全屏显示专题章节

“招竞标”，通常是在政府采购或者工程建设中使用，而现在这种方式也被引入网络购物中，一种新的网购模式C 2B借此兴起。消费者在C 2B网站上发布自己的需求及预算，卖家可对此进行自由竞标，消费者再据竞标结果选择相应的卖家，不必像以往那样登录数家购物网站货比三家。

1.用户网购改“找”为“招”

“公司搬家需要购买很多新的办公室耗材与新办公区的网络布线等，转岗之前没接触过，好多事情根本不懂。”北京白领叶小姐告诉记者，“朋友推荐我上‘招招看’网发招标信息，登录后看到很多人都把消费需求发上去招标，让商家来竞标，我只需要等他们竞标的多了选几家联系就行了，省时省力。”

“传统的消费模式下都是消费者拿着钱东奔西跑，消费者往往和商家不对等，因此很轻易被商家蒙蔽。消费者作为‘上帝’需要将主动权握在手中，通过省时、省力、省钱的方式找到性价比优质的产品与服务，‘招招看’的出现恰好契合了这个市场需求。”“招招看”的营销顾问所治国这样说。

记者在网上搜索了一下，发现运用C 2B模式进行运营的网站不在少数，如葫芦网、秀克网、福团网等。就连引领C 2C模式的淘宝网也在前几年强调将推行C 2B概念，以顺应并加强电子商务个性化和定制化的趋势。淘宝网副总经理张宇认为，随着电子商务市场的发展，未来C 2B模式将是市场趋势所在。“目前消费者的消费需求其实还处于压抑状态，未来定制化和个性化购物将成为市场的主流。”曾投资于Google的创投界教父约翰这样说。杜尔（John Doerr）对个性化定制网站的评价是：它是现有电子商务模式的最新突破。

“金融危机中电子商务是快速增长的”，中国信息经济学会副理事长吕本富（博客）认为，最主要的决定因素是其交易性质和交易过程，其中包括了交易前的信息检索、交易过程中的信息评价、交易完成以后实施的便利性等内容，消费者得到最大的主动权、选择权和便利性。如淘宝网商家网上晾商品，消费者淘便宜等着送货，是电子信息商务流通的第一步。“招招看”网则是逆式思维：消费者网上发布需求，商家前来“投标”服务，更增加了消费者的价值，改变了其在技术服务领域专业知识缺乏、信息不畅和信息不对称的劣势地位。

2.C 2B会越走越宽

一个新生事物，总是面临着巨大的机遇和挑战。C 2B模式更大的特点是加强了与目标客户的沟通，客户的需求可以明确地得到表达，企业可以根据客户的需求而制定不同的产品或服务来满足消费需求，进而不断地培养客户忠诚度，使企业的利润最大化。那么C 2B关键需要做好哪几方面呢？记者就此采访了中国互联网协会专家郭涛。他认为：一是要加强与目标客户的沟通；二是要加强企业产品与服务的更新；三是要优化企业内部的管理流程；四是要开展合理的资源整合。

郭涛认为，不论是何种模式的电子商务，都将在电子商务领域拥有自己的一席天地，只不过C 2B模式，由于其模式定义的本身提供了良好的与目标客户的沟通机制，所以在未来的发展道路上会越走越宽，越走越好。

从“找”到“招”，打开了电子商务市场“消费者对企业（C 2B）”营销对话的新模式。目前，我国电子商务市场仍以B 2B、B 2C、C 2C三种模式为主，C 2B模式的兴起既为消费者找到了优质服务与商品，又为商家提供及时、有效的海量商机，丰富多彩、趣味互动，这是一个让大众享受到互联网优质生活的又一捷径。

3.一种双赢的模式

这种C 2B模式的核心，在于消费者获得消费主导权，同时也使得企业可以直接了解消费者的需求。这其实是一个市场民主化的过程。从前的交易价格主要是商家定价，消费者很难了解到真实底价，“百姓招标”赋予了消费者限定预算和控制成本的权利。与此同时，由于省去了巨大的广告开支和销售人员队伍，企业可以更大幅度地降价，返利给消费者，从而达到互利互惠的结果。这正是C 2B模式的魅力。

