全屏显示专题章节

“钻石小鸟”，这个起家于ebay的网络钻石品牌，在短短的几年时间里，成功打破了网络与传统渠道的界限，目前已发展成为中国最大的在线珠宝销售商。如今，其已在国内多个城市拥有自己的体验中心，发展已经进入快车道。从小打小闹白手起家的易趣卖家，到完成三轮风险投资预计年销售额5亿元的国内行业领军者，“钻石小鸟”仅仅用了9年时间。

第一次创业就有如此完美的成绩单，钻石小鸟联合总裁徐磊向记者剖析了成功的秘诀。

很多人说，“钻石小鸟”的诞生颇有些“无心插柳”的意味，但是深究之下，其中更多的是一种“强强联手”的必然。

哥哥徐磊1997年从同济大学珠宝鉴定专业毕业，正式进入行业内。2000年上海钻石交易所成立，作为全国唯一的进出口钻石交易平台，国外的钻石珠宝商蜂拥而至。正是这一契机，让徐磊结识了大量的钻石上游资源。而妹妹徐潇在软件公司工作，与IT行业有着紧密的联系，因此对整个互联网的发展与走向也有着自己敏锐的感觉与判断。

2002年，在还没有淘宝，易趣也尚未被ebay收购的电子商务时代，徐潇在易趣上开起了自己的网店——“钻石小鸟”。当时卖的就是哥哥提供货源的银饰，售价非常便宜，少的10元，贵的也不过30元，加上徐潇兴致高昂地给每一个银制的首饰写故事，认真耐心地服务于每一位网上的顾客，小店生意因此做得红红火火。那时候徐潇的网店只是兼职，每天白天上班，晚上回家照顾网上的小店，常常需要熬到凌晨三四点钟，第二天仍然9点准时上班。

那一年，徐磊已经是一名比较成功的钻石供应商，为许多知名珠宝名牌供货，与此同时，手里常常也会积压一些库存。于是，徐潇就动起了在网上销售钻石的脑筋：只要把哥哥手里这些钻石的照片放到网上就行，既不需要资金，也不需要库存，网上销售钻石值得一试！于是，在2002年7月，徐潇在自己的网店上贴出了一些钻饰的照片，开始把钻石销售作为自己网店的又一项经营业务。

在徐潇将钻石饰品登录自己的网店之后，由于售价只有市场上同类商品的三分之一，所以咨询的人络绎不绝。但是，那时的电子商务还没有像如今支付宝这样的第三方支付平台，先支付后发货，买卖完全凭信任。因此，整整3个月没有一单成交。直到这年10月份，一位网名为“天山红颜”的东北姑娘才下了第一单，买下4 000元的东西，包括一枚钻戒和一个钻坠，这两件钻饰在传统钻石渠道购买，价格在10 000～13 000元。“天上红颜”将自己的这一钻石购买亲身经历诚恳地写了好评，一时间口碑效应的叠加作用，月销售额很快就到了30万元。

但是30万元的月销售额一连维持了数月，似乎成为了一道跨不过去的鸿沟，一直得不到突破。徐磊分析说：“因为愿意在网络上为购买钻石付出信任的人，比例就这么多，所以很难突破这个瓶颈。很多买家提出要看货，我们就有了后来的体验中心。后来回想，钻石小鸟的每一步发展都是顺应顾客的需求而来的。”

2004年，徐磊为“钻石小鸟”在城隍庙亚一金店的三楼找了一间仅为30平方米的办公室，也就是后来体验中心的雏形。“当初选址于那里，首先是因为那里各大珠宝品牌云集，目标客户集中；其次，它二楼就是国家珠宝玉石质量监督检验中心，顾客在挑选好钻石后一有疑虑可以马上送检；其三，当时我们销售的主要是裸钻，附近就有提供镶嵌服务的供应商，顾客购买钻饰的这一条龙服务就齐备了。重要的是，在亚一金店的楼上，效果等同于我们向其借了信用一般。”徐磊如是告诉记者。

徐潇继续经营网店，而徐磊则入驻实体店，利用他的专业知识为顾客挑选钻石。体验中心的效果却大大出乎徐氏兄妹的意料，众多网友都闻讯而来，当月销售额就轻松翻了数番。实体店的入店成交率几乎达到100%，月销售额100万元。这也是“钻石小鸟”鼠标＋水泥服务模式的实践。

