第6章 如何让人立即喜欢你
在纽约第八大道与33号大街的邮局排队寄一封挂号信时，我发现业务员对工作似乎有些厌倦。他称信件、递邮票、找零钱、出收据，年复一年从事同样单调的工作。因此，我对自己说：“我要试着让业务员喜欢我。当然，要让他喜欢我，我得说点好听的话，不是关于我，而是关于他。于是，我问自己：“他有什么地方值得我诚心赞赏？”这个问题很难回答，对于陌生人尤其如此。但对这位业务员而言，倒恰好容易办到。转瞬之间，我看到可以赞美的东西。
等他称我的信件时，我热情地说：“我真希望有你这样的头发。”
他抬起头，有点诧异，一脸微笑。他客气地说：“不过，没有以前好了。”我确定地告诉他，虽然没有最初的光泽，但现在依然很好看。他满心欢喜。我们又愉快地聊了几句，最后他对我说：“许多人都称赞我的头发。”
我敢说那人出去吃午饭的时候，走路好似空中漫步；我敢说他晚上回家，定会把这事告诉妻子；我敢说他会照着镜子说：“我这头发真漂亮。”
我有次当众讲完这个故事，一个人随后问我：“你想从他那儿得到什么？”
我试图从他那儿得到什么！我试图从他那儿得到什么！
如果我们如此卑贱自私，只要从别人那里得不到回报就绝不会分享一丝快乐并对他人表达一丝的谢意；如果我们的内心是个酸苹果，我们也活该遭遇失败。哦，是的！我确实想从那人身上得到点东西。我想得到一件无价之宝。我也得到了。我从中感觉我为他做了一件事，而他无需做任何事报答。这件事过去很久之后，那种感觉依然在我的记忆中发光歌唱。
人类的行为有一条至关重要的准则。如果遵守这条准则，我们几乎永远没有烦恼。其实，这条准则得以遵守的话，它会带给我们无数的朋友和不尽的欢乐。可一旦违反这条准则，我们就会遭遇无数的困难。这条准则便是：“始终让别人感觉重要。”我们之前提到，约翰·杜威说过，对显要的欲求是人性中最深的愿望。威廉·詹姆斯曾说：“人性至深的原则是渴望得到认可。”我前面就曾指出，正是这种欲求将我们与动物区分开来，也正是这种欲求造就了人类的文明。
贤哲们对人际关系原则思考了数千年，所有的思考只得出一条重要的法则。这条法则并不新颖，它与历史一样久远。二千五百年前，琐罗亚斯德在波斯将此法传授给追随者。二十四个世纪以前，孔子在中国宣扬此法。道家创始人老子在汉水边向门徒传授此法。公元前五百年，释迦牟尼在恒河之滨教授此法。十九个世纪以前，耶稣在犹太丘陵上传授此法。耶稣把它归纳为一点：“像你希望他人对待你那样去对待他人。”这或许是世上最重要的原则。
你想让自己接触的人都赞同你。你想让自己真正的价值得到认可。你想在自己的小天地里感到重要。你不愿听虚情假意的奉承，但你渴求真诚的赞赏。你希望朋友和同事可以“诚于嘉许，宽于称赞”，正如查尔斯·施瓦布所言。我们所有人都这样想。
让我们遵从这条黄金法则，以我们希望他人对待我们的方式去对待他人。如何去做？何时？何地？答案就是：随时随地。
威斯康星州欧克莱尔市的大卫·史密斯在班上讲起他如何处理一桩微妙关系的情形。当时他被叫去负责一场慈善音乐会的茶点摊位。“音乐会当晚我到达公园后，看到两个老年妇女闷闷不乐地站在茶点亭旁边。显然，每一位都认为是自己负责这事。正当我站在那儿寻思怎么办时，赞助委员会一名成员走过来，把收钱盒递给我，并感谢我负责这件事。她把露丝和简作为帮手介绍给我，然后就跑开了。
“顿时一片沉寂。在认识到钱盒（多少）是权威的象征后，我把盒子交给露丝，并解释说我不便直接保管钱财，如果她来负责会更好。接着，我建议简去向派到茶点亭的两个少年演示如何操作饮料机，并让她负责这部分的业务。
“那晚非常愉快。露丝高兴地收钱，简监督两个少年，我则享受了那场音乐会。”
你无需等自己成为法国大使或小区野餐委员会主席才去运用这种赞赏的哲学。其实，你每天都可以用它创造奇迹。
比如，当女服务员端来的是土豆泥而非我们点的薯片，我们可以说：“很抱歉麻烦你，但我更喜欢薯片。”她或许回答：“一点都不麻烦，”并愉快地把土豆泥换掉，因为我们向她表示了应有的尊重。
