第3章　不依此行事，必然要碰壁

那是1898年，纽约罗克兰镇上发生了一场悲剧。一个男孩刚夭折，邻居们准备去参加葬礼。吉姆·法雷去马棚套车。地上白雪覆盖，空中寒气逼人。马已经多日没有活动，在被牵到水槽旁时，它变得活泼起来，突然抬起后蹄将吉姆踢死。因此，那周石头村举行了两次葬礼，而不是一次。

吉姆·法雷丢下寡妻与三个男孩，另有几百元保险金。长子吉姆十岁，去了一家砖厂做工。他用推车运来沙土，倒入模子制成砖坯，再立起来晒干。吉姆没有机会受太多教育，可是凭着天性友善，人们自然就很喜欢他。多年以后，他投身政界，并养成了记下人们名字的特殊才能。

他从未步入高中，但在四十六岁时，四所大学授予他荣誉学位。他同时还是民主党全国委员会主席，并担任过美国邮务总长。

我曾经采访过吉姆·法雷先生，并询问他成功的秘诀。他说：“苦干。”我说：“别开玩笑了。”

于是，他问我认为他成功的原因何在。我回答说：“我知道你能叫出一万个人的名字。”

“不，你错了！”他说，“我可以叫出五万个人的名字。”

确实如此。法雷先生凭借这种能力，在筹划1932年总统竞选时，还将富兰克林·罗斯福送进了白宫。

正是那些年在当石膏推销员和在石头村当办事员时，吉姆·法雷练就了一套记下人名的方法。

方法十分简单。每次遇到一个新朋友，他会问清对方的全名、基本家庭情况、商业与政治见解，以图像形式将这些信息牢记在心。等下次遇到此人，即使是一年以后，他也还能一边握手一边问候对方家庭近况，并谈论人家后院的蜀葵。难怪他的人际关系会不断发展下去！

罗斯福竞选总统几个月前，吉姆·法雷每天都会写给美国西部和西北部各州几百封信。然后他搭上火车，在十九天途经美国二十个州，行程一万两千英里，期间还会转乘马车、汽车和船只。他走访城镇，在早餐、午餐、茶歇和晚餐上与人们进行“交心的谈话”。接着他便再度出发，踏上下一段旅程。

等回到东部，他立即给各个城镇拜访过的每个人写信，请对方把谈到的客人列个名单给他。最终的名单包括成千上万的人名，而对于名单上的每个人，吉姆·法雷都以私人信件的形式给予委婉的恭维。这些信件开头以“亲爱的比尔”或“亲爱的简”称呼，信件末尾署名总是“吉姆”。

吉姆·法雷很早就发现，一般人对自己姓名感兴趣的程度要比世界上其他所有姓名加起来还深。记住一个人的名字，并自然地叫出来，你已经给人绝妙而有效的恭维。但如果忘记或者拼错人名，你就会将自己置于不利的境地。比如，我曾在巴黎组办演讲课程，并用格式信件致函侨居这里的美国人。由于法国打字员懂的英文很少，在填写人名时自然就会出现错误。有位先生是一家美国银行巴黎支行的经理，他写信向我表示强烈谴责，因为他的名字被人拼错了。

有时，记住一个人名很难，当名字不好发音时尤其如此。很多人不是试着去学习，而是要么忽略，要么以简略形式称呼。有段时间，西德·列文拜访的一位客户名叫尼克德摩思·帕帕杜罗斯。很多人仅以“尼克”称他。列文告诉我们：“在拜访之前，我努力把他的名字说了好几遍。当我用全名称呼‘下午好！尼克德摩思·帕帕杜罗斯先生’时，他震惊不已。大概几分钟之内，他都没反应过来。最后，他泪流满面地说：‘列文先生，我来这个国家已有十五年，之前还没有人试着正确地叫出我的名字。’”

安德鲁·卡耐基成功的原因何在？

他被人称为“钢铁大王”，可他本人对钢铁制造懂得很少。成百上千替他工作的人对钢铁的了解都比他多。

然而，他懂得如何与人交往，这才是让他富有的原因。他从很早就表现出组织才干和领导能力。在十岁时，他发现人们对自己的姓名非常重视。他将这个发现用到与人合作之中。举例来说：当年这位苏格兰男孩曾经抓到一只兔子，那是一只母兔。没过多久，他就有了一窝小兔，可是他没东西喂它们。他想到一个绝妙的主意。他告诉邻近的小孩，如果他们去拔苜蓿和蒲公英来喂这些小兔，他就以他们的名字命名小兔。

