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对于从众(conformity)的概念，不同心理学家的观点不尽相同。梅尔斯(Myers)认为从众是个体在真实或想象的群体压力下改变行为与信念的倾向。弗兰兹(S.Franzoi)则把从众定义为对知觉到的群体压力的一种屈服倾向。从众行为，是指个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人取得一致认识的行为倾向，是社会生活中普遍存在的一种社会心理和行为现象。通俗地解释就是“人云亦云”或“随大流”。社会心理学已经证实，人们具有从众心理，当决策者行动时，常常考虑他人的判断和行为，即使知道其他人是一种从众行为，完全理性的人也会参与其中并采取类似的行为。如果脱离了大多数，会让人产生不安感，尤其是对自己缺乏自信的时候，这种心理效应会更加显著。

我们可以从以下几个方面来理解从众的含义:

(1)从众，指个人的观念与行为由于群体的引导或压力，向与多数人相一致的方向变化的现象。

(2)个人因受群体的压力，改变初衷而采取与多数人一致的意见和行为。与盲从不同，从众者不一定认为别人的意见或行为正确。它的产生有对事物本身认识模糊、群体人数多、内聚力强、个体在群体中的地位与能力低等情境方面的原因，也有智力低、情绪不稳定、缺乏自信、害怕权威等个性方面的原因。

(3)从众是一种合乎群众的利群行为，它主要是一种少数服从多数的行为模式。在生活中，从众是很常见的，其中在一种场合最常见，那就是在选举中。

(4)从众是在众多人的认同下，自己也给出的认同心理过程。

从众是合乎人们心意和受欢迎的，不从众不仅不受欢迎，还会引起灾祸。例如，车流滚滚的道路上，一位反道行驶的汽车司机;弹雨纷飞的战场上，一名偏离集体、误入敌区的战士;万众屏气静观的剧场里，一个观众突然歇斯底里的大声喊叫等等，公众几乎都讨厌越轨者，甚至会对他群起而攻之。

生活中有不少从众的人，也有一些专门利用人们从众心理来达到某种目的的人，某些商业广告就是利用人们的从众心理，把自己的商品炒热，从而达到目的。生活中也确有些震撼人心的大事会引起轰动效应，群众竞相传播、议论、参与。但也有许多情况是人为的宣传、渲染而引起大众关注的。常常是舆论一“炒”，人们就易跟着“热”。广告宣传、新闻媒介报道本属平常之事，但有从众心理的人常就会跟着“凑热闹”。

谢里夫(M.Sherif，1935)利用诱动错觉研究个体反应如何受其他人反应的影响。所谓诱动错觉是指在黑暗的环境中，当人们观察一个固定不变的光点时，由于视错觉的作用，这个光点看起来好像前后左右移动，即产生自主运动现象(autokinetic effect)。实验者让大学生被试坐在暗室里，在其面前呈现一个固定的光点，然后让被试估计光点移动的距离。在单独估计时，被试的判断差异极大，从一两英寸到二三十英寸的都有。谢里夫把被试分成3人一组，在同一房间里共同观察和判断，但每个人还是报告自己的估计。第一次的时候，不同个体通常会给出十分不同的答案，从零点几英寸到七八英寸都有。但经过一段时间后，他们就会产生相互影响，彼此的判断趋于一致，趋向大家判断结果的平均数。也就是说，大家对这个问题形成了一个共同的标准，谢里夫认为这个阶段实际上已建立起了群体规范。后来，谢里夫让被试在参加完群体判断后，再次单独判断光点移动的距离，他们的回答仍处于群体所建立起来的大致范围内。这说明群体规范一旦为个体所接受，便会有力地左右他的思想和行为。有意思的是，在研究结束时，研究者问被试他们的判断是否受到他人的影响时，被试都加以否认。

(二)从众的类型

从众行为的具体类型非常复杂，对从众行为也要具体分析，根据外显行为是否认众及行为与内在的自我判断是否一致，一般有以下几种表现形式:

这种从众是指表面服从，内心也接受，所谓口服心服，即不仅在外显行为上与群体保持一致，内心的看法也认同于群体。真从众对于一个群体的关系处理有着积极的作用，在真从众的情况下，群体成员保持着与群体真实的一致性和对群体的真实认同，群体成员在心理上也不存在冲突。这是一种群体与成员之间的理想关系。