目前B 2B、B 2C与C 2C是在国内电子商务模式中最流行的。而除了这三种模式外，还有B 2G、C 2G、C 2B、B 2B2C等模式。

B 2G（Business to Government）即企业对政府的电子商务，是指政府与企业之间的电子政务，即政府通过网络进行采购与招标，快捷、迅速地为企业提供各种信息服务；企业通过网络进行税务通报、办理证照，参加政府采购，对政府工作的意见反馈等；政府向企事业单位发布各种方针、政策、法规、行政规定等。

B 2G已经成为当今电子商务的基本模式之一。B 2G也叫做政府网上集中采购。政府在网上发布采购信息，各生产企业从网上得到信息后，根据自己的生产经营情况，报价竞标，中标者得到采购订单。由于活动在网上完成，使得企业能随时随地了解政府的动态，还能减少中间环节的时间延误和费用。由于批量大，一般比分散采购降低成本达30%以上，同时还可以提高政府办公的公开性和透明度，从制度上杜绝腐败的产生。虽然目前这种方式仍处于初期的试验阶段，但可能会发展很快，因为政府可以通过这种方式树立政府形象，通过示范作用促进电子商务的发展。

除此之外，政府还可以通过这类电子商务实施对企业的行政事务管理，如政府用电子商务方式发放进出口许可证及开展统计工作，企业可以通过网上办理交税和退税等。企业网上报税便是B2G模式的一个典型应用。企业报税正逐渐成为企业将来日常申报的一种常用方式，其一般工作流程是税务部门建立专门的税务申报网站，纳税企业通过互联网访问该网站上的网上报税系统，正确填写电子申报表后，传送申报表数据到税务部门服务器，税务部门对这些数据进行处理、存储，并将处理结果反馈给纳税人。

企业与政府之间的电子商务涵盖了政府与企业间的各项事务，包括政府采购、税收、商检、管理条例发布、法规政策颁布等。政府一方面作为消费者，可以通过互联网发布政府采购清单，公开、透明、高效、廉洁地完成所需物品的采购；另一方面，政府在推动电子商务发展方面起到重要的作用。通过网络以电子商务方式，政府对企业宏观调控、指导规范、监督管理的职能能更充分、及时地发挥作用。借助于网络及其他信息技术，政府职能部门能更及时、全面地获取所需信息，作出正确决策，作到快速反应，迅速、直接地将政策法规及调控信息传达给企业，起到管理与服务的作用。

在电子商务活动中，政府还对电子商务发挥着推动、管理和规范作用。在发达国家，发展电子商务主要依靠私营企业的参与和投资，政府只起引导作用。与发达国家相比，发展中国家的企业规模偏小，信息技术落后，债务偿还能力低，政府的参与有助于引进技术、扩大企业规模和提高企业偿还债务的能力。如中国这样的发展中国家，更需要政府的直接参与和帮助，以加快电子商务的发展。另外，许多发展中国家的信息产业都处于政府垄断经营或政府管制之下，没有政府的积极参与和帮助将很难快速地发展电子商务。再者，由于电子商务的开展涉及到很多方面，没有相应的法规予以规范是难以进行的，而在法规的制定、实施、监督及对违法的制裁方面，政府发挥着不可替代的作用。

总之，电子商务中政府有着两重角色：一方面，政府是电子商务的使用者，进行购买活动，属于商业行为；另一方面，政府又是电子商务的宏观管理者，对电子商务起着扶持和规范的作用。对企业而言，政府既是电子商务中的消费者，又是电子商务中企业的管理者。作为整个社会的管理者和监控者的政府，在信息化大潮的推动下，进一步将B 2G发展为G 2B（税收电子化）、G 2C（政府个人信息管理）等模式，已经成为一种发展趋势。

