备忘录1-D　制定销售路线图

目标：制定销售路线图，为营销人员提供工作指南。

记录者：客户发展团队负责人

参与者：客户发展团队

时间：3～5天

完成条件：完成制定销售路线图的工作。

□　客户组织结构图和影响关系图。

(1) 绘制客户的组织结构图。

(2) 在组织结构图的基础上绘制影响关系图。

(3) 影响关系图注明说服客户的先后顺序。

□　对企业级产品而言，制定销售策略主要考虑以下几个问题。

(1) 销售对象处在什么职位和级别？是企业高管还是业务部门的员工？

(2) 必须说服哪些部门？

(3) 是不是每个部门都意识到了问题的存在？

(4) 应该先拜访谁，后拜访谁？不同部门不同职位的人是否需要不同的说服策略？

(5) 哪一步最有可能使推销失败？

□　如果是消费类产品，则应该考虑以下几个问题。

(1) 销售对象是什么群体？是在校大学生还是年轻父母？

(2) 购买产品是个人行为还是家庭决策？需要哪些人同意？

(3) 若是集体购买，应该先说服谁，后说服谁？不同的人是否需要不同的说服策略？

(4) 哪一步最有可能使推销失败？