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人与人之间的关系纷繁复杂，不同的人对别人的要求、期望各不相同，每个人的交往动机也有着巨大差别。但是，心理学家仍然从最一般的方面总结出了帮助人们赢得别人，保持真挚的情谊，避免人际关系不幸的心理学理论和原则，这些原则和理论可以帮助人们更成功地建立并维持自己期望的人际关系。

一、人际关系的理论

(一)人际关系的三维理论

舒茨(W.C.Schuts，1958)提出了人际关系的三维理论。他认为每个人都有与别人建立人际关系的愿望和需要，只是有些人表现的明显些，有些人表现得不明显。这些需要大致可分为三类:包容的需要、控制的需要和情感的需要。每个人都有3种最基本的人际需要，而且每一类需要都可以转化为动机，产生一定的行为倾向，建立一定的人际关系。

1.包容需要(inclusive need)

是指个体想与他人建立并维持一种满意的相互关系的需要。这种需要得到满足之后，个体就会产生沟通、相容、相属等肯定性的行为特征，反之，个体就会产生孤立、退缩、排斥、忽视等否定性的行为特征。如果孩子在家庭里与父母联系和交往的需要得到了较好的满足，那么他们将形成肯定性的行为特征。如果孩子缺少必要的沟通与交往，他们就会产生否定性的行为特征。在个体成长过程中，如果包容需要长期得不到满足，他就会在人际关系中产生低社会的或超社会的行为。低社会行为的特点是内向、退缩、避免与他人建立关系、拒绝加入团体等。这种人会尽量与他人保持一定的距离，不主动参加社会活动。超社会的人则与此相反，主动与别人交往接触，故意引起别人注意，但可能因其行为强度和方式表现得太过分而引起别人的反感。舒兹认为适当的行为应该是社会性行为，即在人际交往中表现出良好的适应性和灵活性。

2.控制需要(dominant need)

是指个体控制他人或被他人控制的需要，亦即个体在权力问题上与他人建立并维持满意关系的需要。这种需要得到满足后，个体会形成使用权力、权威、影响、控制、支配、领导等行为特征，反之就是抗拒权威、忽视秩序、受人支配等行为特征。舒兹把个体的行为分为拒绝型、独裁型和民主型3种。拒绝型的人倾向于谦逊、服从，在与他人交往时拒绝权利和责任。独裁型的人则好支配、控制他人，喜欢最高的权力地位。民主型的人能顺利地解决人际关系中与控制有关的问题，能根据情况适当地确定自己的地位和权力范围，是最好的行为类型。在孩子成长过程中，如果父母对儿童既有要求又给他们一定自由，使之有某种自主权，则易使儿童形成民主式的行为方式;如果双亲过分控制孩子，独揽大权，支配孩子的一切行为或样样包办代替，孩子就有可能形成拒绝型或独裁型的行为特征。

3.情感需要(need for affection)

是指个体爱他人或被他人所爱的需要，即个体在与他人的关系中建立并维持亲密情绪联系的需要。这种需要得到满足之后，个体就会产生同情、热情、喜爱、亲密等行为特征，反之就是冷淡、疏远、厌恶、反感、憎恨等行为特征。舒兹同时划分了3种情感行为类型，即低个人行为、超个人行为和理性的情感行为。低个人行为表现为避免主动、亲密的人际关系，因为他担心自己不受欢迎，不被喜爱。超个人行为则表现为希望与别人建立亲密联系的迫切愿望，表现出过分的热情和主动。理性的情感行为是对自己的人际关系状态有正确地认识和评价，有良好的自信心和社会交往技能。如果儿童在小时候得不到双亲的爱，经常面对冷淡与训斥，长大后会出现低个人行为;如果儿童生活在溺爱关系中，长大后会表现出超个人行为;如果儿童能获得适当的关心和爱护，就会形成理想的个人行为。

(二)社会交换理论

根据霍曼斯提出的社会交换理论(social exchange theory)，人与人之间的交往，本质上是一个社会交换过程。这种交换不仅涉及物质的交换，同时还包括非物质品，如情感、信息、服务等方面的交换。人们如何看待与他人的关系主要取决于人们对关系中回报与成本的评价和体验。社会交换理论认为人们所知觉到的一段关系积极或消极的程度取决于:①自己在关系中所得到的回报;②自己在关系中所花费的成本;③对自己应得到什么样的关系和能够与他人建立一个更好关系的可能程度。总之，我们总是希望以最小的代价换取最大的回报。

