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ABC Company欲从中方订货。在看了交易会上的展品之后，布朗先生表示对所有的棉纺织品，如T恤衫、男女衬衫、运动衫、男士套装和女士套装，甚至胸罩、浴衣和睡衣等，并希望中方报成本加保险费、运费到旧金山的最低价。订购数量为20 000打，报价为T恤衫、男女衬衫、运动衫、男士套装和女士套装旧金山到岸价每打80美元，乳罩、浴衣和睡衣每打30美元。双方就价格进行谈判。

（一）将班级每3位同学分成一组，每组确定1人负责，两小组之间进行价格谈判，其中一组扮演进口商，一组扮演出口商；

（二）将口头谈判的过程和结果书面记录下来；

（三）每组做presentation分析定价策略和谈判策略应用过程，及创新之处；

就支付方式进行案例分析。

（一）提供信用证顺利收汇案例一份，小组分析讨论其中是如何规避外贸风险的。

2009年2月，I银行开立了以B公司为受益人的不可撤销议付信用证，并通过P银行通知受益人。

信用证有关条款规定：

“Presentation period: within 28 days after the date of shipment but within credit validity”

“Additional conditions: name of application, letter of credit number, contract number and date must appear on all docs.”

2009年5月8日，B公司备齐单据，在交单期内将单据提交P银行。P银行审单后告知B公司，其所交单据中未注明“contract date”，与信用证要求不符。B公司却坚持认为，有关信用证条款“contract number and date”中的date系指shipping date or documents making date，而非contract date，不同意按P银行建议修改单据。考虑须知交单期限及有效期的临近，若再电洽I银行澄清条款的含义来不及；加上B公司称其和国外进口方合作甚好，要求立即寄单，P银行因此未作议付，以寄单行身份向I银行交单。

I银行收到单据后提出以下不符点拒付：

1. 迟期交单：信用证规定货物装运后28天交单，已提交的提单签发日期为2009年4月9日，距实际交单日期2009年5月8日已超过28天，构成迟期交单。

2. 所有单据上未注明合同日期，I银行持单等候处理指示。

P银行收到拒付通知后，一面将此情况告知B公司，一面对两个不符点反驳如下：

1. 所交提单为收妥备运提单（received for shipment B/L）。提单上有两个日期，一个是收起日期2009年4月9日，即提单签发日，另一个是提单装船备忘录栏中的装船日期2009年4月11日，即货物装运日期。信用证要求within 28 days after the date of shipment but within credit validity，而且根据UCP规定，应以装运日后算起，而非以签单日后算起。因此，从装运日2009年4月11日到交单日2009年5月8日，并未超过28天，提交的单据完全符合信用证及UCP规定，不能构成延期交单。

2. 信用证中关于date的规定不够清楚。我们认为date是指docs issuing date。

根据以上两点，你行应接受单据，并立即付款。

此后，I银行对于第一个不符点不再坚持，但对第二个不符点仍坚持，其信用证中已经很明确的表述是contract date。

P银行接到此电后，立即告知B公司应速与申请人取得联系，争取申请人同意接受单据。

此时，B公司认识到了当初P银行意见的正确，遂与申请人联系。鉴于申请人和受益人之间长期合作的关系，申请人最终同意付款，I银行最后扣除不符点费后将款付清。

（二）提供信用证遭拒付案例一份，小组分析讨论“付款行”为何拒付。

某进口商委托当地银行开立信用证，受益人为海外供货人。最迟装运期为12月5日，有效期为12月20日。进口商在开证行申请书上加注了特别条款：装货轮船将由申请人指定，将以信用证修改书的方式通知受益人。至11月20日，受益人仍未收到有关指定装货轮船的修改书，为此便用传真催询申请开证人，后者立即向受益人致歉并承诺可不受此条款约束，只要将货物装上12月5日之前的任何一艘轮船便可，而且由于装运迫在眉睫，即使修改信用证亦无法及时到达受益人手中。为此, 在进口商再次承诺尽管缺少指装轮船的修改书，它仍将接受单据的情况下，出口商于11月30日将货物运出, 并由通知行寄交单据给开证行。结果, 单据却遭到开证行的拒付。

（三）提供一份托收案例，讨论分析如何利用诸如付汇保理、信贷保险等手段规避风险；以及资信调查的重要性。

广东一家经营玩具和礼品的外贸公司（A公司）出口主要销往意大利、西班牙和希腊等欧盟地区国家，采用的付款方式多半是即期信用证或者预付30%货款，余款见提单复印件的电汇。一直以来，这些结算方式成为惯例，双方均没有异议。但是，自欧债危机以来，欧盟各国的进口商为了缓解资金压力，纷纷要求用D/A、赊销（O/A）结算，甚至要求延长付款期限，有些账款从以往的2～3个月延长到了现在的4～5个月甚至半年。A公司担心这样结汇风险太大，但是又为库存压力而烦恼。犹豫的时候，从朋友处了解到中国银行的保理业务。于是，A公司至中国银行申请出口保理业务，中国银行评估后受理了此项业务。中行对A公司的客户进行资信调查之后，给予一个信用额度。A公司在信用额度内与该欧盟客户签订合同，确定D/A at 60 days的付款方式，并注明参与保理，款项由中行代收。这样一来，A公司既没有错失客户，又无需再担心收汇的风险，因为中行会承担拒付的风险和责任。

