第1章　如果必须挑错，请你这样开场

卡尔文·库利奇执政期间，我的一位朋友有一次周末去白宫做客。走进总统的私人办公室，他听到库利奇对自己的一位秘书说：“你今天早上穿的裙子很漂亮，你是一位非常迷人的姑娘。”

这或许是沉默寡言的卡尔文一生当中为一位秘书送上的最热情的赞美。这不同寻常的赞美出人意料，秘书困惑地脸红起来。接着，库利奇又说：“你也别难为情，我刚说这话是让你高兴。从今往后，我希望你在标点符号上要更细心点。”

他的方法或许有些明显，不过采用的心理战略却很巧妙。当我们听到有人称赞自己的优点后，总是更易于接受后面的不快之事。

理发师给人剃胡须时，得先涂上一层皂沫。麦金利在1896年竞选总统时，恰好就用了这种方法。当时一位杰出的共和党成员撰写了一篇竞选演讲稿，他觉得自己写的要比西塞罗、帕特里克·亨利⁽¹⁾和丹尼尔·韦伯斯特几人合力都好。兴奋之余，他把这篇“不朽”的演讲大声读给麦金利听。演讲稿有可取之处，但行不通，因为这会掀起一股批评热潮。麦金利不想伤害对方的情感。他决不能扼杀人家的热情，但他又必须说“不”。下面，看他如何巧妙应对。

麦金利说：“我的朋友，这是一篇绝妙的演讲稿，一篇精彩的演讲稿。没人可以写得更好。在很多场合下，这篇演讲稿完全可以采用，但适用于这个特殊的场合吗？从你的立场来看，演讲稿非常合理庄重。不过，我必须从党派的立场去考虑它的影响。现在，你回去按我提的意见再写一篇演讲稿，然后寄一份给我。”

他如实照做。麦金利用蓝笔帮他修改第二次的演讲稿，结果他成为竞选中最有力的发言人。

这里是亚伯拉罕·林肯写的第二有名的信件（林肯写给比克斯毕夫人的信件最为有名，信中他为对方的五个儿子在战场上牺牲表示哀悼）。林肯写就这封信可能只用了五分钟。而这封信在1926年公开拍卖时，竟售出一万两千美元，这比林肯辛勤工作半个世纪攒下的钱还多。林肯在1863年4月26日写了这封信给约瑟夫·胡克，当时正值美国内战最为灰暗的时期。十八个月来，林肯的将领们带着联军屡遭惨败。一切都是无用、愚蠢的屠戮，举国为之震惊。成千上万的士兵临阵脱逃；参议院共和党议员发动叛乱，意欲逼迫林肯离开白宫。林肯说道：“我们当前正处在毁灭的边缘，我似乎觉得连上帝也在反对我们。我看不到一丝希望。”这封信正是在如此悲凉和混乱的情形下所写的。

这里，我之所以誊写这封信，是想说明林肯如何试图改变一位固执的将领，而国家命运都系于这位将领的一举一动。

这或许是林肯出任总统后，写信言辞最犀利的一次。不过，你会发现林肯先是称赞胡克将军，然后才谈论他的重大失误。

的确！那是重大失误，但林肯并没有这么措辞，而是更为保守、更有策略。林肯写道：“有些事情我对你并不太满意。”他言辞不仅讲求策略，更注重外交手段。

以下就是他写给胡克将军的信：

我任命你率领波托马克军队。当然，在我看来这样做有充分的理由，不过我想你最好也知道，有些事情我对你并不太满意。

我相信你是一名英勇善战的军人，这点我十分欣赏。我也相信你不会把政治和你的职业掺在一起，在这方面你很正确。你对自己有信心，这是一种可贵而不可或缺的美德。

你很有抱负，在合理范围内，这有益而无害。但我认为伯恩赛德将军率军的时候，你放纵自己的野心，并全力阻挠了他。在这件事上，你不仅对自己的国家，而且对一位战功卓越的同僚来讲，已经犯下重大的错误。

