成功的捷径
洛维尔·托马斯
以下有关戴尔·卡耐基的生平介绍，最早是作为《人性的弱点》初版的引言而写。在这个版本里转引至此，目的是向读者额外提供关于戴尔·卡耐基的背景知识。
那是1935年1月的一个寒夜，天气再冷也没法阻挡人们前来听讲。二千五百名男女涌入纽约的宾州酒店大厅，时至七点半就已座无虚席。等到八点，急切的人群依然在往里涌，宽敞的包厢早已被挤满。没过多久，就连立足的地方也所剩无几。成百上千的人忙完一天的工作，晚上站一个半小时要目睹什么？
一场时装表演？一场自行车赛或者克拉克·盖博的真容？
非也！这些人都是被一则广告吸引来的。两天前，他们在《纽约太阳报》上看到这则整页的公告：
学会高效演讲，
准备担任领导。
老生常谈？也许没错。不过信不信由你：在世界上最发达的城市，当时大萧条期间有百分之二十的人依靠救济生活，但看到广告后竟有二千五百人走出家门涌入酒店。
回应的人士都来自社会上层，其中包括公司主管、职员和专业人士。
这些男女前来聆听一门超级现代、超级实用的课程“在商业中高效演讲并影响他人”的先导讲座，课程由戴尔·卡耐基高效演讲与人际关系研究院开办。
这些商界人士为何来此？因为萧条让人突然想接受更多的教育？
显然不是。因为在纽约市这个拥挤的大厅里，相同的课程在过去曾连续开办二十四年。在此期间，一万五千多位职场人士接受了戴尔·卡耐基的培训。有些大型公司和机构，比如西屋电力公司、麦格劳-希尔出版集团、布鲁克林联盟燃气公司、布鲁克林商务会、美国电子工程研究所和纽约电话公司，虽然持疑惑和保守态度，但出于职工和管理人员的利益，仍在内部开办这样的培训。
这些人在离开中学、高中或大学十到二十年后前来参加这次培训，这也充分说明我们的教育体系存在严重缺陷。
成人真正想学些什么？这是个重要的问题。为了对此予以回答，芝加哥大学、美国成人教育协会和全美青年会学校展开了一项历时两年的调查。
这项调查表明，成人首要关心的问题是健康。其次，他们对拓展人际关系也十分关心，他们想学会与人交往并影响他人的技巧。他们不想成为公共演说家，他们不想听心理学的高谈阔论；他们只想得到一些建议，可以立即用于商业谈判、社会交往和家庭生活当中。
这是成人想学的东西，是吗？
“好的，”调查人员说，“如果这是他们想要的，我们就给他们提供。”
他们四处寻找教材，发现竟然从未有人写过任何实用手册来帮助人们解决日常人际关系中出现的问题。
实在糟糕透顶！数百年来，人们针对希腊语、拉丁语和高等数学撰写的著作不计其数，普通成年人对这些并不感兴趣；而针对这个他们渴望学习的主题，却一本书也没有。
这也解释了在看到报纸上的广告后，为什么竟有二千五百名成人急切地涌入宾州酒店大厅。显然，这关乎他们热切追求的东西。
在高中和大学，他们苦读书本，相信单靠知识就可获得丰厚的财务和职业回报。
在职场摸爬滚打几年以后，他们便彻底失望。他们发现取得商业成功的那些人士，除掌握的知识以外，还具备友好交谈、让人认同自己的想法和“推销”这些想法及理念的技能。
很快，他们就发现人若想在商业上取得成功，个人性格和交谈能力要远比拉丁动词或哈佛文凭更加重要。
《纽约太阳报》承诺讲座会十分有趣，事实也的确如此。之前参加培训的十八位学员被请到发言席上，其中十五位还用七十五秒讲述了他们的故事。只有七十五秒的时间，时间一到，主席木槌一敲就叫道：“时间到！下一位发言！”
整个事件的进展就如一群野牛奔腾穿过草原那样。观众站在那儿观看一个半小时这样的表演。
