四、教练

在人们的固有意识中，教练历来就是为体育界人士设计的、只有运动项目才设有的专职职业，比如足球、网球、跳水、射击等。随着人们对体育运动越来越多的青睐和投入，教练技术也越来越受到人们的关注，一些有远见卓识的企业管理者将运动场上的教练方式应用到企业培训中，并形成了一种崭新的教练培训方式。特别是近几年来，教练法已成为欧美企业家提高生产力的有效培训技术。

教练是一种由被称为“教练”的专业顾问，或虽然没有这个“教练”名称却掌握教练技术的资深管理人员或企业导师与被教练的对象（上至总裁等高层管理人员，下至基层骨干或新员工）进行的一对一的培训方式。专业的顾问型、咨询师式的教练是一群有承诺、对人热诚、有丰富人生经验和事业成功的人士。他们不仅拥有杰出的成就，更通过教练技术去支持他人创造成绩。而非专业型的导师掌握了教练技术，也能够比不掌握教练技术的人拥有更丰富的激励手段去完成培训对象的潜能开发，促进培训对象的自省、顿悟。

1.教练技术的概念及适用情形

教练技术是一门通过发问来发挥潜能、提高效率的管理技术。教练通过一系列有方向性、有策略的过程，洞察被教练者的心态，向内挖掘潜能，向外发现可能性，令被教练者有效达到目标。它的核心内容是：教练以中立的身份，通过运用聆听、发问、区分和回应等技巧感知被教练者的心态，从而判断其行为是否有效，并给予直接的反馈，使其洞悉自我、及时调整心态、清晰目标、激发潜能，以最佳的状态创造成果。

什么样的人需要教练技术呢？通常，遇到下列情形，说明需要教练技术。

（1）无法找到新客户。

（2）陷入了日常琐事，几乎忘记了该往哪里去。

（3）开始觉得被工作套住。

（4）开始看到自己在被生意牵着鼻子走。

（5）过去的那种命令式的领导方式不起作用了。

（6）惯用的增加工资的方法已经不能完全激励员工。

（7）随着同类产品的增加，产品优势不再明显。

教练的使命是帮助被教练者明晰目标，激发潜能，发现更多的可能性，充分利用可用的资源，以最佳状态来达成目标。教练会协助做出最佳的选择，会推动被教练者的行动，会和被教练者一起评估效果，调整策略。

2.教练技术的应用与分类

教练技术已被广泛应用于企业管理、个人成长、家庭及青少年成长等诸多领域，根据客户不同的需求，教练分为两大类：企业教练与个人教练。

（1）企业教练技术的应用。协助企业的CEO（首席执行官）或COO（首席运营官）等提升企业的整体表现，从而改进整个企业的绩效；协助企业完成某个商业项目（例如项目融资、新项目开发、商务拓展等）的目标；协助企业提升销售业绩，开发市场机会，超额完成企业销售目标；协助企业提升其执行的能力；协助企业挖掘其人力资源的潜在价值，提升其人力资源的开发效率；协助企业建立有效率及合作的团队，化解团队冲突，增强团队凝聚力，提升团队执行力，实现团队目标；培养企业内部教练，协助同事提升，培育积极的工作态度和有效的工作技巧。

（2）个人教练技术的应用。人生愿景的规划及实现；个人事业规划、事业转型决定、职业选择、达成事业目标；个人潜力挖掘及提升表现；家庭、情侣及人际关系的处理；财务管理；子女教育。

3.教练技术的相关技能

教练必须掌握以下四个基本技能。

（1）聆听的能力。研究表明，人的内心活动80%以上是通过语言、情绪和身体等非语言的形式表现出来的，这要求教练有见微知著的洞察力，善于倾听培训对象的心声。

（2）发问的能力。教练可以通过一系列中性的提问了解培训对象的心态，但仅仅以提问的方式远不足以完全打开培训对象的心扉，所以还必须具有巧妙启发、提问的能力。

（3）区分的能力。教练必须具备相当的区分、识别能力，才能帮助培训对象“还原”一个真实的“我”。

（4）回应的能力。通过聆听、发问和区分技巧了解到培训对象真实的态度和动机之后，教练还要把培训对象“纯真”的状态回应给他。回应必须是客观且富有建设性的。

4.企业教练解决的核心问题及作用

（1）企业教练解决的核心问题，有以下几个。

①帮助被教练者洞悉自我，掌握自己的心态，厘清自己的状态，使被教练者及时调整心态，认清目标，以最佳状态去创造成果。

②帮助企业中所有的个人懂得学习及思考问题。

③帮助管理者学会运用教练技术。

④帮助领导者学会创建学习型组织。

（2）企业教练对个人的作用有以下几点。

①指南针的作用。教练帮人建立坐标，就像指南针帮人确定方向一样。运动场上，体育教练的目标是带领运动员去赢，去赢得体育竞技的金牌；人生道路上，专业教练的目标是支持当事人找到人生的方向与路径。所谓的路径就是让当事人以最少资源达到最佳效果的通路。教练通过专业教练技术的运用，协助当事人清楚目标、改善行动，再改善、再行动，达成人生的一个又一个目标，赢得人生的金牌。

②镜子的作用。教练反映被教练者的真实现状和局限，同时引导被教练者看到更多的可能性，给他们一个重新选择的机会。教练的工作是运用专业教练技术准确客观地反映被教练者的实际现状。被教练者通过教练这面镜子看到真实的自己以后，更容易找到属于自己的内心宝藏或被自己忽略的资源，有效地整合运用，从而有效地实现目标。需要说明的是，最有力量的教练以客观、中立、平常心去做平面镜，而不可以做凹凸镜。如果教练带着自己的判断和标准教练别人，就失去了其作为教练的最大价值。

③催化剂的作用。在教别人的过程当中，教练如同火箭升空的催化剂，充当了促进者的角色。被教练者通过专业教练的聆听、发问、分享、体验、交流、整合、应用、嘉许、支持、挑战等，更加明确自己的方向，充分挖掘自身的潜能，善用自身的所有资源，从而从平凡到优秀，从优秀到卓越。

（3）企业教练对企业的作用有以下几点。

①提升生产效率和企业利润。

②帮助企业去面对急速变化的商业环境带来的挑战。

③提升创意及持续创新。

④吸纳优秀人才，减少员工流失。

⑤形成企业语言，推广企业文化，改善沟通形式，提升沟通效率。

⑥发掘和发展员工个人的独特才能。

⑦凝聚团队力量，实现企业理想。