这种从众是指口服心不服，出于无奈只得表面服从，违心从众。在某些情况下，个人虽然在行为上保持了与群体的一致，但内心却并不认同群体的看法，仍坚持自己的意见，只是迫于群体的压力，才暂时屈从于群体的选择，这种从众就是权宜从众，例如“指鹿为马”。这类从众由于外显行为同内心观点不相一致，常使个体处于认知失调状态。如果群体压力始终存在，而人体又无法脱离群体，必须从众时，个体就倾向于改变个人自身的态度，与群体取得意见上的一致，这时权宜从众可能会转变为真从众，或者个体会找出新的理由，将自己的行为合理化，从减少观点与行为之间的差距，达到一种新的平衡状态，使认识系统重新协调。

不从众是从众的对立面，是指个体在群体中不被群体意见所左右，而保持自我原有选择的一种行为。不从众的情况有两类。一种是表里不一致的假不从众，内心其实是一种接纳状态。这种从众行为往往在比较特定的条件下发生，通常表现为内心倾向虽与群体一致，但由于某种特殊需要，行动上不能表现出与群体的一致。如在群体由于某种原因而群情激奋时，作为群体的领导者，情感上虽认同于群体，但行动上却需要保持理智，不能用自己的行动鼓励群体的破坏性行动而逞一时之快。另一类是表里一致的真不从众，是内心观点和行动都表现得与群体不一致。通常情况下，只有在群体对个人缺乏吸引力的时候，或个人在行动中不需要考虑与群体的一致性时才出现。

(三)从众产生的原因

在一定的群体中，有的人容易从众，有的人不容易从众。同一个人，也许在一个情境中从众，而在另一个情境中坚持己见。那么，是什么因素影响了从众行为呢?我们又应该怎样对这种普遍的行为进行解释呢?

从众行为的产生源于个体的某些心理需求。C·A·基斯勒(1969)提出从众行为产生的四种需求或愿望:(1)与大家保持一致以实现团体目标;(2)为取得团体中其他成员的好感;(3)维持良好人际关系的现状;(4)不愿意感受到与众不同的压力。多伊奇和杰拉德(M.Deutsch＆H.Gerard，1955)对从众原因进行了说明，认为从众行为的产生有两个原因:一是信息化的社会影响(information al social influence)，一个是规范性社会影响(normative social influence)。而社会心理学家比较一致的意见是从众的行为基本动因有三种:一是渴望获得正确的信息;二是为了被喜欢和接受;三是为减缓群体压力。

1.获得正确的信息

人们对于自己的直觉、感受、判断与行为表现都有自我评价的能力，当个体从事某项活动时，没有客观的权威性标准可供比较，往往以他人的意见或行为作为自身行动的参考依据，因为社会现实是由多数人的共同信念和思想所构成的，人们总是倾向于把大多数人认为正确的事物作为判断的准则。当个人的想法或做法跟所处的社会中的其他人相同时，就会产生“没有错”的安全感。另外，当个人处于一个新的环境中，发现原有的判断标准和行为规范与新的环境不相适宜时，自然也容易从其他人身上寻找出可供参照的信息。在谢里夫“游动错觉”的实验中，漆黑的屋子使被试找不到任何参照物来作出光点移动距离的判断，只能参考或是听从其他在场者的意见，于是群体内很快达成了“共识”。

2.获得他人的接纳和喜爱

人们通常希望别人能够接受自己，喜欢自己，友好地对待自己。当人们为了获得社会接纳而改变自己的行为方式，使其符合群体的规范和标准时，规范性影响便起了作用。由规范原因而引发的从众行为，并不是因为我们以别人作为信息来源，而是为了不引人注目，不被他人嘲笑，不至于陷入困境或遭到排斥，因为群体成员一般都讨厌偏离者。符合全体规范行为的成员很可能得到群体的接纳和喜欢，而违反规范的个体将感受到群体一致性的压力，遭到群体的拒绝和排斥，在心理上产生对偏离的恐惧。所以，个人为了免受群体其他成员的非议和孤立，往往作出从众的行为，从而获得同伴的好评。