据称，你最近说军队和政府需要一位独裁者。当然，我并非出于这个原因授予你军权。只有获胜的将领才会当独裁者。当前，对你的期望是军事胜利，我已冒独裁的风险。

政府会尽其所能支持你，就像支持所有将领一样。我担心你灌输给军队的那种批判和不信任长官的思想，现在也会反作用于你。我会竭力助你去平息这种思想。

如果这种思想在军队中占上风，不论是你还是拿破仑再世，都不能从中得到任何好处。当前切莫草率。切莫草率，要积蓄实力，保持警惕向前迈进，为我们送来胜利。

你既不是库利奇，也不是麦金利或林肯。你想知道这种哲学在日常商业交往中是否管用。它管用吗？让我们拭目以待。我们现在以费城沃克公司的W.P.高为例。

沃克公司曾在费城承建一栋办公大楼，必须要在指定日期完工。一切进展非常顺利，大楼眼看就要竣工。突然，分包大楼外皮铜饰的公司宣称他们没法如期交付。什么！整栋大楼都要延期！沉重的惩罚！惨痛的损失！一切都因为分包商这个人！

长途电话、激烈争论、多轮谈话，全都没有用。于是，高先生被派到纽约与这位铜业大佬交涉。

经人引荐之后，高先生立即问分包公司的经理：“您知道自己是布鲁克林唯一用这个名字的人吗？”经理惊讶地说：“不！我不知道。”

“哦！”高先生说，“今天早上我下火车，从电话本里找您的地址，发现您是布鲁克林唯一用这个名字的人。”

“这我还真不知道。”分包商说。他颇有兴趣地核查了电话本。“嗯！这是个少见的名字，”他自豪地说，“我的家族来自荷兰，大概二百年前就在纽约定居。”他又花了几分钟谈自己的家族。当他讲完这些，高先生又称赞他的铜厂很大，而且还拿它的优势与他参观过的工厂比较。“这是我见过最干净整齐的一家铜厂。”高先生说。

“我花了毕生时间打造这个产业，”分包商说，“我为此非常自豪。您愿意去工厂参观吗？”

在参观的过程中，高先生称赞对方的制造工艺，并指出他们在哪些方面优于其他竞争对手。高先生还就几部特殊机床加以评论，分包商说这几部机床还是他本人发明的。他又花了不少时间向高先生展示这些机床如何操作，以及它们可以加工的精妙铜件。此外，他坚持请高先生吃午餐。目前为止，你要注意高对自己来访的真正用意还只字未提。

午餐过后，分包商说：“现在，回到生意上。我当然知道您来这儿的目的，但没想到我们见面如此愉快。您可以安心回费城，我保证即便其他订单会有延误，你们的建材也会生产好并准时送到。”

高先生未提要求就得到了想要的所有东西。所需建材如期送达，大楼也在合同期内顺利完工。

如果高先生在这种情况下，采用人们惯用的铁腕手段，会出现这样的结果吗？

多萝西·卢柏维斯基是联邦信贷联合会在新泽西州蒙默斯堡市的地区经理。在我们的培训班上，她谈到自己如何帮助一位雇员更为高效地办事。

“我们最近招了一位女生当见习业务员。她接待客户时表现很好，在处理个人业务时不仅细致而且效率很高。但一天的工作结束时，核查收支账单却出现了问题。

“业务总监来找我，强烈建议开除这名女生。‘她处理收支账单太慢，拖了所有人的后腿。我给她示范了好几次，但她就是学不会。她必须走人。’

“第二天，我看她处理日常业务迅速而细致，而且对客户非常有礼貌。

“没过多久，我就发现她为何处理收支账单会有麻烦。下班之后，我去找她谈话。她显然有些紧张不安。我称赞她接待客户时态度友好大方，表扬她在这方面的工作细致而快速。接着，我建议一起来看核算收支账目的步骤。当认识到我给予她的信任以后，她马上听从我的建议，并很快掌握了这项技能。此后，她再没给我们带来任何麻烦。”

以称赞开场，就像牙医用普鲁卡因开始诊治病人一样。患者仍要接受钻孔，但普鲁卡因能麻醉止痛。身为领导，要会运用：

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(1)　帕特里克·亨利（Patrick Henry，1736—1799），美国革命家，著名演说家，弗吉尼亚州首任州长。——译者