“钻石小鸟”体验店和传统珠宝店有很大的不同。首先你进门看见的不是柜台与商品，而是几台电脑——“顾客上网区”，再进去是一面讲述钻石历史的文化墙以及一对一的专业顾问咨询台，进而是一间四壁满铺钻石的璀璨裸钻厅。它不仅仅是一个钻石销售的空间，同时还是一个兼具钻石文化传播、网络销售传播以及钻石体验的空间。体验店满足了大部分客户线下交易的需求，但他们既要控制体验店数量以控制成本，又要满足越来越多的顾客的需要。

“钻石小鸟”越飞越高，飞进了风险投资的视线。“一天中午我在上海接到今日资本的电话，说要投一大笔钱给我们。我一开始觉得这事儿特别不靠谱，所以态度有点冷淡。对方大概听出了我的态度，就说：‘你旁边有没有电脑，搜索一下今日资本的徐新。’搜索结果显示徐新是投资界非常有名的人物，她之前投资的网易等项目都获得了成功。”徐磊这般回忆风险投资找上门的那几分钟。

兄妹两人没想到能这么顺利就拿到投资，只是觉得既然有这样的机会，就去了解一下，当是学习吧。结果没想到谈得非常顺利，短短半个月时间今日资本就决定投资几千万元于“钻石小鸟”。徐磊反复说，风险投资带来的不只是让其占领市场快速发展的资金，它提升的是企业的管理水平。2007年5月，今日资本正式投资钻石小鸟，几乎同时，上海旗舰体验中心开幕。一年后，“钻石小鸟”年营业额过亿元，员工超过200人，皆是一年前的9倍。

时至今日，“钻石小鸟”羽翼丰满。风险投资已经完成三轮，今年的年销售额预计为5亿元。9年时间，5亿元营业额，但是徐磊一直坚称“钻石小鸟”仍处于创业期。直到上市，那个里程碑应该就在并不遥远的将来。

（资料来源：http://www.efu.com.cn/data/2011/2011－03－09/360855.shtml）

有些创业者受到外部激励而决定创业，接着搜索并识别机会，然后创建新企业；而另一些创业者却受到内部激励作用，先识别出现实问题或未满足的需求，从而通过创业来填补它。不管创业者以哪种方式创建新企业，机会都很难识别。机会识别一半是艺术，一半是科学。

创业机会是未明确的市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有利可图的商业机会。大多数创业者都是把握了商业机会从而成功创业。例如，蒙牛的牛根生看到了乳业市场的商机，好利来的罗红看到了蛋糕市场的商机，在现实生活中，这样的例子不胜枚举。但是，仅有少数创业者能够把握创业机会从而成功创业，一旦创业成功，不仅会改变人们的生活和休闲方式，甚至能创造出新的产业。随着人们对创业机会价值潜力的探索，会逐渐衍生出一系列的商业机会，从而滋生出更多的创业活动。

创业需要机会，机会要靠发现，可以说创业机会无时不在，无处不在。创业机会主要来源于以下五个方面。

创业的根本目的是满足顾客需求。而顾客需求在没有满足前就是问题。寻找创业机会的一个重要途径是善于去发现和体会自己和他人在需求方面的问题或生活中的难处。比如，上海有一位大学毕业生发现远在郊区的本校师生往返市区交通十分不便，于是创办了一家客运公司，即是把问题转化为创业机会的成功案例。

创业的机会大都产生于不断变化的市场环境，环境变化了，市场需求、市场结构必然发生变化。这种变化主要来自于产业结构的变动、消费结构升级、城市化加速、人们思想观念的变化、政府政策的变化、人口结构的变化、居民收入水平提高、全球化趋势等诸方面。比如居民收入水平提高，私人轿车的拥有量将不断增加，这就会派生出汽车销售、修理、配件、清洁、装潢、二手车交易、陪驾等诸多创业机会。

创造发明提供了新产品、新服务，能更好地满足顾客需求，同时也带来了创业机会。比如随着电脑的诞生，电脑维修、软件开发、电脑操作的培训、图文制作、信息服务、网上开店等创业机会随之而来，即使你不发明新的东西，你也能成为销售和推广新产品的人，从而给你带来商机。

如果你能弥补竞争对手的缺陷和不足，这也将成为你的创业机会。看看你周围的公司，你能比他们更快、更可靠、更便宜地提供产品或服务吗？你能做得更好吗？若能，你也许就找到了机会。

