第四步：阶段小结

前三步的任务是检验销售路线图、销售渠道、产品定位、公司定位是否存在问题。第四步回顾、总结工作成果，判断是再开展一轮客户检验，还是进入客户培养阶段。

A.小结产品解决方案。

B.小结销售路线图。

C.小结销售渠道。

D.小结商业模型。

E.判断下一步走向。

A.小结产品解决方案

在客户探索的最后阶段，也曾小结过产品解决方案，但是那时还没有尝试向潜在客户销售产品，因而缺少明确的检验标准。现在应该加上一条检验标准：是否有天使客户愿意预购产品。除此以外，请再次回顾所有有关产品功能的反馈信息，检查你是否能回答以下问题。

·　是否有天使客户愿意预购产品？

·　第一版产品在多大程度上能满足现有客户的需求？

·　潜在客户最看重产品的哪几项功能？

·　是否有潜在客户因为缺少某项功能而拒绝购买产品？

·　是否有潜在客户因为交货时间太长而拒绝购买产品？

·　第一批产品能否在客户要求的日期交货？

·　产品开发团队是否了解以上这些情况？

·　如果不改变现有产品设计，客户发展团队是否有信心持续地把产品销售出去？

B.小结销售路线图

为了制定销售路线图，应该准备销售资料，寻找天使客户，绘制组织结构图，尝试向客户销售尚未完成的产品。现在请回答以下问题，检查销售策略是否有效，还有哪些地方要修改。

·　是否摸索出接近决策者、影响者的经验？

·　是否每次都接触到购买产品的决策者？

·　是否因为忽视了作梗者而导致销售失败？

·　组织结构图是否每次都准确再现了客户的内部关系？

·　说服客户的顺序有何讲究？

·　是否有潜在客户认为价格过高而拒绝购买？如果没有，那么定价是否偏低？

·　除了单一的定价方式，是否应该考虑多样的定价策略？

·　新员工仅仅按照销售路线图的指示能将产品顺利销售出去吗？

·　是否准备好组建正式的销售团队？

C.小结销售渠道

无论是通过间接渠道销售产品，还是采用直销，应该已经拿到一些产品订单了。请回顾渠道合作过程，回答以下问题，检查前面提出的销售渠道策略是否可行。

·　采用现有销售渠道的成本是多少？

·　渠道成本占总成本的比例是否超出了原来的计划？

·　是否出现了预料之外的渠道成本支出？

·　平均销售周期有多长？

·　平均零售价格是多少？

·　能估算每家零售店一年的销售额吗？

·　现有渠道的销售潜力如何？

·　为了进一步创造需求，还应该采取哪些方式（广告、公关、参加产品展销会等）？

·　平均每争取一位客户的营销成本大约是多少（平均营销成本不能高于客户终生价值）？

·　如果采用直销的方式，每个销售团队需要哪些人手（销售、售前技术支持、售后服务等）？

·　如果采用直销的方式，需要多少个销售团队？

D.小结商业模型

知道有多少客户愿意购买产品以及生产和销售的成本以后，有必要根据已经掌握的数据重新检查商业模型是否能保证盈利，同时更新销售收入计划和业务扩张计划。请回答以下问题。

·　产品开发成本是否有变化？第一版产品的开发成本是否增加了？

·　实现批量生产需要满足哪些条件？

·　满足这些条件是否需要支付额外成本？

·　额外增加的成本是否会导致预算超支？

·　估计未来3年可以销售多少产品？

·　客户的平均终生价值大约是多少？

·　计划何时实现正向现金流？

·　在实现盈利之前，还需要多少资金维持公司运转？

·　是否需要再筹集资金用于业务扩张？

E.判断下一步走向

回顾以上各小结，冷静思考是否真的完成了既定的目标，是否准备好了进入下一个阶段。千万不要为了赶进度，走马观花敷衍了事。从客户培养开始，公司将投入大量的人力和物力用于产品营销和品牌推广，资金压力会越来越大，仓促上阵通常会直接导致创业失败。

首先，是否找到了愿意购买产品的天使客户？如果一位都没有找到，则有两种可能性。第一，还没有找到有效的销售策略，请根据客户的反馈意见，修改销售路线图，返回客户检验第一步（准备销售产品），重新开展一轮客户检验。第二，已经反复开展多轮客户检验，尝试了能想到的所有销售办法，但是产品仍然无法吸引客户。这说明产品本身存在问题，应该在保留核心技术的前提下，修改产品设计，重新设置产品功能。这意味着你不得不返回到客户探索，从零开始执行客户发展流程。

其次，即使找到了愿意购买产品的天使客户，也要考虑以下两种情况。第一，产品能按期交付给客户吗？产品开发进度总是延期，如果不能按时交付产品，天使客户在同事和亲友中的信誉将受损，最终会离你而去。第二，本来产品可以如期交付，但由于客户发展团队答应客户增加额外功能（否则客户不会购买产品），导致开发任务增加，无法按时交付。遇到这种情况，应该向客户说明情况，承认错误，争取对方的谅解，取消无法完成的订单，围绕新的产品设计开展客户探索。这样做的代价并不高，总比大量裁员好，至少发现了客户需要什么。

如果所有目标都达到，发现了客户亟待解决的问题，找到了愿意购买产品的天使客户，摸索出屡试不爽的销售路线图，也证明商业模型可以盈利，那么恭喜你可以进入客户发展方法的第三个阶段。

客户培养流程