3.减缓群体压力

从众行为是由于在群体一致性的压力下，个体寻求的一种试图解除自身与群体之间冲突、增强安全感的手段。实际存在的或头脑中想象到的压力会促使个人产生符合社会或团体要求的行为与态度，个体不仅在行动上表现出来，而且在信念上也改变了原来的观点，放弃了原有的意见，从而产生了从众的行为。个体在解决某个问题时，一方面可能按自己的意图、愿望而采取行动;另一方面也可能根据群体规范、领导意见或群体中大多数人的意向制定行动策略，而随大流、人云亦云总是安全的、不担风险的，所以在现实生活中不少人喜欢采取从众行为，以求得心理上的平衡，减少内心的冲突。弗里德曼等(J.L.Freedman et al.，1968)通过实验证明群体对偏离者采取惩罚态度。被试是一些互不相识的人，实验者通过操作，首先使被试们相信，小组中有5人意见一致，只有一名被试和大家意见不一致，使之成为大家心中的偏离者。然后，实验者让他们挑选一个人去参加一个有惩罚的痛苦的学习实验，结果大家一致推选了那个被视为偏离者的人。而当实验者要求被试群体选择一人参加另一种有奖励的愉快的学习实验时，大家却尽量避免推选那个偏离者。

(四)从众的原因

什么样的人更容易产生从众行为呢?

一般来说，性格内向、自卑感的人多于外向、自信的人;文化程度低的人多于文化程度高的人;年龄小的人多于年龄大的人;社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。人们通常认为男性比女性更不容易从众。

男女性别差异在从众行为上表现出的差异在心理学领域还没有一个非常一致的结论。考勒曼等人(J.F.Coleman et al.) 1958年的研究表明，问题难度与从众率的相关系数男性为0.58，女性高达0.89，亦即问题越困难或缺乏客观标准，从众率也越高，女性在相应的困难程度下比男性更倾向于从众。而西斯特克(F.Sistrunk)在实验中发现，过去的研究之所以得出女性比男性更容易从众的结论，是因为选择的实验材料更为男性熟悉，如政治、球赛、汽车驾驶等等，这会使女性表现出较多的从众行为。后来，他在实验中分别选择了男女均适用的材料，结果表明在男性比较熟悉的实验材料上，男性表现了较低的从众，而在女性比较熟悉的实验材料上，如烹调、服装、看孩子等等，则会使男性表现出较多的从众行为。在中性刺激材料面前，男女被试的从众程度没有什么差别。由此研究者认为，两性之间在从众行为方面差异很小。

从年龄上看，儿童和青少年比成人更容易从众，因为这个时期的个体处于发展阶段，通常也被称为可塑期。随着年龄的长大，性格的稳定，在从众行为上年龄差异就不再明显。

从众的原因总结起来有以下几个方面:

1.当情境模糊不清时

这是最关键的变量，决定着人们在多大程度上会以别人作为信息的来源。当你不确定什么是正确的反应、适应的行为、正确的观点时，你将最容易受到他人的影响。你越是不确定，就会越依赖他人。

2.当情况处于危急时刻

危急是另一个促使人们以别人作为信息来源的因素，而且常常与模糊情境同时发生。在危急时刻，我们通常没有时间可以停下来思考应该采取什么行动，但我们又需要立即行动，因此我们就很自然地去观察别人的反应，然后照着做。

3.当别人是权威人士时

一般地，一个人在他人眼里越有权威，则在模糊情境下别人越可能跟从于他。例如，一名乘客看到飞机的引擎正在冒烟，他可能会去观察飞机乘务员的反应，而不是他身边乘客的反应。

4.个人在群体中的地位

个人地位的高低可在群体结构中得到反映。个体在群体中的地位越高，越有权威性，就越不容易屈服于群体的压力。一般来说，地位高的成员经验丰富、能力较强、信息较多，他们的看法和意见能对群体产生较大的影响，并使地位低的成员屈从，而地位低的成员很难影响到他们。因此，一般来说，群体中那些地位越高的人，越不容易屈服于群体的压力，反之，个体的地位越低，就越容易发生从众行为。

群体凝聚力是指群体对其成员的总吸引力水平。一般地，群体的凝聚力越高，个体对群体的依附性和依赖心理越强烈，个体越有可能为了群体的利益而放弃个人的意见，与群体的意见保持一致。霍格(Hogg，1992)、洛特(Lott，1961)等人指出，在一般情况下，群体的凝聚力越大，从众的压力越大，人们的从众行为越可能发生。多伊奇等人(M.Deutsch et al.，1955)做过一个阿希式的实验。不过在他的实验中，改变了小组之间的关系，让几个小组进行竞争比赛，看那个小组出现的错误更少，并对优胜的一组进行奖励，其成员可获得两张戏票，以此来增加临时性实验小组的凝聚力及其与个人关联的密切程度。结果表明，在竞争的情境中，群体成员会努力地、有意识地、自愿地尽量达成一致意见，更容易从众。

