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口头介绍是通过口语方式使听者对陌生的人、事、物和环境等有所了解，并获得有关知识的一种方式。口头介绍在社会生活中运用十分广泛，具有很强的实用性。按介绍的内容划分，口头介绍可分为介绍人物和介绍事物两大类。前者主要用于自我介绍和介绍他人，有利于增进人们之间的相互了解；后者主要用于介绍事物，使人们了解和熟悉。

（一）人物介绍

人物介绍因方式的不同可分为自我介绍和介绍他人。

运用自我介绍的方法，目的是通过自己说、别人听而让别人了解自己。这样可以充分地展示真实的自我，让别人对自己的智慧、修养、风度和个性留下难忘的印象。

（1）在做自我介绍时应注意的几点

①镇定自信、落落大方　镇定才能从容不迫，自信才会取信于人。镇定自信讲的是心理素质，落落大方指的是外在表现。

②语音清晰，语速适中　自我介绍必须让对方（或在场听众）听清楚、听明白，因此要发音准确，吐字清楚，声音响亮。讲话速度不紧不慢，急缓有度，语速适中。有人“自报家门”时说话很快，吐字又含糊不清，只是低声咕哝一声，起不到介绍的作用。

③富于感情，友好待人　自我介绍时要热情、友好、亲切、坦诚、风趣、得体，切忌冷漠呆板或盛气凌人，这样才能激发对方交往的感情与兴趣。

（2）自我介绍的常用方法

①开门见山法　这种方法最常用，就是在自我介绍时不绕弯子，直截了当地说出自己的姓名、职业等情况。

②借风驶船法　就是借名言、谚语、成语、典故等联系自己的姓名做介绍的方法，运用得当既可显示学识，又利于他人记忆，给人留下深刻印象。

③顺水推舟法　就是根据语境的变化，将自己的姓名与当时情境相联系的一种自我介绍方法。在同一阶层、同一职业的交际对象中使用，能产生认同感，效果较好。

④自嘲自讽法　就是利用自己姓名与本身的某些特点产生矛盾而自我揶揄的介绍方法，运用得当能表现出诙谐幽默和豁达爽朗的个性和气度。

此外，自我介绍还有妙语双关、巧借谐音等方法。只要用心揣摩和思索，就能巧妙地介绍自我，给自己的社交形象增添异彩。如果有名片相递，使说、听、看（名片）相结合，效果会更好。

介绍他人即向对方介绍第三者的情况，达到相互了解与沟通的目的。在介绍他人时要使用相应的称呼，还应注意介绍的先后顺序。通常是先介绍尊者、长者，以突出其地位，如“小李，这就是我平时常向你提起的顾教授，语言教育专家”。有时还应把被介绍人的单位、职业或职务一并说出，如“这位是商校的陈老师”“张厂长，这位是市新华书店的潘经理”。有时说出被介绍双方的某些共同点更利于谈话，如甲是位作家，乙是位出版商，把他们有可能合作的关系说出来，使得介绍的目的更明确。

介绍在人际交往中有很重要的作用。通过介绍，使陌生人之间有了初步的了解，逐渐变得熟悉起来；通过介绍，客户之间开始了业务上的接触，为今后的进一步合作打下牢固的基础。因此，要很好地学习掌握介绍的技巧，以提高自己的社交能力。

（二）事物介绍

随着社会的发展，各种新生事物层出不穷，为便于人们了解，需要介绍新事物。介绍事物首先是要熟悉介绍对象，如介绍商品要熟悉它的功能特点和使用方法；介绍景点要熟悉它的状貌、特征及相关的历史传说、人文背景；介绍新书要熟悉它的主要内容、写作手法和作者概况等。其次是介绍要有条有理，如介绍事理就应当把握其内在联系，说清来龙去脉，让听者明白，留下清晰印象。最后是要求语言简明、准确、生动。为让听者容易理解，要多用短句，少用长句和生硬冷僻的字词。对于抽象事物要多用比喻修辞，以增强介绍语言的形象性、说明性和感染力。