就包装方式进行讨论。

（一）布包、塑料袋、纸箱、衬里、木箱、加固条、铁桶七种包装材料，各小组分析各种材料对应所包装的商品，并从装运安全和成本两个方面讨论包装方法；

（二）运用上述讨论成果，以安徽徽府茶行业务员的身份，写信给英国现代茶叶公司，对出口茶叶包装材料和包装方式作详细说明。

茶叶的出口包装方式国家有明文规定，对散装茶叶的运输包装的材料使用和衬里等方面有具体的要求。本案中的安徽徽府茶行的包装为：

1. 销售包装有瓦楞纸盒和铁质听装两种，内包装皆为铝箔袋，防水防潮。每包装净重200克。

2. 运输包装（散装）有包角铁皮箱、瓦楞纸箱和牛皮纸板箱，箱内壁用铝箔和牛皮纸贴衬和包裹，并用牛皮纸条内封，箱外用麻布包裹，并用线缝合使之紧贴箱体。捆扎用铁皮按“十”字型打包。纸箱出厂含水率10%-15%。每个大包装净重30公斤。

就装运事项进行分析和磋商

（一）以芜湖本地服装企业业务员身份给国际品牌Zara采购部写封要求建立贸易关系的e-mail，特别交待如何满足其7-15天交货期的要求。

ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA

品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA，隶属于Inditex集团，为

全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千

多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，拥有设计师品牌的优异设计，

价格却更为低廉，其宗旨简单来说就是让平民拥抱高端时尚。

为了让消费者赶上最新流行的脚步，ZARA各连锁店每周一定会有新品上市，商品上下架的替换率非常快。而且各店陈列的每件商品通常只有五件库存量，属于多样少量经营模式。每隔三周，其服装店内所有商品一定要全部换新。

实际上至关重要的环节是ZARA的灵敏供应链系统，大大提高了ZARA的前导时间。（前导时间是从设计到把成衣摆在柜台上出售的时间）中国服装业一般为6～9个月，国际名牌一般可到120天，而ZARA最厉害时最短只有7天，一般为12天。

ZARA的每一位门店经理都拥有一部特别定制的PDA，通过这台联网的PDA他们可以直接向总部下订单，而总部可以直接掌握每一间门店的销售情况，同时门店店长也可以和总部产品经理及时沟通。这样ZARA可以做到设计、生产、交付在15天内完成。

在ZARA你总是能够找到新品，并且是限量供应的。这些商品大多数会被放在特殊的货架上面。这种暂时断货策略在很多人眼中太大胆了！但是想想所有限量供应商品在市场上受到的追捧吧，人们需要的不是产品，而是“与众不同”、“独一无二”。而ZARA的暂时断货正满足了人们的这种心理，ZARA由于这种颠覆性的做法慢慢变成了“独一无二”的代言人。

（二）小组调查分析西方圣诞销售季采购给国内中小出口商的机遇，理解其装运期要求。广泛搜索欧美各大服装零售商的圣诞销售数据。

美国个人消费开支约占国内生产总值约70%，是经济增长的主引擎。每年11月的第四个星期四是美国的感恩节，感恩节过后的“黑色星期五”标志着美国一年一度的节假日购物季正式到来，之后一直持续到圣诞和新年元旦。通常情况下，年底节假日购物季销售额占美国零售业全年业绩的25%至40%，是决定商家全年成败的最重要时刻。

圣诞季出口向来是中国出口贸易的重头戏。每年10月到12月的国外圣诞销售季节，都是广大电子商务卖家翘盼已久的疯狂接单季，众多上半年订单量不尽如意的卖家，都会纷纷利用这一机会扩大自己的产品竞争优势，力求在旺季中赚取尽可能多的利润。卖家们常常说：“圣诞季销得好，一年都不用愁。”

在美国，除了圣诞节前十天的销量占购物季总销量的50%左右外，“黑色星期五”和近几年兴起的“网络星期一”是购物季的重头戏，也是整个圣诞购物季的开场。

黑色星期五（Black Friday）

美国的圣诞节大采购一般是从感恩节之后开始的。感恩节是11月的最后一个星期四，因此它的第二天，也就是11月的最后一个星期五，就成为美国人一年一度的圣诞节大采购的第一天，美国商场都会在这天推出大量的打折和优惠活动，在年底进行最后一次大规模的促销。因为美国的商场一般以红笔记录赤字，以黑笔记录盈利，而感恩节后的这个星期五人们疯狂的抢购使得商场利润大增，因此被商家们称作“黑色星期五”。

网络星期一（Cyber Monday）

“网络星期一”的说法起源于2005年，由全美零售商联合会下属的Shop网站首创，因为他们发现，越来越多的消费者选择在感恩节过后的周一上网购物，度过了感恩节假期的人们回到了工作岗位，会试图在网络上购买礼物来回馈节日期间的家人和朋友。因此，感恩节过后的第一个星期一成为了各大在线零售商竞相争夺客户的最疯狂时期，也引发了一轮购物热潮。

（三）搜集整理美国的沃尔玛, K-Mart、法国家乐福、德国麦德龙等零售巨头的季度采购清单，并在班级做presentation。

（四）老师对学生的e-mail，整理的数据分析和presentation做总结性发言。