第13单元　签订合同

贸易合同是双方当事人之间的具有法律约束力的，关于服务的价值交换的协议。为使合同有效，必须经过要约和接受两个阶段。在商务交易中使用合同能够确保协议的有效执行，只要一方违约另一方可以向法院起诉，或者庭外和解，并且支付因违约而造成的损失。然而，避免纠纷或是潜在诉讼的最好办法是起草一份坚实的协议，在其中，您对为您的企业议定了最好的条款充满信心。

在贸易实践中，由卖方起草的合同称之为售货合同。由买方起草的合同则称之为购买合同。

通常，商务合同包括以下项目：

标题：包括合同名称，合同号，签定日期，签订地点，合同方名称、地址，以及签订合同意图的文字表述等等。

正文：主要包括合同中的各种条款。

结尾部分：主要标明合同的份数、有效期（时间和地点）和合同签订方等等。

最好的合同应该表达清楚，叙述详细，有重点，措辞简单、明了，避免混淆。永远不要臆断交易对方清楚你的条件。一定要清楚阐明自己的条件。如果你不负责起草合同，那么在开始谈判之前最好概述一下要点。州、地方上的规章制度，联邦法律的一些规定可能跟你的合同有关。确保核对适用于你的协议中的规范与条例，保证合同的合法性。再通读一遍所有的条款，保证理解无误。谈判是从合同中获得你想要的一个至关重要的技能。在谈判之前要清楚自己愿意在合同中灵活处理的条款。

情景对话

对话1

来自西安机械进出口公司的赵小姐，获得美国一进口公司的订单，是向自己公司订购的一批园林工具。她现在正在于来自美国公司的杰克逊先生就合同的条款进行商谈。

赵：　杰克逊先生，在我看来，我们好像已经取得了很好的进展，但是还是有几点需要弄清楚。

杰克逊： 是的，我们来通读、检查一下合同的条款和条件。如果您对任何内容有意见，不要犹豫，及时地让我知道。

赵：　 好的，现在看价格：1 000套园林工具，质量和设计按照产品目录上的标准，到纽约的到岸价格每套6.5美元。这是我们谈好的价格。

杰克逊： 是的，没问题。有关包装，我们希望你们能够使用木箱。

赵：　噢，杰克逊先生，就像我之前告诉过您的，纸板箱和木箱同样适合航海，甚至纸板箱更有优势，例如，搬运方便，价格便宜。关于这一点，我们之前从未收到来自客户的任何抱怨。我可以向您保证这些纸板箱够结实足以承受粗鲁搬运。

杰克逊： 好吧，那就用纸板箱。我理解的装运日期是十二月之前，对不对？我们不接受任何延期交付。

赵：　对的。您大可放心，我们一定会按照合同规定进行装运。但是，如果我没记错的话，我们同意“允许经香港转运”，是吗？

杰克逊： 啊，是的，我记得。支付方式怎么样？

赵： 支付方式就按我建议的不可撤销信用证？

杰克逊： 我真诚地希望您在这条上做出最后的改变。

赵： 很抱歉，这是不可能的。就像我说的，60天是我方能做出的最大程度的让步，我觉得我们最好是坚持我们已经达成的协议。

杰克逊： 嗯，我看是没有商量的余地了。好吧，我回去马上去处理开出信用证的事宜。

赵： 谢谢。下一个部分是保险。我相信你一定很熟悉我们的通常条款。如果你没有异议，我们就照这样办了。

杰克逊： 毫无异议。我记得是卖方承担发票价值110%的一切险和战争险。

赵： 对的，杰克逊先生。还有没有您想要探讨的内容了？

杰克逊： 好的，最后还需要明确一点。当双方对产品的质量持不同观点的时候，我们应该如何解决？

赵： 哦，假设我们产生了纠纷，我们可以将纠纷提交中国国际贸易仲裁委员会处理。

杰克逊： 好的。我很高兴我们的讨论结果很成功。是否可以签合同了？我希望我们可以尽快签合同。

赵： 正式合同已准备好我就会联系您。

杰克逊： 谢谢。

对话2

现在，赵小姐和杰克逊先生在签合同前做最后的商议。

赵： 现在，我们终于就需要解决的问题达成了基本一致。我们可以现在签合同了吗？

杰克逊： 再稍等一下。一般情况下，合同在双方签字之后不得变更。所以我们必须保证一次性处理好所有问题。

赵：　好主意。

杰克逊： 首先，我们得考虑一下合同的形式。合同的原本需持中英文各两份。并且两份原本都具有真实的法律效力。这里是一份供您参考的副本。

赵：　谢谢。我无异议。这份合同基本上涵盖了谈判过程中，符合我们双方意向的所有条款。为了不遗漏重要条款，我们再确认一下符合双方意向的条款是否一致。

杰克逊： 好的，让我们从产品的名称，规格，产品数量，单价开始。噢，我认为这份合同看上去相当不错，您做得很好。

赵：　 谢谢。因为贵公司享有盛誉，我们希望能够和贵公司一直保持合作关系。

杰克逊： 我公司一直把商业信誉放在首位，无论发生什么，我们都会保证合同的执行不会受丝毫影响。

赵：　 能够认识您和贵公司真的是太荣幸了，我们现在可以签合同了吗？

杰克逊： 是的，我一直期待着这一刻。

赵：　　让我们为谈判的成功和我们未来的合作举杯。干杯！

杰克逊： 干杯！我们应为这次的交易成功感到自豪。

对话3

合同签署后，杰克逊先生和赵小姐谈论关于签订长期协议的问题。杰克逊： 我很高兴我们能在这份合同达成一致意见。我希望这次的合同能够促进彼此间的长期友好合作。

赵：　 也许是该谈谈未来了。

杰克逊： 好的。您有什么想法吗？

赵：　我们在迎接机遇的同时也会面对很多挑战。如今，中国已与许多国家有贸易往来，我想，我们很有必要商定长期商务合作问题。

杰克逊： 我完全赞同。也许现在正是我们谈论这个问题的好机会。

但是我不明白我们该怎么做。您瞧，有的时候，我们会就国际市场的价格趋势有不同的观点。

赵： 哦，这点对于签订长期协议的影响并不大。这个协议只关注产品数量，规格，条款和规定等。

杰克逊： 那么价格呢？

赵：　 我们可以每三个月左右见次面，然后根据时下的国际市场价格定价。

杰克逊： 好的。另外一个问题。假如，因为某种原因，我们不能在某一年购买的产品数量达不到合同的规定或者贵方不能够按照合同规定发给我们足够的产品。我们该如何应对这样的问题？

赵：　噢，这个问题是很容易解决的。我们可以取消不一致的部分。

杰克逊： 您的意思是说，为了产品的数量平衡，双方都可以被免责吗？

赵：　 对的。

杰克逊： 我明白了。我接受您的建议。也许现在您该准备协议的草案了。

赵：　好的。我会在明天下午的时候准备好草案，以供您阅读。