第一节　创业计划书写作指南

创业计划书不仅仅是一份信息披露，还是一种业务构思的策划，是吸引投资的宣传书，更是以后公司运作的指导书。风险资本家在评估业务计划书时最重视以下几个方面：

一、创业计划书的内容

(1)公司摘要。主要介绍公司的主营产业、产品和服务，公司的竞争优势以及成立地点、时间、所处阶段等基本情况。

(2)公司业务描述。介绍公司的创业宗旨和目标，公司的发展规划和策略。

(3)产品或服务。介绍公司的产品或服务，描述产品或服务的用途和优点，有关的专利、著作权、政府批文等。

(4)收入。介绍公司的收入来源，预测收入的增长。

(5)竞争情况及市场营销。分析现有和将来的竞争对手的优势和劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法。对目标市场作出营销计划。

(6)管理团队。对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职务、工作经验、受教育程度等；公司的全职员工、兼职员工人数，哪些职位空缺。

(7)财务预测。公司目前的财务报表，以及未来五年的财务报表预测。投资的退出方式(公开上市、股票回购、出售、兼并或合并)。

(8)资本结构。公司目前及未来资金筹集和使用情况，公司融资方式，融资前后的资本结构表。

(9)附录。支持上述信息的资料管理层简历、销售手册、产品图纸以及其他需要介绍的地方。

二、创业计划书的写作方法

以价值理念驱动IBM的托马斯·沃森这样说过：“一个组织的基本哲学思想对组织的作用比技术资源、经济资源、组织机构、创新和抓住时机的作用更大。”

创业计划书要描述的正是这样的“一个组织的基本哲学思想”。创业计划书是将有关创业的许多想法，借由白纸黑字最后落实的载体。如何写创业计划书，要依目的(看计划书的对象)的不同而有所不同，如写给投资者和拿去银行贷款的计划书，侧重点会有所不同。

(一)创业计划书的要素

不管创业计划书有多少种，它一定有个规范，有一定的章节。在这里创业计划书的要素用六个“C”加以概述。

第一个C是概念(Concept)。在计划书里，概念是指要卖的产品或服务是什么应一目了然。

第二个C是顾客(Customers)。在计划书中，顾客的范围一定要明确，也就是说适合的年龄层一定要界定清楚。

第三个C是竞争者(Competitors)。在计划书中要写清楚所卖的东西有没有人卖过；如果有人卖过是在哪里卖的；有没有其他的替代产品等。另外还要写清与竞争者的关系是直接的还是间接的。

第四个C是能力(Capabilities)。在计划书中对于从事的行业自己会不会、懂不懂要表述清楚。譬如说开餐馆，没有厨师，自己或者合伙人有没有能力掌厨，有没有鉴赏能力，如果都不具备，那么最好不要从事这一行业。

第五个C是资本(Capital)。资本可以是现金、资产，或者是可以换成现金的东西。资本在哪里、有多少，自有的部分是多少，可以借贷的有多少，都要写清楚。

第六个C是永续经营(Continuation)。计划书中对所从事的行业要有预测，如果当事业做得很好时，将来的计划是什么要表述清楚。

(二)创业计划书的写作内容

一本创业计划书主要由三部分组成。首先是事业本体的部分，即事业的主要内容。其次是财务相关的数据，如预测会有多少的经营额，成本如何，利润如何，为此未来还需要多少的资金周转等。最后是补充文件，如有没有专利证明、有没有专业的执照或证书，或者是意向书、推荐函等。

通常把创业计划书分成十章，具体写作内容如下：

第一章：事业描述。即事业到底是什么。必须描述所要进入的是什么行业，是买卖业、制造业还是服务业；卖什么产品；提供什么服务；谁是主要的客户；目前进入产业的生命周期是处于萌芽、成长、成熟还是衰退阶段；进入事业的状况是创新的，还是加入或承接既有的；是独资的方式，还是合伙或公司的方式；为何能获利、成长；打算何时开业；要不要配合节庆；营业时间有多长；是否有季节性等。

第二章：产品/服务。产品或服务到底是什么；是其中一种，还是两者都有；有什么特色；产品能带给客户什么利益；你的东西与竞争者相比有什么差异；如果产品或服务是创新、独特的，如何使人愿意买；如果产品或服务并不特别，为什么别人还要买等。

