第12章　无计可施，此法一试

查尔斯·施瓦布旗下一家钢铁厂经理手下工人的产量总达不到定额。

施瓦布问他：“怎么回事？像你这样能干的经理，居然没法让工厂实现预定产量？”

经理答道：“我也不知道。我诱哄他们、催促他们、训斥他们，并以诅咒和解雇恐吓，但都不管用。他们就是产能不足。”

这次谈话发生在白班结束之时，夜班马上就要开始。施瓦布向经理要了一根粉笔，然后转向附近的一名工人问：“今天你们这班出了几炉？”

“6炉。”

施瓦布没再多说，在地上写下大大的“6”，然后离开。

等到夜班时，工人们看到“6”，便问这是什么意思。

“今天大老板来这儿，”白班的工人说，“他问我们出了几炉，我们告诉他6炉，他就在地上写下来了。”

第二天早上，施瓦布再来钢铁厂时，夜班工人已经把“6”擦掉，改成了“7”。

之前汇报工作的白班工人看到地面上写着“7”。夜班以为他们比白班强，是不是？好吧！他们要给夜班一点颜色看。工人们热火朝天地干起来，傍晚下班时，他们竟留下了一个巨大的“10”。情况有所好转。

没过多久，这家原本生产落后的钢铁厂竟比公司其他任何工厂的产量都高。这是什么原则？

用施瓦布自己的话来讲：“要把事情做成，就要激发竞争。我不是指那种金钱至上的肮脏方式，而是追求卓越的愿望。”

追求卓越的愿望！挑战！激将！这是激励人们的不二法则！

如果没有挑战，西奥多·罗斯福绝不会成为美国总统。这位野骑牛仔刚从古巴回来便被推举为纽约州州长。但反对派却发现，他已不再是纽约州的合法公民。罗斯福备感惊慌，开始打退堂鼓。托马斯·科利尔·普拉特时任纽约州国会参议员，他就采用了激将法。他对罗斯福大声说：“难道圣胡安山的英雄是个懦夫？”

于是罗斯福继续竞选，并创造了历史。这项挑战不仅改变了他的人生，而且对美国的未来也产生了极大的影响。

“所有人都心存畏惧，而勇敢者会克服恐惧继续前进，有时虽有牺牲，但终归会获胜。”这正是古希腊国王侍卫的信条。除克服这种恐惧之外，还有什么更大的挑战呢？

阿尔·史密斯任纽约州长时却反对这种信条。魔岛西端最恶名远扬的新新监狱当时居然没有狱长。监狱高墙之内恶语横飞，到处是流言蜚语。史密斯需要一位刚毅的人去管理新新监狱。谁呢？他派人召来新汉普顿的刘易斯·E.劳斯。

等劳斯站在他面前时，他愉快地说：“派你去掌管新新监狱如何？那儿需要一个有经验的人。”

劳斯万分惊愕。他知道新新监狱危险丛生。这是个政治使命，随时会受到政治变化的影响。狱长来回换了很多，有一位只待了三周。这份职业有待考虑，值得冒险吗？

史密斯见他犹疑不决，身体靠到椅背上笑着说：“年轻人，你感到害怕我不怪你。那地方很艰难，需要个大人物才能呆下去。”

史密斯这是在挑战他，是不是？劳斯喜欢尝试“需要个大人物”的工作。

于是他去赴任。他一路呆了下去，并成为那个时代最有名的狱长。他的著作《新新二万年》卖了几十万册。他主持的广播节目和他在狱中的工作经历还启发拍摄了十几部电影，他对罪犯人性化的管理也推动了监狱改革的奇迹。

费尔斯通轮胎和橡胶公司的创始人哈维·塞缪尔·费尔斯通曾说：“我从不认为单凭薪金就可以汇集人才，我认为竞争本身更重要。”

著名行为科学家弗雷德里克·赫茨伯格对此表示认同。他研究过几千个人的工作态度，对象从工厂职工到高级行政人员都有。你认为他发现工作的激励因素是什么？金钱？工作条件？边际收益？不对，全都不是。激发人们工作的主要因素是工作本身。如果工作刺激有趣，员工就会给予重视，并在激励之下做好本职工作。

竞争！每位成功人士都对其乐此不疲。它给人自我表现的机会，更给人证明自我价值、追求卓越、获得胜利的机会。正是这种渴望才催生了竞走、唤猪、吃饼等各种比赛。人追求卓越的欲望，即是人对显要感的欲望。

小结

如何让人认同你的想法

原则1　应对争论最好的方法就是加以避免。

原则2　尊重他人的意见，永远不要说“你错了”。

原则3　有错就要尽快郑重地承认。

原则4　以友好的方式开场。

原则5　让对方立即说“是”。

原则6　尽量让对方多讲话。

原则7　使对方认为这是他（她）自己的想法。

原则8　真诚地以他人的观点看问题。

原则9　同情他人的想法和欲求。

原则10　激发更为高尚的动机。

原则11　把观念戏剧化。

原则12　提出挑战。