群体规模影响从众行为，但也并不是群体规模越大则群体带来的压力越大，研究表明，群体规模一般在3—4人时对群体成员的从众行为影响最大。在一定范围内，人们的从众性随群体规模增大而增大。一般来说，群体规模越大，引起的从众率也就越高。按照社会影响理论，影响源群体增大，影响力也会相应增大，从而诱发更多的从众。但群体成员的人数是有限度的。在阿希的系列实验中，他通过改变小组成员的数量(在1～15人之间变化)，发现随着人数的增加，从众也更易发生。但这个人数有一个极限，即不超过3～4人，如果超过这个范围，人数增加并不必然导致从众行为的增加。杰拉德(H.B.Gerard，1968)进行的阿希式研究结果虽有所不同，但也反映了同样的趋势。

(五)常见的大学生从众现象

高校常有这样一种现象，入校时随意安排的学生班级之间、宿舍之间，一年左右时间，便在各个方面显示出不同层次，出现明显的“不同步”现象。优等生、英语过级、研究生录取等相对来说，班级、宿舍都比较集中。宿舍成员集体出动参加各种证书培训班，已是大学校园蔚然流行的风景。

进入高等学府，可谓是“大开眼界”，校园里不乏“穿衣戴帽各有一套，抽烟喝酒各有所好”、“吃的高档、穿戴时髦、玩得够派、抽烟名牌”之辈。有些大学生下餐馆、赶舞场、览名胜、春游、秋游、过生日、会朋友、吃奖金、喝补助，名目繁多，五花八门，大学生纷纷搭上宿舍、班级、朋友、老乡的班车，无视自己的经济基础，钞票大把大把地花。

众目睽睽之下，俊男靓女同读一本书、同吃一碗饭，在时下的大学校园里已是公开风景。校园恋爱极富感染性，有的班级一阶段没有几人谈，而另一阶段则出现了一群谈恋爱的;有的寝室无人问爱，有的寝室全在爱中。不谈恋爱者，众人拾柴，不消几日，就会被彻底“点化”。

近几年，当社会上流行“撑死胆大的，饿死胆小的”时，校园里便兴起考试“不看白不看”的哲学，“学不在深，作弊则灵”，考场上作弊方式发挥得淋漓尽致，以至考试不作弊的学生反而被讥笑为傻瓜。

此外，赌博从众、入党从众、择业从众在大学校园也有相当的市场。

从众行为表现在方方面面，工作中、生活中、学习中，都有所表现。我们了解人的从众心理，并恰当地处理其行为，是很有意义的。有的领导意见本是错误的，有些员工由于惧怕反对而对自己今后不利，而违心地投了赞成票，结果后面的人都跟着投了赞成票。如果这时，你能坚持住，是会对单位今后的工作有益的;有的老师的一个解题方法本来不是最佳的，由于很多学生不反对，而导致绝大部分学生效仿老师的那种解题方法。如果你这时能提出自己比老师的方法更好的解题方法，那不是会使很多学生少走弯路吗?因此，不管是领导还是老师，了解了人的从众心理，对改善和提高自己的工作，是很有帮助的。

(一)服从的涵义

个人按照群体规范的要求或者群体领导的旨意而行动叫服从。服从行为是在他人的命令、要求之下完成的，而且它是伴有或多或少的不满意、不情愿等否定性情绪的行为。很多时候人们会服从地位高的人或权威的命令，父母、老师、警察、上司都是我们服从的对象。除了对权威他人的服从之外，如还有对规范的服从。社会靠规范来维持，规范靠服从执行。政策法规、组织纪律、约定俗成的惯例，都是我们必须服从的。对权威与规范的服从也是一个人社会适应良好的重要标志。