第三章：市场。即要把东西卖给谁，要先界定目标市场，如客户是几岁到几岁的年龄层；是在既有的市场去服务既有的客户，还是在既有市场去开发新客户；是在新市场去服务既有客户，还是在新市场去开发新客户；销售时要知道真正的客户在哪里；产品对客户有什么样的利益等。其次要界定营销方式，是直销还是找经销商；怎样去定位、上市、促销，这些都跟市场规模有多大、预期的市场占有率和每年成长的潜力有关；当市场成长时，市场占有率会上升还是下降；市场是否竞争激烈，若不是，是何原因等。最后界定定价，如计划怎么做；要采取什么样的策略等。

第四章：地点。一般公司对地点的选择可能影响不那么大，但是如果要开店，店面地点的选择就很重要。通常一个不好的地点可能会让店面面临关门的厄运，好的地点可能使生意兴隆，利润增多。

第五章：竞争。在下列情况下要做竞争分析，留意跟竞争者的关系；一是当即将创业或即将进入一个新市场时；二是新竞争者进入你的经营市场时。可以从五个方面去想：谁是最接近的竞争者；他们的业务如何；他们与我们业务相似的程度；从他们那里学到什么；如何做得比他们好。

第六章：管理。要建立自己的管理团队(大多即创业团队)，清楚自己在管理方面的弱势，创业团队之间如何互补；创业团队之间的强弱势，彼此间职务及责任如何分工；职责是否界定明确；除了团队本身是否有其他资源可分配和取得。中小企业98％的失败来自于管理的缺失，其中45％是因为管理缺乏竞争力，20％是因为公司内部专业不均衡，18％是缺乏管理经验，9％是没有相关产业的经验，3％是经营者掉以轻心，2％被人家诈欺背信，1％是来自天然或人为的灾难。

第七章：人事。要考虑现在、半年内、未来三年内的人事需求是什么；还需要引进哪些专业技术人才；有专业技术的人在哪里，可否引入；是需要全职还是非全职的人力；薪水是月薪还是年薪；所提供的福利有哪些；是不是有加班费；有没有培训费用；这些人事成本会是多少等。

第八章：财务需求与运用。筹资/融资款项如何运用，是用来营运周转，还是添购设备、备料进货或是技术开发，供货商、规格、品牌、价格、数量、运费、税金等需求如何计算；筹资融资款对专业的获利有何贡献；未来三年的损益表、资产负债表和现金流量表如何预估等。

第九章：风险。经营企业一定会有风险，平时就要注意。风险并非仅是有人竞争的风险，还可能是：当初选的地点旁边有车站，可是后来车辆不经过了；进出口会有汇兑的风险；经营餐厅有火灾的风险等。另外还要注意当风险来时应如何应对。

第十章：成长与发展。在创业计划书中要表明下一步应该怎样去做，如3年后要怎么去做，5年以后要怎么去做等。这个计划是要能够永续经营的，所以在规划时要能够做到深入化、多元化和全球化。

(三)创业计划书审核标准

审查创业计划书的标准，用六个In开头的词语来表示：

(1)诚信(Integrity)。经营团队必须要有诚信，企业文化要以诚信为基础。

(2)创新(Innovation)。是在技术上有创新还是产品、营利模式有创新；创新的层次在哪里；是否有突破性的创新等。

(3)企业(Industry)。包括企业的地点、客户、市场、竞争、产业发展都要考虑。

(4)孵化(Incubation)。努力争取政府孵化器的各种支持、个别辅导，以及公共创业平台的扶持。

(5)投资(Investment)。不单只投资现金，任何营销渠道、公关、资源都可拿来投资。

(6)整合(Integration)。除了投资还要做上下游整合、策略联盟、并购和风险管理。

高素质的管理层通常是投资者考虑投资的最重要因素。因为产品服务的独特性是由管理层的技术能力来决定的，详细的市场分析和财务预测是否可靠准确也反映管理层的素质、判断力、实事求是的态度，明确的投资回收方式反映了管理层的信心和承诺。

需要强调的是，风险投资公司在审核风险投资申请时，对创业者本身的素质以及管理团队的组成极其重视。因为对于创业型企业而言，人力资源是决定企业命运的最重要的资本。如果要想获取海外风险投资，其管理团队必须是国际化的水平。

