至今还清晰地记得1992年冬天，新东方学校正式成立前的那场免费讲座，“在北京图书馆1200人的讲座，我们告诉学生有讲托福和出国考试的，结果来了4000多人，最后的结果是在寒风中站着2000多人不愿意走，只能是我的老师在里面讲，我在图书馆门前的垃圾箱上给外面的2000多个学生讲”。

站在垃圾箱上的俞敏洪情绪高涨，大声在寒风中重复着他曾写在笔记本上的话：“从绝望的大山上砍下一块希望的石头！”还不断鼓励大家说：“我们大家都一样，比如我和你，我们选定了目标，可是没有人能给我们铺好捷径，因为成功者告诉我们，只有‘天助自助者’。”以后，很多人都在这样的免费讲座中找到了继续前行、攻克难关的信心

推出免费讲座后，俞敏洪又推出了免费授课的方式，最多的时候，培训一共40节课，前8节课都是免费的，这样学生就可以判断学校老师的水平。于是，免费讲座和免费授课的方式把广告直接递到了有需求的学生手中，自然交费报名的学生就多了起来。

随着免费营销方式的推出和继续用小广告宣传的方式，新东方渐渐发展了起来。到1995年，新东方的学生就已经达到1万人。从1993年到1995年，新东方的收入已经达到几百万元。此时，新东方已经度过初创时期最艰难的时刻，接下来，俞敏洪又该怎样继续将新东方发展壮大？