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洽谈是存在着某种关系的有关各方，为了保持接触、建立联系、进行合作、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧，而坐在一起进行面对面的接洽与协商，以求达成某种程度上的妥协。

二、洽谈的基本原则和形式

（1）客观原则。准备洽谈时，所占有的资料要客观，决策的态度也要客观。

（2）预审原则。预先反复审核，精益求精，对提出的内容，预先报请上级主管部门或是主管人士审查批准。

（3）自主原则。在准备及洽谈进行中，发挥主观能动性，在合乎规范与例行的前提下，力争“以我为中心”，争取对自己有利的地位。

（4）兼顾原则。在不损害自身根本利益的前提下，尽可能地替洽谈对手着想，为对手留下余地，主动为对方保留一定的利益，不“赶尽杀绝”。

洽谈有行政型会议、业务型会议、群体型会议、社交型会议等形式。

三、洽谈的心态和控制技巧

（1）保持良好的心态。

（2）具有冒险的精神。

（3）先交朋友，后做生意。

（4）保持自信。

（5）有百折不挠的精神。

2.现场控制技巧

（1）注重仪表。

（2）注意营造一个和谐的气氛，对方都能心情愉快地洽谈。

（3）增加对方的信任感。交谈时显出心中有数，特别是合同的主要内容，如付款方式、价格的下浮程度、安装服务的周期、产品的质量程度、工艺的满意程度、质保金的比率及期限等。洽谈初期要留有一定余地，步步为营，让对方觉得你思路很清晰，增加对你的信任感，会促使洽谈向有利于己方的方向发展。

（4）让对方跟着你的思路走。这跟洽谈的准备是否充分有很大关系，不要弄个措手不及。自己利用交谈技艺，控制住局势的发展。不要对对方提出的条件很爽快地答应，不然就会给对方造成一种迫不及待和不诚实的感觉，对方会无休止地提条件，而且有意拖期签约，甚至导致洽谈的失败。

（5）善于做一名忠实的听众。为了显示出对别人的尊重，不要自己喋喋不休，有时要静静地听，听的时候要看着对方的眼睛。只有掌握听的技巧，才能更容易接近对方，使洽谈处于友好的气氛。

（6）抓住要点，体现优势。努力在各方面寻找自己的优势，以增加谈判的砝码，如品牌、价格、质量、服务、工期等方面的优势。

（7）在充分掌握对手情况的基础上，就竞争对手的有关情况作出系统的、条理清晰的分析。切忌诋毁竞争对手，不要过多谈及对手。要用“我们的优势在于……”“现在，当今世界、社会或某一地区等的潮流……要求如何如何……（像我们这样的产品）”等语句，把对方的思路重新引导到我们的优势上来。注意讲话的条理性和连贯性，不要自相矛盾。签订备忘录，这样自己不仅可以使双方保持交流的连贯性，也能给对方留下一个工作严谨的印象。

毛泽东同志说不打无准备之仗，销售拜访也是如此。如果你对要拜访的客户一点也不了解，你的拜访不但不能达成订单，而且会适得其反。

小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？

老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？

老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10%……

到客户处，千万不要为了推销自己的产品对客户采购其他厂家的设备或人员贸然指指点点，妄加评论。

小王：赵总，我发现你们这儿的老李这个人很实在，很讲义气。

（小王发现赵总的脸色已经很难看，后来才知道赵总和老李向来不和。）

小王来找赵总的目的是销售产品，客户的其他事情与他并不相干，客户的内部关系相当复杂，很多是他想不到的，他都图一时口舌之快，触犯“雷区”。

将自己的产品和竞争产品比较是应该的，但不要为了自己而不负责任地贬低对手，这样会影响自己在客户心目中的形象。

老李：赵总，竞争对手的问题我不好说，关于他们的服务、质量你可以打听一下，但是我们的服务、质量我很有信心。

一般来说，对竞争对手的评价要欲言又止，含而不露，如果直接评价对手会给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉，甚至他会认为你的品质有问题，不可信。

工业品采购的决策过程比较复杂，有决策部门、有影响部门，工业品销售拜访最忌一叶障目，只盯住某个部门不放，分不清谁是决策者、谁是影响者、谁是实际使用者，不知道针对不同的人采用不同的工作方法、针对企业采购流程分别做不同人的工作。