C 2G（Consumer to Government）即消费者对政府的电子商务，是指政府通过网络系统为公民提供各种服务。

由于C 2G电子商务既是公民与政府之间的经济行为，又是公民与政府之间的行政行为，因此，C 2G电子商务从一定意义上看也是电子政务。目前，C 2G模式的主要应用范围有：电子身份认证、电子社会保障服务、电子民主管理、电子医疗服务、电子就业服务和电子教育与培训服务。

1.电子身份认证

公民身份认证的电子化、网络化已成为必然趋势。电子身份认证可以记录个人的基本信息，包括姓名、性别、出生时间、出生地、血型、身高、体重及指纹等属于自然状况的信息，也可记录个人的信用、工作经历、收入及纳税状况、养老保险等信息，使公民的身份能得到随时随地的认证，既有利于人员的流动，又可以方便公安部门的管理。公民电子身份认证还可允许公民个人通过电子报税系统申报个人所得税、财产税等个人税务，政府不但可以加强对公民个人的税收管理，而且可以方便个人纳税申报。此外，电子身份认证系统还可以使公民通过网络办理结婚证、离婚证、出生证、学历和财产公证等手续。

2.电子社会保障服务

在我国，社会保障事业在近几年得到了很大的发展，并将逐渐成为政府工作的中心内容，因此，电子化社会保障服务必将成为电子政务的重要应用。电子社会保障服务主要是通过网络建立起覆盖本地区乃至全国的社会保障网络，使公民能通过网络及时和全面地了解自己的养老、失业、工伤、医疗等社会保险账户的明细情况，政府也能通过网络把各种社会福利，如困难家庭补助、军烈属抚恤和社会捐助等，运用电子资料交换、磁卡、智能卡等技术，直接支付给受益人。电子社会保障体系，一方面可以增加社保工作的透明度，另一方面还可加快社会保障体系普及的进度。

3.电子民主管理

电子民主管理也是C 2G电子政务的重要应用。公民可以通过网络发表对政府有关部门和相关工作的看法，参与相关政策、法规的制订，而且还可直接向政府有关部门的领导发送电子邮件，对某一具体问题提出意见和建议。与此同时，电子民主管理可以提高选举工作的透明度和效率，政府可以把候选人的背景资料在网上公布，方便选举人查阅，选举人可以直接在网上投票，这既可大大提高选举工作的效率，又可有效保证选举工作的公正和公平。可以毫不夸张地说，电子政务的实施必将大大推进我国社会主义民主政治的进程。

4.电子医疗服务

长期以来，人民群众普遍感到我国的医疗服务不尽如人意，医疗体制的改革还远未到位，而网络技术在改善政府的医疗服务方面也能发挥重要作用。政府医疗主管部门可以通过网络向当地居民提供医疗资源的分布情况、医疗保险政策信息、医药信息、执业医生信息以及全面的医疗服务。公民可通过网络查询自己的医疗保险个人账户余额和当地公共医疗账户的情况；查询国家新审批的药品的成分、功效、试验数据、使用方法及其他详细数据，提高自我保健的能力；查询当地医院的级别和执业医师的资格情况，选择合适的医生和医院等。电子医疗服务既可以使病人能更加方便地享受到优质的医疗服务，又可有效地促进当地医疗卫生事业的发展。

5.电子就业服务

提供就业服务是政府的基本职能之一，也是维护社会稳定和促进经济增长的重要条件。政府可充分利用网络这一手段在求职者和用人单位之间架起一座服务的桥梁，使传统的、在特定时间和特定地点举行的人才和劳动力的交流，突破时间和空间的限制，做到随时随地都可使用人单位发布用人信息及调用相关资料，应聘者可以通过网络发送个人资料，接收用人单位的相关信息，并可直接通过网络办妥相关手续。政府网上人才市场还可在就业管理和劳动部门所在地或其他公共场所建立网站入口，为没有计算机的公民提供接入互联网寻找工作职位的机会，帮助他们分析就业形势。

