全屏显示专题章节

每一笔交易的磋商程序都不完全相同，但交易磋商一般要经过询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中，发盘和接受是达成交易必不可少的两个基本环节，也是合同成立的重要条件。

询盘（Inquiry）指交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。询盘只是一种交易意向，对交易双方无约束力。询盘既可由买方发出，也可由卖方发出。

询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运条件等交易条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也把询盘称作询价。如果发出询盘的一方只是想探询价格，并希望对方开出估价单，则对方根据询价要求所开出的估价单只是参考价格，而并不是正式的报价。

买方询盘举例：

“请速以电报或电传告我东北大豆可供品种、规格、数量并报CFR中国主要港口的最优惠价格。”（AS REGARDS NORTHEAST SOYABEAN PLEASE CABLE OR TELEX US PROMPTLY INFORMATION ABOUT THE SUPPLIABLE SPECIES，SPECIFICATIONS，QUANTITIES AND THE BEST PRICES BASED ON CFR CHINA MAIN PORTS REGARDS）

“请报锡箔2长吨^[1]，CIF汉堡最低价。”（PLEASE OFFER 2 LONG TON TINFOIL THE LOWEST PRICE CIF HAMBURG.）

卖方询盘举例：

“可供中国松香WW级八月份装船，请递价。”（CAN SUPPLY CHINESE ROSIN WW GRADE AUGUST SHIPMENT，PLEASE BID.）

“可供东北大米1 000公吨^[2]，请递盘。”（CAN SUPPLY NORTHEAST RICE 1 000 METRICTON，PLEASE BID.）

询盘虽然可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同一时期集中对外询盘，以防止暴露我方销售或购买心切。在询盘中，可以询问价格也可以询问其他交易条件。需要说明的是，询盘属于试探性的业务联系，其对询盘和被询盘人来说，都无法律上的约束力。买方发出询盘后，没有必须购买的义务；卖方发出询盘后，也没有必须出售的责任。被询价人可以及时通过发盘的方式来回复询价，也可以拒绝回答询价。根据国际贸易习惯，为表示尊重对方，无论是否购买或销售货物都应该及时做出回答。

发盘（Offer），也称为发价，是交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。做出发盘的一方被称为发盘人（Offerer），收到发盘的一方被称为受盘人（Offeree）。发盘可以在收到询盘后发出，也可以未经询盘直接发出。发盘可以由买方做出，这样的发盘被称为买方发盘；也可以由卖方做出，这样的发盘被称为卖方发盘。发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，发盘人不得随意撤销或修改其内容，发盘一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人即受其约束，承担按照发盘条件履行合同义务的法律责任。

“兹发盘100公吨干酵母粉，含量约30%，80千克纤维袋包装，8月份装船。价格：每公吨450美元CIF伦敦；付款：不可撤销即期信用证；6月20日复到我方有效。”（OFFER 100 M／T DRIEDYEAST POWDER CONTENT ABOUT 30 PERCENT，PACKING 80 KG GLASSFIBRE PACKAGES AUGUST SHIPMENT.PRICE：450 US DOLLARS PERM／T CIF LONDON；PAYMENT：IRREVOCABLE SIGHT CREBIT；PLEASE REPLY HERE 20TH.）

“可供1 000件第205号台布，每件10美元CIF利物浦价，即期信用证支付，信用证发出后5至6周装运，请回电以确认。”（CAN SUPPLY 1 000 PIECES ART NO.205 US＄10 EACH CIF LIVERPOOL BY L／C AT SIGHT WITHIN 5～6 WEEKS AFTER THE ARRIVAL OF THE L／C.PLEASE CABLE US FOR CONFIRMATION.）

1.发盘的构成条件

《联合国国际货物销售合同公约》（后称《公约》）第14条第一款规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。”该《公约》第十五条规定：“发盘于送达受盘人时生效。”根据上述解释，构成一项发盘，必须具备以下条件：

