3．4．3　实训内容及要求

实训内容：了解猎头公司的素质与猎头公司运作方式。

案例3－4

医浪猎头公司

医浪猎头公司是一家以专业、高效而立足医药界的猎头公司，具有优异的医药人才搜寻能力和庞大的人力资源网络。以下是医浪猎头公司一位猎头顾问的几次猎头服务经历。

1）为中国某药材集团公司寻找中药饮片事业部经理

2005年8月中旬，我们（医浪猎头）受中国某药材集团公司之托寻找一位中药饮片事业部经理。通过大量的寻访和认真甄选，选出最符合客户需求的两个人选，一位是男士，另一位是女士，而男士的背景和性格特点更适合该公司，年龄35岁，阅历丰富，中医药相关专业学历，主管中药师，他目前担任一家大型医药企业集团饮片市场销售经理，并且对国内中药饮片市场有充分的认识和有效的营销策略。通过朋友引荐，与该候选人接触，发现的确非常优秀，具有敏锐的市场洞察力，不但能够带领销售团队完成既定目标，而且有较强的沟通能力，是非常标准的职业经理人。我们在调查时已经发现，该候选人在现在的企业工作已经5年，而该企业的业务和发展都处在缓慢增长阶段，相关工作不再具有挑战性。而该候选人是一个非常注重成就感的经理人，于是我们向他分析了目标客户的企业状态，结论是该公司具有非常好的增长性，事业领域的空间非常大，而且目前的企业在中药饮片市场方面还需要很大的投入，并且企业的领导人非常重视这方面的工作，并愿意以较高的代价支付给合适的人选。通过多次的沟通，终于说服他同客户的老总会面，由于事先与老总进行过该人选的分析，沟通过程非常顺利。仅通过三轮的沟通，双方就在我的促成下达成合作的协议。事实也证明了这个候选人是非常合适的人选，为企业作出了重大的贡献。而这位经理人对他现在的状况也非常满意，不仅因改善公司的管理秩序而获得了成就感，也因为他的工作得到老总的承认和在物质利益方面的回报。总之，皆大欢喜。

2）为贵州某药业有限公司寻找全国市场销售总监

2006年6月初，我们受贵州某药业有限公司之托寻找全国市场销售总监。该公司是一家专业从事新型药品的研究、开发、生产和销售的高新技术企业，公司主要从事现代民族药产品的研制、生产和销售，发展迅猛，但感觉目前职位上的人员不适应当前规模下的管理，因此需要有着丰富管理经验的全国市场销售总监。我们进行了大量的寻访工作，发现许多在跨国公司中担任高级职位的人才都希望到国内优秀的企业中，虽然该公司发展迅速，但在国内知名度不很高，我们按照客户的需求进行了认真仔细的发掘和筛选，最终将目标确定为在全国排名前50强的一家医药企业销售总监，与该先生进行接触非常顺利，该先生37岁，精通药品管理法规，熟悉全国药品销售市场，具有10年以上销售管理经验，有良好的全国销售渠道网络，具有优秀的领导、组织能力和团队合作经验。在接触的过程中该候选人有很强的事业心，他认为在刚刚发展起步的公司中工作，能够更好地体现自己的价值和才能，表示企业能够给他施展才能的平台就行。我们又对此人进行了多方面多侧面的调查了解，发现此人的确非常符合我们客户的要求，于是向我们的客户推荐了他。我们的客户与此人一见如故，谈得非常顺利，希望能够尽快到位。该人才最终稳稳落户客户企业。开始的一个阶段，我们与该人才和企业之间进行了非常紧密的沟通，协助他们处理了一个个有可能影响他们合作的实际问题，对空降人才进行了着陆技巧方面的沟通，为客户提供免费的顾问服务，以使得他们充分理解职业经理高效率的工作风格并配合企业改革，最终取得了很好的进展。客户对我们推荐的人才给予了高度的评价，也对我们的服务表示非常满意，同时也和我们签订了长期的合作协议。

3）为北京某医药集团寻找高级制剂研发技术工程师

2007年春节之后，我们接到一个猎头项目，一个在北京知名度很高的医药集团公司，想通过我们招聘一名高级制剂研发技术工程师。我们迅速与该企业老总张先生沟通，了解到：该公司的高级制剂研发技术工程师年前已经辞职，企业在几个月时间内仍未招到合适的人选，而一个产品研发项目一个月后将上马，项目面临着搁浅的危险，企业将蒙受巨大损失，老总十分焦急。同时，他还告诉我们，在考虑猎头之前曾经与一些猎头公司联系过，因为对我们公司猎头服务的信任，所以才开门见山地表示了合作意向。在与企业进行细致的沟通之后，项目组随即开始寻访候选人，第一轮为企业寻访到了22人，在逐一面谈沟通之后，为企业推荐了3名人选的简历，企业经过比较，将目光锁定为候选人李先生。李先生年龄40岁，硕士学历，先后在国家级药学研究所、大型制药企业担任总工程师职务，负责了多个产品研发项目，无论从工作经历，还是从工作能力、技术水平上看，都与企业的要求完全吻合。第一轮面谈结束后，我们详细征询了企业和候选人的意见，企业对李先生的情况比较满意，表示欢迎李先生加盟，张总本人很有诚意，把企业文化、发展前景、职位权限等和盘托出；另一方面，李先生本人对张总的作风和企业文化比较认同，在对企业市场、产品、技术了解之后，也对该职位胸有成竹。可以说，双方达成了初步意向，并且当即约定3天后进一步磋商。这样的开头，可以说十分顺利。

3天之后，第二轮面谈开始，双方谈到薪酬、发展前景等关键性问题，我们隐约感觉到，双方的沟通并不太顺畅，都隐约有一些欲语还休的感觉，整个面谈的过程比较沉闷，并未像预期的那样达成合作。我们私下分别与双方进行了沟通，设身处地地为企业和候选人分析各方面的问题，并一再表明我们的立场——“作为猎头公司，我们的最终目标是：为企业寻访优秀的人才，为企业创造更大的效益；为人才提供发展的平台，更好地实现自我价值”。我们坦诚地告诉张总，公司经营、薪酬等情况的真实性是人才寻访的关键因素，也是我们猎头工作的前提和原则，并且，一个优秀人才能为企业带来的效益是无法衡量的，希望张总将真实情况尽可能地说明。我们的诚恳打动了他，张总有些不好意思地告诉我们，该职位的年薪为20万元，再加上产品开发后的销售提成，能达到30万元以上，但因为猎头服务费是年薪的20%，为了节省猎头费用，才没有把薪酬的实情说出。另一方面，我们委婉地询问李先生有何顾虑，希望他把真实想法告诉我们，以便我们向企业反馈和争取。终于得知，他受到另一个企业的邀请，该企业开出了40万元的年薪，但企业缺乏核心技术，前景并不令人看好，因此十分犹豫。了解了双方的想法后，我们认为，张总的企业具有良好的发展前景，真实年薪30万元，虽然比另一个企业略低，但是从企业成长和个人发展的长远角度看，应当是更好的选择。于是，我们向李先生反馈了薪酬的真实情况，为李先生提供了职业发展的建议，并且，我们收集了两家企业的背景资料，提供给李先生参考。又经过多次的沟通，双方进行了第三轮面谈，这一次，张总和李先生的手紧紧地握在了一起。

要求：

（1）根据案例，谈谈一家优秀的猎头公司在接到用人公司的委托后，应该如何运作，才能为用人单位联系到合适的人才？如何进一步确保双方达成一致，签订合约？

（2）由该案例体现出，从事猎头顾问这样一份工作，需要具备哪些能力和素质？