6.电子教育与培训服务

社会主义市场经济的发展以及科学技术的迅猛发展使人民群众对教学、培训的需求不断上升，越来越多的人认识到“终身学习”的重要性。但由于受到各种条件的限制，满足人民学习、培训需求的难度很大，对边远地区的群众来说困难尤其突出。利用网络手段为广大老百姓提供灵活、方便、低成本的教育培训服务，不仅是提高我国公民素质的有效途径，也是改善政府服务的重要内容。

在提供电子教育与服务方面，政府可从以下几方面入手。

（1）出资建立全国性的教育平台，资助相应的教学、科研机构、图书馆接入互联网和政府教育平台。

（2）出资开发高水平的网络教育资源，并向社会开放。

（3）资助边远和贫困地区信息技术的应用，逐步消除落后地区与发达地区之间业已存在的“数字鸿沟”。

C 2B（Customer to Business）即消费者对企业的电子商务，是指消费者聚集起来进行集体议价，把价格主导权从厂商转移到自身，以便同厂商进行讨价还价。

这种模式采用消费者主动的方式，把各地有同样需求的消费者集中起来统一进行集体议价。C 2B模式的核心，是通过聚合为数众多的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变C 2B模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的优惠。

C 2B电子商务业务模式主要可以用于消费者联盟，个性化、定制化产品，个人经纪人三个方面。

消费者和企业之间的较量从来都没有停止过。随着互联网的兴起，消费者能够以更低的成本获取和交换信息，口碑效应也比传统市场表现得更加明显，大量没有利益关系的消费者的共同推荐要比广告更加有效；加之，网上发布获取信息的低成本和聚合技术带来的便利性，使得可以通过聚合为数庞大的消费者形成一个强大的消费者联盟，以此来改变B 2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。消费者联盟具体表现有集体竞价、团购等方式。网上购物不仅仅局限于数码产品、图书、CD等，各种产品都可以采用网上咨询、洽谈、购买，网下交易的方式进行，如建材、家具、汽车等产品。目前，国内著名的团购网有：拉手网（图2－27）、美团网（图2－28）、团宝网（图2－29）、窝窝团、糯米网、爱帮团、嘀嗒团等。

2.个性化、定制化产品

目前，网络商业模式大多是单向提供产品，造成消费者被动选择的局面。随着社会的发展和人民生活水平的提高，人们更乐意选择适合个人喜好的特色产品，追求个性化消费，甚至今后很大部分的产品将由消费者自己设计。传统经济遵循“二八法则”，即80%的利润由20%的产品或消费者创造，但是在互联网经济中，产品更加多样，众多小批量的个性化产品形成的“长尾”也能累积出很大的销售额。中国秀客网致力于打造中国最大的个性化产品定制网站和创意图片交易平台，2007年初获得1 200万元的风险投资，表明了国内C 2B电子商务开始受到重视。

随着用户个人创造、积极性的增加，将有很多个人创造出各类作品，比如文学作品、艺术设计、创意方案等，用户会有各种独特的想法和需求，会产生为用户个人服务的代理。C 2B网站平台作为用户个人经纪人，通过收集用户的作品寻找商业买家，尽力帮助用户实现目标，同时也获得自己的经济利益。目前，各类交易平台主要是一个信息平台，由于无法保证信息的真实性和准确性，很大程度上降低了交易的成功率。采用C 2B电子商务模式的个人经纪人，就可以对用户实行一对一服务，提高交易效率。C 2B必须以消费者为中心，将消费者聚合起来与企业连接。不论在传统商业中，还是互联网经济早期的“眼球经济”、“流量经济”，以及目前的电子商务交易，用户都是网站存在的基础，只有吸引到足够多的用户和用户具有足够的黏性，网站才能获得良好发展。C 2B还需要强大的信息聚合和分析技术，伴随互联网全民参与时代的到来，网络信息增长更加迅速，也更加良莠不齐。如何采用更先进的技术来提高用户体验、聚合用户的信息，并从中挖掘出有效商业信息，将是C 2B面临的一大挑战。