三、创设新公司投资计划书的格式

(一)背景

ABC投资咨询有限公司系一家资本额为500万元的公司，专门从事对创业性项目的投资咨询，该公司帮助XYZ创业项目投资拟定投资计划书，为投资者作参考。该项目属于制造业，其他行业根据自身情况自行增删某些项目后即可使用。

(二)XYZ项目投资计划书(目录)

1.前言

创业投资项目公司基本资料。包括：①公司组织；②股权结构；③业务内容；④技术与生产；⑤财务预测；⑥投资报酬率分析；⑦风险分析与投资管理。

2.投资计划书正文

(1)前言(不超过两页，供高级人员阅读)。其主要内容包括：①公司简介，介绍公司经营项目及产品内容、技术来源、创立后公司经营团队介绍、经营团队所占股权份额。②资金需求与股金预计用途，包括筹备期间费用、技术转让费用、土地及重要固定资产、设备及周转金等。③投资条件，包括投资金额、股款缴纳时间、董事和监事席位数。非现金出资股东(如技术作价、专利作价、资产作价等)。④投资者投资报酬率预测，包括回收期限、未来各年投资报酬率、各年净值内部报酬率、以年利率计算的各年度净现值、投资者退出年度股价预测、退出时间内部报酬率；⑤其他值得介绍的项目，如重大采购或销售合约、损益平衡点、营销手段、产品与市场等。⑥风险所在，如技术开发风险、产程开发风险、市场变化风险、集中于经理层的管理风险等。

(2)创业投资项目公司基本资料。其主要内容包括：①创设公司的缘起；②创设新公司的营业内容；③预计资本额；④设立公司的各项手续及日程表；⑤联系人及地址。

(3)公司组织。其主要内容包括：①筹备期间筹备处组织；②公司设立后组织系统图；③预定担任主要经理人的资料，包括主要学(经)历、曾在其他公司中担任的职务、应聘条件。

(4)股权结构(此部分刚草拟时资料较少，向外争取投资者时会渐渐充实)。其主要内容包括：①技术、资产、专利等估价的安排；②现金股股东的权利和义务；③现金股股东现金出资金额、主要股东预计现金出资金额；④董事会、监事会人员的安排，包括所有股东的董事会人员名单、监事会人员名单。

(5)业务内容。其主要内容包括：①产业市场分析预测，包括国内市场现状及其增长率预测、国际市场现状及其增长率预测、特殊地区目标市场及其增长率预测。②行业的竞争状况，包括国内竞争厂商概况、国际竞争厂商概况、特殊地区目标市场竞争厂商概况。③营销策略介绍，包括营销手段与定价策略、重要销售契约的缔结。④未来5年的产品销售收入预测(包括各项假设)。⑤拓展业务的营业预算，包括参加国内外展览的费用、样品费用、媒体广告预算等。

(6)技术与生产。其主要内容包括：①关键技术说明与来源、重大技术合作契约、自行开发时的研究开发经费预算；②生产与制造，主要产品及制作流程，包括进料质量管制流程表、生产流程及质检流程表；③主要产品原料来源与成本；④员工人数、学(经)历要求、工作水平一览表；⑤厂房设备，包括预计工厂设置地区、土地与厂房面积、主要机器设备、工厂最大生产能力以及上述购建经费预算一览表。

(7)财务预算。其主要内容包括：①未来12个月按月份预测的现金流量表(包括假设条件)，此部分在投资计划书草拟初期可能因资料不齐或不确定因素太多而无法确定，筹备处成立后，就可提供较具体的数字；②未来5年按年度预测的现金流量表(包括假设条件)；③资金需求汇总；④未来5年预测损益表(包括假设条件)；⑤未来5年预测资产负债表(包括假设条件)；⑥敏感性分析。

(8)投资报酬率分析。其主要内容包括：①计算投资回收；②计算各年度预测投资报酬率及净值报酬率；③以年利率计算未来5年净现值(按各年度分别累计两行并列)。

(9)风险分析与投资管理。其主要内容包括：①技术开发风险；②产品开始风险；③市场风险；④投资管理，拟请投资者参与的程度。