第5单元　讨价还价

谈判是谈判方对一个话题的满意度达成妥协的一种技巧。谈判可以发生在俩个人之间也可以是在几个人中。它也可以是在不同的公司或企业之间进行。谈判可以是当面的，也还可以通过电话或书面进行。由于人们为了满足自己的需求而极力达成解决方案，相互让步才会促成谈判方的共识。商务谈判可以包括购买、销售、贷款、合同或者任何与商务有关的事情。

谈判需要很多实践和经验。一些人是谈判高手。谈判中你应当很自信、很坚持，但永远都不要粗鲁。温和持续的压力会使你看到对方的让步，也会让你看到你要的结果。

要提防卖方把标准术语描述为让步。如果你想得到长期稳定的供应，你可以好好利用这一点作为讨价还价的筹码。如果供应商不愿削价，那么有时可以在付款条件或发货方面提出更多要求。

不要一开始就将你的底牌全部亮出。比如，你想长期大量购买某种材料，你就可以先提及在短期内购买少量货品，并且取得好价

格。保持订货量的增长，并且以此来谈价格。这样你会最终以最低的价格拿到你的货品。如果你是供应商的主要客户，则不要用这个办法来作为取得超出常规低价的杠杆。记住，供应商也得生存，他也必须获取一定的利润。在这种情况下，建立互信是最为重要的。

情景对话

对话1

刘东林在北京一家美国健身器材供应商工作，拉尔夫·皮特森是斯瑞特跑步机有限责任公司的销售部经理。

皮特森： 你好，这里是销售部，我是拉尔夫·皮特森。

刘： 你好，皮特森先生，我是刘东林。

皮特森： 我能帮到你吗？

刘： 我对你们新产品目录里的一些东西很感兴趣，打电话是想了解一下价格。

皮特森： 太好了，我们对其中几项产品提供特价服务，请问您中意的是哪几款产品？

刘： 我们对你们新产品目录里第五页的新斯瑞特Z700型号跑步机特别感兴趣，我还想了解一下第七页IN400型号模型的详细情况。

皮特森： 针对Z700型号跑步机，订单达到三台，我们的价格是每台2 099.99美元，如果订单数量大的话，我们还提供更大的折扣。

刘： 那么IN400型号的价位呢？

皮特森： IN400型号是我们这个月的促销产品之一。只要我们在本月底前收到订单，价格都是每台1 399.99美元。这个价格跟订单数量无关。

刘： 这个价钱听起来还可以。你可以把IN400型号的详细材料发给我吗？包括它的规格。

皮特森： 当然可以，我今天下午就可以把材料通过传真或电子邮箱发给你。

刘： 太好了，了解到详细情况以后我会再联系你，谢谢，再见。

对话2

（双方于第二天见面商量价格）

刘： 我先来吧，咱们还是先谈谈Z700型号的价格吧。

皮特森： 我洗耳恭听，我很乐意回答你的一切问题。

刘： 你们的产品很好，但是对于你所说的价格我有所顾虑。

皮特森： 你认为我们的要价太高了？（笑了笑）

刘：　　（莞尔一笑）那并不是我真正顾虑的，我知道你们的研发成本很高，但是我想说的是你们是不是可以打七五折？

皮特森： 史先生，这个折扣有点高了，我不知道那样的价位对我们还有什么利润可言。

刘： 拉尔夫，请叫我东林（停顿了一下）吧。如果我们向你们承诺未来的商业业务——（大笔交易），这对你们生产产品来说，将会大大降低成本，对不对？

皮特森： 是的，但是很难看出你们怎么能下这么大的订单，而且，你们怎么能销售这么多产品？（停顿了一下）我们需要的是对未来商业业务的保证，而不仅仅只是承诺。

刘： 我是说，对于Z700型号，我们想在未来的6个月里要20件，如果我说我们下12个月的订单，并且给你保证呢？

皮特森： 如果您能做出书面保证，价格问题我们还可以进一步再谈。即使是大笔交易，Z700型号的报价并不会下降很多。

刘： 就说你的建议吧。

皮特森： 我们可以降低价格，但是七五折会减少我们的毛利率。我们建议一个折中价—八五折。

刘： 八五折跟七五折差太远了！八五折超出了我的谈判底线，你还有什么别的建议吗？

皮特森： 我觉得目前就价格问题我不能再改动了，我们明天再谈谈，可以吗？

刘： 当然可以。不管怎么样，我得跟我们老板谈谈，我希望我们可以达到共识。

对话3

第三天

刘： 拉尔夫，我奉命拒绝你提出的价格，但是我们还可以想想别的办法。

皮特森： 东林，我也希望如此。在这笔交易中，我的谈判立场很坚定，但是我仍然努力试图想让我们双方都妥协。

刘： 这我明白。我建议我们定一个阶段式合约。在起初的6个月，你可以给我们打八折，在接下来的6个月，可以打七五折。

皮特森： 东林，我可不能把这个价格转达给我们老板，这肯定是要打回票的。

史密斯： 拉尔夫，那你就得想想其它更好的办法了。

皮特森： 在你们订单有保证的情况下，起初的6个月打八五折，接下来的6个月打八折怎么样？

刘： 这个销售额太大，毛利润却很低。

皮特森： 这是我们能做到的最大让步了，（停顿了一下）我们需要今天就把这件事敲定了，如果今天我还是空着手回去，我可能就得来你这找份工作了。（笑着说）

刘：　　（笑着说）好吧，前6个月八二折，后6个月七八折，怎么样？

皮特森： 可以，接下来，我们来解决一下剩余的细节问题吧。你们想什么时候取货？

刘： 我们希望你们能在本月31号给第一批订单发货。

皮特森： 我对此在进行一下确定，第一批订单是20件货，27天内发货，31号是截止日期。

刘： 对此我没有意见，如果没有别的事，我认为我们已经谈妥了。

皮特森： 东林，这笔生意会让我们双方都赚大钱。我希望这是我们以后长期合作的开始。

对话4

第四天

皮特森： 下午好，东林，欢迎再次光临我们公司。

刘： 下午好，拉尔夫。

皮特森： 昨天，我把你提供的报价传真到我们总公司，总公司认为价格还是不能接受，我认为我们应该就此再做进一步协商。

刘： 你的意思是？

皮特森： 我们非常高兴贵公司很乐意与我们合作。但就像我以前说的，我们的成本提高了很多，我们能做的只能是在前6个月给你们打八五折，后6个月打八折。我确信在你们的地区，我们的产品以这样低的价位出售一定会占据市场。

刘： 恐怕我们不能接受这样的价格。

皮特森： 我这样说吧。如果你们坚持前6个月八二折，后6个月七八折，在一段时间内我们只能分期交货，这样行吗？

刘： 这我们可以接受。

皮特森： 你能确定在每次发货前30天我们就能收到你们的付款吗？

刘： 这个我会亲自去办。

皮特森： 那就好，看来今天下午真是有收获。不是吗？

刘： 是的，没错。非常感谢，以后我们将会下更多的订单。