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从销售技巧方面来看，对创业者来说，行之有效的直销非常关键。他们做不起广告，只能通过亲自拜访目标客户获得定单。例如，在对《有限公司》500强的调查中，只有12%的创业者是通过中介机构获得早期收入的，另外88%的创业者则是向终端用户直接销售，而且几乎在所有的案例中，创业者(而不是雇来的销售人员)是负责销售的中间力量(Bhide，2004)。

新企业在开始阶段，营销的重点放在劝说顾客购买新产品或服务上，所采取的主要营销方式是人员销售，由创业者通过与顾客直接互动销售产品或服务，而在随后阶段才会用广告、打造品牌或建立销售团队。

(一)制定一个销售计划

市场研究报告的一个重要部分是销售计划。创业者对企业将来能够销售多少产品(或服务)，必须做出合理的估计。为此，要根据市场调查结果做一个未来的月度销售计划。通常要做未来12个月的计划。如果不只一种产品(或服务)，且价格不同，则要对每个产品(或服务)分别做出销售计划。销售多种产品的批发商或零售价，可以用平均价格针对主要产品组合做计划。

销售计划包括三种基本数据:产品数量、产品单价和销售额。销售额是企业销售商品获得的资金数额。一个月期限的为月销售额，一年期限的为年销售额。表9-1是企业销售计划样表。

创业者从销售计划中可以得知需要在何时购进原材料或商品，知道每个月可能回笼多少资金。虽然经营时间较长的创业者可以根据过去的经营情况推算出企业下一年的可能业绩，但是市场调查还是应该经常做，龙其是当销售计划未能完成的时候，或者创业者打算扩展业务、推出新产品的时候。

(二)销售需要沟通

当销售产品时，创业者就是通过与潜在客户进行沟通来介绍自己以及所销售的产品或服务，可以把这个过程看作一系列步骤，每一个步骤都需要进行高水平的沟通。

步骤1:接近潜在客户并介绍销售者自己和企业。

步骤2:展示或者描述所销售的产品或服务。激发顾客对新产品或服务的兴趣，让顾客意识到新产品能满足他们的某种需要。

步骤3:向潜在客户证明产品或服务如何使他们受益。识别出顾客为了购买这种新产品会有什么要求，比如关于产品方面的专业知识、销售指南、服务联系方式等。对顾客的异议做出反馈，一般是对顾客的迟疑、疑问等做出满意的回答，比如操作指导、可能的故障以及故障处理等。

步骤4:让潜在客户做出购买决策，促使顾客采取购买行动。当顾客做出购买承诺之后，销售人员不要再浪费时间讨论产品问题，而是趁热打铁，诱导顾客做出支付方式、送货方式等方面的抉择，促成交易的达成，结束销售。

步骤5:一旦客户购买了企业的产品或服务，就要着手制定一个有助于留住客户的策略。有一项研究表明，吸引一个新客户所支付的成本是留住一个老客户的成本的10倍。所以，把客户留住才是上策。

(三)销售人员的沟通技巧

和有效沟通一样，销售也是一个双向选择的过程。销售不仅仅是一种技巧，更是一门艺术。你必须善于提出问题，必须主动倾听并理解客户的需求和兴趣，必须根据潜在客户的个性特征和购买动机来调整你的谈话内容和沟通方式。通过有效沟通，你和客户之间就建立了信任和信心，这就为你当前的交易以及今后的买卖打下了坚实的基础。

企业的成功在很大程度上取决于营销艺术。如果创业者能够利用各种机会来服务客户、满足他们的需求，并解决他们的问题，客户就会感到满意。满意的客户将会继续购买这家企业的产品或服务，并向其他客户推荐。无论是什么类型的企业，创业者都不能仅仅专注于生产产品或提供服务，还必须专注于把产品或服务销售出去。从这个意义上说，创业者就是销售员，因为他们要不断地把他们的产品或服务销售给大众。不管他们走到哪里，也不管他们在做什么，他们都必须维护企业的良好形象。

成功的营销人员必须具备的个性特征有:

(7)了解自己的产品

(15)主动接近顾客

成功的营销取决于创业者(或销售人员)的营销能力，这种能力包括以下几个方面:

(1)吸引购买者的注意力

(2)判定客户的需求、想法、疑问和目标

(3)证明产品或服务能够很好地满足客户的需求

(4)解决各种妨碍客户购买的问题

(5)向客户征询意见

(四)销售目标管理

由于销售人员是企业与客户之间沟通的重要一环，人员销售对新企业营销至关重要，因此，提高销售队伍的能力直接决定了营销的成败。那么，如何提高销售人员的绩效?销售目标管理是通常采用的方法。

销售目标管理要求确立销售目标并保证目标的实现，不仅从数量上为销售人员制定销售额和毛利目标，还要从质量上考察销售人员花在客户上的时间(图9-1是对销售人员的工作时间分配的一个研究)。⁽²⁾

有了这些具体的目标，激励和管理销售人员的任务就变得相对简单了。若业绩欠佳就有必要评估销售人员打电话或以其他方式与客户沟通的频率。