服从和从众虽然都是社会影响下的产物，都是因为压力而导致的行为，但两者有诸多不同。(1)服从行为是在别人的直接要求命令下作出的，压力来自于外界，从众的压力来源于个体的内心，从众是为了求得心理上的平衡，从众是感到一种无形的群体压力而作出的。比如，军人执行任务是典型的服从。(2)人们作出服从行为时，往往会伴随不满意、不情愿等否定性情绪，是被动作出的，带有一定的强制性。而人们的从众行为则是自己愿意的，是自行选择的，是主动作出的。比如，士兵在指挥官的命令下向手无寸铁的老百姓开枪，在这种情况下，很多士兵是被迫的，是不情愿的;一个人看到很多人都买一种衣服，于是自己也买了一件，这时并无人强迫你非买不可，你有自行选择买与不买的权力，最后是你自己主动选择了买。(3)从结果上来看，不服从往往会使个体受到惩罚，而不从众只会引起个体内心的不安和失衡。

当然，人的行为是复杂的，很多时候服从和从众相互交织，并不能截然分开。

(二)关于服从的经典实验研究

关于服从行为的最著名的研究是美国社会心理学家米勒格拉姆(S.Milgram)于六十年代进行的。

米尔格拉姆在报刊上刊登广告，公开招聘受试者，结果有40名不同年龄、不同职业的男性市民应招入选。实验者告诉他们将参加一项研究惩罚对学习效果影响的实验，两人一组，抽签决定一人当老师，一人当学生。老师的任务是朗读配对的关联词，学生则需记住这些词，然后在给定的4个词中选择一个正确的，如果选错了，老师就按电钮电击学生以示惩罚。实际上，每组被试中只有一个是真被试，另外一个是实验助手。抽签时，总是巧妙地让真被试抽到做老师，而助手则当学生。

“老师”被带到一台巨大的控制台前，那上面有30个电钮，每个按钮都标有电压强度，从15伏依次增强到450伏。按钮4个一组，共分为7组，另外两个是单独的。各组下面分别写着:弱、中、强、特强、剧烈、极剧烈、危险等字样，最后两个按钮用××表示。学生被安排在另一间屋的椅子上，让真被试看到“学生”被用带子固定到椅子上，并在其手腕上绑上电极。学生的手旁边有一个键盘，上有四个电键，供“学生”在学习过程中回答问题使用。在教师的房间中，教师可以通过操作电极的机器及时看到学生的相应回答。老师看不到“学生”，相互之间通过电讯保持联系。

实验开始之前，“学生”说他患有轻微的心脏衰弱。实验者让教师放心电击并不会带来危险。之后实验者让教师接受了一次45伏的示范电击，目的是让其了解他将要给“学生”施加的电击是什么样的感觉。虽然实验者说这个电击很轻微，但实际上被试已经感到很难受了。

实验开始后，“学生”故意频频出错。老师从15伏开始，按照实验者的指示，每错一次就增强一次电击。从15伏到75伏，“学生”没有表示反应。从90伏开始就自言自语地埋怨，到120伏就发出苦闷的尖叫，315伏发出极度痛苦的悲鸣，已经不能回答问题。实验者要求老师在10秒钟以内不见回答就看作误答并施行电击。330伏以后，“学生”就没有任何反应了。在整个实验过程中，实验者一直督促教师继续进行实验:“请继续”，“实验必须进行下去”，“你必须继续进行下去”，并说所有的责任都是实验者的，与教师无关，让其放心。在这种情况下，会不会有人把电压升至450伏呢?

米尔格拉姆原先预测，在上述实验情境中，极少被试会服从实验者对“学生”施加240伏以上的“强电击”。他曾请精神病专家、大学生和一般的白领阶层成人共110人来预测结果，三个群体预测的平均电压为135伏，没有一个人预测会超过300伏。110人中的40名精神病专家预计，在米尔格拉姆的实验情境中，被试对“学生”施以最强的450伏电击的可能性，只有0.1%。

研究的实际结果却令人震惊。虽然，实验在电压加强到300伏时，特别设定了受电击挣扎，蹬踢墙壁的声音，但在40名被试中，只有5人到300伏时拒绝再提高电压。有4名到315伏时开始不服从实验者的指示。在330伏停下的有两人，345、360、375伏停下的各一人。总共有14名被试最终都拒绝实验者命令，继续增加电压。但是，更多的被试服从了实验者的指示，将电压加至最高的450伏。这类被试的人数达26人，占总数的65%。服从的被试也并非对“学生”的困境无动于衷，一些被试提出抗议，许多被试有出汗、发抖、口吃以及其他紧张现象，甚至有的被试还会发出神经质的阵阵笑声，但最终他们还是服从了。

