二、独家经销

（一）独家经销的含义

独家经销是指我国出口企业与国外一个客户或几个客户组成的集团，即独家经销商达成书面协议，由前者把某一种商品或某一类商品给予后者在约定地区和一定期限内独家经营的权利。独家经销方式可以说是承包方式，即由后者向前者承包一定商品在一定期限和地区内销售。所以，独家经销方式在我国又习称包销方式。

独家经销商与出口企业之间的关系是买卖关系。独家经销商从出口企业处购进货物后，自行销售，自负盈亏，承担货价跌落及库存积压的风险。

独家经销方式中各有关当事人之间的相互关系，如图11-1所示。

图11-1　独家经销方式当事人关系

（二）独家经销的利弊

独家经销方式通过协议，确定了双方在一定期限内的稳定关系，这种关系既是互相协作的，又是互相制约的。在规定的期限内，在规定地区的经营和市场开发上，双方有着共同的目标和一致的利益，从而能在平等互利的基础上“同舟共济”。由于给予经销商独家专营的权利，能充分调动经销商的经营积极性，促使对方专心销售约定的商品，并向用户提供必需的售后服务，因此，对出口企业来说，也能对市场销售作全面和系统的长期规划和安排，采取近期和远期的推销措施。

采用独家经销方式，既有益处，但同时也存在风险。独家经销的弊端主要表现在：

（1）如市场情况发生变化，或独家经销商资信不佳和经营能力有限，就可能出现“包而不销”的情况，从而给出口商带来不利的影响。

（2）独家经销商有可能凭借其独家经营地位，操纵和垄断市场，甚至对出口商供应的商品故意挑剔或进行压价。

（3）出口商一般只能同独家经销商打交道，而不能同其他客户建立普遍联系，因而缺乏机动灵活性。

（三）独家经销协议

独家经销协议是供货人和包销人之间订立的确立双方法律关系的契约。独家经销协议的内容可繁可简，这要由订约双方根据商品的特点、销售地区的情况以及双方当事人的意愿决定。在实际业务中，许多独家经销协议只是原则性地规定双方当事人的权利义务和一般交易条件，以后每批货物的交付要依据经销协议订立具体买卖合同，明确价格、数量、交货期甚至支付方式等具体交易条件。

通常，独家经销协议主要包括以下内容。

1.独家经销商品的范围

在独家经销方式下，包销人经销的商品可以是供货人经营的全部商品，也可以是其中一部分，这要根据包销人的经营能力、资信情况等合理确定。在协议中要明确规定商品的范围，以及同一类商品的不同牌号和规格，以便于执行。

2.独家经销的区城

经销区域也就是包销人行使独家经营权的地理范围。经销的区域可大可小，确定经销区域时要考虑包销人的经营能力、经销网点的大小以及商品的性质等因素。对于经销区域的规定并非一成不变，它可以根据业务发展的具体情况，由双方协商加以调整。在独家经销协议中，规定了包销区域之后，供货人即要承担义务，在该区域内不再指定其他经销商经营同类商品，以维护包销人的专营权。

3.经销数量或金额

在独家经销协议中通常要规定包销人在一定期限内负责推销商品的数量或金额。这一规定具有双重意义，它既规定了包销人应承购的数额，也规定了供货人应保证供应的数额，对协议双方有同等的约束力。

4.作价方法

包销的商品可以在规定的期限内一次作价，结算时以协议规定的固定价格为准。但这种做法对交易双方都有一定的风险，所以，大多数包销协议采用分批作价的方法，即在协议中只规定由双方签订包销数额，一般采用规定最低承购额的做法。确定实际承购数额有各种不同的做法，一般以实际装运数为准，即在签订具体合同或成交确认书时予以确定，也可以规定价格由双方随时或定期根据市场情况加以商定。

5.经销商的其他义务

经销商的其他义务主要包括做好广告宣传、市场调研和维护供货人权益等。在通常的独家经销协议中，往往规定，包销人有义务为其所经营的商品做广告宣传工作，以促进销售。在协议中还可以规定包销人承担市场调研的义务，这主要是指收集和报道当地市场的情况，供出口人在制定销售策略和改进产品质量时参考。有的独家经销协议中还规定，在包销区域内如果发生侵犯供货人知识产权的情形，包销人要及时向供货人通报，并配合供货人采取必要的行动，维护其合法权益。

6.协议期限和终止条款

在这一条款中，首先要规定协议的生效时间，一般采用签字生效的做法。协议期限可规定为一年或若干年。本条款中往往还要规定延期条款，其做法可以是经双方协商后延期，也可以规定在协议到期前若干天如没有提出终止的通知，则可以继续延长一期。

除了协议期限届满可以终止外，如遇到下列情况之一，也可以终止协议。

（1）任何一方有实质性的违约行为，并在接到另一方的要求纠正该违约行为的书面通知后一段时间内，未能加以纠正。

（2）任何一方发生破产清理或公司改组等严重事项，另一方提出终止协议的书面通知。

（3）由于发生了人力不可抗拒的意外事故，造成协议落空，而且遭受事故的一方在一定的期限之后仍无法履行协议规定的义务，另一方发出终止协议的书面通知。

除上述主要内容外，还应规定不可抗力及仲裁条款等一般交易条件，其规定方法与一般买卖合同大致相同。

（四）采用独家经销方式时应注意的问题

1.慎重选择包销商

经验证明，如果包销商选择得当，他可以利用自己熟悉的所在国或地区的消费习惯，以及政府条令、法规等方面的便利，及时为供货商提供必要的信息，如市场供需情况、消费者对产品的反应等，以帮助其改进产品，做到适销对路，并减少不必要的法律纠纷。然而，如果包销商选择不当，其经营能力较弱，或者信誉不佳，则会使供货人陷入困境.有些包销商在市场情况不利时，拒绝完成包销协议中规定的承购数额，或“包而不销”，结果不仅不能使供货商通过包销方式达到扩大出口销售的目的，反而减少了出口销量又失掉了其他客户。也有的包销商凭借自己多年来独家专营所形成的特殊地位，反过来制约供货商，如在价格以及其他条件上与其讨价还价，为自己谋取好处，却损伤了对方的利益。为防止这类情况，出口商在选择包销商时，必须认真进行资信调研，以防后患。

2.订好独家经销协议

独家经销协议是确定供货人和包销人之间的权利和义务的法律文件，协议规定的好坏，直接关系业务的成败。在协议中应合理确定包销的商品种类，因为并非所有商品都适合采用包销方式。一些市场潜力较大、出口方货源又有限的畅销商品就不宜采用包销方式，以免捆住手脚。对于包销商品的数量或金额，也应根据实际情况合理规定，不要过高或过低。过高，完不成定额，会产生纠纷；过低，则达不到扩大出口的目的。另外，还应妥善地规定包销的区域和期限。一开始区域不宜过大，期限不宜过长，以后随着双方合作的发展情况再逐步调整。关于其他条款，均可根据双方的共同意愿进行合理明确的规定。