B 2B2C（Business to Business to Customer）模式是一种电子商务类型的网络购物商业模式。B是Business的简称，C是Customer的简称，第1个Business指的是商品或服务的供应商，第2个Business指是的电子商务的企业，C则是表示消费者。第1个Business，并不仅仅局限于品牌供应商、影视制作公司和图书出版商，任何的商品供应商或服务供应商都可以成为第1个B。第2个B是B 2B2C模式的电子商务企业，通过统一的经营管理对商品和服务、消费者终端同时进行整合，是广大供应商和消费者之间的桥梁，为供应商和消费者提供优质的服务。第2个B很大程度上扮演了集成商或中介商的角色，集成了多个上游企业的产品或服务，其目的是为用户提供一个统一的交易平台，并基于该平台提供专业的增值服务，是互联网电子商务服务供应商。C表示消费者，指在第2个B构建的统一电子商务平台购物的消费者。

1.B 2B2C模式的特点

B 2B2C把“供应商→生产商→经销商→消费者”各个产业链紧密连接在一起。整个供应链是一个从创造增值到价值变现的过程，把从生产、分销到终端零售的资源进行全面整合，不仅大大增强了网商的服务能力，更有利于客户获得增加价值的机会。该平台将帮助商家直接充当卖方角色，把商家直接推到与消费者面对面的前台，让生产商获得更多的利润，使更多的资金投入到技术和产品创新上，最终让广大消费者获益。这是一类新型电子商务模式的网站，它的创新性在于：它为所有的消费者提供了新的电子交易规则。该平台颠覆了传统的电子商务模式，将企业与单个客户的不同需求完全地整合在一个平台上。B 2B2C既省去了当当、卓越式B 2C的库存和物流，又拥有淘宝、易趣式C 2C欠缺的盈利能力。

B 2B2C电子商务平台将企业、个人用户的不同需求完全整合在一起，缩短了销售链。从营销学角度来说，销售链条中环节越少越好，越是成熟的行业，销售链条越短。B 2B2C通常没有库存，充分为客户节约了成本（其中成本包括时间、资金、风险等众多因素）；并建立了更完善的物流体系，根据客户需求选择合适的物流公司，加强与物流企业的协作，形成整套的物流解决方案。

随着技术的进步，一个企业的发展趋势是需要越来越少的生产人员，但企业却永远无法不依赖于消费者而生存和发展。因此，把消费者放在核心地位，让消费者与消费者结合，让消费者与企业结合，这无疑是最具生命力的电子商务模式。在多种电子商务并行的今天，商家与商家，消费者与消费者，商家与消费者，直销与零售，商家、消费者与营销员逐渐融合，形成了一个B 2B2C联合创收平台。这也就是当今时代最先进的营销模式——B 2B2C电子复合。显而易见，这种B 2B2C电子商务模式是最具潮流性的，它符合商业发展的趋势，其商业价值不可估量，不仅可以实现商家与商家的直接网上交易，还可以借助其强大的平台特性，让更多的消费者寻找自己想要的交易目标。它改变了人们的生活方式和消费观念，可以利用一个新型商业模式的网站来实现自己的财务自由和时间自由。

2.B 2B2C的赢利方式

B 2B2C的特殊之处在于：虽然只比B 2B、B 2C、C 2C多了一个环节，但却多出了N种盈利点和关键点。B 2B2C模式下其实包含多种定位。

第一种：通盘盈利式。

电子商务平台（第一个B）主要针对企业用户（第二个B）销售商品或服务，由于其服务的延展性、覆盖性，可同时向个人用户（C）销售商品或服务，并因其优势较大形成核心竞争力，最终实现整个模式的通盘盈利。

