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根据我国《民法典》第四百六十九条的规定，以电子数据交换、电子邮件等方式有形地表现所载内容，并可以随时调取查用的数据电文，视为书面形式。电子合同的成立时间，有约定从约定；没有约定的，按照确认书签订时间或提交订单成功时。《民法典》第四百九十一条规定：“当事人采用信件、数据电文等形式订立合同要求签订确认书的，签订确认书时合同成立。当事人一方通过互联网等信息网络发布的商品或者服务信息符合要约条件的，对方选择该商品或者服务并提交订单成功时合同成立，但是当事人另有约定的除外。”

1.甲出售一台机器，售价3 000元，乙得知，表示三天内付款取货。第二天丙知道后，因急需机器，提出以4 000元价格成交，甲接受。第三天，乙带着3 000元钱来购买机器，发现货已售出，于是要求甲赔偿。问：甲是否应该赔偿？为什么？

2.卖方2月14日以EMS向买方发盘，信件中除列明商品品种、数量、价格及其他交易条件外，并规定“立即接受”。该信笺于2月20日送达对方。2月21日，买方向卖方发出接受发盘的信件，该信件在邮递途中遗失。事隔一个月，买方要求卖方交货，但卖方认为合同并未成立，双方产生了争议。问：如果对方国家分别适用于大陆法系、英美法系和《公约》的规定，卖方应如何处理？

3.卖方于6月26日发电：“发盘某商品限6月30日复到此地有效。”买方于6月29日上午向当地邮局交发表示接受的电报，如传递正常，电报可于6月30日送达发盘人，但29日下午，买方当地邮局开始罢工，直到7月2日才复工，接受于7月3日到达发盘人。卖方对逾期接受的电报未予理睬，而将货物售与他人，双方发生争议。问：买方的逾期接受是否有效？

4.某医学仪器厂向某城市十大医院发出征订单，在征订单上写明了品名、供货时间、价格，一家医院按照对方留下的地址寄去货款，但一直没有收到货物，医院上诉，要求仪器厂赔偿，问：双方合同是否成立？

5.某公司准备开发一个项目，以招标的方式进行，有10家建筑公司投标，其中有两家公司的报价比较合理，甲报价87万元，乙报价88万元，甲认为自己能够中标，做出了一些准备。但在方案的比较中，公司认为乙的方案更为合理，最后乙中标。甲公司提出上诉，要求赔偿损失。问：哪个环节是发盘，哪个环节是接受？

6.甲公司拟进口一批货物，请乙公司发盘。5月1日乙公司发盘，对该货物报价每件5美元，限5月30日前回复。对此，甲公司做出还盘，提出货物每件价格4美元，并要求乙公司5月20日前答复。至5月20日乙公司一直未予回复。由于该货物价格看涨，甲公司5月20日去电，表示可接受对方5月1日的发盘。问：此接受是否有效？乙公司的发盘有效期未过，对乙公司是否还有约束力？

7.按照下列往来函电，判断合同是否成立？

（1）10月1日，甲邮寄一有效发盘给乙。

（2）10月8日，甲寄一撤回通知给乙。

（3）10月11日，乙收到甲的10月1日发盘后，立即发出接受通知。

（4）10月15日，乙收到甲（10月8日）的撤回通知。

某外贸进出口公司已有40多年的小五金制品出口历史，以“金杯”牌注册商标向东南亚国家出口。公司在该地区拥有固定客户，产品享有一定的知名度。作为公司传统的出口商品，1995年小五金制品向该地区的出口量为500公吨，销售金额为45万美元，纯利润2.2万美元。公司计划1996年小五金制品向该地区的出口量达到550公吨，力争销售额达到50万美元，纯利润目标位2.5万美元。

小五金制品属于零散件出口商品，经营特点为：品种多（有上百个品种），规格复杂（有上千种规格），产品尺寸相差较大（小到螺丝帽，大到金属链条），外商每次订货时各品种订货批量小、零散。因此，对小五金制品进行贸易量统计时，一般以公吨为单位，而不是计件方式。