福阿(Foa)确定了人际关系的6种基本回报:爱、金钱、地位、信息、物品和服务。这些回报可被归为两个维度。一是特定性维度，即回报的价值在多大程度上依赖于提供者。比如，爱是一种特指性的回报。相反，不管金钱来自于谁，它都是有用的，因此金钱是非特定性的或通用的回报。第二个维度是具体程度，它区分了有形回报——看得见、摸得着、闻得到的物品和无形或象征性回报，如建议或社会赞许。回报是关系中令人愉悦的一面，它们让人觉得一段关系是值得的并应加以巩固。成本则相反，因为交往需要大量时间、精力，还可能意味着大量的冲突。所有友谊和浪漫关系都会有自己的成本，如忍受他人令人不悦的一些习惯和个性。人们对关系结果的评估是对成本和回报进行的直接比较，关注的是关系对我们是有盈余的(回报大于成本)，还是亏空的(成本大于回报)。如果一段关系对某人来说总是亏空的，他往往会中止这种不平衡关系，反之亦然。

公平理论(equity theory)认为，人们并非简单地以最小代价换取最大利益，他们还要考虑关系中的公平性，即关系双方贡献的成本和得到的回报基本是相同的，公平的关系才是最稳定、最快乐的关系。根据公平理论，过度受益和过度受损的关系中，交往双方都会对这种关系感到不安，且双方都有在关系中重建公平的动机。很容易理解过度受损的一方会不开心，但研究表明，过度受益的个体也会感到烦恼。研究者认为可能的原因是，公平是一个强有力的社会标准，因此利益不均衡会让人不舒服，甚至感到内疚。

阿隆(A.Aron，1986)的自我延伸(self-expansion)概念可以解释亲密关系中这种复杂的互惠模式和交换规则。阿隆认为在亲密关系中一个人会逐渐把对方看成是自己的一部分，他和同事(1992)用研究证实了这一观点，他们向被试呈现了图6－4中的图案，让他们选择哪一幅图最能描述他们与约会对象、父母或其他人的关系。结果发现，人们很容易就能用这些图案来标志某种关系。处于某个关系中的自己和他人重叠越多，人们越可能报告亲密感和相互联系的行为，比如一起消磨时间。从这个角度看，在亲密关系中，他人是自我的一部分，因而让他人获益就是让自己获益。研究者认为这正是亲密关系借以超越简单社会交换行为的途径之一。

二、人际关系的原则

在日常生活中，我们有一个共同的倾向，也就是都希望别人能够承认自己的价值，支持自己、接纳自己、喜欢自己。由于这种寻求自我价值被确认和情绪安全感的倾向，我们在社会交往中往往更注意自己的自我表现，注重吸引别人的注意，处处期待别人首先接纳自己，喜欢自己。这种以自我为中心，而不是以他人为中心的倾向，恰恰是我们在人际关系上常常遇到困难的最根本原因之一。阿伦森等(E.Aronson＆D.Linder，1965)通过大量的实验研究发现，人际关系的基础是人与人之间的相互重视、相互支持。任何人都不会无缘无故地接纳我们，喜欢我们。别人喜欢我们是有前提的，那就是我们也要喜欢他们，承认他们的价值，对他们起支持作用。人际交往当中喜欢与厌恶、接近与疏远是相互的。在一般情况下，喜欢我们的人，我们才去喜欢他们;愿意接近我们的人，我们才愿意接近。而对于疏远我们、厌恶我们的人，我们的反应也是相应的，对他们也会疏远或厌恶。

在某公共汽车上，一位优秀售票员请别人给抱小孩的人让座有一绝招。他先将抱小孩的人引到一位坐着的年轻小伙或姑娘面前，引导孩子先说“谢谢叔叔”或“谢谢阿姨”，紧接着再说“请您给这位抱孩子的让个座，唉，谢谢。”研究者跟踪观察售票员请人让座的方式，结果这位售票员的方式竟然很有效果。而另一些售票员看到抱小孩的人上车后同情地大声喊:“请哪位乘客给抱小孩的让个座。”可真正得到让座的机会却不多。

为什么两种请求方式效果如此大相径庭呢?福阿夫妇(U.G.Foa＆E.B.Foa，1974)发现，任何人都有着保护自己心理平衡的稳定倾向，都要求自身同他人的关系保持某种适当性、合理性，并根据这种适当性、合理性使自己的行为、与别人的关系得到解释。这样，当别人对我们作出一个友好的行动，对我们表示接纳和支持，我们也会感到“应该”对别人报以相应的友好回答。这种“应该”的意识会使我们产生一种心理压力，迫使我们对别人也表示相应的接纳行为。否则，我们的行为就是不合理、不适当的，就会妨碍自己以某种观念为基础的心理平衡。如上述让座的例子，当人们接受了一声别人诚恳的“谢谢”，特别是这声“谢谢”是来自我们的文化背景尤其看重的孩子，其造成的心理压力更大。在这种情况下，人们会很情愿地作出让座的回报。