当然，实验中的“学生”并没有受到任何电击，其所发出的呻吟、叫喊等都是事先排练好并录了音的，实验时只是放出录音而已。实验结束后，实验者把真相告知被试并进行安慰，以消除他们内心的不安。

该实验表明:当服从行为涉及第三者的时候，多数人都宁肯牺牲第三者的利益而表现出服从。

(三)影响服从的因素

1.他人支持与服从

他人的支持，会直接导致人们对权威的蔑视。米尔格拉姆在原有实验的基础上，让三名被试(其中有两名假被试，都是实验助手)在一起进行这个实验，实验结果表明，他人的支持极大地降低了权威者的命令效力，大大提高了被试的反抗程度。当有别人的反抗支持时，90%的被试都变得对抗实验者，拒绝服从。有些被试当假被试一退出马上也拒绝继续。另一些则延迟一会儿再作出拒绝反应。

很明显，社会支持显著增加了人们对权威的反抗。在原型实验中，被试独自进行实验，没有行为的参照系统。而在群体背景中，人们会转向用同样的行为作为自己行为的参照。当人们发现不必忍受内心巨大的冲突而去伤害别人时，就更倾向于拒绝，而不是服从。

2.行为后果的反馈

米尔格拉姆的研究的另一个变式是用不同方式来提供行为后果的反馈。结果发现，不同的反馈形式会显著影响服从行为的比例。结果表明，行为后果的反馈越直接，越充分，人们服从的权威，作出伤害别人行动的可能性就越小。相反，被试对自己的行为后果了解越少，服从权威而对别人施加伤害性电击的可能性就越大。

3.命令者的权威性

命令者的权威性越大，越容易导致服从。职位高、权力较大、知识丰富、年龄较大、能力突出等，都是构成权威影响的因素。另外，命令者手中如果掌握着奖惩的权力，也会使服从行为大大增加。在米尔格拉姆的实验中，发出命令的是耶鲁大学一位很有名望的心理学家，并且宣称该实验研究的是一个重要的科学问题，这种权威身份增加了服从的可能性。如果主持实验的不是一位专家，服从率有可能降低。

米尔格拉姆通过进一步的实验，验证了这一结论。如果告诉被试研究发起者是一家公司时，被试绝对服从的比例降到了48%。而在另一个实验中，实验者向被试介绍实验目的及程序，当他还没有来得及告诉他们如何施行电击时，一个事先安排好的电话把他叫走，另一个人(实验者助手)接替了他的角色，接替者像实验者那样命令并督促被试施行电击。在这种情况下，服从到最后的被试比例降至20%。这说明，只有高度的权威才能带来高度的服从，任何接替者都无法做到这一点。

4.服从者的道德水平和人格特征

道德发展水平直接同人们的服从行为有关。道德水平越高，越倾向于按照自己的独立价值观行事，拒绝服从权威而去伤害别人。

在涉及道德、政治等问题时，人们是否服从权威，并不单独取决于服从心理，还与他的世界观、价值观密切相关。米尔格拉姆采用科尔伯格(L.Kohlberg)的道德判断问卷测试了被试，发现处于道德发展水平第五、第六阶段上的被试，有75%的人拒绝服从;处于道德发展第三和第四阶段的被试，只有12.5%的人拒绝服从。可见，道德发展水平直接与人们的服从行为有关。

米尔格拉姆对参加实验的被试进行人格测验，发现服从的被试具有明显的权威主义人格特征。有这种权威人格特征或倾向的人，往往十分重视社会规范和社会价值，主张对于违反社会规范的行为进行严厉惩罚;他们往往追求权力和使用强硬手段，毫不怀疑地接受权威人物的命令，表现出个人迷信和盲目崇拜;同时他们会压抑个人内在的情绪体验，不敢流露出真实的情绪感受。

(一)顺从的涵义

顺从(compliance)也叫依从，是指在人们接受他人请求而行动，使别人请求得到满足的行为。依从也是人与人之间发生相互影响的基本方式之一，其主动性更高。在现实生活中，我们经常向他人提出种种要求，希望他人顺从我们的观点和行为，我们自己也经常顺从他人的意愿。