相对来讲，小五金制品应用范围广泛，市场需求量大，主要用于人们的日常生活，包括门锁及各种锁具、门把及各种拉手、合页、金属链条、插销、五金工具等。目前国际市场上对各种小五金制品的需求大致分为两个档次：一部分是高档产品，其附加值高，销售价格高，市场潜在需求量大，由于我国目前的生产加工水平有限，该公司尚未经营这类产品，海外市场还未能打开；另一部分是档次较低的大路货，其附加值低，海外销售价格低，是该公司长期经营的出口产品，由于这类制品采取老工艺生产，因此生产企业无须太多的投入，仍可保持现有的市场销售量，该公司出口已成规模，出口渠道稳定。

二、公司经营情况分析

1.公司的经营优势

该公司是对外贸易的专业公司，具有40多年的历史，产品远销世界各地。东南亚是该公司的传统出口市场，在该地区拥有固定客户，并建立了良好的信誉，公司一直“遵合同、讲信誉”，资信情况好。通过不断努力和积极开拓，建立了自己的“金杯”品牌商标。由于“金杯”商标在东南亚地区进行了注册，公司获得独家经营权，该品牌多年来一直为公司带来较好的经济效益。目前国内虽然有许多出口公司经营小五金制品，但该公司的老客户宁愿花略高的价格购买“金杯”牌产品，而不愿意购买其他品牌信誉差的产品。

2.企业的外部环境

小五金制品不属于高精尖技术产品，生产企业无须进行大规模投资，国内尚有许多生产厂家，特别是在南方城市，有许多合资企业，它们加工设备先进，产品档次较高。因此，国内生产企业之间竞争激烈。

我国小五金出口经营单位多，由于各公司内部出口成本核算构成不同，货源渠道不同，同类产品出口作价相差较大，出口公司之间价格竞争十分激烈，出口报价混乱。

随着人们消费水平的不断提高，该公司原有小五金制品的档次大大落后于目前消费水平，不能满足消费者需求。以门锁、拉手为例，现在该公司出口的门锁、拉手还是过去的老品种、老颜色、老样式，产品单调，包装简单。而随着家庭装修对装饰材料的需求量和品种要求越来越高，与现代化房屋装修相配套的装饰产品搭配更受消费者青睐，如与房屋装饰配套的仿古式门把手、门锁等产品，属于较高档次的小五金制品，有较大的市场需求。这些高档次小五金制品，产品品种与低档次相同，但由于与现代化装饰相配套，美观、高雅，加工精细，因此，市场售价高，而低档次大路货面临被国际市场淘汰的威胁。

3.公司面临的成本核算

本公司出口成本核算计算公式为：（出口商品成本＋外贸企业商流费＋国内运输费用）×汇率。由于专业外贸公司出口成本核算构成不同于小型出口公司，特别反映在商流费用的支出方面，本公司的商流费为10%～14%，而小型出口公司有时只有2%左右，仅此一项费用，大公司与小公司之间就相差8%～12%。假设大型外贸公司和小型出口公司出口商品的成本、运输费用和汇率大致相同，大型外贸公司的出口成本要高于小型出口公司。

4.东南亚市场的特点

小五金制品在东南亚地区销售的主要特点是需求量大、有部分转口贸易、市场复杂。向该地区国家出口的小五金制品占本公司同类产品出口量的一半以上，其中部分产品是通过当地中间商转口到中南美地区国家。对该地区的出口产品包装以结实、不散为主，有利于中间商转口。由于大多数中间商是华人，他们对国内情况比较了解，往往货比三家之后才签订合同。近几年来有些东南亚厂家纷纷到我国投资建厂、直接经营小五金制品生产及贸易现象，因此该公司在贸易中遇到了一些困难，但仍然有些老客户始终保持与该公司的贸易往来，使得该公司在竞争激烈的情况下，出口量略有增加。

三、公司计划及行动方案

1995年该公司小五金制品出口量为500公吨，销售额为45万美元，东南亚地区市场占有率为5%。1996年公司计划向该地区的出口量为550公吨，销售额达到50万美元，该地区市场占有率为5.5%。要完成这一目标要做到：

一是保持原来大路货商品的出口份额，发挥公司的出口优势。大路货商品虽然价格低，但有一定的市场占有率，可以维持公司出口规模，获得一定的经济效益。

二是开辟东南亚地区高档次小五金制品出口市场。高档次小五金制品的出口需求在近期内会有较大增加，它可以为公司带来两方面利益：一是高档次商品附加值高，出口价格高，公司获得的利润额更高；二是为公司今后出口产品的更新换代及提高小五金制品档次打下基础，使公司在今后几年中高档次小五金制品的出口比例逐年提高，成为公司的主要出口产品。

