第5章　苏格拉底的秘密

在与人交谈时，讨论不应从你们相异的事情开始，而要从强调你们认同的事情开始。如果可能的话，要不断强调你们在追求共同的目标，唯一的差异在于方法，而不在于目的。

让他人从说“是”开始，如果可能的话，要防止对方说“不”。在奥弗斯特里特教授⁽¹⁾看来，回答“不”是一道最难克服的障碍。当你说“不”以后，你的人格尊严要求你前后一致。可能你后来感觉“不”并非可取，可是这里面需要考虑你高贵的尊严。一旦说出什么东西，你会感觉自己必须坚持到底。因此，让一个人从肯定的方向开始，这点尤其重要。

有技巧的发言者从一开始就会获得几个“是”的回答，并让听众的心理过程逐渐向肯定的方向移动。这有点像桌球的运动。球朝一个方向行进时，得给一些外力才可变向；而要让它反向运动时，就需要更大的外力。

这里的心理模式非常清晰。当一个人发自内心地说“不”，他所做的并非只是说这个字。整个有机体，包括腺体、神经和肌肉在内，都综合起来形成“拒绝”状态。通常在一两分钟之内，基本可以看到他身体的回缩或回缩倾向。总之，他的整个神经肌肉系统都在提防自己接受。反之，当一个人说“是”时，就不会发生这些回缩反应：有机体此时采取前移、接受、公开的态度。所以，我们一开始得到的“是”越多，就越有可能吸引他人的注意，并达到最终的目的。

这种肯定回答是个非常简单的技巧，却极易被人忽略。因为人们从一开始就习惯反对他人，似乎通常可以这样得到一种显要感。

学生、客户、孩子、丈夫或妻子从一开始就说“不”，倘若要将这种坚决的否定姿态转变为肯定姿态，这就需要天使般的智慧和耐心。

詹姆斯·埃伯森是纽约市格林威治储蓄银行的业务员，他通过采用这种“是”的技巧，成功挽留了一位可能走掉的客户。

“这位男士来开个账户，”埃伯森先生说，“我请他填写常规表格。有些问题他乐意回答，有些他直接拒绝回答。

“在学习人际关系之前，我会告诉这位存款人，如果他拒绝向银行提供这些信息，我们就拒绝接受他的账户申请。我为自己过去这样行事而感到惭愧。当然，这样的最终通牒让我感到很得意：我让对方知道谁才是老板，银行的规章条款决不能藐视。不过，对步入银行光顾我们的这位男士而言，这种态度肯定不会让他觉得受人欢迎并感到自己的重要。

“这天上午，我决定运用一点常识。我决定不谈银行的需要，而谈客户的需要。尤其重要的是，我决定让他从一开始就说“是”。于是，我认同他的做法。我说他拒绝提供的信息也并非必须要填。

“‘可是，’我说，‘如果您去世后有钱存在银行，您是否愿意让银行把存款转给您在法律上关系最亲的人？’

“‘是的，当然！’他答道。

“我继续说：‘为我们提供您的直系亲属姓名，以便您去世后我们可以及时执行遗嘱，您难道不觉得这是个好主意吗？’

“‘是的。’他又说。

“年轻人的态度发生了改变，因为他意识到我们要求这些信息并非在为我们考虑，而是完全在为他考虑。在离开银行之前，他不但提供了完整的个人信息，而且还在我的建议下开了个信托账户，并指定他的母亲为受益人，因此他也乐于回答有关他母亲的问题。

“我发现通过让他从一开始就说‘是’，他已经忘记了这里的问题，并且乐于按我的建议行事。”

约瑟夫·阿利森是西屋电气公司的销售代表，他讲述了下面这个故事：“在我的业务范围内有一位客户，我们公司急切地想卖货给他。前任业务员拜访了他十年，却什么也没卖出去。我接管这个片区后，又拜访了对方三年，也没有达成一笔订单。最后，经过十三年的拜访和会谈，我们终于卖给了他几台发动机。如果进展顺利的话，很快就有几百台的订单。这是我的期望，对吧？我知道事情进展不错，所以三周后我去拜访他时，心情颇为高兴。