发言者来自多个行业：几名销售代表、一位连锁店经理、一名面包房店长、一位销售协会主席、两名银行人员、一位保险代理、一名会计、一名牙医、一位建筑师、一名从印第安纳波利斯到纽约参加培训的药剂师，还有一位来自哈瓦那的律师——他参加培训是为准备一场三分钟的重要演讲。
第一位发言人名叫帕特里克·奥哈尔。他出生在爱尔兰，只上过四年学；后来漂到美国，起先作技师，后转行当司机。
现在他年已四十，有一大家人，需要更多钱。所以，他尝试卖卡车。用他自己的话说，自卑情结快吞噬了他的内心。他要在人家办公室前来回走十几次，方才鼓起勇气推门进去。当销售员如此受挫，他甚至想去器械商店做回自己的本行。在此期间的某一天，他收到一封信，邀请他参加戴尔·卡耐基高效演讲培训会议。
他并不想参加。他担心会结交许多大学毕业生，那会让他无地自容。
绝望的妻子坚持让他去参加，并且说：“这或许对你有好处，帕特！老天知道你需要这个。”他来到会议举办地点，在路边站了五分钟才找到自信走进房间。
前几次在众人面前发言时，他吓个半死。但随着每周课程的进展，他已不再害怕听众，并很快发现自己乐于谈话，而且听众人数越多效果也越好。此外，他也克服了对他人和上司的恐惧。他敢于向对方提出自己的想法，并很快被提拔到销售部门。现在，他已经成为公司比较器重和赏识的员工。今晚在宾州酒店，帕特里克·奥哈尔站在二千五百名听众前面，轻松愉快地讲起自己的成就，听众发出一阵又一阵的笑声。诚然，很少有专业演说家能匹敌他的水平。
另一位发言人名叫戈弗雷·迈耶。这是个头发花白的银行家，育有十一个子女。第一次在班上发言时，他几乎呆若木鸡。他的故事生动地说明，领导职务青睐善于发言的人。
他在华尔街上班，过去二十年都住在新泽西州的克利夫顿。那段时间，他并不积极参与市政事务，总共大概认识五百个人左右。
参加卡耐基培训课程不久，他收到自己的税务账单，对其中自己认为的不当收费气愤不已。往常，他会坐家里生闷气或者向邻居抱怨。但那天晚上，他戴上帽子，步入市政大厅，当众发表看法。
由于这场义愤填膺的讲话，新泽西州克利夫顿的市民鼓励他竞选市议会代表。在随后的几周，他接二连三地参加会议，批评市政工作铺张浪费。
当时共有三十六位候选人。投票计数后，戈弗雷·迈耶遥遥领先。一夜之间，他成为这个四万人城镇的公众人物。由于自己的演讲，他在六周之内结交的朋友要比过去二十五年还多。
担任市议会代表的薪金意味着，他在卡耐基培训课程上的投资取得了百分之一千的回报率。
第三位发言人是一家大型国有食品生产厂的领导，他说自己过去无法站在董事会上表达自己的观点。
学会自我表达之后，发生了两件奇妙的事情。不久，他被任命为厂长，并因出色的表达能力在全美各地会议上发言。他讲话的选段被放在协会简讯栏内，并刊印在全国报纸和行业杂志上。
在两年期间学会高效演讲之后，他为自己的公司和产品赢得的宣传效果要比之前花二十五万美元直接做广告还好。发言者坦言，他过去给曼哈顿那些重要的商业主管打电话约对方共进午餐时会有所顾忌。但通过这些演讲获得名气之后，这些人开始主动打电话约他，并因为耽误他的时间而表示歉意。
演讲技能是成功的捷径。它让人站在聚光灯下，让他抬头挺胸地站在众人面前。一个人如果讲话行得通，通常就会得到比他真正的能力更高的赞誉。
一场成人教育浪潮席卷全国。这场运动的风云人物便是戴尔·卡耐基，他聆听并点评的成人演讲比任何人都多。据卡通节目《信不信由你》统计，他点评过十五万场演讲。要是你对这个总数没什么直观感受，那么要知道这意味着如果每天演讲一场，时间能从哥伦布发现美洲持续至今；换个方式来说，如果所有演讲者都只有三分钟，连续不断在他面前进行的话，他需要十个月日夜不停才能听完。