（1）发盘应向一个或一个以上特定的受盘人提出。受盘人可以是一个，也可以是一个以上，可以是自然人，也可以是法人，但必须特定化，而不能泛指广大公众。提出此项要求的目的在于，把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为区别开来。《公约》第14条第二款规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请提出发盘，除非提出建议的人明确表示相反的意向。”根据此项规定，商业广告本身并不是一项发盘，通常只能视为邀请对方提出发盘。但是，如商业广告的内容符合发盘的条件，而且登广告的人明确表示它是作为一项发盘提出的，如在广告中注明“本广告构成发盘”或“广告项下的商品将出售给最先支付货款或最先开来信用证的人”等，则此类广告也可作为一项发盘。

鉴于《公约》对发盘的上述规定既准确又具体，且有一定的灵活性，加之世界各国对发盘还有不同的理解，因此，在实际使用时应特别小心。我方对外做广告宣传和寄发商品价目单，不要使对方理解我方有“一经接受，即受约束”的含义。在寄发价目单时，最好在其中注明“可随时调整，恕不通知”或“需经我方最后确认”等字样。

（2）发盘的内容须十分确定。《公约》认为，一项发盘至少包括三个基本要素，即标明商品的名称、数量和价格，在规定数量和价格时，可以明示，也可以暗示，还可以只规定确定数量和价格的方法。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格，或者规定如何确定数量和价格，即为十分确定。

构成一项发盘应包括的内容，各国的法律规定不尽相同。有些国家的法律要求对合同的主要条件，如品名、品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及支付办法等，都要有完整、明确、肯定的规定，并不附有任何保留条件，以便受盘人一旦接受即可签订一份对买卖双方均有约束力的合同。《公约》对发盘内容的上述规定，只是对构成发盘的起码要求。在实际业务中，如发盘的交易条件太少或过于简单，会给合同的履行带来困难，甚至容易引起争议。因此，在对外发盘时，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点、支付办法等主要交易条件一一列明。

（3）必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受其约束的意思。发盘是订立合同的建议，这个意思应当体现在发盘之中，如发盘人只是就某些交易条件建议同对方进行磋商，而根本没有受其建议约束的意思，则此项建议不能被认为是一项发盘。例如，发盘人在其提出的订约建议中加注诸如“仅供参考”“须以发盘人的最后确认为准”或其他保留条件，这样的订约建议就不是发盘，而只是邀请对方发盘。

（4）发盘必须送达受盘人。根据《公约》规定，发盘于送达受盘人时生效。

上述四个条件，是《公约》对发盘的基本要求，也称构成发盘的四个要素。

2.发盘的有效期

在通常情况下，发盘会具体规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的时限，发盘人即不受约束。当发盘未列明具体有效期时，受盘人应在合理时间内接受才能有效。根据《公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效，发盘人在规定有效期时要根据商品的特点和采用的通信方式来合理确定。有效期规定方法：一是规定最迟送达发盘人的时间，如“限五日复到有效”；二是规定一段接受时间，如“发盘有效期5天”。

发盘的撤回指发盘送达受盘人之前，发盘人将其撤回，以阻止它生效的行为。《公约》规定，一项发盘，在它尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。前提是撤回通知或更改通知，必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。因此，如果发盘人的发盘内容有误或因其他原因想改变主意，可以用更迅速的通信方法，将发盘的撤回或修改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。

发盘的撤销指发盘送达受盘人，即发盘已生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。发盘能否撤销，各国法律规定不同，英美法认为，发盘在被接受前，即使规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销。大陆法认为，发盘生效后即不可撤销。为了调和上述两大体系在发盘可否撤销问题上的分歧，《公约》规定：发盘送达受盘人后，在受盘人尚未表示接受之前，发盘人将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销；如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。