“那位总工程师见到我就是当头一棒：‘阿利森，我不能再多买你们的发动机。’

“‘为什么？’我惊愕地问，‘为什么？’

“‘因为你们的发动机太烫，我手都放不上去。’

“我知道争论不会有任何好处，因为我过去总那样行事。所以，我想得到‘是’的回答。’

“‘你看，史密斯先生，’我说，‘我完全同意你的说法。如果发动机过热，你的确不应该再买。你要买的发动机，发热决不能超过美国电工协会制定的标准，是不是？’

“他表示同意。我得到第一个‘是’。

“‘电工协会的规则说，一台设计合理的发动机会高出室温华氏七十二度，是不是？’

“‘是的’他表示同意，‘这个完全没错，但你们的发动机更热。’

“我没和他争论。我只是问道：‘厂房温度多少？’

“‘哦！’他说，‘大概七十五度左右。’

“我回答说，‘如果厂房温度七十五度，再加上七十二度，总共是一百四十七度。如果你把手放在一百四十七度的热水里，会不会把手烫伤？’

“他又说：‘是。’

“‘这样，’我提议道，‘史密斯先生，你别再用手碰那台发动机就好。’

“‘我觉得你说的没错。’他坦言。我们又聊了一会儿。接着他叫来秘书，为下个月订了大约三万五千美元的货物。

“我费了多年的时间，损失了数万美元的生意，最后才明白争论毫无效果。从他人的观点看事情，并设法让对方回答‘是’，这要更有利而且更有趣。”

艾迪·斯诺赞助了我们在加州奥克兰的培训课程，他讲起自己如何成为一家商店的忠实顾客：因为店主总是让他说“是”。艾迪对弓猎兴趣浓厚，他花了很多钱从当地一家弓箭商店购买设备和器材。当弟弟来拜访时，他想从商店为弟弟租一张弓。店员告诉他，商店不租赁。于是，艾迪给另一家商店打电话，他所描述的经过如下：

“一位态度友好的男士接了电话。他对有关租赁的答复和其他地方完全不同。他说自己感到很抱歉，已不再出租弓箭，因为入不敷出。接着，他问我之前租过没有。我答道：‘是的，几年前租过。’他提到我可能租弓花了二十五至三十美元。我又说‘是的’。接着，他问我是否属于那种愿意攒钱的人。当然，我回答‘是’。他又继续解释说，他们出售的成套弓箭装备特价三十四点五美元，我买一套的话，只比租多四点九五美元。他说这也正是他们没有继续开展租赁业务的原因。我认为这样合理吗？我的回答‘是’让我购买了一套。前去取货时，我又从这家商店购买了几件器材，并自此成为一位常客。”

苏格拉底作为“雅典的牛虻”，可谓世界上最伟大的哲学家。他所做的事情，在人类历史上只有为数不多的几个人可以做到：他彻底改变了人类的思维过程。如今，在他去世二十四个世纪以后，他被尊为影响这个纷扰世界最富智慧的劝导者。

他用了什么方法？难道他告诉人们说他们有错？不，苏格拉底决不这样，英明的他不至于傻到这个地步。他的方法如今被称为“苏格拉底辩论法”，正是以得到回答“是”作为基础。他向反对者提出对方不得不认同的问题；他连续不断地获得对方的认同，并得到多个肯定回答；他持续提出问题，反对者在不知不觉中发现，自己已经接受了几分钟前还坚决否认的结论。

下次当我们想告诉他人有错时，我们要记住苏格拉底，并且提出一个可以得到回答“是”的温和问题。

中国人有句格言叫“轻履者行远”，它充满古老的东方智慧。

那些博学的中国人，他们用五千年时间研究人性，并从中获得真知灼见：“轻履者行远。”

---

(1)　Harry A. Overstreet, lnfluencing Humun Behavior, New York：Norton, 1925.