第十九章　猪鬃大王绝地反击

古耕虞

古耕虞（1905—2000年）出生于重庆山货业世家。21岁即继承父业经营“古青记”山货字号，仅两年便“拥有重庆山货业天下之半”，8年之间，便垄断了四川猪鬃出口业，使其“虎牌”猪鬃驰名欧美市场。鼎盛时，古耕虞占据了全国猪鬃出口总量的80%以上的份额，几乎垄断全球猪鬃市场，成为世界著名的“猪鬃大王”。

古耕虞历经乱世，纵横叱咤商界数十年，一身遭遇商战无数，甚至难免深陷绝境，但每次他都能绝处逢生，并趁势反戈一击，转劣势为资源，化解危机的同时壮大自身。让我们一起来欣赏“猪鬃大王”绝地反击的几个片段。

1925年，父亲古槐青病重，不到20岁的古耕虞只得放弃未完成的学业，回重庆接班。父亲在重庆开办了一家以“吉亨”为字号的规模不大的山货行。此时，古耕虞撤销“吉亨”，开办了“古青记”。

经过一段时间的熟悉业务后，古青记少掌柜古耕虞便迎来了他的第一场商战。不过，商战的载体不是猪鬃，而是羊皮。

对手是一位“爷爷辈”的人物，重庆山货业老字号“裕厚长”的老掌柜。此人是一位专营羊皮的老手，财力雄厚。在第一次世界大战中，由于盛产羊皮的土耳其卷入战争，中国羊皮大行其道，老掌柜抓住机会，一跃成为重庆山货帮经营羊皮的老大。

两相比较，古耕虞无论财力、信誉、经验、网络，没有一样比得上老掌柜。偏偏古青记不但经营猪鬃，也经营羊皮，成了裕厚长的竞争对手。

这一年，羊皮就要上市了。突然有一天，从钱业公会传出令人吃惊的消息：古青记的老掌柜古槐青在上海华商纱布交易所投机失败，亏累甚巨，古青记行将倒闭。

这显然是一个恶毒的谣言，令古耕虞猝不及防。如此一来，哪里还有客户敢将羊皮卖给古青记？如果处置不当，收不到羊皮，恐怕古耕虞刚出师就会全军覆灭。

经过暗访，古耕虞查到了信息的源头——裕厚长以及与裕厚长长期合作的恒祥钱庄。他什么都明白了，这是一起有计划的恶意中伤。经过深思熟虑，他想出一个两全其美的办法。

古耕虞马上急电上海，让父亲分批汇来二三十万两银子，他把这些钱全部分存在重庆各钱庄。到了结算日期，古耕虞连别人欠的钱都不回收，一切业务照常往来。

同时，他请人到店堂，摊开总账，让长期合作的复兴钱庄检查，证明他在财务上底子很厚，然后由复兴钱庄向他大量放款。

经过这么一“炒作”，古耕虞不但化解了破产危急，反而大大提高了古青记的信誉。

裕厚长进攻失败，接着自己出了问题——解雇了一位了解裕厚长全部经营手段和商业秘密的经理。此人出于报复，转投古青记，得到古耕虞的重用。他随即四处奔走，端裕厚长的老底，把裕厚长的客户关系全部顺利转接到古青记。

同时，古耕虞动用全部资金，以高价把上市的羊皮几乎一网打尽。同行起初还以为古耕虞年少气盛和裕厚长赌气，等发现国外羊皮价格猛涨，已经来不及了。

经此一役，裕厚长落败而归，从此一蹶不振，古耕虞开始在重庆商界崭露头角。

1926年，北伐军推进到长江流域，只要将长江截断，外国洋行及其武装力量就成了瓮中之鳖，当汉口、九江的英租界被北伐军收回时，重庆的洋行一闻讯，都匆匆逃到上海去了。

这时，一个叫纳尔斯的美国人看到了商机，他逆势而行，欲填补洋行撤离后形成的空白，大捞一把，于是到重庆大肆收购羊皮。

但这个美国人过于高傲，对重庆市场的情况没有进行任何调查研究，就冒冒失失地跑来做生意。譬如，重庆当地没有代客打包或出租打包机的厂商，他收购的大批羊皮加不了工，打不了包，装不了船；而且当时正值长江枯水期，即使打了包也找不到运货的船只。

更致命的是，他不懂得利用当地的中国商人当买办，而这本是洋商惯常的做法，仅凭一张银行开具的信用证，就孤身跑到重庆，向各山货行买进了大批羊皮。到结算时，在重庆中国银行只能凭信用证抵六成，而要付的货款大大超过预期。

偏偏羊皮是很娇嫩的东西，一个月内不加工，就会霉烂，只能做肥料。焦头烂额的纳尔斯已经无路可走。

此时，古耕虞已经有了独占重庆山货业鳌头的雄心。他默默地关注着纳尔斯的一举一动。如果纳尔斯成功，势必会阻挡他上升的势头。他必须抓住这个难得的机会，设法赶走这个美国人。

他出手了，首先是争取中国银行的支持：“如果不解决纳尔斯的问题，重庆许多山货行就要被迫倒闭，还会牵连到全四川许多小码头的小山货商，事情就闹大了。”