这个计划效果神奇，让卡耐基永生不忘。

多年以后，他将同样的心理运用到商业上，并赚得数百万美元。比如，有次他想把钢轨卖给宾州铁路公司。埃德加·汤姆森当时任宾州铁路公司主席。于是，安德鲁·卡耐基在匹兹堡建了一家大型钢厂，并将其命名为“汤姆森钢铁厂”。

这里有个“谜语”，你不妨猜猜看。当宾州铁路公司需要钢轨时，你认为埃德加·汤姆森会从何处购买？从西尔斯、罗巴克⁽¹⁾？当然不！你错了，再猜猜看。

当卡耐基和普尔曼竞争火车卧铺车厢生意时，钢铁大王再次想起兔子的教训。

当时，安德鲁·卡耐基执掌的中央运输公司，正和普尔曼经营的公司竞争。为争取联合太平洋铁路公司的卧铺车厢业务，双方互相排挤、削减价格、侵蚀收益。卡耐基和普尔曼都去纽约会见联合太平洋铁路公司的董事会。有天晚上，两人在圣尼古拉饭店相遇。卡耐基说：“普尔曼先生，晚上好！我们是不是正把自己变成一对傻瓜？”

“你什么意思？”普尔曼问道。

于是，卡耐基表达了自己内心的看法——联合他们两家公司的利益。他热情地勾画出合作而非对抗会给双方带来的好处。普尔曼认真听着，不过并非完全信服。最后他问：“你如何称呼这家新公司？”卡耐基立即回答：“那当然是普尔曼皇家车厢公司。”

普尔曼面露喜色。“你来我的房间，”他说，“我们再详细谈谈。”正是那一次谈话，开创了美国工业的历史。

这种记下并尊重朋友和商业伙伴名字的策略，正是安德鲁·卡耐基领导风范的秘诀之一。他能叫出厂里很多工人的名字，对此他十分自豪。他还夸口说，在他掌管公司期间，钢铁厂还从未有过罢工。

得州商业董事长本顿·洛夫认为，一家企业越大，人情也就越冷淡。“让人情升温的一个方法，”他说，“就是记住人们的名字。管理人员如果说他记不住名字，那就是在说他记不住自己的要职，马上就要走下坡路。”

来自加州帕洛斯弗迪斯市的的凯伦·基尔希是环球航空公司的一名空乘人员。她会尽力记下自己客舱内乘客的姓名，然后在服务时使用他们的名字。结果她的服务赢得很多称赞，不论是直接向她表达还是向航空公司反映。一位乘客写道：“我有一段时间没有乘坐环球航空了，但从今往后我只乘环球航空。你们让我感觉是一家非常人性化的航空公司，这对我而言非常重要。”

人们对自己的名字如此自豪，为流芳百世他们会不惜代价。强悍的P.T.巴纳姆，堪称那个时代最杰出的艺人。他因膝下无子来延续姓氏而感到失望，所以愿意给外孙C.H.西雷两万五千美元，让他改名“巴纳姆·西雷”。

多个世纪以来，世袭贵族和商业大亨资助艺术家、音乐家和作家，以换来这些人将所创作品献给自己。

图书馆和博物馆最珍贵的收藏都属他人捐赠，因为这些捐赠者无法忍受自己的姓名从人类记忆中消失。纽约公立图书馆有阿斯特和勒诺克斯展区，大都会博物馆则将本杰明·奥尔特曼和J.P.摩根的名字永存于世。几乎每座教堂的彩色玻璃窗上都有捐赠者的名字。很多大学校园的建筑物也都冠以捐助者的名字，他们为了这种荣誉大笔出资。

大多数人记不住名字，简单的原因是他们没花必要的时间和精力来专心重复这些名字并将它们牢记在心。他们还找理由说自己太忙。

不过，他们大概不会比富兰克林·罗斯福忙，而他会花时间记下自己接触过的技师的名宇，具体经过如下：

克莱斯勒汽车公司替罗斯福先生造了一辆专用汽车，因为他双腿瘫痪无法使用常规汽车。张伯伦与一位技师将汽车送到白宫。在张伯伦给我的这封来信中，他讲述了自己的经历：“我教罗斯福总统如何开这辆有许多装置的车，而他则教会我不少与人交往的艺术。”

