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就每个人来说，自从出生以来就一直处在一个人际沟通的环境中，有的人际沟通是良好的，有的则并没有发挥作用，反而出现一些相反的结果。例如，一个朋友对我们说的话没有听明白，产生了误解，影响了友谊;演说时，不了解听众需要听什么，令听众厌烦等等。

在这个时候，任何一个人都明白，需要学会如何进行沟通，正确传达信息。人际沟通技巧恐怕是现在的个人成功最有用的基本技能，现在的商业运作最需要沟通，也最缺少沟通，所以掌握这个方法和技巧非常重要，不论任何人都需要与人沟通，实现合作和跟更多的人去打交道。口语沟通的技巧包括听话、说话、交谈、演讲等技巧，在这里，我介绍几种主要的沟通技巧，希望能够对个体更好的人际沟通起到帮助的作用。

一、听话的技巧

人际沟通是一种双向的行为，我们在说的同时，必须去倾听别人的说。据了解，学生在学校平均每天有46%的时间是在听，而其中的66%是听他们的老师讲课。听实际上是一种重要的沟通方式。

专注地倾听。用身体给沟通者以“我在注意倾听”的表示，它要求你把注意力集中于说话人的身上，要心无二用。忌“左耳进，右耳出”，别人的讲话在自己的心中没有留下任何痕迹，专注不仅要用耳，而且要用全部身心，不仅是对声音的吸收，更是对意义的理解。

首先，在沟通过程中，我们要学会排除干扰。影响沟通的潜在的干扰很多，既有内部的，也包括外部。比如房间内的喧闹，电话铃声或者客人来访，说话人不恰当的穿着打扮、脸部表情或体态语言等等外在因素。例如，有时候你自己会处在某种特别的情绪状态之中，比如很恼火，或得了感冒或患牙痛，或者是刚好临近吃饭或休息的时间，你觉得很饿也很累。如果是这样，你也就不会很认真地去听。

寻找有趣的方面。一个好的听众总是会寻找机会问问自己:“有哪些是我感兴趣的东西?”娱乐界的智者威尔逊·米纳兹曾说:“一位好的听众不仅到处受欢迎，而且到最后，他也会有所知、有所得。”

注意参与的姿势。参与的姿势应该是放松而清醒的。保持坦然直率的姿势，手臂不要交叉，不要僵硬不动;要随着说话人的话作出反应。坐着的时候，要面向说话人，身体略向前倾。一个非语言地表现倾听的技巧就是随着说话人的姿势而不断调整自己的姿势。

保持距离。无论坐还是站，都要和说话人保持一定的距离——既不要太近也不太远。判断距离恰当与否的最好办法是要看与你谈话的人在距离上是否感到舒服;如果他向后退，说明你离得太近了;如果他向前倾，说明你离得太远了。

保持目光交流。眼睛是心灵的窗户，是最富有表现力的器官。所以，人们在沟通时，总是不由自主地用目光表达各种思想和感情。如果听众看着说话者，这不仅有利于听众集中注意力，而且也表明他对所讲内容感兴趣。一般地说，听者应柔和地注视说话人，可以偶尔移开视线，凝视或斜视往往会使说话者对听话者产生不良印象。同时注意，在谈论令人不愉快的或难于解决的复杂问题时，要节制目光的直接接触，这是礼貌并理解对方情绪状态的表现，因为在这种情况下，眼睛总是盯着对方，可能会引起对方愤懑。

其次，关注说话的内容。孔子云:“三人行，必有吾师”。希腊也有句谚语:“我们在路上遇到的每一个人，都有我们不知道的知识”。听是一种最好的获得新信息的活动。在听话过程中，我们要以开阔的胸怀去自由地倾听，要关注讲话者的内容而不要评价或做判断。

再次，听清全部内容。由于思维速度远远快于说话的速度，比如，大多数人在谈话时每分钟说150到100个字，而我们的耳和脑对语言的反应速度是说的4倍。所以，在“听”的时候，我们的思维有很大的空间任你漫游，分散你“听”的注意力，遗漏说话的内容，影响沟通的效果。听清全部内容，就是要随时都听，集中注意力听，在与人交谈时，不要思前想后，用你全部的精神去听清全部内容。