像“不好意思麻烦你”“你能帮我……”“请你……”“你介意……”“谢谢你”等简单的礼貌用语，不仅可以消除日常生活中的摩擦，而且也是个人有良好教养的标志。
再举个例子。霍尔·凯恩的小说《基督徒》、《主教之子》和《曼岛人》在本世纪初都是畅销作品。数百万人读他的小说，多得不计其数。他是一位铁匠的儿子，接受的学校教育不过八年。然而，等到去世的时候，他已成为那个时代最富有的文人。
故事大致如下：霍尔·凯恩喜欢十四行诗和民谣，所以曾读遍但丁·加百利·罗塞蒂(1)的诗歌。他甚至写过一篇讲稿，赞颂罗塞蒂的艺术成就，并给罗塞蒂本人寄去一份。罗塞蒂颇为高兴，可能还会自言自语地说：“对我的能力有如此评价的年轻人，他一定很有才华。”于是，罗塞蒂邀请铁匠的儿子去伦敦担任他的秘书。这成了霍尔·凯恩人生的转折点，因为在这个全新的职位上，他结识了当时的众多文人。得益于他们的忠告，并受他们的鼓励启发，他投身文坛并将自己的名字载入史册。
他位于马恩岛上的住所“格林巴城堡”已经成了世界各地游客的观光胜地。他留下了数百万美元的资产。然而，他此前如果没写那篇讲稿表达对一位名人的仰慕之情，也许会默默无闻地在穷困中离世。
这正是诚心赞赏的力量，这种力量巨大无比。
罗塞蒂认为自己重要，这并不奇怪。因为每个人都认为自己重要，而且非常重要。
很多人的生活可能都会发生变化，如果有人让他感觉重要的话。罗纳德·罗兰德是我们加州培训部的一位教员，他同时也是一名艺术与手工课教师。他写信给我们谈起首届手工课上一位名叫克里斯的学生：
克里斯是个安静腼腆、缺乏自信的男孩，这样的学生通常得不到应有的关注。当时，我在教一个有点声誉的高级班，想入本班学习的学生必须得有点资质才行。
周三，克里斯在书桌上刻苦学习。我切实感觉到他的内心有一团炙热的火焰。我问克里斯是否愿意到提高班学习。我多么希望可以描述克里斯的表情，这个十四岁的腼腆男孩情绪激动，正努力克制自己的眼泪。
“我！罗兰德先生，我行吗？”
“是的！克里斯，你肯定行。”
当时我必须离开，因为我也差点流眼泪。克里斯那天走出教室时，似乎长高了两寸。他用明亮的蓝眼睛看着我，语气沉稳地说：“罗兰德先生，谢谢您！”
克里斯教了我永生难忘的一课——我们对显要感的至深欲求。为了帮助我不要忘记这条原则，我还制作了一条“你很重要”的标语。这条标语挂在教室前面，以便大家都可以看见，同时也提醒我自己：面对的每位同学都同样重要。
这是无从掩饰的真理。几乎你遇到的每个人，都觉得在某方面比你优秀。深入他们心底的可靠方法，就是巧妙地让他们意识到你认可他们的重要性，而且要真诚地认可。
切记爱默生说过：“我遇到的每个人在某方面都有过我之处。那在这方面，我可以向他学习。”
可悲的是，那些最不应该有成就感的人，时常为彰显自我而自吹自擂，这实在让人恶心至极。莎士比亚如此写道：“人啊，骄傲的人！／掌握丝毫的权威，／就在上天面前恣意妄为，／不禁让天使为之落泪。”(2)
我要向你讲述培训班上的商业人士在运用这些原则后取得的惊人效果。我们先看一位康州律师的案例（考虑到他的亲人，他不愿提及自己的真名）。
参加培训班不久，有次R先生开车陪爱人去长岛看望她的亲戚。爱人把他留下陪一位老姑妈聊天，自己又匆忙去拜访其他的亲戚。由于最近他要针对自己如何运用赞赏原则发表专门的演讲，所以他想从这位年老的女士身上获得一些有价值的经验。他环顾屋内四周，寻找真正值得赞赏的东西。
“这房子大概建于1890年吧？”他问。
“是的，”她答道，“正是那年建的。”
“这让我想起我出生的那栋房屋，”他说，“房子很美，建得也好，还很宽敞。人们已经不建这样的房子。”
“你说的没错，”老妇附和说，“现在的年轻人不讲究漂亮的房子。他们只要一套小公寓，然后开车到处晃荡。”