该公司利用1996年的两次广交会向外商展示高档次小五金制品，以获得市场反馈信息，为后续出口商品换代做准备，使企业在不断变化的国际市场竞争中处于有利地位。

资料来源：陈文汉.国际贸易实务［M］.北京：中国人民大学出版社，2012。

1.Enquiry　2.Offer　3.Counter-offer　4.Acceptance　5.Business Negotiation

1.进出口交易磋商程序可归纳为：_________、_________、_________、_________、_________。

2.《公约》关于承诺生效的时间是采用________原则。

3.一项发盘失效是由于_________、_________、_________、_________、_________或_________。

4.进出口商品合同一般有十二个交易条件，其中六个主要交易条件是________、________、________、________、________、________。

5.发盘有卖方发盘和买方发盘之分，后者习惯上称为________。

6.在接受的撤回或修改问题上，《公约》采取了大陆法的________原则。

7.还盘又称还价，在法律上称为________。

8.国际贸易中，订立合同的形式有三种，即________、________、________。

1.按《公约》的规定，接受于（　　）生效。

A.合理时间B.向发盘人发出时

C.送达发盘人时D.发盘人收到后以电报确认时

2.一项发盘，经过还盘后，则该项发盘（　　）。

A.失效B.仍然有效

C.对原发盘人有约束力D.对还盘人有约束力

3.某项发盘于某月12日以电报形式送达收盘人，但在此之前的11日，发盘人以传真告知受盘人发盘无效，此行为属于（　　）。

A.发盘的撤回B.发盘的修改C.一项新发盘D.发盘的撤销

4.交易磋商的两个基本环节是（　　）。

A.询盘、接受B.发盘、签合同

C.接受、签合同D.发盘、接受

5.英国某买主向我方某轻工业品进出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1 000罗，请电告最低价格最快交货期”，此来电属交易磋商的（　　）环节。

A.发盘B.询盘C.还盘D.接受

6.我方某进出口公司于2021年11月6日向英国伦敦某公司发一实盘，限11月10日复到有效，当天下午三点发现价格报错，比内部掌握价低30%。按照《公约》，只要立即通知受盘人，而且该通知先于或与原发盘同时到达，则（　　）。

A.这个实盘可以撤销B.此发盘可以撤回

C.若受盘人未接受可撤销D.此发盘不能撤回

7.在进出口业务中，一项口头发盘（　　）。

A.只要接受就有效B.接受与否都无效

C.必须立即接受并写成书面文件才有效D.口头立即接受就视为有效

8.如原发盘的装运期限为7月份，受盘人立即复电称“接受，希望尽可能提前装运”，复电内容（　　）。

A.变更了发盘的条件，不能构成接受

B.并未在实质上变更发盘条件，已构成接受

C.此接受为还盘

9.某进出口公司于2021年11月15日上午8：50用电报向美国S公司发盘，11月20日复到公司有效。11月18日上午10：00同时接到S公司的接受和撤回接受的电传。根据《公约》的规定，对此接受（　　）。

A.可以撤回B.不得撤回，必须与我某公司签约

C.在我某公司同意的情况下，才可撤回D.无论我某公司是否同意，都不能撤回

10.按照《公约》规定，一项发盘在尚未送达受盘人之前，可以阻止其生效，这是对发盘的（　　）。

A.撤销B.撤回C.取消D.拒绝

11.根据《公约》，合同成立的时间是（　　）。

A.接受生效的时间B.交易双方签订书面合同的时期

C.在合同获得国家批准时D.当发盘送达受盘人时

12.对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一，《公约》规定，（　　）。

A.凡向大众发出的商业广告，不得视为发盘

B.商业广告不是发盘，但若在广告中注明“本广告构成发盘”，此广告是发盘

C.商业广告完全可视为一项发盘

D.凡向大众发出的商业广告，是否视为发盘由广告方决定

13.接受生效的时间，各国法律有不同规定，其中“投邮生效”原则是（　　）所规定的。

A.英美法B.大陆法

C.公约D.我国合同相关法律法规

14.关于逾期接受，《公约》规定（　　）。

A.逾期接受无效

B.逾期接受是一个新的发盘

C.逾期接受完全有效

D.逾期接受是否有效，关键看发盘人如何表态

15.根据《公约》的规定，受盘人对发盘表示接受，可以有几种方式，下列选项中，（　　）不属此列。

A.通过口头向发盘人声明B.通过书面向发盘人声明

C.通过沉默或不行为表示接受D.通过实际行动表示接受

16.某发盘人在其订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一订约建议为（　　）。

A.发盘B.递盘C.邀请发盘D.还盘

1.一般地说，交易磋商有四个环节，其中达成交易不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤包括（　　）。