顺从与从众和服从的区别在于:顺从和从众都是个体受到某种影响而产生的行为变化，其发生机制都不存在对权威者的绝对服从。但顺从行为是由一个特定的影响对象对个体施加直接影响而产生的;从众没有特定的影响来源，是个体在一定的群体压力之下自发产生的一种跟从行为。服从的引发，具有某种强制的特征，命令者与服从者之间存在着规定性的社会角色联系，服从的理由是外在的。而顺从的理由是内在的，请求者与依从者之间，并没有规定性社会角色关系的束缚，面对请求者的请求，依从者必须有一定的认同，才会顺应其要求去行为。

(二)顺从行为发生的心理规律

巴斯(Buss，1987)和顾德(Gody，1983)对引起顺从的环境与策略进行了探讨，指出增加他人顺从的技巧与我们对他人的了解程度、自己的社会地位、请求的性质等有关。要想使他人顺从我们的请求，创建良好的顺从环境非常重要，有三个因素有助于建立使人们感到愉快的顺从气氛。

一是积极的情绪。情绪好的时候人们顺从的可能性更大，尤其是要求他人作出亲社会的助人行为时(Isen，1987)。心情之所以有这样的作用，原因之一是因为心情好的人们更愿意也更可能参与各种各样的行为(Batson 1979)。第二种解释则认为好的心情会激发愉快的想法和记忆，而这些想法和记忆使得人们喜欢提要求的人(Carlson 1988; Forgas 1987)。由于好的心情有助于增加顺从，所以人们经常会在向他人提要求之前先给他人一点好处，Linden和Mitchell(1988)把这种自我表现的策略被称为讨好(ingratiation)，预先的讨好和奉承对增加顺从十分有效(Byrne 1074; Kacmar 1992)。

二是强调顺从行为的互惠性。在社会规范中，互惠规范对顺从的影响也不小。互惠规范强调一个人必须对他人给予自己的恩惠予以回报(Gouldner，1960)，如果他人给了我们一些好处，我们必须要相应地给他人一些好处。这种规范使得双方在社会交换中的公平性得以保持，但同时也变成了影响他人的一种手段。互惠规范被广泛地运用我们的日常生活之中，尤其是在市场销售活动中。汽车销售人员在你购买了他们的产品之后，经常会给你送一些礼物;保险销售人员也如此，当他们挨家挨户推销保险的时候，经常会给人们送诸如台历之类的小礼品，他们这样做无非是为了增加人们的顺从愿望。

三是合理原因的效果。我们对他人的顺从也需要合理的原因，当他人能给自己的请求一个合理解释的时候，我们顺从的可能性也越大。Ellen Langer和她的同事(1977)对给理由对增加顺从的影响进行了研究，在研究中她让助手去“加塞”复印一些文件，在有些情况下助手没有说出理由，只是简单地说:“我可以先印这5页文件吗?”，结果60%的排队的人顺从了助手的要求;而在另外一种情况下，助手给了一个简单的理由，他说:“我时间紧张，可以先印这5页文件吗?”结果94%的排队的人顺从了助手的要求。仅仅给出一个简单的理由就可以增加他人的顺从，是因为人们习惯于对他人的行为寻找原因，并且也相信他人不会提出不当的要求。

(三)促进顺从的技巧

社会心理学家对促进顺从进行了深入的研究，提出了一些行之有效的策略。这些策略主要是从推销术发展演化而来，但其运用范围已经远远超出推销的领域。

登门槛技巧(foot-in-the-door technique)原意指推销员只要能把脚踏进人家的大门，那最后就能成功地让人家买他的东西，在社会心理学中是指先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性会增加，又称为“得寸进尺效应”。

弗里德曼(Freedman，1966)的经典的实验证明了这一点。他让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间内在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观，这是一个大要求。结果表明，第一项请求答应的人中有55%的人接受了第二项请求，第一项没被访问的家庭主妇只有17%的人接受了第二项请求。可见，先提出小要求增加了对方接受大要求的可能性。

低球技巧(low-balling technique)指先向他人提出一个小要求，别人接受小要求后在马上提出一个别人要付出更大代价的要求。例如，理发店的推销方式，洗发——剪发——烫发。

低球技巧和登门槛技巧都是先提出小要求，再提大要求，二者都是二步渐进策略，但两者之间是有区别的，登门槛的两步操作中间有时间间隔，而低球技术的二步操作是紧接在一起的，没有较长的时间间隔;登门槛技术的二步要求之间没有直接的联系，而低球技术的二步要求则是直接相联系的。

