第7章　如何取得合作

你是否对自己发现的理念比直接呈现给你的理念更为信赖？如果是这样，把你的意见生硬地强加于人，是否太过武断？提出意见让他人得出结论，这样是否更为明智？

费城的阿道夫·塞尔茨是一家汽车展销中心的经理。作为培训班上的一位学员，他突然觉得必须要给士气不振、组织涣散的汽车销售员注入十足的热情。他召开了一次营销会议，敦促下属说出他们对经理具体有什么期望。在他们讲话的过程中，他把大家的意见写在黑板上。然后他说：“我会满足你们对我的期许。现在，我希望你们说出我对你们的期许。”很快就有了回复：忠心、诚实、进取、乐观、团队精神以及每天热情工作八小时。会议结束时，人心振奋、激情满怀，一位营销员竟然主动提出每天工作十四个小时。塞尔茨先生告诉我，后来他们的汽车销量也大幅增加。

塞尔茨先生说：“大家和我达成了某种道德交易。只要我实现自己的期许，他们也决定实现他们的期许。询问他们的期许和愿望，正是他们需要的激励因素。”

没人喜欢被迫去买一样东西或被迫去做一件事情。我们更乐于自愿购买或者依照个人想法行事。同时，我们也喜欢有人顾及我们的愿望、需要和想法。

以尤金·韦森的情况来说。在悟得这个道理之前，他损失了很多该得的佣金。韦森先生在一家服装纺织图样设计工作室做推销工作。他曾连续三年每周一次去拜访纽约一位著名的设计师。韦森先生说：“他从不拒绝见我，可是从不购买。他总是认真地看完图样，然后说，‘不，韦森！我想今天还是没什么可买。’”

经过一百五十次失败后，韦森意识到他已陷入某种定势思维当中。于是，他决定每周用一个晚上研究如何影响他人的行为，以协助自己培养新的理念并激发新的热情。

他决定采用全新的方法：在腋下夹上几张艺术家尚未完成的图样后，他匆匆走进那位设计师的办公室。他说：“我想请你帮我一点忙，这是几张尚未完成的图样，请你告诉我要如何完善你才会采用它们？”

设计师看了图样半晌一言不发。最后才说：“韦森，你把图样放我这，过几天再来找我。”

三天之后，韦森又去找他。他听取了对方的意见，把图样带回工作室，按照买主的想法进行完善。结果如何？全部采用。

自那之后，这位设计师又从韦森那订购了几十张图样，都是完全按照买主的想法绘制的。韦森说：“我明白向他推销几年为何会失败了。我过去请他购买我认为他需要的图样。后来，我彻底改变方法。我请他给我提出建议，这让他觉得是他在设计那些图样。不用我向他推销，他自然就会买。”

让对方认为这是他自己的想法，这不仅在商界和政坛管用，在家庭生活中也同样奏效。俄克拉何马州的保罗·戴维斯为自己所在的班级讲起他如何运用这个原则：

“我和家人非常享受我们的这次观光度假旅行。我早就想参观内战期间盖茨堡战役的历史遗址、费城的独立大厅和我们国家的首都。福吉谷、詹姆士敦和重建的威廉斯堡都在我的旅游计划之列。

“三月份，我的妻子南希提起她对夏天度假的设想。她想去西部旅行，参观新墨西哥、亚利桑那、加利福尼亚和内华达州的景点。她几年前就想去那儿旅行。不过，我们显然不能同时去两个地方。

“我们的女儿安娜在初中刚修完一门美国历史课程，她对那些影响国家命运的事件很感兴趣。我问她下次度假是否愿意参观她最近学到的那些地方，她说非常愿意。

“两天之后的晚上，我们坐在餐桌旁边，南希宣布如果大家都同意的话，夏天度假就去东部的几个州。这不仅对安娜来说是绝佳的旅行，而且对我们来说也都很兴奋。我们一致同意。”

一位X光机生产商采用了同样的心理技巧把他的设备卖给布鲁克林区最大的一家医院。这家医院当时正在扩建，计划安装全美最好的X光设备。L医生负责放射科，销售代表轮番来袭，每位都夸赞自己公司的产品。

其中的一位生产商更有技巧，要比其他人更懂得如何与人交往。他写的一封信大致如下：

我厂最近推出了一种新型X光设备。第一批货刚运到我们的办事处。我们知道它们并非完美无缺，所以我们打算进行改良。如果您能抽空来视察，并给我们提出一些建议，让这些设备更好地为你们的医疗事业服务，那我们将不胜感激。知道您工作繁忙，我很愿意派专车去接您，具体时间由您指定即可。

L医生在培训班上讲起这件事时说：“收到那封信，我感到很诧异。在惊讶的同时，我也感到受人赞赏。我还从未遇到任何X光机生产商征求我的意见，这让我觉得受人重视。那个星期，我每晚都很忙，可是我取消了一个晚餐约会而去看那套设备。越是认真查看，我发现自己越是喜欢。

“没有人向我推销，我觉得为医院购买那套设备完全是我的想法。鉴于设备质量优异，于是我决定订购安装。”

拉尔夫·沃尔多·爱默生在他的散文《论自助》中宣称：“在每一部天才作品当中，我们都会发现自己业已抛弃的思想；它们带着某种久违的威严，又重新回到我们身边。”

当伍德罗·威尔逊入主白宫时，爱德华·豪斯上校在国内外事务上发挥着巨大的影响。威尔逊依靠豪斯上校出谋划策的程度比自己的内阁成员还重。

上校用了什么方法去影响威尔逊总统？关于这点豪斯上校曾向亚瑟·豪登·史密斯透露，而史密斯后来在《星期六晚报》的一篇文章中这样引用豪斯的原话：

“‘在我认识总统之后，’豪斯说，‘我发现让他听从意见的最好办法，就是不经意将其植入他的内心，使他对此发生兴趣，并让他自己去衡量。这种方法第一次奏效纯属意外。我曾去白宫拜访他，请求他采取一项政策，但他似乎持反对态度。在几天后的一次餐会上，我惊讶地听到，他竟把我的建议当作自己的来谈。’”

豪斯是否会打断他说“那不是你的意见，那是我的”？哦！不。英明的豪斯绝不会那样行事。他不在乎功劳，而只关心结果。所以他让威尔逊继续认为那是自己的想法。豪斯甚至更进一步，就那些想法公开称赞威尔逊。

切记我们接触的每个人都和伍德罗·威尔逊一样具有人性特征，所以我们可以采用豪斯上校的方法。

加拿大北部美丽的新不伦瑞克省有位男士就用这个方法在生意上得到我的光顾。当时，我计划去新不伦瑞克钓鱼、划船，于是我写信给旅行社询问信息。显然，我的姓名和地址已列入名单，所以我立刻收到野营中心与向导发来的大量信件、手册和资料证明。我备感困惑，不知如何选择。那时，一家野营中心老板做事很聪明，他为我提供了几位在他那儿野营的纽约游客的姓名和电话号码，并让我给他们打电话去求证他的服务质量。

令我吃惊的是，我正好认识名单上的一位男士。于是我打电话给他，询问他的旅游经历；然后我致电野营中心，告诉我的抵达日期。

其他人都竭力向我兜售服务，但有一个人却让我自愿购买。于是，这家中心脱颖而出。

二十五个世纪以前，中国圣贤老子说过这样的话，即使在今天它也同样适用：

“江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以圣人欲上民，必以言下之。欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”⁽¹⁾

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(1)　这里的选段出自老子《道德经》第六十六章。——译者