此外，《公约》还规定，并不是所有的发盘都可以撤销，下列两种情况的发盘一旦生效，则不得撤销。

①发盘中规定了发盘的有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的。

②受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。

5.发盘效力的终止

任何一项发盘，其效力均可在一定条件下终止。以下情况可造成发盘的失效。

①发盘被受盘人还盘或拒绝。

②发盘人依法撤回或撤销发盘。

③发盘中规定的有效期届满，而发盘未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受。

④人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。

⑤在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、死亡或法人破产等。

某年4月5日美国EBA公司想购买中国MC公司的白兔牌羊毛衫，MC公司报价白兔牌羊毛衫1 200件，CIF纽约每件68美元，6月份装船，发盘有效期至4月20日。

情况1：美国EBA公司4月15日回复要求价格降至CIF纽约每件60美元，MC公司未予回复。5月由于国际羊毛期货市场价格呈上涨趋势，EBA公司在5月3日回复表示接受白兔牌羊毛衫1 200件，CIF纽约每件68美元，6月份装船的报价。问题：EBA公司的回复对于MC公司有没有约束力？MC公司是否必须按照4月5日发盘中的价格把羊毛衫卖给EBA公司？

分析：EBA公司的回复对于MC公司没有约束力，因为发盘一旦被还盘即失去效力。MC公司的报价在EBA公司4月15日还盘时其效力即终止。EBA公司在5月3日回复表示接受可以看作一个新的发盘，MC公司无须按照4月5日发盘中的价格把羊毛衫卖给EBA公司。

要点：外贸业务员一定要对《公约》这类国际贸易惯例或相关法律条款有足够的了解，在外贸工作中养成良好法律思维习惯，充分利用相关条款维护企业的合法权益。

6.发盘的形式和方式

（1）发盘的形式。发盘除采用口头和函电的方式以外，还可采用固定的书面格式，如报价单、价格表和形式发票等。

①报价单（Quotation Sheet），它是出口人事先印好的固定格式的表格，包括货物名称、品质规格、数量、包装、单价、交货期、支付条件、备注等项目，并留有空白，供出口人报价时填写，多用于机械零配件、轻工日用品、纺织品、五金工具。如果以报价单向外发实盘，要明确规定有效期。

②价格表（Price List），它通常有固定格式，包括品名、品质规格、单价等项目，多用于轻工日用品的交易。价格表除买卖双方另有规定外，一般不具有实盘性质。

③形式发票（Proforma Invoice），也称预开发票，是出口人事先印好的固定格式发票。目前有些国家，特别是亚、非地区的一些国家，为了管制进口，严格控制外汇支出以及掌握出口人和出口国，常规定进口商必须凭外国出口人提供的形式发票才能申请进口许可证，或以形式发票办理进口报关和接货手续。形式发票一方面内容明确、条件完整，并规定了有效期；另一方面，它有规定“以出口人最后确认为准”的保留条件。因此，在法律上，形式发票属于虚盘性质。

（2）发盘的方式。

①联合发盘（Combined Offer），是发盘人向受盘人提出两种以上规格或等级的货物交易条件，并希望同时成交。它规定受盘人要么全部接受，要么全部拒绝。通常是以紧俏商品来搭卖部分滞销商品。

②重复发盘（Repeat Offer），指以往已经成交，若交易双方还需要购买或出售一批品质、数量、价格及其他交易条件与以前发盘中相同的商品，可使用重复发盘，以节省时间和费用。如：“参考我方8月12日电，重复发盘，以8月20日复到有效。”（REPEAT OFFER RE OUR CABLE AUGUST 12 SUBJECT REPLY HERE AUGUST 20.）

③更新发盘（Renew Offer），指发盘有效期已过，在法律上已经失效，若对方还想恢复，即可重新再来一次发盘。为了节省时间和费用，不需列明各种交易条件，只要恢复原来的发盘即可。如：“参考我方5月14日电，按原条件更新发盘25日复到有效。”（REFER TO OUR CABLE MAY 14 RENEW OFFER SAME CONDTION REPLY HERE 25TH.）

还盘（Counter-offer），指受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更意见的行为，在法律上称为反要约。根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人不再受其法律约束。