事物介绍有讲解介绍和导游介绍两种形式。

在展览会或博物馆里，人们常会听到讲解员做讲解介绍。讲解员不但要有较好的声音形象，而且对展品的内容要非常熟悉，能如数家珍、娓娓动听地述说展品的有关知识、特点、意义和价值等。一般而言，讲解员都有讲解提纲或讲解词，但在表达时都要求口语化。有时，适当使用语气词“啊、哪、呢”等，在讲解过程中会起到停顿、转折、提示等作用。如对“赵州桥的桥型非常奇特美观，而且合乎科学原理”这样的书面语言，实际说起来是：“赵州桥的桥型啊，非常奇特美观，而且呢，合乎科学原理。”原句的一个停顿说成了三个停顿，使书面语变成了通俗的口话。讲解介绍还常常在影视纪录片中使用，这时的解说要与图像同步，十分讲究语音、语调的运用，并且应带有真挚的感情。如中央电视台《动物世界》节目的解说：“猎豹那矫健优美快如闪电的奔跑；蝉鸟那稍纵即逝的玲珑身影；角马在赛伦盖蒂迁徙时威武壮观撼人心魄的气势；懒猴在雨林夜中眨动着大大的圆眼；西班牙山林的金雕；澳大利亚人见人爱的考拉；蓝色海洋中通晓人意的海豚、远游三十年仍重返故里的大海龟……一切生灵都活生生地在我们眼前跳跃、奔跑。”

导游的介绍性语言，要求生动、形象、风趣。一般固定讲解的景点都有事先准备好的解说词。为了适应季节变化和不同游客文化层次的需要，好的导游介绍应是随机应变的。如晴日登上泰山之巅，可引用杜甫诗“会当凌绝顶，一览众山小”来表达豪迈之情；而雨天登泰山，则可引用李健吾的散文《雨中登泰山》里的生动描写，把一幅气势磅礴、色彩绚丽的泰山烟雨阁展现给游客欣赏。又如介绍长城，对初次来华的外国游客，只要简明扼要地指出长城是世界七大建筑奇迹就行了；而对多次来华的有一定文化层次的外国游客，则应讲些长城的建造史等背景知识；如果面对一般文化层次的外国游客，讲些孟姜女哭长城的传说更能引起他们的兴致。

二、推销与介绍

推销是指经营企业或提供服务的单位或个人向社会公众推荐商品，以求得购买以及实施服务的过程和行为。企业要生存和发展，必须生产市场需要的产品，必须把市场需要的产品推销出去，这就需要依靠营销人员在直接面对消费者时发挥听和说的能力，即所谓的推销口才。小至一柄牙刷，大至一套房产，都需要推销。进入推销过程，推销员就要适应不同对象、不同环境，根据不同推销阶段的特点，发挥好语言技巧。成功者可由“开局”“中局”阶段一路抵达“结局”阶段取得收获；受挫者也许是刚进入“开局”就吃了“闭门羹”。因此，要认真研究各阶段的语言策略。

（一）开局阶段

开局阶段以打动人心为要旨，推销人员可以从实惠便宜、安全实用的角度去接近顾客心理，并激发顾客的兴趣乃至购买的欲望。常用的接近方法有以下几种。

这是由推销人员主动做自我介绍而接近顾客的方法。为了减少顾客的疑虑，推销人员应主动出示自己的身份证、名片、推销介绍信、推销员证书及其他有关证件。

推销人员可将推销的商品或样本图片展示在顾客面前，在顾客注意观察时，介绍商品的品质、性能和使用方法等，使顾客对此商品有一种看得见、摸得着的信赖感。

指推销人员利用商品的实惠条件引发顾客注意和兴趣的方法，如“这个品牌的电子除尘器是新开发的，以成本价销售，比市场上同类产品便宜两成呀”；“这些小型按摩器以出厂价销售，并且买二送一，除了自己用，还可赠送亲友，很划得来呀”。这些话对顾客很容易产生吸引力。

指推销人员利用恭维、夸奖的话语来接近顾客的方法，如“小姐。你长相俊俏，皮肤又白，配上这根铂金项链就更典雅了”“人家都夸李厂长您是个有主见的爽快人，您肯定愿意试用我们公司的新产品，对不对”。这些夸赞的话语，会缩短推销员与顾客的距离。

