一、出口交易磋商前的准备工作

（一）对国际市场的调查研究

在交易开始前，我们通常要考虑产品销往哪个市场，价格怎样，竞争状况如何，怎样销售等问题。这就要求外贸业务员加强对国外市场的调查研究，掌握大量准确的海外市场信息，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令和贸易习惯等方面的调查研究，以便选择适当的目标市场，结合进出口企业自身的实力，合理确定市场布局，制定海外市场营销方案。

国际市场调研指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列，还要对相关数据进行全面分析与研究，得出相应的结论，最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。

通过国际市场调研，外贸企业可以迅速了解消费者需要什么样的商品，从而做到知己知彼，有的放矢地开辟市场；外贸企业可以了解特定市场的经济实力和消费水平，从而为企业选择适当的商品推销方法提供依据；外贸企业可以掌握特定市场的供求关系与竞争对手的情况，从而为企业扩大销路、提高经济效益找到可行途径；外贸企业还可以发现特定市场的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化，从而为企业找到有利的贸易时机和贸易机会。

国际市场调研的范围比国内市场更广泛，国际市场调研所需要的信息包括关于国别、地区或某一市场的一般信息，能解决在广告宣传、定价、分销和产品中的问题的信息，通过分析某国或某市场的社会、经济和消费趋势预测未来的市场要求。

对国外市场进行调研主要包括下列几个方面。

1.对国际市场进出口商品的调研

出口企业要了解目标市场对产品的质量要求，包括国外产品的质量性能、品质公差的范围等。在国外同一市场销售着各国同类的商品，而这些同类商品中，有些商品市场占有率高，有些商品市场占有率低，这与商品的品质、规格、花色品种、包装装潢是否适应市场需要等有着密切关系。应摸清不同商品在市场上的销售情况，根据市场的具体需要，合理安排出口商品的种类。

2.对市场供求关系的调研

国际商品市场的供求关系变化非常频繁，引起供求关系变化的因素有很多，如生产周期、产品销售周期、消费习惯、消费水平、质量需求等，需根据市场供求变化的特点和出口商品本身的特点，合理选择目标市场。

3.对国际商品市场价格的调研

了解目标市场的销售价格，包括通常的交货条件、进口价格结构、现金支付价格折扣及每笔交易的数量折扣、每笔交易的预期利润、价格波动趋势、进口代理佣金、对进口商品征收的消费税和营业税等。

国际市场价格除围绕商品的国际价值经常上下波动外，还经常受经济周期、通货膨胀、垄断与竞争、投机活动、自然灾害、季节变化等社会的、经济的和自然的多种因素的影响。应具体分析这些因素对价格的影响，根据价格变动的趋势，选择在最有利的市场推销产品。

（二）选择交易对象

正确选择交易客户，对外贸企业发展业务、扩大出口有很大关系。为了使交易建立在可靠的基础上，我们必须在贯彻外交政策和外贸政策的前提下，根据业务需要认真、谨慎地选择国外客户，并对客户的有关情况展开细致调查。

（1）支付能力：主要了解客户的财力，包括注册资本、营业额、潜在资本、资本负债和借贷能力等。

（2）客户背景：主要指客户的政治背景及其对我们的态度，客户在各种社会、政治、经济组织中的地位等情况。凡愿意在遵循平等互利原则的前提下同我们进行友好往来、贸易合作的客户，我们都应积极与他们交往。

（3）经营范围：主要指客户经营的品种、经营的性质、经营业务的范围、合作还是独资经营，业务往来关系以及是否同我方做过交易等。

（4）经营能力：主要指客户的活动能力、购销渠道、联系网络、贸易关系和经营做法等，还包括客户的注册资本、营业额、资产负债情况等。

（5）经营作风：主要指客户的商业信誉、商业道德、服务态度和公共关系处理能力等。

了解客户的途径很多，如通过我国驻外机构、有关国家的银行、商会和咨询公司，实际业务的接触和交往活动，交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会，有关国家的商会、银行、咨询公司和各国民间贸易组织，国内外有关专业性报刊和各种行业名录等途径了解客户和物色潜在客户。

（三）生产可行性研究及货源调查研究

出口生产企业根据国际市场需求情况和客户要求，对本企业的生产能力、技术力量等情况进行分析和研究。生产可行性研究主要包括两个方面：一是生产哪种产品；二是生产某种出口产品尚需做哪些准备工作，如何组织技术力量，如何准备机器设备和原材料等。