赵总：不好意思，我们采购部是想买你的产品，可是技术部门大力推荐另外一家公司的产品，我们也没办法。

小李的问题在于简单地认为采购就是采购部门的事，而没有把客户的采购流程搞清楚。在拜访时要在交谈中了解客户的采购流程，一般客户都会告诉你。

在工业品销售拜访中客户作为购买方可能会提出一些你做不到的或不在你授权内的事情，你一定要谨慎承诺，千万不要承诺你做不到的事情。

赵总：好、好、好！小李，你上回说的为我们免费维修老设备的事，你看也该兑现了吧！

小李：赵总，我们的服务部说这款设备我们维修不了，真是对不起。

小李为了获得订单承诺了自己做不到的事情，其结果使客户有一种上当受骗的感觉，大为恼火。客户恐怕今后不会再和小李合作了。

科特勒把一个完整复杂的采购过程分八个阶段：发现需求、确定需求、确定产品规格、寻找供应商、征询报价、选择供应商、确定购买规则、购买评估。对于复杂工业品设备的采购一般不会通过一次拜访就能签单，因此工业品销售拜访不可急于求成，把价格一降到底，不留余地。

赵总：小李，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。

赵总：小李，你不实在！你的竞争对手可又给我降了5个点，你看着办吧！

精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位，他们总是试图让卖方一再让步。小李在一次拜访中连连降价，导致后来没有降价的空间，成交困难。

前面讲到急于求成是工业品销售拜访中的一忌，相反，遇事不果断、拖拖拉拉也是一忌。

赵总：你们的产品确实不错，服务也很好，就是价格贵了点。这样，你再降五个点，我们今天就签合同。

小李：这可不行，我得回去请示领导，价格这么低我做不了主。

到了马上就要签单的关键时刻，一定要把握住时机，不要认为客户表达了购买意愿就一定买你的产品，这个时候往往是最危险的时候，因为你的竞争对手为了从你手中夺过订单往往会在这个时候给出最大的优惠，在你犹豫的过程中，订单就成了竞争对手的囊中之物。

每个人都有自己不知道的东西，当客户问到你回答不了的问题时，实话实说最好，千万不要不懂装懂，否则丢人不算，还会失掉客户对你的信任。

小李：对不起，赵总，这个问题我还真不清楚，但是我们公司的王工是专门研究这方面问题的专家，他也许能解决这个问题，我回公司后，请教一下王工，再给你一个满意的答复。

客户往往不会因为你不知道某方面的问题轻视你，除非是简单的常识。相反他们往往会对你的诚实产生好感。

工业品的销售拜访不能像上门推销日用品那样——先想方设法过门卫关，然后到办公楼里像没头苍蝇似地乱撞。工业品的销售拜访一般要预约，不然你的拜访结果不会很理想。

老王：是大华公司吗？请问采购部的电话是多少？采购部吗？我是科电公司，我们生产的×××设备比现在通行的设备效率提高30%，你看我去拜访你方便吗？

通过电话预约会给客户充分的准备时间，以便客户根据自己的计划安排时间和你会谈，以免打乱客户的工作计划。

优秀的业务人员每次拜访都有明确的目标，他们清楚通过这次拜访要达到什么样的目的，这样的拜访才有方向。如果目标不清，每次拜访就有可能流于形式，达不到拜访应有的效果。

老王：赵总，不知道你们这个采购项目是否有计划，大概什么时候采购？

老王：那你看我是否方便和技术部门接触一下，以便了解你们的需求，麻烦你引见一下，好吗？

老王这次拜访的目标是了解用户预算情况，并想通过赵总的介绍设法和分管技术的李总建立联系。尽管老王和赵总谈了许多其他事情，但是老王始终没有忘记这次拜访的目的。

小A是某学校毕业的学生，参加工作后，他虚心好学，把接待来访的过程认真记在心里。在接待方面，特别注意迎客、待客、送客这三个环节，力求使来访者满意。

一天，办公室来了一位下级单位的工作人员。刚听到叩门声，他就赶忙放下手中的工作，说声“请进”，同时起身相迎。来客进屋后，他并未主动与对方握手，而是热情地招呼对方：“请坐，请坐，你有什么事需要我帮忙吗？”小A的热情接待给对方留下了深刻的印象。