第9章　让人乐于按你的想法行事

1915年，全美举国震惊。一年多以来，欧洲各国相互残杀，其规模在人类战争史上实属罕见。可以迎来和平吗？无人知晓。不过，伍德罗·威尔逊决定尝试一番。他准备派一位代表作为和平专使去和欧洲的军阀们商谈。

国务卿威廉·詹宁斯·布赖恩主张和平，他希望可以成行。他看出这是执行一项伟大使命并可名垂青史的机会。然而，威尔逊却委任了另一个人前往，此人是他的好友兼顾问爱德华·豪斯上校。不过，豪斯的棘手任务便是通知布赖恩这个不幸的消息并做到不冒犯对方。

豪斯上校在日记中写道：“当听说我要作为和平专使赴任欧洲，布赖恩显得极其失望，他说他自己本来计划要去。

“我回答说，总统认为任何人以官方身份做这事都极不明智，而且这次出访会引起很大的关注，人们会猜测他为何去那儿……”

你看出其中的暗示吗？豪斯其实在告诉布赖恩，对这项工作而言他过于显眼，布赖恩自然也心悦诚服。

精明干练、熟谙处世之道的豪斯上校遵从了人际关系中的重要原则：永远让人乐于按你的建议行事。

在邀请威廉·吉布斯·麦卡杜担任内阁成员时，伍德罗·威尔逊同样遵从了这项原则。这是威尔逊可以授予任何人的最高荣誉，不过他发出邀请的方式却让麦卡杜备感重要。这里用麦卡杜自己的原话加以讲述：“他［威尔逊］说他正在组阁，如果我接受财政部长之职，他会非常高兴。他处事方式令人十分愉快，让我感觉如果接受这项荣誉，我反而是帮了他忙一样。”

不幸的是，威尔逊并非始终都用这种策略。倘若他坚持如此行事，历史可能有所不同。威尔逊总不让参议院和共和党满意，且反对美国加入国际联盟。威尔逊拒绝带共和党领袖人物，比如伊莱休·鲁特、查尔斯·埃文斯·休斯及亨利·卡伯特·洛奇等人，与自己一起参加巴黎和会。相反，他竟从自己的党派带了几位没有名望的成员。他冷落共和党人，拒不认可创办国际联盟是他们的意见，并坚决不要他们从中插手。由于这种处理人际关系的粗暴方式，威尔逊毁了事业、损害了健康、缩减了寿命。他让美国立于国际联盟之外，由此改写了世界的历史。

并非只有政客与外交官员才会采用“让人乐于按你的想法行事”这项原则。印第安纳州韦恩堡的戴尔·费里尔讲起他如何鼓励自己最小的孩子自愿完成派给他的差事。

“杰夫的一项差事就是捡拾梨树下的果子，这样刈草工就没必要停下工作去捡。他不喜欢这项差事，往往要么根本不捡，要么捡得很不认真，刈草工还得停下去捡他落下的梨。我对此并未恶狠狠地去训斥他，而是有一天对他说：‘杰夫，我要和你立个约定。你每捡一篮子梨，我就付你一美元。但你捡过之后，我在院子里每找到你落下的一个梨，就扣除掉一美元。这怎么样？’你可以料想，他不仅捡完地上所有的梨，我还得留意他别从树上摘几个去填满篮子。”

我认识一个人，他多次拒绝演说邀请：有些是朋友的邀请，有些是必须应酬的邀请。然而，他处理得非常巧妙，对方遭拒后仍心悦诚服。他如何做到？并非简单说自己太忙或太这个太那个。没有！他在感谢邀请之后，会遗憾地表示自己能力不足难以胜任，并推荐一位替代之人。换句话说，他不会给他人任何时间因被拒而感到不快，而是立即将对方的思绪转到其他可能接受邀请的人身上。

冈特·施密特曾在德国参加我们的培训课程，他谈到自己经营的食品商店里的一名员工。她在给货架上的物件贴价格标签时非常粗心大意，由此造成价码混乱和客户投诉。他为此进行提醒、告诫、争吵，也没有太大效果。最后，施密特把她叫到办公室，说要提拔她为商店标价总监，负责所有货架商品的正确标价。这份全新的责任和全新的头衔彻底改变了她的态度，此后她工作完成得十分出色。

过于幼稚？或许如此。当拿破仑创建“荣誉军团”，向士兵颁发一万五千枚十字勋章，封十八位将军为“法国元帅”，并称自己的军队为“大军”的时候，人们也这么对他说。有人嘲讽拿破仑向饱经战火的老兵颁发“玩具”，拿破仑回答说：“人受玩具支配。”

这种授予头衔和权力的方法对拿破仑有效，对你也同样有效。例如，家住纽约斯卡斯代尔镇的欧内斯特·金特夫人是我的一位朋友，她因邻近的男孩穿过自家草坪造成破坏而苦恼不已。她试过批评，也试过劝说，但都无济于事。接着，她给这伙孩子当中最坏的男孩送去头衔和权威，称他是自己的“侦探”，并让他负责把擅闯草坪者赶走。她的麻烦由此得以解决。她的“侦探”在后院点上一堆火，烧红一根铁棍，并吓唬说谁闯入草地就用烙铁烫他。

要改变别人的态度或行为，领导必须谨记以下规则：

1．态度诚恳。不做空头承诺。忘记个人的利益，关注他人的利益。

2．明确知道你让他人做的事情。

3．能换位思考对方的真实所需。

4．考虑他人按你的建议行事可以获得的好处。

5．将这些收益与对方的需求加以对照。

6．你提出要求的方式应当向对方传达对他有利的观念。我们可以这样下命令：

“约翰，明天我们有客户来，我需要你把仓库打扫一番。你要彻底清扫，把货架上的东西规整，再把柜台擦净。”或者，我们在表达同样的想法时，可以向约翰说明他从做这份差事中可以获得的利益：“约翰，我们有件任务需要尽快完成。如果现在去做，我们就没有后顾之忧。我明天要带几位客户来视察我们的设备。我想带他们参观仓库，但里面有点杂乱。如果你能打扫一番，把货架上的东西规整，顺便把柜台擦净的话，这会让我们显得很专业，你也为维护公司的形象尽了自己的力量。”

约翰会乐于按照你的建议行事吗？或许不会过于高兴，但总比你不指出这些好处要强。假定你知道约翰对自己的仓库状态甚为自豪，而且对促进公司形象很感兴趣，那么他会更乐意与人合作。同时，你也可以告诉约翰，这项工作迟早得做，如果现在去做的话，以后就没有后顾之忧。

如果你认为使用这些方法就始终都会得到他人的有利反馈，那么你未免过于天真。不过，大多数人的经验表明，这要比不采用这些方法更有可能改变对方的态度。即使成功的概率只会提高百分之十，那么身为领导你会比之前的效率高出百分之十，这也正是你的收益。

当你运用以下原则时，人们才更有可能按你的想法行事：

小结

身为领导

如何改变他人而不加冒犯或不招怨恨

原则1

以称赞和真诚的欣赏开场。

原则2

间接指出人们的错误。

原则3

在批评对方之前，先讲自己的错误。

原则4

提出问题而非发号施令。

原则5

让对方保留面子。

原则6

称赞细微的进步，而且称赞每个进步，要“诚于嘉许，宽于称赞”。

原则7

给人一个可以保全的美名。

原则8

善用鼓励，并让错误显得易于纠正。

原则9

让人乐于按你的建议行事。