“这是我们梦寐以求的房子，”她话语之中透着温柔的回忆，“这房子用爱建成。建造之前，我和丈夫梦想了很多年。我们没请建筑师，都是我们自己设计。”
她带R先生参观房间。对于她在旅途中选购并珍藏的那些漂亮物件，比如绣花头巾、英国茶具、法式床椅、意大利画以及法国城堡过去悬挂的丝帷，他由衷地表达出自己的赞赏。
带R先生看完房间后，她又带他去车库参观。那儿停放着一辆崭新的帕卡德汽车。
“我丈夫在离世前不久给我买了这辆车，”她慢慢地说，“他去世以后，我再也没有开过……既然你欣赏美好的东西，我就把这辆车送给你。”
“哦，姑妈！”他说，“您让我受宠若惊。我很欣赏您的美意，不过我可能没法接受。我甚至不是您的亲戚，自己也有辆新车。您有很多亲戚或许想要那辆帕卡德。”
“亲戚！”她叹道，“没错！亲戚都在等我死，好得到这辆车，但他们得不到。”
“您如果不想送给他们，也可以卖给二手车贩。”他告诉她。
“卖掉！”她叫出声来，“你觉得我会卖掉这辆车？你觉得我忍心看到陌生人开着我丈夫给我买的车来回行驶在大街上？我从没想过卖掉。我打算把车送给你，因为你懂得欣赏美好的东西。”他尽力推辞，但那样做必然会伤害她的感情。
老妇独自住在这栋大房子里，守护着绣花头巾、法国古董和个人回忆，她渴望得到一丝认可。她也曾年轻美丽，也曾被人追求。她建造一栋充满爱意的房子，从欧洲各地搜集物件加以装饰。如今，晚年孤零一人，她渴望一点人间的温暖、一点真心的赞赏，却没有一个人给她。等她找到的时候，正如沙漠中的一泓清泉，她的感激之情难以言表，竟将珍爱的帕卡德汽车以礼相送。
我再举一例。唐纳德·麦克马洪是纽约州黑麦市刘易斯与瓦伦丁园林景观设计公司的主管，他向我讲述了以下事件：
“在参加‘如何交友并影响他人’讲座后不久，我有次替一位著名法官设计房屋景观。房主出来给我提了一些建议，表示希望在有的地方种植一丛杜鹃和映山红。
“我说：‘法官！你有个不错的爱好。我很喜欢你养的那几条漂亮的狗。我知道在麦迪逊广场花园举办的展览赛上，你每年都获得好多奖。’
“这一句简单的赞赏产生了惊人的效果。
“‘是的，’法官回答说，“我从养狗当中获得了很多乐趣。你想去看我的狗舍吗？’
“他花了近半个小时，向我展示他的狗和它们赢得的奖杯。他甚至还探讨它们的品系，并解释说它们的外表和智力都与血统有关。
“最后他问我：‘你有小孩吗？’
“‘我有，’我答道，‘我有个儿子。’
“‘哦！那他喜欢小狗吗？’法官问道。
“‘肯定！他会乐开花。’
“‘那好，我送他一只。’法官宣称。
“他告诉我如何喂养小狗。突然，他又停了下来。‘我告诉你，你会忘记。我还是写给你。’于是，法官回屋里把系谱和喂养方法用打字机写好，然后送了我一只价值几百美元的小狗。此外，他还花费了自己一个多钟头的宝贵时间，而这在很大程度上都因为我衷心地对他的爱好和成就表达了赞赏。”
柯达公司创始人乔治·伊斯曼发明的透明胶片让电影成为了现实。他积累了数百万美元的财富，成为了世界上最有名的商人之一。尽管取得如此巨大的成就，他仍然跟你我一样，渴求别人的赞赏。
比如，当伊斯曼在罗切斯特市出资建立伊斯曼音乐学校与基尔本音乐厅时，纽约苏必利尔座椅公司经理詹姆斯·亚当森希望拿到这些剧场座椅的供货订单。在给建筑师打电话后，亚当森约好去罗切斯特会见伊斯曼。
亚当森到那儿以后，那位建筑师说：“我知道你想得到订单，但我要告诉你，如果你占用乔治·伊斯曼五分钟以上的时间，你就没有任何机会了。他时间观念极强，而且事务繁忙。你尽快说明来意，然后马上离开。”
亚当森也准备如此行事。
建筑师介绍他们之后，亚当森先生说：“伊斯曼先生，在等待期间我参观了您的办公楼。我自己也想在这样的办公室工作。虽然我从事室内木工装饰工程，但还从没见过比这更漂亮的办公室。”
伊斯曼回答说：“谢谢你提醒我几乎快要忘掉的事情。这间办公室很漂亮，是不是？当初建成之后，我确实非常喜欢。可是现在我来这儿，心里要思考的事情太多，有时我甚至几周都不会留意室内的情况。”
