备忘录1-B　客户假设

目标：设想谁是潜在客户，他们亟待解决的问题是什么。

记录者：客户发展团队负责人

参与者：客户发展团队和产品开发团队

时间：3～5天

完成条件：客户发展团队和产品开发团队一致认可假设的内容。

□　定义不同类型的客户。

(1) 谁是产品的最终用户？

(2) 谁是影响决策者和推荐者？

(3) 谁是出资者？

(4) 谁是决策者？

(5) 谁是作梗者？

□　去哪里寻找天使客户？

□　客户亟待解决的问题是什么？

(1) 最让客户苦恼的是什么？

(2) 面对同一个问题，不同职位的人的苦恼有什么不同？

(3) 假设可以用魔法改变现状，客户希望发生什么？

□　进一步对客户进行分类。

(1) 有潜在需求的客户。

(2) 有迫切需求的客户。

(3) 主动构想解决方案的客户。

□　客户是否认识到问题的存在？

□　客户目前是如何解决问题的？

(1) 客户目前使用哪些产品？效果如何？

(2) 如果改用你的产品，则会有哪些变化？

□　客户对产品的喜爱程度如何？

□　估算客户的投资回报率。

(1) 要考虑哪些因素？

(2) 客户是否认可估算结果？