（二）中局阶段

这一阶段以诱发消费者的购买行为为目的，应注意推销语言的创意性和针对性。推销的关键是使顾客在明确商品性能和价格优势的基础上，进一步诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买欲望，打消顾客的疑虑，促成顾客消费。常用的推销技巧有以下几种。

是指推销人员直接劝说顾客购买商品的方法。如“您看，我们的黄金搭档既有利于保健，送礼又体面，而且各种人群都适合”“新华牌电池的最大特点是电力足、使用寿命长”，这都是针对顾客的购买动机提示推销的重点，是一种省时、高效的推销方式。

是指推销人员间接劝说顾客购买商品的方法。在特定的条件下，间接提示可以制造有利的谈话气氛。如“我们这种牌子空调的维修部是最寂寞的”。这种间接提示，不直接劝说顾客购买，而是让顾客听了“潜台词”后自己去思考、衡量和比较，往往会收到良好的效果。

是指推销人员用相反提示来说服顾客购买商品的方法。常言道“请将不如激将”，对一些自恃财大气粗的顾客适当地激一激，可能会产生特别的效果。如美国一家商用机器公司的推销员去某大公司推销就用此法“刺激”购买：“这种邮件自动收发机效率特别高，像贵公司这样的规模似乎还用不上，让我们来看看其他较便宜的机器吧！”由于推销人员事先已知道这位老板一直为自己的经营规模和成就而自豪，经这么一“激”，老板就花了20分钟来说明自己公司的规模完全用得上这种最好的因而也是最贵的器材，于是上门推销就成功了。

是指推销人员用一些语言激发顾客的情绪来推销商品的方法。如某化妆品公司的广告：“让您保持学生时代的肤色。”这样的广告词比起“今年二十，明年十八”之类的广台词更有诱惑力。

是指推销人员通过当面演示商品性能来促成顾客购买的方法。如某公司把传统燃气炉具和改良过的燃气炉具放在一起煮水演示，通过比较来说明改良过的炉具性能有明显的优势。让顾客眼见为实，顾客自然愿意购买。

（三）结局阶段

成交是推销的目的，也是推销的结束阶段。在这一阶段里，关键是要不失时机地运用适当的方法，促成交易。推销成功应该致谢，交代善后事项后才礼貌道别。推销失败也不应失礼，仍要为下一次登门打下伏笔，正所谓“买卖不成人情在”，逐渐实现推销。常用的成交语言技巧有以下几种。

指推销员直接要求顾客购买商品而成交的方法。如“林经理，您刚才提出的问题都解决了，这次您打算买多少”“陆厂长，既然您对产品没什么不满意的，那就请您在订货单上签字吧”，这些都是推销人员看准了火候，主动提出请求，促成交易。

是指推销人员提出几种购买决策方案，供顾客选择而促成交易的方法。如“您来点什么，咖啡、牛奶还是雪碧”；“刘经理，您看我给您送50箱还是80箱来”，这都是以有限的选择来促使顾客点头成交。

是指推销人员向顾客提供成文的保证条件而促成交易的方法。如“华主任，您不用担心质量问题，我们绝对提供十年的保修期，随时为您提供各种售后服务”“赵科长，关于运输问题就由我们负责了，约期不误，由贵店代销，货款在代销后结算”，这都是在质量、运输、销售等方面提供保证的方法。

学习导游词的写作，掌握介绍人物、事物的技巧。介绍“我的校园”。

1．查阅相关资料，摸清学校概况，了解学校历史。

2．实地考察，确定主要景点。

3．设计导游路线，拟写导游提纲，完成导游词的写作。

4．带领部分同学游览校园，向“游客”介绍校园美景。

5．评选出三个最佳“导游”。

各位团友，欢迎你们参观绍兴鲁迅纪念馆。绍兴是座历史文化名城，自古人杰地灵，群星灿烂，我国现代伟大的文学家、思想家和革命家鲁迅就是其中一个杰出的代表。鲁迅原名周树人，1881年9月25日诞生于绍兴都昌坊口一个破落的封建士大夫家庭。他7岁启蒙，12岁就读于三味书屋。13岁时，祖父因科场贿赂案下狱，父亲周伯宜因此一病不起，从此家道中落，饱受世态炎凉。鲁迅18岁那年，毅然“走异路，逃异地，去寻求别样的人们”，先后去南京、日本学习。1909年夏回国后，先后在杭州、绍兴、北京、厦门、广州和上海等地从事教学工作和文学创作。1936年10月19日病逝于上海大陆新村寓所，享年56岁。

