［案例一］　海德堡公司——德鲁巴展会赢得8亿欧元订单^[1]

在距离2004年德鲁巴展览会闭幕还剩一天的时候，海德堡公司首席执行官本哈特·施海尔先生向公众表示:“海德堡公司对展会中取得的成绩非常满意。在今年的德鲁巴展览会上，我们已赢得了8亿欧元的订单，轻松地达到了预期值。”他说:“我们预计2004/2005年第一季度的订单将超过10亿欧元。现在我们已经拥有坚实的基础，不费吹灰之力就可以达成这一目标。”展会成果使海德堡公司高层对印刷业的前景更有信心。在经历了三年的低潮期后，施海尔希望印刷业的发展能有显著的回升。

作为印刷业的领军人物和本届德鲁巴展会最大的独立参展商，海德堡在7 800平方米的两个展馆里向来自世界各地的37万余名参观者充分展示了自己的实力。其中，4万多名客户现场目睹了海德堡于5个演示中心的现场演示和350次的论坛演示，展出的50多项技术创新吸引了大量重要客户。通过现场演示，参观者了解到海德堡的全新面貌。海德堡将重心集中到单张纸印刷解决方案——公司的核心业务上来，从印前、印后到工作流程，观众好评如潮。据估算，单张纸胶印及印后设备在展会订单中约占九成。正如预计的那样，这些订单多数来自欧洲，美国和亚洲用户的投资量也相当可观。

【案例点评】

这是个典型的利润导向型展会，从这个貌似简单的案例中，我们不难看出，企业作为营利性组织，在展会上的表现决定了企业整个年度的利润。可见展会对于企业来说，意义非同小可！作为印刷业的领军人物，海德堡公司利用展会的大平台，充分展示了企业的实力:展馆的五个演示中心，论坛的350次现场演示，50多项创新技术，使目标客户见证了海德堡公司的企业形象，加强了他们购买的决心。海德堡公司也正是通过对于核心业务的专注和参展的热情，赢得了大量的订单，获得了巨大的成功。