第11章　影视行得通，你何不效仿？

很多年前，《费城晚报》遭谣言恶意中伤，流言蜚语四处横行。广告刊登者被告知，这家报纸已失去读者的关注，因为里面广告太多、新闻太少。晚报方有必要立即采取行动，以阻止谣言的传播。

但如何行事？方法如下。

这家晚报从每日常规版面中摘出各种阅读资料，然后再加以分类，汇编成一本书。这本书名为《一天》，共有三百零七页，厚度与精装书差不多。《费城晚报》将一天之内所有的时事新闻和主题内容刊印出来销售，定价不是几元，而是只有几分。

这本书的出版戏剧性地表明，《费城晚报》刊登过大量的有趣内容。以这种方式陈述事实，要比几页图表和空口白话更为直观、更为有趣、更为深刻。

当今是戏剧的时代，仅陈述事实是不够的。事实要以直观、有趣、夸张的方式呈现出来，你必须借用表演技法。电影如此，电视也是如此。如果你想引人关注，就必须如此。

橱窗陈列专家深谙戏剧化的力量。比如，厂家研发出一种新型鼠药后，专家会在零售商布置的橱窗里放两只活的老鼠。在老鼠展出的当周，销量猛增为常日的五倍。

电视广告在推销产品时，采用的戏剧技巧到处都是。花一天晚上坐在电视前，分析广告人在每个短片中如何运用戏剧技巧：你会发现一种抗酸药如何改变了试管中酸的颜色，同类竞争产品却毫无反应；一款肥皂或洗液可以清洁油污的衬衣，而其他品牌的效果则暗灰无奇；欢快的面容表明对多种产品十分满意。所有这些方式将销售产品的优点以戏剧化方式呈现给观众，这确实可以让人们主动去购买。

你可以将商业理念或生活观念都以戏剧化的方式呈现，这其实很简单。吉姆·耶曼斯是美国收银机公司（NCR）在弗吉尼亚州里士满市的销售员，他讲起自己如何通过戏剧化方式销售产品：

“上周，我去拜访本区的一位杂货店主。我发现店里结账使用的收款机非常过时。我走到店主跟前说：‘客户每次排队结账，你都会白扔不少硬币。’说完这话，我在地上撒了一把硬币。他立刻变得认真起来。单纯的言语可能只会让他发生兴趣，但硬币落地的声响却能让他停下业务。最终，我从他那里得到一份订单——更换他所有的旧机器。”

这在家庭生活中也同样管用。当问及自己的爱人时，他是否只在口头上有爱？绝不！他立马双膝跪地，这表明他说话发自内心。我们尽管不再跪地求婚，但许多追求者在提出这个问题时，仍然会去制造浪漫的氛围。

你也可以将让孩子们做的事情戏剧化。来自亚拉巴马州伯明翰市的乔·范特很难说服自己五岁的儿子和三岁的女儿捡起乱扔的玩具，于是他发明了一列“火车”，由小乔担任技师。詹尼特的车厢挂在后面，晚上她把所有的“煤炭”都载入车厢，然后跳上去，让哥哥开火车带她在屋里转。通过这种方式，屋子得以保持整洁，而他全无说教、争论和威胁。

印第安纳州米沙瓦卡市的玛丽·凯瑟琳·沃尔夫在工作上遇到了问题，她决定和老板谈话。一天早上，她要求和老板约见，却被告知他非常忙；她必须找他的秘书，把面谈约在本周晚些时候。秘书表示他的日程非常紧，不过会尽量帮她安排。

沃尔夫女士描述了后来发生的情况：

“我一周都没收到秘书的回复。每次在我问她时，她都会列出老板无法见我的理由。周五早上，我仍然没有收到任何确定的消息。由于我急于在周末之前和老板见面讨论我的问题，于是便琢磨如何让他接见我。

“最后我是这样做的。我给他写了一封正式邮件。在信中我表示完全理解他一周都很忙，但我找他谈话非常重要。我在邮件中附了一封格式函以及一枚带有我地址的信封，并请他填写或者让秘书代办，然后再投递给我。格式函内容如下：

沃尔夫女士，我可以在周________上午／下午______点会见你，到时会给你________分钟见面时间。

“我将邮件在上午11点放到他的文件筐里。下午2点，我查看自己的邮箱，收到了带有我地址的信封。他本人回复了那封格式函，并表示下午可以见我，可以给我十分钟时间。我去找他见面，谈了一个多小时，解决了我的问题。

“如果不是我戏剧化地表明我必须见他，现在我可能还在等待约见。”

詹姆斯·博因顿要做一份市场报告。他的公司刚为一款知名冷霜产品完成详细调研。客户急需市场竞争的数据，他面对的是广告界最有地位也最难应付的一位男士。

他还没开场就已经失败。

“第一次进去后，”博因顿先生解释说，“我发现自己的谈话竟偏离到对调查方法的无用讨论上。他和我争论起来。他告诉我有错，我力证自己没错。

“最后我赢了争论，这让我感到满意。不过，我的时间已到，面谈就此结束，我没得到任何结果。

“第二次，我没有采用那些图表和数据。在去见他的时候，我戏剧化地呈现事实。

“我走进办公室时，他正忙着打电话。等他结束通话，我打开手提箱，将三十二瓶冷霜放在他的桌子上——那是他知道的所有同类竞争产品。

“每个盒子我都贴了标签，上面列有销售调查结果。每个标签戏剧化地对产品予以简要描述。

“发生了什么事？

“不再有争论。这次的情况完全不同了。他拿起一瓶又一瓶的冷霜，看标签上的信息。交谈友好地进行。他提出若干问题，并表现出极大的兴趣。他原本只给我十分钟陈述事实；可是十分钟已过，接着是二十分钟、四十分钟，一个小时之后我们还在交谈。

“我这次陈述的事实与之前陈述的一模一样。不过，我这次采用了戏剧表演方式——多大的差异啊！”