张伯伦在信中写道，“我到达白宫时，总统非常高兴。他直呼我的名宇，让我感到十分欣慰。令我印象极为深刻的是，当我向他展示和讲解的时候，他表现得兴趣浓厚。这辆汽车设计特殊，仅用双手就可驾驶。一群人还前来围观这辆车，他说：‘我觉得这很神奇。你只要碰一下按钮，它就能发动起来，这样开车一点也不费事。我觉得这太好了。我不清楚它运行的原理，我希望有时间把它拆开，看看里面如何运转。’

“当罗斯福的朋友与下属赞叹这部汽车时，他又当着大家的面说：‘张伯伦先生，我由衷地感谢你花时间和精力设计这辆车。这是一项高超而杰出的工作，他称赞散热片、专用的观后镜、时钟和照明灯，以及汽车内部衬垫、驾驶座的位置和后备车厢中带有他姓名首字母的专用行李柜。也就是说，罗斯福总统欣赏车子里每一项细微的设计。换句话说，他留意到了所有细节，而且他知道技师对此煞费苦心。他还特意把这些部件指给夫人和劳工部长兼私人秘书帕金斯女士观看。他甚至还找来白宫老侍从说：‘乔治，你要好好照顾这些行李箱。’

“当驾驶‘课程’结束后，总统对我说：‘哦！张伯伦先生，我让美联储董事会等了三十分钟，想必我得回去工作了。’

“我带了一名技师与我同去白宫。到达之后，我把他介绍给罗斯福总统。他没有和总统说话，总统只听到他的名字一次。他是个害羞的家伙，总躲在人后面。当离开我们时，总统找到这位技师，和他握手时以名字相称，并感谢他来华盛顿。他表达致谢并非例行公事，而是出于真心实意，这点我可以觉察得到。

“回到纽约几天之后，我收到罗斯福总统亲笔签名的相片和致谢简信，他再次对我给予的协助表达谢意。他如何抽出时间做这事，对我来说真是个谜。”

富兰克林·罗斯福明白，要获得他人的善意，最简单、最明显也最重要的方法，就是记住人们的名字，让他们感到自己很重要。可在我们当中，如此行事的又有多少人？

一半的情况如下：别人将陌生人介绍给我们，在攀谈几分钟告别后我们连对方的名字都没记下。

政客要学的第一课就是：“记住选民姓名才是上策，忘记姓名只有被人遗忘。”在商业与社会交往中也是如此，记住人名的能力同样重要。

法国皇帝拿破仑三世，也就是伟人拿破仑之侄，曾夸口说他虽然国务繁忙，但能记住每位来宾的名字。

他的技巧？十分简单。如果他没有听清名字，他会说：“抱歉，我没听清。”如果是个不常见的人名，他会问：“这怎么拼？”

在谈话中他会不厌其烦地把姓名重复几次，并尽力在心中将名字和此人的面容、神态及外貌联系起来。

如果是一位要人，拿破仑会更费苦心。独自一人时，他会把名字写在纸上，仔细地观察并牢记在心，然后把纸撕碎。这样一来，他在视觉和听觉上对这个人名都有了印象。

这些当然都要花费时间，但爱默生说：“礼貌由小小的牺牲养成。”

记下并使用人名并非国王与公司总裁的特权，这对我们大家都适用。印第安纳州大众汽车的雇员肯·诺丁汉通常在公司餐厅吃午饭。他发现在柜台后面工作的妇女总是怒容满面。“她制作三明治已有两个小时，我对她而言只是另一块三明治。我告诉她自己的要求。她用小台秤称好火腿，夹上一片生菜，又放点薯条，然后递给我。

“第二天，我又来排队。同一位妇女，同样的怒容。唯一的区别是我注意到她的工作卡。我微笑着说：‘你好，尤尼斯。’然后再告诉她自己的要求。她忘了用秤，放了不少火腿，夹了三片生菜，加的薯条快掉出餐盘。”

我们应当关注名字蕴含的魔力，并意识到名字完全由我们交往的对象而非其他人拥有。名字将个体区分开来，让他在人群中独一无二。当我们在交往中以个人的名字相称，我们传递的信息或提出的要求就有了特殊的意义。从女服务员到资深总裁，在我们与人交往时，名字定然会发挥魔力。

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(1)　这里文中提到的“西尔斯”（Sears）和“罗巴克”（Roebuck）都是钢铁公司名称。——译者