第8章　一个创造奇迹的公式

切记即便对方完全错误，他们也不会这么认为。不要斥责他们，只有傻瓜才会这么做。试着去理解他们，只有睿智、宽容、杰出的人士才会这么做。

他人之所以这样思考和行动，一定有他的理由。找出这个原因，你就会理解他的行为，甚至他的性格。要真诚地站在他的立场予以思考。

试着对自己说：“如果换作是我，我会有何感受，又做何反应？”这样你可以省去很多时间和烦恼，因为“在对此发生兴趣后，你也不太可能厌恶结果”。此外，你会大幅提高自己的人际关系技能。

肯尼思·古德在《如何把人变成金子》中说：“等一等！停留一分钟，把你对自己事情的极度关切与对其他事情的等闲视之做个比较。此时，你会发现世上每个人感受完全相同。然后，正如林肯和罗斯福那样，你将掌握人际关系的核心，即与人交往的成功在于同情他人的观点。”

纽约的山姆·道格拉斯过去总对妻子说，她每周两次除草、施肥、修剪，在草坪上花的时间太多，而草坪也并未比四年前他们搬家到此时长得更好。他的话自然令她伤心，每次他这么说，晚上的宁静就会被打破。

参加我们的课程后，道格拉斯先生认识到过去这些年他是多么愚昧。他从未想过她热爱这份劳动，并且她其实乐于因自己的勤劳而得到夸奖。

一天晚上，他的妻子说想要除草，并叫他陪自己去。起先他不愿去，但寻思一番之后决定跟她出去帮着除草。她非常高兴，俩人一起劳动了一个小时，交谈也十分愉快。

在著作《与人交往》中，杰拉德·尼伦伯格博士评论道：“当你表明自己认为他人的想法和情感与你的同样重要时，在谈话中就能取得合作。从交谈开始就把谈话的目的与方向传达给对方，将自己置于听者的位置并通过自己想听的内容主导自己的话语，而且乐于接受他人的观点，这都会鼓励听者对你的观点采取开放态度。”⁽¹⁾

我喜欢在家门附近的公园散步、骑马。正如古代高卢的德鲁伊特人，我非常崇拜橡树，每年看到幼苗和灌木无端被火烧死我都会感到异常痛心。这些火并非由粗心的吸烟者引发，而多半都由那些来公园生火烤香肠或鸡蛋的少年引起。有时候火势过猛，还得调来消防队才能扑灭。

在公园的边上有块公告牌，上面说任何人在此生火将会受到罚款和监禁。可公告牌立在公园人迹罕至的地方，生火者很少可以看到。本来有一位骑警照看公园，但由于他对职责并不上心，所以公园每年都会起火。有一次，我匆忙找到一名警察，告诉他火势正在公园迅速蔓延，想让他通知消防队。他漠然地回答说这事不归他管，因为那不在他的辖区之内！我深感绝望。自那以后，每次在公园骑马，我就自封委员来保护公共领地。起初，我并未试着从他人的角度看问题。只要看到树下有人生火，我就十分不快，在急于去纠正时我竟做了错事。我骑马来到男孩们跟前，警告他们在此放火会遭监禁，并以权威的口气命令他们把火熄灭。如果他们拒听劝告，我会威胁逮捕他们。我只是在发泄自己的情感，并未顾及他们的看法。

结果如何？他们遵命熄火，却带着怨气。等我骑马绕过山岗，他们可能又生起火，并且想把整个公园烧掉。

随着岁月的流逝，我对人际关系有了一些认识，掌握了一点策略，进而倾向于从他人的视角看待事情。后来，我不是发号施令，而是骑马到火堆前，以这样的方式开场：

“孩子们，玩得高兴吗？你们在做什么当晚餐？在我是个孩子的时候，也喜欢生火，现在也喜欢这么做。不过，你们知道在公园生火很危险。我知道你们不想引发任何灾祸，但其他的孩子可没这么细心。

“他们来这看到你们在生火，他们也会去生火。等他们回家时，也不去把火熄灭，火势会顺着落叶蔓延，然后烧死树木。如果我们不加小心的话，这儿就不会有任何树木。在这里生火，你们也会坐牢。不过，我不想多管闲事，干涉你们的乐趣。我希望你们玩得高兴。但可否请你们现在把落叶拨离火堆，而且在离开之前认真用土把火盖住？下次你们再想玩时，你们能否在山岗那边的沙地生火？那儿也不会引发火灾。孩子们，谢谢你们！希望你们玩得开心。”

这一番话造成的差异多大！这让孩子们乐意合作，既没有怒气，也没有怨言。没人迫使他们服从命令。他们保留了自己的颜面。他们觉得满意，我也觉得满意，因为我处理这件事时顾及了他们的视角。

当人际关系问题变得不堪忍受时，尝试从对方的视角看问题可以缓解紧张局面。澳大利亚新南威尔士的伊丽莎白·诺瓦克有一笔该付的车款已经逾期六周。她说：“一天周五，我接到受理账单的那名男士打来的电话，他通知说如果我周一早上不交一百二十二元，我就会受到公司的额外处罚。我无法在周末筹到这笔钱，所以接到电话之后，周一早上我做好了最坏的打算。我没有感觉焦虑不安，而是从他的角度看问题。我为给他造成诸多不便真心地道歉，并说我肯定是他最麻烦的顾客，因为这已经不是我第一次逾期付款。他的语调立即变了，并确定地说我绝对不是最麻烦的顾客。他又告诉我有几位顾客何等的粗暴，他们如何向他撒谎，并经常躲避与他谈话。我什么也没说，安静地听他向我诉苦。接着，还没等我提任何建议，他就说如果我无法立即全付也没关系。只要我月末付他二十元，剩余部分我什么时候方便付都行。”

以后，在要求任何人灭火、购买你的产品或为你喜欢的慈善基金捐款之前，为何不停下来闭上眼睛，试着从他人的角度进行全面的思考，然后问自己：“他（她）为什么要这么做？”没错！这需要时间，但这会避免与人树敌，获得更好的结果，引发更少的摩擦，并造成更少的束缚。

哈佛商学院多纳姆院长说：“在与人会谈之前，如果没有完全明确自己要说的话以及对方可能的答复——根据我对他人的兴趣和动机推测而来，我宁愿在他办公室外面的人行道上踱步两个小时，也不会踏入办公室里面。”

这句话非常重要，这里我用斜体再重复一遍以表示强调。

在与人会谈之前，如果没有完全明确自己要说的话，以及对方可能的答复——根据我对他人的兴趣和动机推测而来，我宁愿在他办公室外面的人行道上踱步两个小时，也不会踏入办公室里面。

阅读这本书，你只会得到一样东西：倾向于总是从对方的观点去思考，同时从他人和自己的角度看待事情。即使你从本书只得到这一样东西，它也很可能成为你事业发展的重要基石。

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(1)　Gerald S. Nirenberg, Getting throught to People, Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1963, p. 31.