第二节　实 际 运 用

任务一

以参加广交会的出口商的身份接待参观的进口商。

（一）接待准备（Preparation and Reception）

? 邀请函或电话确认

? 客户背景资料准备，包括来访人数，人员名称及职务

? 公司业务简介

? 来访目的

? 客户形成安排和确认

? 酒店安排

? 欢迎资料准备

（二）样品参观（Sample Observation）

目的：让客户近距离接触我们的产品，充分了解这些产品，亲身感受这些产品的特色和卖点，样品摆放得好坏，是否美观，展厅布置是否合理，都能影响客户的印象。

? 专用包装。

? 详细的产品名称、型号、用途、优点和特点的中英文说明。

? 陈列的灯光效果。

? 负责介绍样品人员要熟悉产品的特点。

（三）企业介绍展示（Introduction to the Company）

企业介绍可以让进口商尽快了解我方的销售业绩和竞争优势，有利于订单的达成。可通过声音和动画等富有感染力和表现力的方式辅助讲解。

? 公司简介

? 产品或服务介绍

? 客户服务流程

? 研究与开发

? 企业荣誉与奖项

? 企业文化

任务二

以出口商的身份接待进口商，双方机场和饭店进行对话。

假定你是黄山市A公司的小张，公司重要客户西方电子公司的戴维斯要来进行贸易洽谈，你将全程负责机场接机和餐饮接待、行程安排以及会后游览等各项工作，请根据提示与组员进行模拟对话练习，演练全部流程。

背景知识拓展：西方餐桌文化

（一）英美人士去饭店或咖啡馆时，往往比较注意自己的仪表，因为这些地方被认为是正式的社交场合。饭店、咖啡馆环境幽雅，一般都有背景音乐播放，因此顾客高声说话、大声喊叫的情况很少见。这与在国内的餐厅就餐时不同，人们往往喜欢热烈的气氛，不时可以听到满桌“夹菜、吃啊、别客气”或热闹的划拳声，这些现像在国外是绝对没有的，如果你真想热闹，那就去酒吧。

（二）吃西餐时，让刀、叉与盆、碟相碰发出响声不好。喝汤时最好也不要出声。如果不习惯使用刀、叉，可以要求招待为你换双筷子。国外的餐厅中一般都为顾客准备了筷子，比较周到。另外，在国内，用自己的筷子为别人夹菜是常事，人们这么做表示关系亲密。而在英美国家，不可以用自己的筷子为别人添菜，更不应把自己盘子里的菜分给别人，除非你还没有动过。

（三）在国外的餐馆，客人吃完饭是要付小费的。小费问题比较复杂，大多数人给餐馆招待的小费是其餐费的15%左右。给小费时要注意，一般是将小费放入盘中，而不是直接递到招待手中，这样显得不尊重对方。另外，给小费时，说话要客气，不能说“Here is the tip.”这样听起来太生硬。只说“Here is the bill, keep the change, please.”就行了。

（四）在就餐时要注意的最重要的一点就是，你需要注意自己的形象。对于西方的餐桌礼节，大多数中国人了解的并不多。最困难的是搞清楚什么样的场合是要求礼节的。其实，这方面并没有统一的标准，只是一种随着时间的推进而不断发展的行为规范。餐巾的使用、肘部的摆放位置以及面包的食用方法是易出问题的地方。千万不要将餐巾像小孩戴围嘴一样塞进脖领里。饭后切记不要用力擦拭你的嘴巴，最后是轻轻地把嘴唇抹干净，尤其当你涂着唇膏的时候。

（五）对于手机的滥用，我们建议，在用餐时最好把手机关掉。如果你在这时接听电话，就会让主人认为还有其他事情比他（她）的陪伴更重要。这种做法很不礼貌。如果真的有急事要处理，你可以事先把电话转到餐厅，然后尽量在不被人注意的情况下去接听。

（六）礼貌还表现在去洗手间的时间错开，以免一帮人同时离开餐桌而使进行中的谈话中断。女士们在化妆间的谈话也是如此。

（七）对于中国人来说，还有一个问题必须强调一下，那就是要抛弃对于手拿食物所怀有的反感情绪，而西方人这样做是不假思索的。不过大家要注意，食用面包时一定要掰开，不要用刀子切，一口吃一小块。肘部要离开桌面。

（八）外国人不喜欢多吃糖，因为这样易导致肥胖以及引起心脏病、高血压等疾病。此外，欧美国家的人也厌恶动物油和盐。吃太多的动物油和盐会对心脏有害。英美人士较少喝汤，烹调的菜肴也不带汤，以干食为主。如果需要喝汤，则用勺子在汤盘里舀着送入口中。一般来说，一套正式的西餐包括：开胃品（APPETIZER）；汤（SOUP）主菜（MAIN COURSE）；餐后食品（AFTER-DINER SNACKS）和咖啡（COFFEE）。

（九）在美国，人们习惯先用刀子切碎食物，然后再拿叉子食用。在欧洲人们把食物切成一小片，放入口中；与旁人交谈时，应先暂停进餐。而与以上两种方法均不同的是，我们中国人吃饭时，总是习惯把碗端起来对着脸，在西方这样可不行！