货源调查研究是对经常出口的产品的品质、生产进度进行调查研究，以及时供货。货源调查研究的主要内容有：产品的品质是否满足图纸、来样或其他形式的技术要求；企业是否能按时完成计划，及时供货；产品的商标是否合乎供货要求或进出口国的风俗习惯；产品的包装等是否符合合同所规定的要求等。具体包括要熟知自身经营的产品，了解出口产品的质量，包括产品的性能、特点、款式、包装、售后服务等；要掌握出口商品的价格，包括产品的成本价格、出口价格等；要了解出口产品的设计水平、满足客户特殊要求的设计能力、生产能力等；掌握出口产品的交货期，包括单位产品生产周期、特殊加工所需时间等；了解出口产品的法律规定，包括产品或产品生产过程是否受本国或海外专利的保护、有无商业秘密、产品商标是否在海外注册等。

（四）制定出口商品经营方案

在当前国际市场各类商品竞争非常激烈的情况下，在进入国际市场之前，企业必须结合具体情况，制订周密的出口商品经营方案。出口商品经营方案是为了完成某种或某类商品的出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。商品的种类不同，经营方案的内容也会有所不同。对大宗出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应掌握的分寸和尺度，以取得最佳的效果。对于一般中、小商品的出口，则只要拟定简单的价格方案即可。

出口商品经营方案包括下列内容。

1.计划概要

在出口商品经营方案中扼要阐明预计的目标和建议，使管理部门能迅速了解计划的主要内容。

2.市场营销现状分析

（1）市场情况：分析市场规模与增长情况，按照市场细分与地区细分列出，掌握市场需求情况和价格变动趋势。

（2）产品情况：列出过去几年产品线中各主要产品的销售量、价格、收益和利润的资料，明确国内生产能力、可供出口的数量、商品的品质、规格和包装等，确定产品在目标市场上的竞争地位。

（3）竞争情况：分析主要竞争对手，并对他们的规模、目标、市场份额、产品质量、市场营销战略等加以阐述。

（4）分销情况：提供各个分销渠道中相关产品的销售数量和每个分销渠道地位的变化，其反映分销商和经销商能力上的变化，以及为鼓励多销售所采取的必要的鼓励措施和贸易条件。

（5）宏观环境情况：主要阐述影响这一产品线的未来宏观环境趋势，即人口统计、经济、技术、政法及社会文化的趋向。

3.机会与问题分析

机会与问题分析是对企业进入海外市场带来的具体利益和面临的困难与障碍的分析。对这两方面问题进行客观分析，发挥优势，避免劣势，才能找出企业面临的主要机会与威胁，从而对本企业进行准确定位。机会与威胁指能够影响企业未来发展的外部因素；优势与劣势是影响企业的内部因素。通过对内部因素和外部因素的分析，确定企业面临的主要问题，才能有的放矢地制定出企业的目标、策略和战术。

4.市场细分

国际市场细分是对市场细分原理的具体应用，是以错综复杂的世界市场为对象进行细分，主要有三种方式。第一，一个国家一个市场。对众多的国家逐个分析，贸易战略根据每个国家的具体情况而定。第二，以类似的国家为同一个市场。有些国家的消费者购买某种产品的行为基本相同，他们受类似的地理环境、经济状况、文化模式和政治环境的影响，在这种情况下，营销者可对不同国家的同一类消费者实施通用的营销策略。第三，打破国家界限，视某种共同的因素为细分市场的标准，如对某些消费者而言，英国、加拿大、澳大利亚和新西兰等国家的妇女便构成了同一市场，而不再因国家的不同将其分成不同市场。开展国际贸易，必须要有强烈的细分市场意识，但细分市场并不是目的，目的是要选择一个理想的市场，也就是要确定一个有巨大销售潜力的目标市场。

5.目标

在出口商品经营方案中，要制定清晰的目标，要有一个明确的完成期限或时间节点；注意各种目标应保持内在的一致性；能反映出较低目标是如何从较高目标中引申出来的；同时目标是可以达到的，并能最大限度地调动各层次人员的工作积极性。出口商品经营方案中的目标一般包括财务目标和市场目标。

6.预计盈亏核算

这部分包括对出口换汇成本、出口盈亏率、出口创汇率的核算等。

7.行动方案

对计划工作按照时间顺序安排好，合理选派人员，将预计的开支安排到位。

8.控制措施

控制措施用以监督计划进程。通常，目标和预算是按月或季度来制定的，以便于检查各阶段的执行情况，及时发现问题。