四、独家代理

（一）独家代理的含义和特点

独家代理是指出口企业与国外的独家代理商签订书面协议，在约定的期限和地区范围内，给予对方独家推销约定商品的专营权。

独家代理商与出口企业之间的关系是委托代理关系，独家代理商为出口企业寻访客户，进行交易磋商，由代理商以自己的名义与第三者购货人订立合同，只是在特定情况下，根据协议规定由被授权代理人以出口企业的名义代订销售合同，由出口企业承担法律后果。在独家代理方式下，出口企业是委托人，独家代理商是代理人，出口企业和独家代理商之间的关系是委托代理关系。独家代理商不负盈亏，不承担货价涨落的风险，只收取佣金。但由于代理商很多是以自己的名义与第三者购货人订立合同，并由其向第三者承担法律后果，如由于第三者不履行义务致使委托人受损时，独家代理商应对委托人承担责任。

案例回放11.1

韩国A公司与我国B公司签订了一份独家代理协议，指定由B公司为中国的独家代理商。在签订协议时，韩国A公司正在试验改进该产品。不久，当新产品试验成功后，A公司又指定我国另一家公司C公司为新产品的经销商。结果B公司与韩国的公司发生了纠纷，韩国的A公司能与C公司签订第二份独家代理协议吗？

解答：不能。独家代理具有排他性的特点，在独家代理期限内，委托人在某一区域内只能选择一家代理商。

独家经销方式中各有关当事人之间的相互关系，如图11-2所示。

图11-2　独家代理方式当事人关系

（二）独家代理协议

独家代理协议是规定出口企业和独家代理商之间的权利和义务的协议，我国现阶段一般使用的独家代理协议的内容主要有如下方面。

1.独家代理的权限及其对等义务

独家代理的权限即独家代理约定商品的专营权，委托人给予独家代理商专营权后，委托人在约定期限和约定地区内，不得将约定商品在同一区域内另选代理商或自己直接销售。代理商应严格按照委托人的指示办事，不得越权订立任何使委托人受约束的合同、协议或做出任何使委托人受约束的行为。

卖方授予独家代理商专营权后，并不意味着代理商即负有不经营或不代理具有竞争性的他人商品的义务，因此，出口企业应要求享有对等的权利，即规定代理商在约定期限和约定地区内不得销售或代理销售与约定商品相同、类似或有竞争性的其他来源的商品的条款，作为授予独家代理权的对等条件。

2.独家代理推销的商品、地区和期限

在独家代理协议中，应对代理商品的种类、名称、规格等进行明确、具体的规定，以免日后因授权不明确而引起争议。代理商品的范围，应根据出口企业的经营意图以及代理商的规模、经营能力及资信等状况决定。代理地区是独家代理商享有专营权的地区范围，代理地区范围应根据代理商的经营能力及其销售网络来决定。此外，还应考虑地区的政治区域划分、地理和交通条件以及市场差异程度，合理决定代理地区，这是保护双方利益的重要问题。另外，为维护卖方的权益，还应规定代理商不得将约定商品越区代理。

独家代理协议的期限不宜过长，也不宜过短。如出口企业给予代理商较长的期限，而代理商不积极推销时，出口企业就会陷入被动境地；相反，如期限太短，代理商就不大愿意大力推销和积极开拓市场。

目前，在我国的出口实践中，独家代理期限以规定一年的居多。

3.最低代销额

出口企业授予独家代理商对于约定商品的专营权后，即使代理商不努力推销，出口企业也无法在代理区域内越过代理商主动销售约定商品，所以，为保障卖方的权益，应在协议中规定最低代销额。最低代销额一般以出口企业实际收到的货款计算，计算的期限不宜太长，也不宜太短，多数企业以半年或一年为计算最低代销额的期间，如届时代理商由于其本身的能力未能完成最低代销额，也应在协议中规定处理方法。

4.代理佣金

代理佣金是代理商为委托人推销商品所得的报酬，支付代理佣金也是委托人的一项主要义务。在独家代理协议中，应就佣金率、佣金的计算方法和佣金的支付时间和方法进行明确规定。

5.宣传推广和商情报告

对独家代理商来说，对代理商品进行宣传推广是他的应尽义务。为明确责任，独家代理协议应当规定独家代理商有促进销售和宣传推广的义务，以及卖方应提供宣传推广所必需的资金。

独家代理商应承担定期或不定期向卖方提供商情报告的义务，通常是关于代理商的工作情况、有关进口国的政策法令及客户的反应等。

6.例外规定

在独家代理协议中，出口企业在授予独家代理商专营权时往往需保留一定的销售权限，即在协议中作出出口企业可直接销售的例外规定。这种例外规定通常属于下列情况：政府机构或国有企业向委托人直接购货、进行国际招标或参与合资经营等。出口企业在进行上述业务时，不受协议约束，也不付给佣金或报酬，其销售额也不列入协议的最低推销额。

【教学视频】经销与代理

案例分析11.1

代理商切莫随意变更交易条款

甲公司与乙进出口公司（以下简称乙公司）签订代理出口协议一份。协议约定甲公司委托乙公司代理出口花生果1 000吨，出口单价随信用证，协议总金额约为720万元人民币。甲公司的主要义务是：组织货源，并负责装船前的一切工作。乙公司的主要任务是：对外签订出口合同；办理有关出口手续；货物装船后，及时向银行提交有关单据，办理结汇手续，并根据当日银行汇率折成人民币（扣除代理费及可能出现的有关费用）划拨甲公司账户。在代理出口过程中，双方实际出口花生果554.485吨，乙公司先后共付给甲公司货款12.5万美元和18万元人民币，余款一直未付，甲公司将乙公司诉诸法庭。

在审理过程中，甲公司向法庭提交了乙公司报检时先后向商检机构提交的出口合同（合同显示的交货方式均为CIF，付款方式分别有L／C、D／P和CAD），证明其已全部履行了其义务。乙公司则辩称，此笔代理出口业务的销售方式为寄售，并向法庭提交了一份其与荷兰某进出口公司签订的寄售协议。但是乙公司无法证实曾将该协议送达甲公司并经甲公司确认该协议内容，也无法证实在代理出口协议履行过程中甲公司曾委托乙公司以寄售方式销售其货物。在审理过程中，一审法庭根据乙公司向法庭提交的海运提单依法从海关调取了乙公司出口报关时所提交的7份外销合同，7份外销合同显示的交货方式均为CIF，付款方式为L／C（7份外销合同均为格式合同，合同上只显示信用证一种付款方式）。法院经审理认为，甲乙两公司所签订的代理出口协议合法有效，法院所调取的海关档案材料，系乙公司出口报关所提交，其证据力远远高于甲乙双方单方所举相关证据。海关档案材料证实，甲公司委托乙公司代理的554.485吨花生果已全部出口，并且在结汇问题上不存在任何障碍，甲公司如约履行了代理出口协议约定的全部义务，即应享有收取货款的权利。乙公司所述为甲公司代理的该批货物系寄售的主张，证据不足，不予支持。乙公司应按照代理出口协议和外销合同原定的货款支付方式和价款，在扣除代理费和有关的费用后，还应付甲公司货款170多万元，并承担逾期付款违约金及案件诉讼费等，共计200余万元。