门前技巧(door-in-the-face technique)与登门槛技巧相反，是指向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，马上提出一个小要求，那么对方接受小要求的可能性会增加。这是因为，由于人际相互作用，当人们拒绝了被人一个要求后，会愿意作出一点让步，给被人一个面子，是别人获得满足，所以又叫“留面子效应”。人在人际交往中，会倾向与选择给交往双方都带来最大满足的行为。

西奥迪尼等(R.Cialdini et al.，1975)对此进行了研究，研究者要求大学生花两年的时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费神的工作，几乎所有的大学生都拒绝了。他们接着又提出一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩一次，结果有50%的人接受了此要求，而研究者直接向大学生提出这一要求时，只有16.7%的人同意。

门前技巧的发生与互惠规范有关，哈拉利等人(Harari et al.，1980)认为，当人们知觉到他人的让步时(既然不能捐出1 000元钱，捐10元钱总行吧!)就会感到来自互惠的压力，即对他人的让步作出回报，从而接受他人的第二个要求。从这一点来看，门前技巧要比登门槛技巧更有效。正因为如此，该效应被广泛地应用与各种各样的协商情境中。

折扣技巧(the that's-not-all technique)是指向对方提出要求，在对方尚在考虑要不要答应说服者的要求时，马上提出较小的诱因，以增加答应要求的附加值，增加对方依从的机会，又叫“附加价值”策略。通常依从的一方会将附加价值视为一种让步，觉得自己也有义务作出相应的让步，因而依从对方的要求。例如，购物时送小礼品。和门前技巧不同的是，在折扣技术中不给对方拒绝大要求的机会，通过折扣、优惠、礼物等方式诱导对方接受这一要求。

布尔格(Burger，1986)用一系列实验证明了这一技巧的有效性，其中某一个研究过程如下:实验者在校园里卖烤蛋糕。大概有一半经过的人会停下来询问烤好的蛋糕。在控制组中，把一块蛋糕和两块小甜饼包装在一起卖，并告知潜在的购买者共75美分。在这种条件下，40%的潜在购买者最终购买了蛋糕。在折扣技巧条件下，潜在购买者首先被告知每块蛋糕75美分。稍后，又被告知花75美分除了可以购买一块蛋糕之外，还可以额外获赠两块小甜饼。在这种条件下，73%的潜在购买者最终购买了蛋糕。

5.“相同处境”策略

这种策略是指当人们觉得自己与对方有关系，无论这种关系是多么微不足道，人们都会因为这种关系而接受要求。昂等人做了这样一项研究(1994年):他和学生一起在校园内拦住学生，请他们为一著名的慈善组织捐款。其中一个情境是不提供额外信息，而另一组学生被问是否是学生，如果回答“是”，则说“太好了，我也是!”结果发现，与实验者身份有关系的学生表现出更多的捐献行为。

6.过度理由效应与依从诱导策略

过度理由效应，指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而使行为由内部控制转向外部控制的现象。过度理由效应是费斯廷格的认知不协调理论衍生出来的概念。“欲擒故纵法”就是利用过度理由效应诱导人们依从的迂回式方法。

例如，用钱使小孩子们不再吵闹的事件。一个院子里的孩子们最喜欢的游戏是相互追逐打闹，这可苦了夜班族的邻居们。面对孩子们吵闹，他们不能发作，也不能好好休息，屡次的干涉也全然不起作用，孩子们很快就在游戏的兴奋中把吵闹会影响别人的事忘得一干二净。一位邻居的朋友是心理学家，偶然来访知道此事之后，为他的夜班族朋友找到了一个治理孩子吵闹的方法。这一方法是先将孩子们叫到一起，告诉孩子们，谁的叫喊声越大，谁得到的钱就越多。结果，有些孩子得到了5角钱，有些孩子得到2角钱，有些只得到5分钱。等到孩子吵闹的理由被吸引到金钱奖励上之后，突然大大减少给孩子的钱。第二天孩子还希望得到的钱能够更多，结果却是无论怎么喊叫，谁也没有得到一分钱。奖励被彻底停止了。结果，孩子们感到受到的对待不公正，“昨天那么喊得到了钱，今天怎么喊得这么响一分钱也不给”，“不给钱谁还给你喊”。至此，孩子们对大声喊叫完全失去了兴趣，原来的行为模式发生了根本性改变，吵闹得到了治理。这说明，由于人们维持认知平衡的自然心理需要，一种行为的外在理由越多，相应的内心理由也会越少。