亚当森走过去用手摸摸壁板：“这是英国橡木吧？和意大利橡木的纹理稍微有点不一样。”
“是的，”伊斯曼回答说，“这是英国进口橡木，由一位经营细木的朋友替我专门挑选的。”
接着，伊斯曼带他参观办公室，点评他协助设计并装饰的比例、色彩、手工雕刻以及其他效果。
漫步于房间欣赏着木工，他们止步于一扇窗户前，乔治·伊斯曼谦虚而和蔼地指出窗外那些他要捐助的机构，其中包括罗切斯特大学、市总医院、顺疗医院、友爱之家、儿童医院。亚当森先生热忱称赞他的理想主义做法——用自己的财富减轻人类的痛苦。乔治·伊斯曼马上打开一个玻璃柜，取出他拥有的第一台相机，那是从一个英国人手里购买的发明。
亚当森详细询问他早期创业的奋斗经历，伊斯曼谈到童年的贫苦生活时不乏真情流露：他讲到守寡的母亲如何经营寄宿公寓，而他则在一家保险公司做职员。可怕的贫穷日夜侵袭着他，他发誓要赚更多的钱让母亲不用再工作。亚当森先生又引入其他问题，并认真去聆听、去吸收。对方又讲起他试验照相底板的故事，讲起他在工作室整天工作的情景：有时连夜做试验，自己只借化学反应间隙打盹；有时一连工作三天，他连睡觉都穿着工作服。
詹姆斯·亚当森是十点一刻被带到伊斯曼的办公室，他之前还被告诫不要超过五分钟。可一小时过去了，两小时过去了，他们还在交谈。最后，乔治·伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几把椅子。带回家之后，我把它们放到了阳光门廊里。不过，太阳晒掉了油漆，我前几天去市中心又买来油漆，自己漆了椅子。你想看我油漆水平如何吗？去我家和我一起吃午饭，我到时让你看一看。”
午饭之后，伊斯曼先生让亚当森看他从日本带来的椅子。那些椅子值不了几个钱，但身为亿万富翁的乔治·伊斯曼对此却十分自豪，因为是他本人刷的油漆。
这笔座椅订单总额九万美元。你认为谁拿到了订单？亚当森还是他的竞争对手？
从这个故事开始直至伊斯曼去世，他和亚当森始终保持着亲密的友谊。
克劳德·马雷是法国鲁昂市一家餐厅的店主。他用这个原则为餐厅挽留了一位核心雇员。这位女性工作已有五年，是马雷先生与其他二十一名雇员之间的重要纽带。收到她请求辞职的一封挂号信后，他备感震惊。
马雷先生报告说：“当时我很吃惊，甚至非常失望。我个人感觉待她不薄，而且也很顾及她的需求。鉴于她既是朋友又是雇员，我可能过于忽略她的感受，或许对她比其他员工更为苛刻。
“当然，我不能不加解释就接受这封辞呈。我把她拉到一边说：‘波莱特，你必须明白我不能接受你的辞呈。你对我和公司来说都很重要，你对这家餐厅的成功和我同样的重要。’我在全体职工面前又重复这样的话。我还请她去我家，当着全家人的面向她再次表达谢意。
“波莱特收回了辞呈。我前所未有地信赖她。我通过不时赞赏她所做的贡献来强化这种信任，同时也表明她对我和这家餐厅来说何等重要。”
执掌大英帝国最精明的人物本杰明·迪斯雷利(3)曾说：“与人谈论他们自己的话，他们会听上几个小时。”
小结
让人喜欢你的六种方法
原则1
真诚地对他人发生兴趣。
原则2
微笑。
原则3
切记一个人的名字对他而言，
是任何语言中最动听也最重要的声音。
原则4
做个善于聆听的人，鼓励他人谈论他们自己。
原则5
谈论他人的兴趣所在。
原则6
要真诚地让他人感到自己的重要。
(1) 但丁·加百利·罗塞蒂（Dante Gabriel Rossetti，1828—1882），属于英国维多利亚时期意大利裔的罗塞蒂家族，是十九世纪英国拉斐尔前派重要代表画家。——译者
(2) 此句出自《一报还一报》（Measure for Measure）第二幕第二场。——译者
(3) 本杰明·迪斯雷利（Benjamin Disraeli，1804—1881），英国保守党领袖，曾两度出任英国首相（1868—1874，1874—1880）。——译者