然后，他找到纳尔斯，摆出“高姿态”，表示可以设法替他加工、打包，并以自己的信誉作担保，以非常低的利息，替他垫付八成货款给卖主。当然，这是有条件的：纳尔斯必须把收购的全部羊皮交给古青记清理，而古青记办理这些手续，不收取任何费用。

抗战时期，猪鬃是重要的战略物资

同时，由同业公会成立债权团，监督纳尔斯在合同上签字：①承认委托古青记代办一切；②承认中国银行是第一债权人，由中国银行将纳尔斯所购货物，交古青记加工出口，出口后把信用证的收益人改为古青记。

纳尔斯为了脱身，求之不得，立即签字。

此举一石多鸟。不但赶走了洋人壮大了自己，而且救了同行，受到同行真诚感激，声誉大大提高，同时，他在中国银行的信誉也提升了。

1934年秋天，刚刚经过酷暑煎熬的古耕虞正准备放心享受一下秋高气爽的美好时光，一条“大鳄”突然降临重庆，将他又拉到了生死决战的边沿。

来人是中国银行总经理张公权的妹夫朱文熊。他一到重庆便开了一家“合中公司”，注册资本高达500万元，主营业务为山货。

合中公司开张那天，朱文熊在公司门前张灯结彩，大放鞭炮。古耕虞也应邀到场祝贺。他看到，朱文熊红光满面，趾高气扬，一副来者不善的样子，他马上意识到，一场恶斗在所难免。

古耕虞表面上不动声色，但暗地里已经开始布局对应之策。他首先使出的一招是示假隐真——装作很害怕的样子，马上将猪鬃的收购规模缩小，一段时间甚至完全停止了收购。朱文熊一看，以为古耕虞真被自己的实力吓到，对古耕虞嗤之以鼻，放松了警惕。

接着古耕虞使出了第二招——暗渡陈仓——古耕虞利用多年来在重庆山货业树立的威望和信誉，悄悄暗示供货商将二等货统统卖给朱文熊，而他以更高的价格暗中收购一等货。

这样，朱文熊非常顺利地收购到了几千箱劣等猪鬃。为了借势古耕虞的“虎”牌，他将自己的货物定名为“飞虎”牌，发往伦敦，开口向英商要了一个超高的价格。与此同时，古耕虞也将自己的优质猪鬃悄悄运往伦敦，要了一个较低的价格。两相比较，一个质次价高，一个质高价低，英商大哗，纷纷要求朱文熊退货索赔。

朱文熊走投无路，只好厚着脸皮求助于古耕虞。

这正是古耕虞想要的结果。他顺势而下，答应出面替朱文熊解决问题，但有一个条件：朱文熊完全放弃猪鬃生意！朱文熊此时已经别无选择，只得答应。

古耕虞将朱文熊在伦敦的货全部接了下来，经过重新整理，分级出售给英商，又大赚了一笔。

抗战期间，淞沪之战打响前的1937年8月11日，一艘装有古青记出口猪鬃的船只抵达上海后，突然接到总经理卢作孚的命令：不要卸货，原船立即返航。而这只船原定在上海卸货之后，还要装运棉纱回重庆的。

古耕虞得知这个消息，心头猛地一震。他预计，战火很快将烧到上海和长江流域，长江航运可能中断。重庆的出口商是靠长江吃饭的，如此一来，业务将被迫停顿。当天晚上，他便召集重庆的猪鬃商开会，紧急磋商对策。

会议开了一个通宵。讨论的结果是，抢在上海方向开战之前，所有猪鬃商的货物，集中交给古耕虞，连夜装箱、装船、取得提单，向中国银行结汇。同时，他们还约定，如果战争真的打响，长江水路运输中断，重庆猪鬃商的货，今后全部交给古耕虞处理。

果然，两天之后，淞沪会战打响。又过了两天，国民政府军事委员会宣布封锁江阴。重庆至上海的长江航线被迫全部中断。

为了稳定处于大后方的重镇重庆，国民政府在重庆设立了委员长行营。同年8月15日，行营主管经济工作的厅长叶元龙召集工商界人士研究对策，重庆工商界的头面人物齐聚重庆行营会议大厅。

与会者忧心忡忡，满面戚容。32岁的古耕虞却胸有成竹。他提出了三个建议：

第一，海关登陆。海关是管海的，战争期间中国已经没有海了，应该从陆上来管出口。只要出口不中断，人心就比较稳定。

第二，由行营下令按战时法令征用一部分新卡车，运送出口物资。目前，出口还可经由粤汉铁路，但要预防粤汉路也会中断，要利用重庆—昆明间的军用公路，作为由昆明出口到海防的通道。

第三，恢复出口商与国外的通讯，要求军事机关不要扣留和检查我们的密码电报。

这些建议，不但利于经商，而且利于抗战，众人一致叫好，拍手拥护。

国民政府很快采纳了这三条建议。此举不仅使古耕虞的名声在重庆工商界如日中天，而且从此以后，军政界也对他不敢小视。

从此以后，古耕虞抓住战机，垄断中国猪鬃出口业，成了世界知名的“猪鬃大王”。