戴尔·卡耐基的职业生涯充满曲折，它充分说明一个怀有创意理念且满腔热情的人可以取得怎样的成就。
他出生在密苏里的一个农场，那儿离铁路有十英里，十二岁之前他从未见过街车。等到六十四岁时，从香港到哈默菲斯特，他已走遍世界各地。有一次，他离北极的距离要比美国海军上将伯德所在的司令部“小美国”离南极的距离还近。
过去那个摘草莓、砍苍耳，每小时挣五美分的密苏里少年，最终成为大公司高薪竞聘来培训管理人员表达艺术的专家。
这个昔日给牛群打耳号和烙印、在南达科他州西部策马跃过篱笆的牛仔，后来还在英国皇室资助下去伦敦举行演讲。
这名少年最初虽以失败开场，但他尝试进行公开演讲，并在后来成为我的私人经理。我的成功在很大程度上得益于戴尔·卡耐基的训练。
少年卡耐基努力接受教育，然而厄运总以更加猛烈的方式侵袭他所在的密苏里西北的农场。一年又一年，那条“102”河道都会上涨，淹没农田、冲走干草。一季又一季，猪仔都会得病而死于痢疾，牛马市场价格会跌入谷底，而银行会威胁提前终结抵押贷款。
彻底失望以后，卡耐基全家卖掉这个农场，又在密苏里州华伦斯堡州立师范学院附近购买了另一个农场。镇上食宿每天要花一美元，但卡耐基付不起这钱。于是，他继续住在农场，每天骑马行三英里去上学。回到家，他挤牛奶、劈干柴、喂猪猡。之后，他在油灯下学习拉丁动词，直到双眼模糊、打盹犯困为止。
午夜上床睡觉时，他把闹钟定在凌晨三点。他的父亲那时正在养殖纯种杜洛克猪，猪仔在寒夜有被冻死的危险。闹钟三点一响，戴尔·卡耐基就爬出被窝，拎着猪仔篮到母猪那儿让它哺乳这些幼崽，然后再把猪仔拎回厨房火炉旁边。
州立师范学院当时有六百名学生，他是为数不多的几个付不起钱在镇上食宿的学生。他曾羞于自己的贫穷，因为他必须每晚骑马回农场挤奶。他也羞于自己的上衣过紧、裤子过短。这很快发展成一种自卑情结，他试图寻找成功的捷径。不久，他发现学院有几个团体颇有声誉，比如橄榄球和棒球队，以及在公共演讲比赛中获胜的同学。
认识到自己没有运动天赋后，他决定去赢一场演讲比赛。他为发言准备了几个月。在上学来回的路上，他骑马都在练习；在给牛挤奶时，他仍在练习演讲。然后，他跳上一捆干草，兴致高昂，挥着手势慷慨陈词，把鸽子吓得四处飞散。
尽管他认真准备，但还是失败连连。当时他十八岁，生性敏感。他十分气馁和低沉，以至于想到自杀。后来，他突然开始获胜——不是一场比赛，而是大学所有演讲比赛。
其他同学求他培训自己，他们也因此获得胜利。
大学毕业后，他在内布拉斯加州西边和怀俄明州东边的山区向牧场主推销函授课程。尽管他活力四射、热情洋溢，但还是没有什么业绩。他灰心失望，中午回到内布拉斯加州阿莱恩斯市的宾馆时会倒在床上绝望地流泪哭泣。他渴望回到大学，渴望脱离人生艰苦的奋斗，但是他不能放弃。于是，他决定去奥马哈找另一份工作。他没钱买火车票，于是乘货运车厢，但前提是给两车马匹喂料和饮水。在奥马哈南边下车后，他找到了一份工作，为阿模公司销售培根、肥皂和猪油，业务范围包括南达科他州西面的荒地、牧牛草场和印第安保护区。他沿途乘货运火车、驿站马车或者骑马兜售；夜里睡在开拓者旅店，那儿的房间只用帘布隔开。他研究营销著作，骑狂跳的野马，与印第安人玩牌，学会如何收账。有一次，一位内陆商店老板没钱支付订购的培根和火腿，于是戴尔·卡耐基从他的货架上取下十几双鞋卖给铁路工人，然后把收据寄给阿模公司。