最后，捕捉要点。听话时是否能捕捉到有用的信息，是非常重要的，这也是听话的基本目的之一。要善于从说话人的言语层次中捕捉要点。一般人说话，有点像议论文的格式，开头是提出问题，中间是要点或解释，最后是结论或是对主要意思的强调或引申。还要善于从说话人的语气、手势变化中捕捉信息。如说话人会通过放慢语速、提高声调、突然停顿等方式来强调某些重点。

移情地倾听。就是对说话者的感觉产生反映。听话不仅是听“话”而且要听话中之“音”。弦外之“音”，即敏感地听出说话者的忧、喜、哀等各种感觉并对此作出相应的反应。移情倾听要求听者，设身处地的设想:如果我自己处于那种环境会有什么感想。

公正地倾听。就是全面理解说话者想要表达的意思和观点。要区别话语中的观点与事实。说话者在陈述事实时，往往会加入自己的观点。而且在表述时，已将观点变成了事实。尤其是人们在表述偏见或喜爱时，就好在谈论事实。要控制自己的感情，以免曲解对方的话语。保持客观理智的感情，有助于你正确理解信息。尤其是当你听到涉及感情的令人不愉快的消息时，更要先独立于信息之外，来仔细检查事实。因为当我们把听到话加上自己的感情色彩时，我们就失去了正确理解别人话语的能力了。

(二)学会恰当鼓励

倾听时，仅仅是投入是不够的，你还要鼓励说话者表达或进一步说下去。正确的启发和恰当的提问是可以帮助你达到目的。

首先，正确的启发。启发是指以非语言来诱导说话者诉说或进一步说下去的方式。身体上与说话者保持同盟者的姿态。说话者站你则站;说话者坐，你则坐;不时地使用倾听的声音来承认别人所说的;复述说话者的话，你就会看上去和他们更亲近。不要把说话拉回到你身上，相反，提出一些“附和性”的问题。

其次，学会提问。恰当的提问让说话者进一步知道你很关注，说话者会深受鼓舞的。

一般来说，提问可分为两类:封闭式提问和开放式提问。封闭式提问采用一般疑问句式，说话者几乎可以不假思索地用“是”或“不是”来回答。而开放式提问是指所有问题不能用简单地“是”“不是”来回答，必须详细解释才行。

二、说话的技巧

西班牙作家塞万提斯说过:“说话不考虑等于射击不瞄准”，所以在说话前，必须要有充分的准备，凡事预则立。古人云“知己知彼，百战不殆”。

(一)了解听话者

了解听话者的需求情况。人们有各种各样的需求。听话者的需求情况决定着他们的兴趣和爱好。因为人们的需求是隐藏于内心深处的，所以你只能通过表面的“语言”和“非语言”信息来判断和了解。你可以通过合适的目光接触，非语言声音(如咳嗽)、脸部表情和肢体语言，获得听话者内心的需求信息。例如，在一个友好的交谈氛围中，听话者突然将身体向后靠，双手环抱。你应该知道，有些麻烦了。

(二)决定恰当的话题

每一个人都应该知道，让听话者感兴趣的不仅是你本身，更重要的是话题。双方都感兴趣的话题，才是沟通得以进行的关键。如果你不适当地与听话者说话，那么就不会达到有效的沟通效果的。如面对一个基督教徒，你没有必要与之谈佛。

决定恰当话题的前提是寻找共同点。尽管社会生活是多姿多彩的，内容丰富的，但是当我们涉入社会，进行社交时，却发现找一个共同的话题，与人交流却又是那样艰难。我们可以利用一些常见的话题，与对方亲近，打开沟通的局面。

(三)恰当地表达

格拉西安说过:“说得恰当要比说得漂亮更好”。在说话技巧中，表达则是更为重要的一步。如何恰当地表达呢?