现在我们来到鲁迅先生的出生地——鲁迅故居。鲁迅故居位于都昌坊口周家新台门西面。周家新台门是周家多年聚族而居的地方。它建于清嘉庆年间，坐北朝南，青瓦粉墙，砖木结构，是一座典型的江南特有的那种深宅大院。1918年经族人共议将这座屋宇连同后面的百草园卖给了东邻朱姓。房屋易主后，原屋大部分已拆除重建，但鲁迅故居的主要部分幸得保存，所以今天我们能有幸看到这原汁原味的鲁迅故居。

这两扇黑油油的石库台门，原系周家新台门的边门，是鲁迅家人出入的地方。

这间普通的泥地平屋是鲁迅家当年用来安放交通工具的地方。大家都知道，绍兴有“东方威尼斯”之称，因此在一般家庭中都备有水上的交通工具，那两支高大的橹是大船上所用，而那两支小的是乌篷船上用的桨。轿子是陆上交通工具，这里展示的轿杠系鲁迅家原物。

从右侧门进去，穿过长廊，就到了“桂花明堂”。明堂在绍兴俗称天井，这里原来种着两株茂盛的金桂，桂花明堂由此得名。鲁迅小时候夏天经常躺在桂树下的小板桌上乘凉，他的继祖母蒋氏则摇着芭蕉扇一边打扇，一边给小鲁迅猜谜语、讲故事，讲“猫是老虎的师父”“水漫金山”等故事，使鲁迅从小就受到民间文学的熏陶，为他以后的文学创作提供了丰富的素材。后来，他在《狗·猫·鼠》《论雷峰塔的倒掉》等文章中均有生动的回忆。

穿过桂花明堂，便来到鲁迅的卧室。1909年夏，鲁迅从日本留学回国后，从杭州回到故乡，先后在绍兴府中学堂和山会初级师范学堂担任教职。这间卧室是当时他在绍兴任教期间的卧室兼书房。鲁迅常常在这里备课、写作到深夜。他的第一篇文言文小说《怀旧》就在这里写成。卧室里陈列着的铁梨木床是当年的原物。

穿过石板天井，迎面就是保存完好的鲁迅故居两楼两底。拾阶而上，东面前半间是当年鲁迅家吃饭、会客的主要活动场所，绍兴俗称“小堂前”。鲁迅在绍兴任教时期，经常在这里接待来访的朋友和学生。客厅的右上角那张皮躺椅是鲁迅父亲用过的。当年鲁迅祖父周福自清科场舞弊案曝光后，鲁迅的父亲被革去秀才身份，此后就一蹶不振，郁郁寡欢，借酒消愁，以至病魔缠身后被庸医所误，年仅36岁就去世了。从此鲁迅家也就从小康人家而坠入困顿，经历了这一系列的家庭变故，少年鲁迅饱受世态炎凉和人情冷暖，看到了上层社会的堕落和丑恶，对他的思想产生了极大的影响，从而走上了寻求真理的道路。

与客厅一板之隔是鲁迅母亲的房间。南边那张八脚大床是鲁迅的母亲——鲁瑞睡过的原物。东边这张小床是当年鲁迅的弟弟周建人睡过的床。靠窗桌子上陈列着的是鲁迅母亲做针线活用的物品。鲁迅的母亲鲁瑞是绍兴乡下安桥头人，性格和善而坚毅，以自修达到能够看书的文化水平。鲁迅对他的母亲很佩服，曾经说过：“我的母亲如果年轻二三十岁，也许要成为女英雄呢。”鲁瑞确实是一个很不平凡的母亲，她培养的三个儿子被现代文坛称为“周氏三杰”。

【点评】这篇导游词，导游员从景点的位置、范围、历史、意义和现状概括介绍了鲁迅故居——百草园——三味书屋——鲁迅母亲的居室等景点，巧妙地把景点、故事、传奇、鲁迅的文学作品联系起来，调动起游客的兴致。不失为好的导游词。