此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。例如，受盘人在答复发盘人时，附加有“以我方最后确认为准”“未售有效”等规定或类似的附加条件，这种答复只能视为还盘或邀请发盘。如还盘的内容具备发盘条件，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人成为新受盘人，并有对新发盘做出接受、拒绝或再还盘的权利。

再还盘是对还盘的还盘，即发盘人针对还盘而发出的新发盘，其性质与还盘相同。一笔复杂的交易往往经过发盘、还盘和多次再还盘才能达成。

发盘人接到对方的还盘，通常有三种方法处理：一是坚持原来的发盘，但可以延长发盘的有效期，给予对方更多的时间考虑；第二，再还盘，即做出一个新的发盘；第三，接受或停止继续洽商。

接受（Acceptance），指受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。这在法律上称作承诺，接受产生的重要法律后果是交易达成、合同成立。此时，发盘（或还盘）中的交易条件不仅对发盘人（或还盘人）且对接受人都构成了法律约束力。

1.构成接受的条件

（1）接受必须由特定的受盘人做出。由于发盘是向特定的人做出的，因此只有特定的受盘人表示接受，才具有法律效力。如果其他人通过某种途径得知发盘内容，并表示完全同意，是不能构成有效接受的。因为发盘人向特定的受盘人提出的是一项订立合同的建议，发盘的约束力是约束发盘人对特定受盘人而不是对任何其他人承担义务，其他任何人对发盘表示同意，都不能导致合同成立。这种“接受”对发盘人没有约束力，只能看成是一项新的发盘，除非原发盘人予以确认，否则合同不能成立。

某年4月5日美国EBA公司想购买中国MC公司的白兔牌羊毛衫，MC公司报价白兔牌羊毛衫1 200件，CIF纽约每件68美元，6月份装船，发盘有效期至4月20日。

情况2：如果在美国EBA公司回复之前，美国另一家公司BMW公司表示接受我方的发盘条件，我们是否必须按照发盘条件与其成交？

分析：我们无须按照发盘条件与其成交，因为接受发盘必须由特定的受盘人做出方为有效。

（2）接受必须是无条件同意发盘的全部条件。

《公约》中规定：“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件。”

实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。但并不是说受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容进行丝毫的变更。例如，要求增加提供重量单、装箱单、商检证和原产地证书等单据，或要求增加提供装船样品等附有这类非实质性变更的接受。关于非实质性变更的后果，《公约》中指出：“对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载添加或不同条件在实质上并不改变发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。”这就是说，如果受盘人对发盘内容所作的变更不属于实质性的，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反对，合同的条件就包含了发盘的内容以及接受通知中所作的变更。

（3）接受必须以一定的方式表示出来。根据《公约》第十八条：“受盘人声明或做出其他行为表示同意发盘，即为接受；缄默或不行动本身不等于接受。”在实际业务中，接受一般由受盘人用口头或书面的方式明确做出表示。但《公约》规定，如果根据该项发盘或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例，受盘人可以做出某种行为。例如以发运货物或支付价款有关的行为来表示同意，而无须向发盘人发出通知，则接受于该项行为做出时生效，但该项行为必须在发盘的有效期内做出。例如，买方与卖方有多年业务交往，关系良好，相互信任，交易不断，9月1日买方电告卖方：“急速装运下列货物：A101 100箱。每箱100美元CIF纽约。”（RUSH SHIPMENT THE FOLLOWING GOODS：A101 100C／S USD 100 CIF NEW YORK.），9月2日卖方根据该项发盘向买方发运货物。卖方及时做出发运货物的行为，即构成接受。又如，买方和卖方业务关系密切，在长期的交往中，已确立了一种习惯的做法，当买方接到卖方的发盘时，立即开出信用证而不发接受通知，接受于信用证开出时生效。

