客户检验流程概述

和客户探索一样，客户检验也分为四个步骤，四步首尾相连，构成循环（见图4-1）。

图4-1　客户检验流程

第一步为销售产品做准备：提出公司和产品的价值主张，准备销售资料，初步制订销售计划，设想销售渠道，起草销售路线图，确保产品开发团队和客户发展团队就以上内容达成一致意见，正式组建产品顾问委员会。

第二步带上深思熟虑的产品创意（或产品原型）去寻找天使客户，检验潜在客户愿不愿意购买产品。也就是说，要在没有专业销售人员协助的情况下，尝试向潜在客户销售尚不完善的产品。不要害怕失败，我们的真实目的并不是销售产品，而是借此收集制定销售路线图所需的信息。

寻找到合适的天使客户后进入第三步。先根据天使客户的意见，调整产品定位和公司定位，调整产品在市场中应占的位置。然后请行业分析师或权威人士评估调整结果，进一步优化定位。

第四步检查是否完成了客户检验的任务。你找到了足够多的天使客户吗？找到了可行的销售渠道和销售模型吗？找到了确保盈利的商业模型吗？为业务扩张做好准备了吗？只有完成了这些目标，才能进入下一个阶段，否则应该重新开展一轮客户检验。