5.新知识、新技术的产生

例如随着健康知识的普及和技术的进步，围绕“水”就带来了许多创业机会，上海就有不少创业者加盟“都市清泉”而走上了创业之路。

创业者不仅要善于发现机会，更需要正确把握并果敢行动，将机会变成现实的结果。

1.着眼于问题把握机会

机会并不意味着无须代价就能获得，许多成功的企业都是从解决问题起步的。所谓问题，就是现实与理想的差距。比如，顾客需求在没有满足之前就是问题，而设法满足这一需求，就抓住了市场机会。美国“牛仔大王”李维斯的故事多年来为人津津乐道。19世纪50年代，李维斯像许多年轻人一样，带着发财梦前往美国西部淘金，途中一条大河拦住了去路，李维斯设法租船，做起了摆渡生意，结果赚了不少钱。在矿场，李维斯发现由于采矿出汗多，饮用水紧张，于是，别人采矿他卖水，又赚了不少钱。李维斯还发现，由于跪地采矿，许多淘金者裤子的膝盖部分容易磨破，而矿区有许多被人丢掉的帆布帐篷，他就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做成裤子销售，“牛仔裤”就这样诞生了。李维斯将问题当做机会，最终实现了他的财富梦想。

2.利用变化把握机会

变化中常常蕴藏着无限商机，许多创业机会产生于不断变化的市场环境。环境变化将带来产业结构的调整、消费结构的升级、思想观念的转变、政府政策的变化、居民收入水平的提高，等等；人们透过这些变化，就会发现新的机会。在国营事业民营化的过程中，创业者可以在交通、电信、能源等产业中发掘创业机会。私人轿车拥有量的不断增加，将产生汽车销售、修理、配件、清洁、装潢、二手车交易和陪驾等诸多创业机会。任何变化都能激发新的创业机会，需要创业者凭着自己敏锐的嗅觉去发现和创造。许多很好的商业机会并不是突然出现的，而是对“先知先觉者”的一种回报。聪明的创业者往往选择在最佳时机进入市场，当市场需求爆发时，他已经做好准备等着接单。

3.跟踪技术创新把握机会

世界产业发展的历史告诉我们，几乎每一个新兴产业的形成和发展，都是技术创新的结果。产业的变更或产品的替代，既满足了顾客需求，同时也带来了前所未有的创业机会。任何产品的市场都有其生命周期，产品会不断趋于饱和达到成熟直至走向衰退，最终被新产品所替代。创业者如果能够跟踪产业发展和产品替代的步伐，通过技术创新就能够不断寻求新的发展机会。

4.在市场夹缝中把握机会

创业机会存在于为顾客创造价值的产品或服务中，而顾客的需求是有差异的。创业者要善于找出顾客的特殊需要，盯住顾客的个性需要并认真研究其需求特征，这样就可能发现和把握商机。时下，创业者热衷于开发所谓的高科技领域等热门课题，但创业机会并不只属于“高科技领域”，在金融、保健、饮食、流通这些所谓的“低科技领域”也有机会。随着打火机的普及，火柴慢慢退出了人们的视线，而创业者沈子凯却在这个逐渐被人淡忘的老物件里找到了新商机，他创造的“纯真年代”艺术火柴红遍大江南北。还有为数不少的创业者追求向行业内的最佳企业看齐，试图通过模仿快速取得成功，结果使得产品和服务没有差异，众多企业为争夺现有的客户和资源展开激烈竞争，企业面临困境。所以，创业者要克服从众心理和传统习惯思维的束缚，寻找市场空白点或市场缝隙，从行业或市场在矛盾发展中形成的空白地带把握机会。

5.捕捉政策变化把握机会

中国市场受政策影响很大，新政策出台往往引发新商机，如果创业者善于研究和利用政策，就能抓住商机站在潮头。2006年国家出台了新的汽车产业政策，鼓励个人、集体和外资投资建设停车场。停车场日益增多的同时，对停车场建设中的智能门禁考勤系统、停车场系统、通道管理系统等的需求也随之增多，专门供应停车场所需的软硬件设备就成为一个重要商机。事实上，从政策中寻找商机并不仅仅表现在政策条文所规定的表面，随着社会分工的不断细化和专业化，政策变化所提供的商机还可以延伸，创业者可以从产业链在上下游的延伸中寻找商机。

6.弥补对手缺陷把握机会

很多创业机会是缘于竞争对手的失误而“意外”获得的，如果能及时抓住竞争对手策略中的漏洞而大做文章，或者能比竞争对手更快、更可靠、更便宜地提供产品或服务，也许就找到了机会。为此，创业者应追踪、分析和评价竞争对手的产品和服务，找出现有产品存在的缺陷，有针对性地提出改进方法，形成创意，并开发具有潜力的新产品或新功能，就能够出其不意，成功创业。