A.询盘B.发盘C.还盘D.接受

2.根据《公约》规定，接受生效的时间为（　　）。

A.接受送达发盘人时

B.受盘人采取某种行为时

C.接受通告一经投邮或交给电报局发出时

D.受盘人做出接受答复时

3.根据《公约》规定，发盘内容必须十分确定。所谓十分确定，指在发盘中，应（　　）。

A.标明货物的名称

B.明示或默示地规定货物数量或规定数量的方法

C.明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法

D.标明货物的交货时间和地点

E.标明支付的办法

4.根据《公约》规定，受盘人对下列（　　）内容提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。

E.交货时间与地点

5.根据我国《民法典》，下列（　　）合同不是一项有法律约束力的合同。

A.法人通过其代理人，在其经营范围内签订合同

B.采取胁迫手段订立的合同

C.我某公司与外商以口头形式所达成的货物买卖合同

D.关于违禁物品的买卖合同

E.未成年人签订的合同

6.可造成发盘失效的情况有（　　）。

A.受盘人做出还盘

B.发盘人撤回发盘

C.发盘中规定的有效期届满

D.人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施

E.在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、死亡或法人破产等

7.构成一项有效的发盘，必须具备下列（　　）条件。

A.发盘应向一个或一个以上特定的人提出

B.必须表明发盘人在其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思

C.必须规定发盘的有效期

D.必须列明各种交易条件

E.发盘内容必须十分确定

1.发盘的撤回和撤销是同一回事。（　　）

2.发盘可由买方或卖方发出，而其中的买方发盘也可称为递盘。（　　）

3.接受一旦送到发盘人，不得撤销。（　　）

4.某公司与国外某客户洽谈一笔玉雕交易，经过双方对交易条件往返磋商之后，已就价格、数量、交货期等达成协议，公司于是在8月6日致电对方：“确认售与你方玉雕一件，请先电汇一万美元。”对方于8月9日复电：“确认你方电报，我购玉雕一件，条件按你方电报规定，已汇交你方银行一万美元，该款在交货前由银行代你方保管。”这笔交易于是达成。（　　）

5.凡对外签订的贸易合同都属于重要的涉外经济合同，因此，在发生争议时，都应按照我国有关法律处理。（　　）

6.逾期送达发盘人的接受，只要发盘人默认，合同即成立。（　　）

7.在国际贸易中，一项合同的有效成立都必须经过询盘、发盘、还盘、接受和签约等五个环节。（　　）8.发盘必须明确规定有效期，未规定有效期的发盘无效。（　　）9.在交易磋商过程中，发盘是由卖方做出的行为，接受是由买方做出的行为。

10.《公约》规定，如果在发盘中已经规定了有效期，则在该发盘生效后，发盘人仍可以撤销该发盘。（　　）

11.根据《公约》规定，受盘人可以在发盘有效期内用开立信用证这一行为表示接受。

12.一项发盘表明是不可撤销的发盘，则意味着发盘人无权撤回该发盘。（　　）

13.《公约》规定所有的发盘在其已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人均可将其发盘撤销。（　　）

14.被受盘人拒绝或还盘之后，发盘效力终止。（　　）

15.无论任何人对某发盘做出的接受，均视为有效的接受。（　　）

16.接受和发盘一样是可以撤销的。（　　）

17.从法律效力来看，合同和确认书这两种形式的书面合同没有区别。（　　）

18.买卖双方就各项交易条件达成协议后，并不意味着此项合同一定有效。（　　）

六、案例分析题

1.我方某公司与某外商洽谈进口交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的电传中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复。不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我方开立信用证，我方以合同尚未有效成立为由拒绝开证。试分析我方的做法是否合理，为什么？