第二种：层次盈利式。

电子商务平台（第一个B）为企业用户（第二个B）提供收费的在线展示和销售空间，企业用户（第二个B）通过此空间向个人用户（C）销售商品或服务。

第三种：阶梯盈利式。

电子商务平台（第一个B）针对企业用户（第二个B）提供折扣后的产品或服务，并为企业用户在本平台开通权限，企业用户以零售价的方式在这一平台上向个人用户（C）销售商品或服务。

3.B 2B2C实例——喜洋洋宝宝网（http://www.xyybb.com）

喜洋洋宝宝网（图2－30）是全球知名母婴厂商、代理商直销网，也是中国母婴行业首个B 2B2C电子商务平台。秉持“服务企业、实惠百姓”的理念，喜洋洋宝宝网整合了一批生产商及代理商，以厂家直销的方式将安全、实惠的商品集中到喜洋洋宝宝网销售。

1）喜洋洋宝宝网的目标

（1）为年轻女性及妈妈们提供更全面的商品及生活服务的资讯。

（2）为妈妈及婴幼儿提供最安全和最实惠的商品。

（3）将论坛打造成妈妈们相互交流、相互学习、资讯传递的综合乐园。

（4）让喜洋洋宝宝网成为企业与代理商之间的桥梁。

2）喜洋洋宝宝网服务对象

（1）22岁以上的女性、孕妇、妈妈。

（2）0至5岁的儿童。

（3）企业与代理商。

3）喜洋洋宝宝网三大特色

（1）品质保证、价格实惠。

（2）商品品牌排名、安全预警功能。

（3）生产企业与经销商共享平台。

4）喜洋洋成功的原因

（1）喜洋洋宝宝网把全中国乃至全世界妇幼产品的生产厂家汇聚到了它的门下。

（2）品质保证、价格实惠。

（3）客户还可以在这个平台上相互交流，也可以与厂家直接沟通。让消费者之间、消费者与厂家之间能有效地互动起来。

本章首先介绍了电子商务系统的框架结构、组成和支撑环境。其次重点阐述了B 2B电子商务模式、B 2C电子商务模式、C 2C电子商务模式的概念、特点、类型等。最后，介绍了B 2G、C 2G、C 2B、B 2B2C电子商务模式。

卓越是B 2C（商家对客户）的电子商务网站，用户只要进行简单的注册就可以像在超级市场里一样买到你想要的商品了。卓越的商品分类主要为影视、图书、音乐、玩具、礼品、百货、IT、票务等。

卓越网还不断推出特价品，前不久为了打开武汉市场，还推出了送500万现金的活动。或许你在特价品当中能找到自己满意的东西。下单后服务：在用户最为关心的付款方式上，卓越提供了货到付款、邮局汇款、银行电汇等网下付款方式和招行一卡通、工行在线支付、首信易支付等网上支付方式。卓越网提供送货上门的服务，所购商品100元以下时普通用户与VIP用户送货服务费为5元；普通用户所购商品满200元时免运费，VIP用户所购商品满100元时免运费。货到付款的送货范围包括北京及华北主要城市、上海及华东主要城市、广东省各主要城市、武汉三镇等。用户在选择在线付款方式时，要首先开通所持卡的网上支付功能，然后按照卓越的付款提示，输入相关资料即可。在退换货问题上，卓越声明保证所出售的商品是通过正规进货渠道采购的正版商品，用户可享受与亲临商场选购商品时同样的质量保证。卓越所提供的退货服务为：在顾客收到商品7天之内发现图书印装质量包括缺页、倒装、模糊不清、折页、开线、开胶等情况，VCD出现播放质量问题等将给予退货。在顾客收到货物1个月之内发现上述情况，将给予换货。

【案例思考题】

1.分析卓越网的企业类型和网站种类。

2.试分析卓越营销的特点及优势。

1.简述电子商务的框架结构。

2.简述B 2B电子商务模式的特点。

3.简述B 2B电子商务模式的类型。

4.简述B 2C电子商务的收益模式。

5.简述C 2C网站的盈利方式。

访问当当网，了解这个网站的购物流程、支付方式、商品配送方式及安全措施。