他时常乘货运火车一天行一百多英里。当火车停下卸货，他会去镇上面见三四个商人赢取订单；等汽笛一响，他便沿街全速狂跑，跳上已经启动的火车。
两年之后，他将业绩低下、位列第二十五名的销售片区提升为奥马哈南部二十九条铁路沿线周边第一的位置。阿模公司领导提出给他升职，并说“你取得的成就真是不可思议”。不过，他婉拒之后辞职来到纽约，在美国戏剧艺术学院学习。期间，他随剧团巡演全国，并在《马戏团的波莉》中扮演哈特利医生。
他绝不会成为像布斯或巴里摩尔(1)那样的演员，出色的直觉让他认识到了这一点。于是，他重返销售行业，为帕卡德汽车公司销售汽车和卡车。
他对机械一窍不通，也不感兴趣。他渴望有时间学习，撰写大学期间梦想完成的著作。他再次辞职，开始白天写故事和小说，晚上在夜校代课。
讲授什么？他回首自己的大学学业，发现在公共演讲上的训练对于提高自己在商界与人交往的自信、勇气、技巧和能力，要比大学所有课程的作用都大。于是，他强烈建议纽约青年会学校给他机会为商界人士开办公共演讲的课程。
什么？把商界人士培养成演说家？荒谬！青年会学校领导明白这一点。他们曾试着开过这样的课程，但都以失败告终。当他们拒绝按每晚两美元支付报酬时，他同意按底薪加利润提成来算，既然他们怕没有任何利润。随后三年，按这个方式，他们每晚支付他三十美元而不是两美元。
课程不断发展。其他青年会开始关注，其他城市也开始关注。不久，戴尔·卡耐基就成为奔波在纽约、费城、巴尔的摩乃至伦敦和巴黎之间的著名巡回讲师。对于参加他培训课程的人士而言，所有书本都过于学术且毫不实用。正是这个原因，他写了一本名为《公共演讲与影响商界人士》的书。这本书还成为全美青年会以及美国银行协会和美国信贷人员协会的指定读本。
戴尔·卡耐基宣称所有人在发怒时都会讲话。他说，你如果给镇上最无知的傻瓜下巴上一拳把他打倒的话，他会站起来以雄辩、激昂、强烈的言语回击，并完全可以匹敌巅峰时期的知名演说家威廉·詹宁斯·布赖恩。他还宣称任何人都能学会公共演讲，如果他（她）有信心且有想法在心里涌动的话。
他说找到自信的方式，就是做自己不敢做的事情，并从中获得成功的经验。所以，他强迫每位学员在每次培训上发言。听众必须给予同情，他们呆在一条船上。通过不断的训练，他们培养出应有的勇气、自信和热情，并将其带入自己的私人谈话当中。
戴尔·卡耐基会告诉你，这些年他谋生靠的不是教授公共演讲，那纯属偶然；他的主要工作是帮助人们克服恐惧、培养勇气。
他起先只开办公共演讲课程，但来的学员都是商界人士，很多人有三十年没踏入过教室，大多人学费都采用分期付款。他们要的是结果，而且速度要快，最好让他们第二天就可以在商务会谈和公共演讲中使用。
于是，他被迫以速度和实用为目标。最终，他发展出一套独特的培训体系，融公共演讲、市场营销、人际关系和应用心理学于一体。
他并非一个循规蹈矩的人，但开发的课程却真实不虚、充满乐趣。
每当课程结束，毕业学员会组成俱乐部，在多年以后还每两周聚会一次。费城一个十九人的群体，冬天每月见面两次，竟持续了十七年之久。班上的学员经常远行五十至一百英里参加培训，有一位学员过去在芝加哥和纽约之间每周来回通勤。哈佛大学的威廉·詹姆斯曾说，普通人只开发了他们智力的百分之十。戴尔·卡耐基通过帮助职场男女开发他们的潜能，在成人教育史上已经掀起一场伟大的运动。
洛维尔·托马斯
1936年
(1) 约翰·巴里摩尔（John Barrymore，1882—1942），美国著名戏剧和电影演员，曾出演莎士比亚剧中的多个男主角。——译者