第一，注意说话的具体场合。说话时无论是话题的选择、内容的安排，还是言语形式的采用，都应该根据特定场合的表达需要来决定取舍，做到灵活自如。要注意场合的庄重与否、亲密与否、正式与否、喜庆与否。

第二，说话必须考虑听话者的性别、年龄、文化层次和背景等因素。根据这些因素的差异来选择恰当的语言，才能让对方正真理解。

第三，充分利用说话的时机。对于说话人来说，要想达到预期的目的，取得好的效果，说话不仅要符合时代背景，与彼时彼地的情景相适应，还要巧妙地利用说话时机，灵活把握时间因素。

第四，说话时要情理相融，以情动人，以理服人。以情动人，以理服人，这是说话的两个方面，二者有机统一，互相交融，可以使说话取得良好的效果。情动于衷而形于言，写文章如此，说话也不例外。

三、交谈的技巧

交谈是人际沟通的重要组成部分。交谈的过程也就是人际沟通的过程，是运用一套共同规则和信息的过程。交谈是发生在人们面对面的互动中，需要参加者将谈话的焦点保持在一个特定的话题上，并且运用沟通技巧去提问和回答。

(一)良好的开头

与人交谈时开头的好处，是决定这次交谈能否顺利进行、能否达到交谈目的的关键因素。

首先，你的开场白若是表示感谢、述说一种希望，或是提出建议，等于告诉对方，你的态度既是尊重他们，也是有建设性的。从对方的角度来看，这就好像是在说:“即将听到的可能是坏消息，但至少你是抱着帮忙的心意。”

其次，直接、诚恳、明确地说明你的动机和需求，会扫除对方心头疑虑，不再对你谈论话题的原因感到困惑。迅速切入主题，可以让对方明白你是为了严肃的事情而来，你也可以采用其他方式来展开交谈。

(二)陈述信息和动机

首先，要切中要领。在交谈时，你无须按照特定顺序逐一说出各项，重要的是你能在对话进行到某一程度时，将你的想法传达给对方。

其次，在陈述信息时，切勿采取强制的口吻，最好让对方感觉是一种提议。提议可以引发对方深思，而强制推销的口气只会带来压力。在语言表述中，尽量使用中性色彩的词语叙述已成的事实，不要责难。因为责难无异于使对方拒绝你的建议和支持你的想法。卡纳基人际沟通重要原则之一就是:不批评，不责备，不抱怨。因为批评和责备就像家鸽，最后总是飞回家里。

交谈是一个互动的过程，在交谈过程中，你必须时时关注对方在说些什么，但不要贸然地根据自己的偏见下任何结论。因为自我的偏见会曲解对方而造成误读信息的，尤其是当对方拒绝和抵制心态的情况下，必须注意不要让自己的偏见左右整个互动的过程。

最后，将彼此达成的共识做一个概述，心平气和地结束谈话。

实践表明，心理和谐的人善于与人沟通，善于化解社会矛盾，往往会制造一个好的人际环境，具有马太效应。希望大家今后在人际关系处理中调整心态、提高素质，开阔胸怀、开阔视野，把我们的人际关系搞得更好。

马太效应(Matthew Effect)，是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。名字来自于《圣经》马太福音中的一则寓言。

1968年，美国科学史研究者罗伯特·莫顿(Robert K. Merton)首次用“马太效应”来描述这种社会心理现象。“对已有相当声誉的科学家作出的贡献给予的荣誉越来越多，而对于那些还没有出名的科学家则不肯承认他们的成绩。”

他归纳“马太效应”为任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面(如金钱、名誉、地位等)获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。他阐述这一观点时引用了《圣经》在“马太福音”第25章中的两句话:“凡有的，还要加给他，叫他多余;没有的，连他所有的，也要夺过来。”

在教育方面的长期马太效应被运用在心理学家基思·斯塔诺威克(Keith E. Stanovich)的研究中，他曾广泛做了对阅读能力和语言残疾的研究。斯塔诺威克用“马太效应”一词，来形容早期成功获取阅读能力，通常会导致作为学习者成人后的成功这一现象，而如若没有能在头三年或四年中获得阅读能力，将可能造成长期的、学习不同新技能的困难。

