春雨润物细无声——谈目的后继

美国著名医学家亨奇，出身在匹兹堡市一个欧洲移民家庭。他从小喜欢文学，中学毕业以后，就报考了文学专业。1916年，20岁的亨奇以优异成绩从宾夕法尼亚州著名的拉法耶特学院毕业，并获得了文学学士。当时，正是第一次世界大战激烈进行的时候，协约国和同盟国士兵在欧洲大陆拼命厮杀，血流成河，白骨成堆。仅1916年2月和7月的凡尔登和索姆河两大战役，双方伤亡就达200万人。“可怜索姆河边骨，犹是春闺梦里人。”战火使欧洲广大人民在前线流血，在后方挨饿，蒙受着巨大的痛苦和灾难。这一切，也使亨奇的家庭笼罩上一层哀怜故乡的阴影。当亨奇兴高采烈地捧着毕业文凭向双亲报喜时，父亲便严肃地向他诘问：“当今世界大乱，欧洲陈尸遍野，无数百姓贫病交加。孩子，在今天，你考虑过你将来如何济世吗？”父亲的问题，引起亨奇深深的思索。经过反复考虑，他决定弃文从医，立志做一个帮助伤病员解除痛苦、济世利民的好医生。父母知道儿子的打算，非常高兴，表示全力支持。此后，亨奇潜心学医。经过多年努力探索，亨奇终于发明了“可的松”，为类风湿关节炎病找到了一种激素治疗的有效途径，并在1950年获得诺贝尔生理学或医学奖。亨奇父亲要儿子弃文从医的意图，事先不说，通过诘问，启发思考，最后达到了自己的目的。这真是：父亲随机藏意图，春雨润物细无声。

这种事先不预告或不明确教育引导目的，在对象毫无觉察的情境中进行的引导心理技巧，称之为“目的后继”。

许多心理学家经过研究认为：人们总是有意无意地维持一种自主倾向，面对明显的外界引导，他们总是有所警觉。如果引导的目的太显眼或太强烈，则可能被认为是侵犯了一个人的选择自由，从而会激起此人对这些信息的抵抗。这就是“反引导定势”的存在。上述例子中，亨奇父亲如果先说出自己的意图，那么，亨奇对常态下所作的引导早有警戒和准备，显然难以达到要其改变文学专业的主观效果，很可能反倒自讨没趣。亨奇父亲采取目的后继的引导心理技巧，克服了孩子反引导定势，取得良好的效果。

在现实生活中，过于明确的“引导”，往往会使引导对象反感，产生负面作用。而这种负面作用，在引导对象态度卷入程度较深，原有态度与引导的立场、观点极为对立，且原有态度较为稳定牢固时，相当突出。包括事先预告（哪怕没有语言的动作预告）引导目的和包括明确引导的题目在内，均能促使上述被引导者对引导产生心理戒备，形成反引导定势，并有时间建立和增强其防御机制。

目的后继作为一种引导的心理技巧，人们在做思想工作和管理中，都可随机运用，但需要注意以下问题：

分析个体心理准备状态。在引导前，要分析被引导者对事情的心理准备状态，把握其原有态度的卷入、差异及稳固程度。一方面，当被引导者可能受到与引导相反的信息影响时，促使其事先有所戒备，让其要有接受引导的思想准备；另一方面，要尽可能地弱化被引导者反引导定势，用引导内容之外的情感亲和、随意谈笑等，解除或降低他们的心理戒备，以免产生“接种效应”。

提倡引导的随机性。“随风潜入夜，润物细无声”的引导，比那种事先渲染、摆开架势、目的再也明确不过的教育效果要好得多。因此，引导者对非指令性的谈话、教育引导，不必一定要在场景严肃的办公室进行，也切勿毕其功于一役，非要在限定时间内，“不达目的，誓不罢休”。引导者要造就宽松的环境，采取随机的形式，使用目的后继的引导心理技巧，容易使对方接受教育引导。

巧用策略。例如，某单位为了做好一则招募志愿者广告，加班突击印制一批宣传品。参与加班的一位职工认为这是额外负担，应该发放加班费，否则不干了。领导得知这一情况后没有批评职工，而是立即放下手头工作，到现场与大家一起包装、搬运，边做边开玩笑说：“今天也许你们会怨我，让你们加班吃苦，做好了对灾区重建工作，以后企业的声望提高了，你们也许会感到今天的加班是非常值得的。”在共同的劳动与说笑中，这位职工心领神会领导的意图，怨气也就烟消云散了。又如，某校初二年级一“差生”，期中考语文只得了59分，十分着急，怕回家又要挨骂受训。于是他急中生智，去央求兼任语文课的副校长：“老师，请你给我的作文加一分吧，就一分，求你帮帮忙！”副校长二话没说，拿起红笔，在他的试卷上将59分改成60分。正当“差生”感激地向老师鞠躬行礼后转身要走时，老师叫住他：“我可是借给你一分，不是送给你一分。借东西不能白借，要偿还利息，我的利息是借一还10，期末考试我会从你的考分中扣下10分。你愿意吗？”“差生”迟疑了一下，终于答应了老师的要求。期末考试时“差生”的语文考得很好，得了75分，被扣去10分，还剩下65分。从此以后，“差生”的语文成绩一直很好，其他学科的成绩也有不少进步。这位副校长的教育意图很明确，但一开始没有明说，到加了分，学生欣喜、感激时才予以表露，最终收到了良好的教育效果。所以，目的后继还需要运用巧妙的策略。

诚然，目的后继这一心理技巧，仅指事先不明确或不预告引导目的，并非指人们引导时可以隐瞒自己的目的、立场、观点、态度。目的后继是为了达到引导目的，后继只是一种引导的策略和技巧，引导的目的应充分体现在引导过程中，而不是一定非要通过题目、显性的意图表现出来。技巧为目的服务，这一点必须在整个引导过程中十分明确。

目的后继的引导心理技巧，不能机械套用。有些事情，对方已明示自己的诉求并希望及时解决，对来自领导的引导也有充分的心理准备，这时不妨开门见山引导为好。若是故弄玄虚，绕圈子，则倒可能引起对方的反感。此外，这一技巧还需根据不同个性的人以及不同的问题，选择使用。