第四步：阶段小结

前三步的任务是检验有关客户待解决的问题、产品解决方案、商业模型的假设。第四步回顾、总结工作成果，判断是再开展一轮客户探索，还是进入下一阶段客户检验。

A.小结客户待解决的问题。

B.小结产品功能和产品定位。

C.小结商业模型。

D.判断下一步走向。

A.小结客户待解决的问题

即使只完成了一轮客户探索，你至少也拜访过20位潜在客户。请回顾所有反馈信息，判断你是否抓住了一个客户愿意付钱解决的问题。请用简洁的、明白无误的文字在待解决问题备忘录里写下你的结论。

B.小结产品功能和产品定位

回顾所有有关产品功能的反馈信息，检查产品功能能否解决客户的问题（即满足客户的需求）。重点考虑以下几个问题。是否有必要修改产品定位（重新组合功能）？这样做是否值得？能否在潜在客户要求的时间前生产出产品？然后用简洁的、明白无误的语言撰写产品需求文档。

C.小结商业模型

假设已经找到了客户愿意付钱解决的问题，客户也认可产品功能，那么还要考虑这个问题：能赚到钱吗？接触了这么多潜在客户，是时候更新你的商业计划了。重点从以下几方面来考虑。

·　潜在客户愿意接受的产品价格在什么范围？是否与原来的商业计划有出入？估计三年内可以售出多少件产品？每位客户的“终生价值”大约是多少？

·　应该选择哪种销售渠道？销售成本是多少？销售周期有多长？

·　是否需要第三方为产品提供安装、配置、技术支持等服务。这些服务会给客户增加多少额外开销？你应该提供哪些售后服务？原来的商业计划有没有包括这些内容？

·　从调查情况来看，应该选择哪些途径宣传产品？应该采用哪些方式争取新客户？争取新客户的平均成本大约是多少？

·　市场规模有多大？如果计划开拓全新的市场，同类市场的规模有多大？如果计划进军现有市场，现有市场的规模有多大？是否还有新公司生存的空间？

·　了解潜在客户的反馈意见之后，产品开发团队认为开发难度和开发成本发生了哪些变化？开发第一版产品的成本大约是多少？

·　如果要大批量生产产品，有哪些生产商可供选择？大批量生产成本是多少？

·　考虑以上所有因素后，还有没有盈利的空间？

D.判断下一步走向

检查你做到了以下几项，如果全都做到了，那么恭喜可以进入客户发展的第二个阶段（客户检验）了。

·　抓住了客户亟待解决的问题。

·　确定解决客户问题的产品方案。

·　找到了可行的、可盈利的商业模型。

·　明白客户使用产品前后有哪些变化。

·　能清晰地画出公司、客户、用户、销售渠道的关系图。

如果还没有抓住客户亟待解决的问题，请返回第一步修改假设，重新拜访客户（换句话说，请执行新一轮的客户探索）。如果认为产品定位有问题，那么请修改产品设计，然后返回第三步，再次向客户演示产品（或原型）。

客户检验流程