序

Preface

传奇英雄往往是新事物的缔造者、新时代的缔造者、新宗教的缔造者、新城市的缔造者、新生活方式的缔造者。他们怀揣抱负和希望的种子，革故鼎新，踏上追逐梦想的冒险旅程。

——约瑟夫•坎贝尔，《千面英雄》

英雄的旅程

约瑟夫•坎贝尔（Joseph Campbell）从各种宗教故事和传奇故事里提炼出英雄冒险旅程的一般规律。这些故事总是从英雄受到神秘召唤开始（比如，摩西在火荆棘中看到上帝现身，卢克•天行者遇到欧比旺•克诺比），随即展开前途未卜的冒险旅程。坎贝尔发现，虽然冒险故事的情节迥异，但它们都遵循相同的叙述规律；尽管英雄的形象千变万化，但它们的内在精神是一致的。

用英雄的冒险旅程来比喻创业的过程再合适不过了。新公司和新产品往往源自神秘的梦想（常人不易发觉的目标）。创业者与职业经理人的不同之处就在于前者怀揣炽热的梦想。为了证明自己的目标不是妄想，创业者会离开安逸、舒适的环境，踏上荆棘密布、困难重重的创业旅程。创业不仅是资金的较量，更考验创业者的机智、耐力和勇气。

成功的创业者常常自诩创业经历独一无二。的确，创业者宁愿在黑暗中探索新的道路，也不愿意走他人走过的路。但是，坎贝尔关于神话故事的观点同样适用于创业公司：无论创业过程如何迥异，成功者都遵循相同的规律。冥冥中成败已有定论，只是从未被人指出。

有些人一直在摸索自己的创业方法，一生创建了一系列企业。他们总结成功的经验和失败的教训，隐约发现其中的规律——某种扩大企业规模，披荆斩棘、屡试不爽的规律。其中一位决定把这些规律写进诸位手捧的这本书里。

发现规律

客户发展（customer development）方法产生于我为两家风险投资公司提供咨询服务期间。这两家公司给我的创业项目一共投资了1 200万美元，但那次创业失败了。那段时间母亲提心吊胆，她总担心两家公司上门讨债。我告诉她，对方不仅不要我还钱，还希望投资我的新公司。母亲操着俄罗斯口音感叹：“美国真是遍地黄金呀！”随后，我接受这两家风险投资公司的邀请，为它们的投资项目提供咨询服务。我渐渐喜欢上了这份工作，从旁观者的角度观察创业公司的发展，我总能发现其中的问题。这期间又有两家公司邀请我加盟它们的董事会。我一边担任董事，一边开展咨询服务。观察这些公司的运作方式让我对创业有了新的认识。

作为局外人，我的思考更加冷静、客观。我发现我创业时遇到的问题和分歧（公司创始人与职业经理人的分歧、产品部门与营销部门的分歧、营销部门与销售部门的分歧），如今又在这些公司重复上演。进度落后、销售疲软、资金短缺，同样的问题反复出现。一流的风险投资公司总结了一套识别常见创业问题的方法，这让我钦佩不已。当然，我不是说风险投资公司可以如此精准地识别问题：“A公司？它们犯了第343号错误。以下6种方法有可能解决它们的问题，每种方法成功的可能性分别是……”但是优秀的风险投资公司解决创业公司的问题确实功夫独到。

同时，我开始思考新的问题。既然风险投资公司可以识别，甚至预测创业公司常犯的错误，那是不是说明这些问题的出现并非偶然，而是由某种结构性的原因导致的？现有创业方式是不是由于存在某种严重的缺陷，必然引发这些问题？如果换一种方式，那么有没有可能改善现状？我咨询了几位从事风险投资的朋友，得到的答复颇令人失望：“没办法，创业公司一向如此，我们一直这么干，不可能有其他办法”。

但是，等到我第八次创业（创办E.piphany公司）时，我终于发现了更适合管理创业公司的方式。约瑟夫•坎贝尔总结的神话故事规律同样适用于创业公司。所有创业成功的公司（无论是大型企业设立的子公司，还是从车库里起家的小公司）都遵循着相同的创业步骤——可以大大减少创业成本的步骤。所有创业成功的公司的发展历程都在向我们昭示着这种规律。

为什么有些创业公司的事业蒸蒸日上，有些却匆匆关门大吉？原因很简单：能挨过最初几年的创业公司都没有严格遵守传统的、以产品开发为中心的创业模式。而这种模式恰恰是产品经理和风险投资界以往一直信奉的。经过不断尝试、反复调整，幸存的创业公司摸索出一套新方法作为对产品开发（product development）方法的补充。这是一套研究和发现客户的方法，我称之为客户发展方法。它和产品开发方法具有同样重要的作用，我发现所有幸存的公司都在有意无意中使用着它。

本书将详细介绍客户发展方法。虽然它被所有幸存的公司使用着，但却从未记录成文；虽然它是成功者的指南，但却与常人的认识相抵触。它是隐藏在纷繁现象背后的神秘道路。