第一章　国际贸易磋商

素养目标

1.引导学生增强法律意识，树立懂法、尊法、守法、用法的法律观念，培养学生在外贸工作中的法律思维习惯。

2.引导学生了解《联合国国际货物销售合同公约》等国际规则，增强学生国际规则意识，树立在外贸工作中以法律手段维护企业利益的意识。

培养目标

☞知识目标

了解并掌握国际贸易磋商的形式、内容及一般程序，了解发盘、接受有效成立的条件。

☞能力目标

能够初步判断收到的发盘、接受是否有效，在遇到具体问题时，能够准确判断合同关系是否存在。

☞价值目标

增强学生的法律意识，提高学生运用法治思维和法治方式维护自身权益、化解矛盾纠纷的意识和能力。

☞教学重点

1.发盘和接受的构成条件。

2.发盘的撤回、撤销。

☞教学难点

1.发盘和接受的生效。

2.逾期接受的效力。

案例导入

某年4月5日美国EBA公司想购买中国MC公司的白兔牌羊毛衫，MC公司报价白兔牌羊毛衫1 200件，CIF纽约每件68美元，6月份装船，发盘有效期至4月20日。

情况1：美国EBA公司4月15日回复要求价格降至CIF纽约每件60美元，MC公司未予回复。5月由于国际羊毛期货市场价格呈上涨趋势，EBA公司在5月3日回复表示接受白兔牌羊毛衫1 200件，CIF纽约每件68美元，6月份装船的报价。问题：EBA公司的回复对于MC公司有没有约束力？MC公司是否必须按照4月5日发盘中的价格把羊毛衫卖给EBA公司？

情况2：如果在美国EBA公司回复之前，美国另一家公司BMW公司表示接受我方的发盘条件，我们是否必须按照发盘条件与其成交？

情况3：如果美国EBA公司在4月15日回复表示接受我方发盘条件，但信函在邮寄过程中遗失，我方未收到。4月30日我方收到美国EBA公司开来的信用证，那么我方是否必须按照发盘条件向美国EBA公司发货？如果我方在4月25日接受了BMW公司的条件，那么我方对美国EBA公司是否仍有交货义务？如何做可以免除我方的交货责任？

交易磋商（Business Negotiation），又称业务谈判，是进出口贸易工作的重要环节，指买卖双方就交易的各项条件进行协商以达成交易的过程。经过磋商，一方的交易条件被另一方有效接受，就达成了交易，双方之间的合同关系就成立了。但在实际业务中，一般还需要以书面形式将买卖双方的权利、义务明文规定下来，便于执行，这就是书面合同的签订。

交易磋商与合同签订是国际贸易中两个重要的环节。通常，在交易磋商开始前，卖方应做好市场调研和客户调研，并对交易对象的资信和经营能力加以了解，做好交易前的各项准备工作。