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开拓海外市场，一个好的方法当然是在当地有商业的存在，即在目标国际市场开设分机构，甚至建立生产设施。但是这并不适用于所有的公司，尤其是对于许多中型和小型公司。对于这些公司，拥有一个在进口国的代理商是一个更实际的选择。当公司在其它国家寻求市场开发时，他们经常会转向代理商帮助，在他们不能有效的控制的遥远地区，这些被雇佣的代理商将代表他们出售他们的产品。

代理商有不同的类型。就购买和销售来说，有两种常见的代理商：总代理和独家代理。

佣金是代理商的工作报酬。代理商征集当地的客户订单，并从出口商那里收取佣金或费用。通常的比例是5-10。佣金的比例取决于涉及的工作量，市场及产品的本质。在谈判时，你应该清楚的陈述佣金的计算方法是基于FOB价格还是CIF价格，以及佣金支付的时间。通常，佣金是在合同履行后——出口商收到收益之后再交付。佣金经常是按月或按季结算的。

李先生，中国自行车公司的营销经理，与韩国代理商金先生讨

金：贵公司的自行车设计新颖、价格合理，吸引着我们许多的客户。因此我们对代表贵公司在我国销售自行车非常有兴趣。可以吗？

李：恐怕不是。我们觉得在我们和贵方有更多的合作之后再考虑这件事比较好。

金：请您记住，我们在过去两年的订单是越来越多。作为经销商这么长时间，我们已经深入掌握了市场的情况并对客户需求有深刻的洞察力。

李：我们非常欣赏贵公司的业绩和提议，但您的年销售量还没能达到担任独家代理商的要求。我们的意见是再试一段时间对双方都比较好。

金：如果贵公司能指定我们作为独家代理，我们可以向您保证我们将增加营业额。

李：那么，考虑到我们友好的关系，我们愿意提供给贵公司十二个月的试用期作为独家代理商的机会。如果一切顺利的话，我们可以在期满后续签。然而作为我方的独家代理，贵方不得销售其它厂家的同类产品。

贝克：你好，何先生。恐怕我要告诉你一个坏消息。您的独家代理权必须现在终止。

何：什么？终止我们的代理？为什么呢？

贝克：因为贵公司的业绩仍然不理想；甚至比去年最低限额还低20%。

贝克：是的，我们相信贵方。但是那并非一个充足的理由。在过去6个月中，贵方只完成了规定销售量的60%，从而给我们造成了很大损失。

贝克：据我们所知，顾客对我们产品的功能很满意。但他们抱怨最多的是售后服务。

贝克：我们几年之内不会在这一地区任命新的代理商。也许，当贵方的销售能力和售后服务都达到我们的期望时，我们可以再谈。

陈先生和史密斯先生正在讨论佣金问题。

陈：收到了。我方已看了贵方的传真并决定为您提供3-5%的佣金。

史密斯：感谢您的及时关注。我并不认为3-5%的佣金有很大帮助。

陈：史密斯先生，您知道的，作为规则，我们是不允许任何佣金的。

史密斯：但是您知道的，我们是佣金代理。我们是以佣金为基础做生意的。付佣金的交易肯定会有助于提高贵方产品的销售。

陈：只为代理的缘故，我们这次就破例了。但我怕贵方不具有对目前市场透彻的认识。

史密斯：由于我们频繁的市场调研，我们充分了解当地客户的喜好。事实上，由于激烈的竞争，在香港同行业的产品报价要比贵方的低20%。

陈：但我们的产品质量很高。贵方不能只关注价格。我们的高质量值得这个价格。是这样吗？

史密斯：是的，我们知道质量使贵方的产品区别于其他竞争对手。但是这一市场中大多数顾客对价格很敏感，因此他们更愿意选择中等价格的产品。

陈：那么，鉴于我们之间长期的合作，我们给予您8%的佣金，恐怕这是我们能做最多的。

安德森：贵方能够完成的年营业额是多少？

王：每年7 000台。

安德森：佣金是根据交易总值的比例给予的。我们在其他领域的代理佣金通常是相关业务总值的3-5%。

王：安德森先生，正如您知道的，我们是在佣金的基础上做生意的。我们必须派我们的推销员到处推销，并且还要花相当一部分的钱在报纸和电视节目中做广告。10%的佣金我们剩不下多少。

安德森：也许是这样的。但是你要知道，我们的价格是根据当前的市场形势制定的。10%的佣金意味着我们的价格要大幅增加。既然贵方是个值得信赖的代理并且您的信誉令人印象深刻，我们愿意给贵方4%的佣金。这是我们能做的最大限度了。

王：贵方所提供的佣金远远不够。

安德森：那我们这样吧：我提议我们应该签署一个关于此产品为期三年的独家代理协议。第一年的交易金额是4 000 000美元，第二年为6 000 000美元，第三年为8 000 000美元。并且你方以6%的佣金在中国范围内代表我方。这样可以吗？

王：安德森先生，你确实很难为我。

安德森：那完全不是我的意思，王先生。我们重视你的友谊胜过一切。正如你知道的，独家代理权在你们手里，就不会有竞争，你是唯一一个我们业务的代理商。所以你可以很容易的控制市场，其结果自然是销售量大增。我相信贵能完成协议不会有任何困难。

王：好吧，既然您这么说了，我就遵守吧。我们明天上午签署协议。