学生阅读能力愈高，对词汇和世界知识的增长愈快、愈多，这结果进一步提升阅读能力，两者良性地循环;阅读能力愈低，对词汇和世界知识的增长愈慢、愈少，这结果进一步妨碍阅读能力的发展，两者恶性地循环。于是，高阅读能力的儿童，与低阅读能力的儿童，在语文能力、对世界的认识等智能上的表现，差异只会愈来愈大，贫者愈贫，富者愈富，始终无法修补。

因此，若果教师和家长对能力落后的儿童保持观望，期望他们的阅读能力能随年岁增长而自然赶及，这种想法实在不切实际。

社会心理学家认为，“马太效应”是个既有消极作用又有积极作用的社会心理现象。其消极作用是:名人与未出名者干出同样的成绩，前者往往上级表扬，记者采访，求教者和访问者接踵而至，各种桂冠也一顶接一顶地飘来，结果往往使其中一些人因没有清醒的自我认识和没有理智态度而居功自傲，在人生的道路上跌跟头;而后者则无人问津，甚至还会遭受非难和妒忌。其积极作用是:其一，可以防止社会过早地承认那些还不成熟的成果或过早地接受貌似正确的成果;其二，“马太效应”所产生的“荣誉追加”和“荣誉终身”等现象，对无名者有巨大的吸引力，促使无名者去奋斗，而这种奋斗又必须有明显超越名人过去的成果才能获得向往的荣誉。“马太效应”在社会中广泛存在。尤其是经济领域内广泛存在的一个现象:强者恒强，弱者恒弱，或者说，赢家通吃。

最初使用的领域:

①把过去的成绩累计起来，形成一种优势，并影响以后的评价。

②人们倾向于引证那些对所研究的问题或领域具有影响的工作，但同时也倾向于引证那些经常可见的科学家的工作。因此，容易引证的人被更多人引证，不容易引证得更不容易引证。

③当一个人的杰出成绩得到承认后，人们可能会追溯并重新评价其早期工作。

④承认和奖励的分配有利于那些名牌机构的科学家，而那些在声望较低、处于边缘地区的机构里的科学家则很难得到适当的承认。

⑤新的科学家需要逐步进入权威和名流集团之中，然后被承认。

⑥科学界分层结构中流动是单向的，科学家只有升迁不可降格。

马太效应之现象

①使用《圣经》中的一句话:“凡是有的，还要给他，使他富足;但凡没有的，连他所有的，也要夺去。”

②贫者越贫，富者越富。

③一步领先，步步领先。

马太福音中的寓言

马太效应来自于《圣经》中的一个故事。《新约·马太福音》里记载:

一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们:“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说:“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。”于是国王奖励了他10座城邑。第二个仆人报告说:“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。”于是国王便奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说:“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。”于是国王命令将第三个仆人的那锭银子赏给第一个仆人，并且说:“凡有的，还要加给他，叫他多余;没有的，连他所有的，也要夺过来。”这就是马太效应的故事。它的寓意是贫者越贫，富者越富。

马太效应在很多情况下对科学发展具有不利的影响，使得很多具有才华的科学家被压制、埋没。当科学家体会到社会环境对他们的压抑，他们或者忍受痛苦继续坚持不懈地努力，这种行为为社会所鼓励和赞扬;或者会失去对这些目标的兴趣，不再从事科学事业;或者失去通过合法途径达到成功目标的兴趣，转而产生用越轨的方法去获取成功的动机。如果科学组织对科学家的越轨冲动和诱惑未能加以充分的内在控制或外在控制，越轨行为就会产生。

马太效应告诉我们:想在某一个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。再者，当目标领域有强大对手的情况下，就要另辟蹊径，找准对手的弱项和自己的优势。

1.瓦尔纳.跨文化沟通.北京:机械工业出版社，2006.

2.桑德拉·黑贝尔斯，理查德·威沃尔二世.有效沟通.北京:华夏出版社，2005.

3.马修·麦凯，等.人际沟通技巧.上海:上海社会科学院出版社，2005.