IBM公司培训对企业发展的重要性

IBM公司绝不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员说些什么、做些什么、怎样说和怎样做，都对公司的形象和信誉影响极大。因此，该公司用于培训的资金充足、计划严密、结构合理。IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。第二期课程主要学习如何销售并模拟销售。在课堂上，IBM公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统后，研究竞争和发展一般业务的技能。学员们在课堂上经常扮演销售角色，教员扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们处理问题的能力。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。

（资料来源：MBA中国网，2012）

思考讨论题：

1.为什么针对销售人员的培训对IBM来说是十分重要的？

2.IBM为什么要为员工设计这样的培训方式？