（4）接受必须在发盘有效期内送达发盘人。当发盘规定了接受的时限时，受盘人必须在发盘规定的时限内做出接受，方为有效；如果发盘没有规定接受的时限，则受盘人应在合理时间内表示接受。因为对“合理时间”的理解千差万别，为了避免争议，最好在发盘中明确规定接受的具体时限。

《公约》规定：“受盘人声明或做出其他行为表示同意发盘，即为接受；缄默或不行动本身不等于接受。”发盘人如果以口头发盘，受盘人即以口头表示接受；发盘人如果以书面形式发盘，受盘人也以书面形式表示接受。

3.接受的生效和撤回

英美法系实行的是“投邮生效原则”，指在采用信件、电报等通信方式表示接受时，接受的函电一经投邮或发出立即生效，只要发出的时间在有效期内，即使函电在邮途中延误或遗失，也不影响合同的成立。大陆法则以德国法为代表，采用的是“到达生效原则”，即表示接受的函电须在规定时间内送达发盘人，接受方生效。因此，函电在邮途中延误或遗失，合同不能成立。

《公约》采纳的是到达生效的原则，明确规定“接受发盘于表示同意的通知送达发盘人时生效”。这是针对以书面形式进行发盘和接受时的规定。如果双方以口头方式进行磋商，《公约》的解释是“对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限”，也就是说，受盘人如果同意对方的口头发盘，就马上表示同意，接受也随即生效。但如果发盘人有相反的规定，或双方另有约定则不在此限。另外，前面已提到受盘人除以口头或书面声明的方式表示接受外，还可通过行为表示接受。关于这种以行为表示接受的生效时间，《公约》中也有说明：“接受于该项行为做出时生效，但该项行为必须在规定的期限内做出。”

关于接受的撤回问题，由于《公约》采用的是到达生效原则，因而接受发出后在一定条件下是可以撤回的。受盘人发出了接受通知后，如果反悔，可以撤回其接受，但条件是，他须保证撤回的通知在接受到达发盘人之前传达到发盘人，或者二者同时到达。而如果按照英美法的投邮生效原则，接受一经投邮立即生效，合同就此成立，也就不存在接受的撤回问题了。接受在法律上称为“承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。

逾期接受又称迟到的接受。虽然各国法律一般认为逾期接受无效，它只能视作一个新的发盘，但《公约》对这个问题进行了灵活的处理，该公约第二十一条第1款规定，只要发盘人毫不延迟地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时成立。如果发盘人对逾期的接受表示拒绝，则该项逾期的接受无效，合同不能成立。第2款规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，它本来是能够及时送达发盘人的，则此项逾期的接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时成立，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。

情况3：如果美国EBA公司在4月15日回复表示接受我方发盘条件，但信函在邮寄过程中遗失，我方未收到。4月30日我方收到美国EBA公司开来的信用证，那么我方是否必须按照发盘条件向美国EBA公司发货？如果我方在4月25日接受了BMW公司的条件，那么我方对美国EBA公司是否仍有交货义务？如何做可以免除我方的交货责任？

分析：按照大陆法系的到达生效原则，表示接受的信函没有送达发盘人，接受不生效。在4月30日我方收到美国EBA公司开来的信用证，即EBA公司以行动表示接受。接受未在发盘有效期限内做出，我方无须按照发盘条件向美国EBA公司发货。

按照《公约》的解释，由于非受盘人本身原因导致的接受信件遗失，除非发盘人及时表示拒绝，否则发盘人对于发盘仍要承担义务。因此，按照《公约》的解释，尽管我方在4月25日接受了BMW公司的条件，但是我方对美国EBA公司仍有交货义务。

为了免除我方的交货责任，我方应在发盘有效期届满未接到对方回复时，及时向对方发出表示拒绝接受的通知。

作为外贸从业人员，不仅要了解本国法律和对方国家的法律知识，还要熟悉国际贸易惯例的相关规定，充分运用《公约》等贸易惯例的相关条款，保护本国企业的合法权益。增强法律意识，树立懂法、尊法、守法、用法的法律观念，是一名外贸从业人员必须具备的素质。