2.我方某公司于2月1日向美商发盘某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“Packing in sound bags”。在发盘有效期内美商复称“Refer to your telex first accepted，packing in new bags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我对包装条件已作了变更，你未确认，合同并未成立。”而我方公司则坚持合同已经成立。于是双方发生争执。你认为，此案应如何处理？试简述理由。

3.我方某外贸公司与美国的一家客户洽谈一笔交易，我方在某年4月7日以电报发盘，规定在4月12日前复到有效。对方在4月10日以电报表示接受。但由于邮递延误，我方在14日才收到该项复电。业务员因其为逾期接受，应属无效，未予理睬。该货又售给另一客户。后期对方坚持合同已成立，要我方发货，我方应如何处理？

4.我方某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。我方于3月22日电复：“如能把单价降低5美元，可以接受。”对方没有回应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘所提的各项条件。试分析，此项交易是否达成？

5.我方某出口企业于8月2日向法商发盘供应东北大豆2 000公吨，限8月8日复到，法商表示接受的电传于8月9日上午送到我方，我方即电话通知对方其接受有效，并着手备货。一周后，大豆价格剧烈下跌，法商于8月17日来电称：“9日电传是在你方发盘已失效时做出，属无效接受，故合同不能成立。”你认为法商这一说法合理吗？

6.某外资企业出口货物一批，买卖合同与信用证均规定为CIF条件，货物装运后，出口企业在向轮船公司支付全额运费后取得了由船公司签发的已装船清洁提单，但制单人员在提单上漏打了“Freight Prepaid”字样，当时正遇市场价格下跌，开证行根据开证申请人意见，以所交单据与信用证不符为由拒付货款。试分析此案。

7.我方某对外承包公司于5月3日以电传请德国供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算承造一栋大楼的标价和确定是否投标之用，我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日为5月31日。德供应商于5月5日用电传就上述钢材向我方发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日德供应商因钢材价格上涨，发来电传通知撤销5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方发生争议。5月21日开标，我方中标。随即电传通知德商我方接受5月5日的发盘，但德商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不成立。问：合同是否成立？为什么？

8.我方某贸易公司向美国一公司发出要约：中国松香WW级8月份装船100公吨CIF纽约，每公吨300美元，有效期为10日。3日后，美方回电称：“愿购买要约项下的货物，价格降低到每公吨250美元。”我方未予答复。5日后由于国际市场松香价格上涨，美方来电要求按原要约执行合同。我方回电，将价格调整到每公吨350美元，美方经再三考虑，同意我方要求，以每公吨350美元成交。问：本案例应按原要约还是按反要约执行合同，为什么？

9.11月25日，德国A公司向我方B公司发出如下要约：“供应Jettish彩色复印机2 000台，每台汉堡船上交货价（FOB）4 000美元，即期装运，要约有效期至12月30日。”A公司发出要约后，又收到了巴黎某公司购买该种型号复印机的要约，报价高于A公司发给我方B公司的要约价格。由于当时我方B公司尚未对该要约做出承诺，故而A公司于12月15日向我方B公司发出撤销11月25日要约的通知，而后与巴黎某公司签约。但是，12月22日，A公司收到了我方B公司的承诺，同意德国A公司的要约条件，并随之向A公司开出了不可撤销的信用证，要求A公司履行合同。后因A公司未履约，我方B公司诉诸瑞典斯德哥尔摩仲裁庭，要求A公司赔偿损失。A公司的律师辩称，该公司于11月25日发出的要约已于12月15日被该公司撤销，该要约已失去效力，因而B公司12月22日的承诺没有效力，购销合同没有成立。

讨论：①A公司的辩称是否成立？A公司11月25日发出的要约能否被撤销？②A公司与B公司之间是否存在有效的买卖合同？

10.一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品，我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，此时我方已获知该商品的国际市场价格有趋涨的迹象。问：对此，我方如何处理为好，为什么？

1.根据《公约》规定，构成一项有效接受必须具备哪些条件？

2.什么是发盘？构成发盘的有效条件是什么？

3.根据《公约》规定，是否所有发盘在受盘人尚未接受之前都是可以撤销的？

4.什么是逾期接受？根据《公约》规定，逾期接受在何种情况下仍具有接受效力？

5.一项有法律约束力的合同应具备哪些条件？

[1]“长吨”为实行英制国家采用的重量单位，1长吨＝1 016.05千克。