我们对于行为合理性和适当性的理解也会投射到与我们发生相互联系的人身上。当我们对别人作出一个友好的行为，对别人表示接纳以后，我们也会产生一种要求别人作出相应回答的期望。如果别人的行动偏离了我们的期望，我们会认为别人不通情理，认为对方不值得我们报以友好，从而产生一种不愉快的情绪体验，对对方产生排斥情绪。同样道理，对于排斥、拒绝我们的人，其排斥与拒绝对我们是一种否定。因此我们也必须报之以相应的排斥和拒绝才是合理的、适当的。如果我们对这样的人反而报之接纳与喜爱，那我们的行为就得不到合理的解释，我们就难以达到心理上的平衡。所以，在实际生活中，对于排斥、拒绝我们的人，我们的反应也是相应的，对他们也会采取排斥、拒绝的行为方式。

基于以上原因，社会心理学家强调，我们在人际交往，人际关系的建立与维持当中，必须首先遵循交互原则。对于同我们发生交往的人，我们应首先接纳、肯定、支持、喜爱他们，保持在人际关系的主动地位。不然，我们在人际关系上会困难重重，甚至被别人拒绝。在这个意义上说，“爱人者，人恒爱之;敬人者，人恒敬之”，“己所不欲，勿施于人”这些观点是有其心理学依据的。

人际关系的交互原则所强调的，是人际交往行为倾向的相互对应。在日常生活中，人与人之间的交往更多的时候不仅需要倾向的相互一致，而且还需要保持交换的对等。

人是理性的动物，要求自己的一切行动都有符合心理逻辑的充足理由。霍曼斯(G.C.Homans，1974)发现，只有当一种关系对人们来说是值得的，人们的交往行为才出现，人际关系才可以建立和维持。

霍曼斯(1961)提出，人与人之间的交往本质上是一个社会交换过程。虽然这种交换与市场上在买卖关系中发生的交换不完全一样，它不仅有物质品的交换，同时还包括非物质品，如情感、信息、服务等各方面的交换，但是，发生在人际交往当中的交换与发生在市场上的交换所遵循的原则都是一样的，也就是人们都希望交换对于自己来说是值得的，希望在交换过程中得大于或至少等于失，不值得的交换是没有理由去实施的，不值得的交互关系也没有理由去维持，不然我们就无法保持自己心理的平衡。所以，人们的一切交往行动及一切人际关系的建立与维持，都是人们根据一定的价值观进行选择的结果。

应该说明，我们强调在同别人进行交往时要注意关系维护，强调使别人在同我们交往中得大于或至少等于失，但并不意味着我们一定要吃亏，多投资少收益。心理学家所做的大量研究证实，人们在人际关系交往中会自然地选择给双方带来最大满足的行为。因此，我们实际上可与更多的人保持真正平等、合理的交往或关系。

(三)自我价值保护原则

所谓自我价值(self-value)，指个人对自身价值的意识与评判。自我价值保护，是指人为了保持自我价值的确立，心理活动的各个方面都有一种防止自我价值遭到否定的自我支持倾向。

大量的社会心理学研究证明，任何一个人，其心理活动的各个方面，从知觉信息的选择到内部的信息加工，从对行为的解释到人际交往，都具有明显的自我价值保护倾向。

在知觉方面，我们可能有体会。我们看中国球队与外国球队对抗时，往往会感到裁判对中国队不公平，而事实上，每一个裁判都刁难中国人是不可理解的。这里显然只有一种解释，那就是我们所看到的现象已不是事物的本来面目，而是在其中已经融入了自己的愿望。由于高度希望与自身荣辱相联系的一方队员获胜，我们对己方的犯规动作高度宽容，而对对方队员的犯规却很苛刻，甚至是希望对方犯规。这说明，我们的知觉是自我支持的(A.Hastorf＆H.Cantrill，1954)。在内部信息加工上，兰伯特(W.E.Lambert，1963)发现，我们总是对支持自己观点的信息记得多，忘得慢;而对反对自己观点的信息则记得少，忘得快，记忆是自我保护的。

在对行为的解释上，自我价值保护的倾向更加明显。当我们自己获得成功时，我们会倾向于将成功的原因归因于自身，以显示自己优越于别人。而当别人取得成功，我们在社会比较上处于不利地位时，我们会将别人的成绩归因于外部条件，以说明他们自身条件并不比我们优越。

在人际关系方面，我们已经提到，人际交往中的接纳和拒绝是相互的。人们只接纳那些喜欢自己，支持自己的人，而对否定自己的人则倾向于排斥。