第5章　如何使人发生兴趣

拜访西奥多·罗斯福的每位客人无不惊叹于他渊博的学识。不论访客是牛仔还是野马骑手、纽约政客还是外交家，罗斯福都知道该说什么。这如何办到？答案很简单。每次接待访客之前，罗斯福都会熬夜查阅客人感兴趣的话题资料。

正如所有领袖一样，罗斯福知道，要通往人们内心的大道，就要谈论他们最珍视的东西。

和蔼可亲的散文作家兼耶鲁大学文学教授威廉·费尔普斯很早便明白了这个道理。他在散文《人性》中写道：“八岁的时候，有次周末我去姑妈莉比·林斯利家里玩，她家位于哈斯托内克河边的斯特拉福德镇。晚上，有位中年人来访。与姑妈一阵寒暄之后，他把注意力转到我身上。那时我正好对帆船兴趣浓厚。针对这个主题，这位访客的谈话方式在我看来格外有趣。他走以后，我热情地称赞他。多好的人！姑妈告诉我，此人是纽约的一位律师，他对帆船并不在意，对这个话题也毫无兴趣。‘可他为什么一直谈论帆船呢？’

“‘因为他是一位绅士。他看你对帆船感兴趣，所以才会谈他认为你会感兴趣并让你高兴的事。这让他讨人喜欢。’”

威廉·费尔普斯还补充道：“我从未忘记姑妈的话。”

在写这一章时，我刚收到爱德华·查利夫的一封信，他积极投身童子军事业。

查利夫在信中写道：“有一天，我需要人帮忙。有场童子军大会要在欧洲举办，我想让美国一家大公司的总裁资助一名童子军的旅费。

“幸运的是，在我见此人之前，听说他签过一张百万美元的支票，后来又把支票取消，还找人装裱在框里。

“所以走进他的办公室时，我首先请他让我看一下那张支票。一张百万美元的支票！我对他说自己从没听说有人开这么大的支票；我要告诉那些童子军，我亲眼见过一张百万美元的支票。他高兴地拿给我看，我赞不绝口，又让他告诉我当时开这张支票的经过。”

你注意到没有？查利夫先生起先并没有谈童子军、欧洲大会或者他的需求。他谈论对方的兴趣所在，其结果就是：

“没过多久，我拜访的这位先生说：‘哦！你找我有什么事吗？’于是我告诉他来意。

“让我备感意外的是，他不仅立即答应了我的要求，而且还资助了更多。我本想让他送一名童子军去欧洲，可他却要送五名童子军和我本人一起去。他给我签了一张一千美元的支付凭证，并吩咐我们在欧洲呆上七周。他还写介绍信给那边的分公司经理，让对方为我们提供便利。他本人后来在巴黎与我们相会，还带我们游览全市景观。从那以后，他还为几名家境困难的童子军安排工作，并积极参与我们的活动。

“我知道如果不事先弄清他的兴趣所在、让他热情起来的话，接近他不可能这么顺利。”

这用在商业中会是个有价值的方法吗？那请看下面，这里以纽约一家面包批发公司——杜维诺父子面包坊——的亨利·杜维诺为例。

杜维诺先生曾竭力将面包卖给纽约的一家宾馆。四年来，他每周都去拜访宾馆经理。他参加这位经理出席的社会活动；他甚至预定房间住在宾馆以便达成生意。不过，他仍然失败了。

杜维诺先生说：“在研究人际关系之后，我决定改变策略，找到此人的兴趣所在，这应该会激发他的热情。

“我发现他隶属于一个酒店管理者名为‘美国酒店协会’的行会。

“他不但是协会的会员，还凭个人的热情担任协会主席，同时兼任国际酒店协会的主席。不论在何处召开大会，他肯定出席参加。

“当第二天看见他的时候，我便谈起酒店协会。我得到了回应！多么好的回应！谈起协会，他讲了半小时，言语之间热忱满怀。我明显可以看出，这个协会不仅是他的爱好，更是他生活的激情所在。在离开他办公室之前，他还向我‘兜售’会员身份。

“期间，我没提面包的事。几天之后，他酒店的总管打来电话，让我把面包样品和报价送过去。

“总管招呼我说：‘我不知道你对老家伙做了什么，但他这次买定你了。’

“想一想！我围着此人推销了四年，想要做他的生意。如果不是最后费点神找到他的兴趣所在，并弄清他喜欢谈论什么，我现在肯定还在围着他瞎转。”

马里兰州的爱德华·哈利曼退役后决定在本州美丽的山谷定居。不幸的是，当时这个地区工作机会很少。在稍加调研之后，他发现这个地区的不少公司都为举世罕见的商业奇才R.J.冯克豪瑟拥有或者掌控。此人由穷变富的发迹史让哈利曼先生十分着迷。不过，冯克豪瑟也因让求职者无法接近而远近闻名。

哈利曼先生写道：“在采访一些人之后，我发现他的主要兴趣由权力和金钱驱动。他用一位尽职严厉的秘书把类似我这样的人拦在门外。于是我研究这位秘书的兴趣和目标，并不加通报就去她的办公室拜访。她当冯克豪瑟先生的“环绕卫星”已有十五年。当我告诉她我有个提议给冯克豪瑟，这会给他在经济和政治上带来成功，她为此备感兴奋。同时，我也谈到她在他事业成功上的重要作用。这次谈话之后，她安排我与冯克豪瑟先生见面。

“我走进他宽敞而豪华的办公室，决定不直接问工作。他坐在一张雕花桌后面，大声对我说：‘年轻人，怎么样？’我说：‘冯克豪瑟先生，我认为自己可以帮你赚钱。’他立即起身，请我坐到一把豪华椅子上。我列出自己的想法和实现这些想法的条件，并解释这些如何有助于他个人和生意的成功。

“他马上聘用了我。随后的二十年，我在他的企业成长，而且我俩都兴旺发达起来。”

谈论他人的兴趣所在，这对双方都有好处。作为员工沟通领域的先锋，霍华德·赫齐格始终遵从这条原则。当被问到从中会得到什么回报，赫齐格回答说，他不仅从每个人那里得到不同的回报，而且每次与人谈话的时候，这种回报通常都会拓展他的人生。