二、展卖

（一）展卖的含义及做法

展卖（Fairs and Sales）是利用展览会、博览会、展销会、交易会及其他会展形式，对商品实行展销结合，以展促销的一种贸易方式。

展卖可以采取不同的方式，我国企业可以到海外参展，利用国外举办的各种展卖会来推销商品，还可以参加国内举办的展卖会，与各国同行同台竞争，一比高下。改革开放以来，会展业在我国蓬勃发展，成为一个前景广阔的新兴产业。到海外参展时，从展卖商品的所有方和客户的关系来看，展卖的做法主要有两种：一是将货物通过签约方式卖断给国外客户，由客户在国外举办或参加展览会；另一种方式是由双方合作，展卖时货物所有权不变，展品出售的价格由货主决定，国外客户承担运输、保险、劳务及其他费用，货物出售后收取一定手续费作为补偿，在展出结束后，未售出的货物可以折价卖给合作的客户，或运往其他地方进行另一次展卖。除此之外，还可以将寄售和展卖方式结合起来，即在寄售协议中规定，代销人将寄售的商品在当地展卖。至于展卖的有关事项，可在该协议中同时规定，也可另签协议作出规定。

无论哪一种做法，展卖作为一种商品推销方式，其基本特点可概括为：把商品的展览和推销有机结合起来，边展边销，以销为主。展卖这种方式的优点主要表现在以下方面。

（1）有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易。

（2）有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围。

（3）有利于开展市场调研，听取消费者的意见，改善产品质量，增强出口竞争力。

（二）我国开展的展卖方式

我国从20世纪50年代就开始举办广州中国出口商品交易会，以后又陆续开展了各种类型的交易会、展览会、小交会，并多次参加国外举办的博览会。随着改革开放的深入推进，展卖业务在我国也得到更为广泛的运用，极大地促进了我国对外经济贸易的发展。

1.国际博览会

国际博览会（International Fair）也称国际集市，是指在一定地点定期举办的、由一国或多国联合组办、邀请各国商人参加交易的贸易形式。

这一方式不仅为买卖双方提供了交易方便，而且越来越多地作为产品介绍和广告宣传的渠道，成为介绍新产品、新工艺以进行技术交流的重要方式。参加博览会的商人除进行现场交易外，还可通过这一机会同世界各国建立更广泛的商业关系。

国际博览会可分为综合性和专业性两种类型。凡各种商品均可参加展出和交易的博览会属于综合性博览会，又称“水平型博览会”，比较著名的有智利圣地亚哥和叙利亚大马士革的国际博览会，其展出期限长，展出规模大，而且对普通公众开放，当地人习称为庙会。凡只限某类专业性商品参加展览和交易的博览会属于专业性博览会，又称“垂直型博览会”，比较著名的有纽伦堡玩具博览会、慕尼黑体育用品博览会以及法兰克福消费品博览会等，它们都是专业性很强的国际博览会。

2.中国进出口商品交易会

中国进出口商品交易会的前身是中国出口商品交易会，简称广交会，是中国各进出口公司联合举办的、邀请国外客户参加的一种集展览与交易于一身的商品展销会。我国于1957年春举办了首届广交会，以后每年春、秋两季各举办一次。2006年秋，中国迎来了第100届广交会。半个多世纪以来，中国利用广交会定期邀请国外客户来华集中谈判成交，根据“平等互利、互通有无”的对外贸易原则，以出口为主，进出结合，有买有卖，形式多样，极大地促进了中国对外贸易的发展，加强了中国同世界各国的经济联系。根据形势的发展，中国政府在2007年将中国出口商品交易会更名为中国进出口商品交易会。

中国进出口商品交易会的作用主要表现在以下几个方面。

（1）参会的各国客商和友好团体众多。

（2）加强了与各国客户的广泛联系，便于了解国外市场动态，开展行情调研，熟悉客户的资信和作风。

（3）交易会采取当面洽商、看样成交的方式，有利于及时发现与解决问题。

（4）除了广交会外，近年来在我国各地和各口岸还定期开展了各种类型的会展业务，如小交会、博览会、洽谈会、高新技术成果交易会等，均产生了巨大的社会影响和经济效益。

（三）开展展卖业务应注意的问题

展卖是一种将产品宣传、推销和市场调研结合起来的贸易方式。它所带来的经济效益不能单纯地以一次展卖会的销售额来衡量。经验证明，一次成功的展卖会，由于建立了广泛的客户联系，往往会给参展者带来数量可观的订单。为进一步开展展卖业务，展卖开办方还应注意下列问题。

1.选择适当的展卖商品

展卖这种交易方式并非对所有商品普遍适用，它主要适用于一些品种规格复杂、用户对造型和设计要求严格，而且性能发展变化较快的商品，如机械、电子、轻工、化工、工艺、玩具、纺织产品等，在选择参展商品时，要注意先进性、新颖性和多样性，要能反映现代科技水平，代表时代潮流。

2.选择合作的客户

在到国外参加展卖会之前，应选择合适的客户作为合作伙伴，选择的客户必须具有一定的经营能力，对当地市场十分熟悉，并有较为广泛的业务联系或销售系统。通过客户开展宣传组织工作，扩大影响，联系各界人士，对展卖的成功具有重要作用。

3.选择合适的展出地点

一般来说，应考虑选择一些交易比较集中、市场潜力较大、有发展前途的集散地进行展卖，同时还应考虑当地的各项设施，如展出场地、旅馆、通信、交通等基本设施所能提供的方便条件和这些服务的收费水平。

4.选择适当的展卖时机

对于一些销售季节性强的商品，应选择该商品的销售旺季进行展卖，每次展出时间不宜过长，以免耗费过大，影响经济效益。