第1章 依此行事，广受欢迎
为什么要读这本书来找到交友之道？为什么不向世上最善交友的“赢家”去学习这项技巧？它是谁？你明天走在街头，或许就会遇见它。当你离它不到十尺，它就会摇动尾巴。如果你驻足拍抚，它会跳起来表示喜欢你。你知道在它的热情背后，并没有其他企图：它既不会卖给你房产，也不想和你结婚。
你是否想过，狗是唯一不用劳作的动物？鸡要生蛋，牛要产奶，金丝雀要唱歌。但是一只狗维持生计，只靠给你爱就行。
在我五岁的时候，父亲花五十美分买了只黄毛小狗。它让我的童年充满阳光和欢乐。每天下午四点半左右，它都会坐在庭院前，一双漂亮眼睛盯着门前的小路。当它听到我的声音，或透过灌木看到我拎着饭桶晃动时，会像一支箭一样朝我奔来，奋力冲上小山坡，高兴地跳起来，喜悦地叫着欢迎我。
迪贝与我做伴共有五年。在一个悲惨的晚上，迪贝在离我十尺远的地方被雷电击中而亡。对此我永远无法忘怀：迪贝的死是我童年的一幕悲剧。
迪贝！你从没读过心理学，你也无需去读。凭着超凡的本能，你知道真心地对他人发生兴趣在两个月交到的朋友，要比让别人对你发生兴趣在两年时间所交的朋友还多。让我再说一遍。你对他人发生兴趣、在两个月交到的朋友，要比让别人对你发生兴趣、在两年时间里所交的朋友还多。
不过你我都知道，有人始终竭力让他人对自己发生兴趣。当然，这绝不管用。人们不会对你感兴趣，也不会对我感兴趣。他们从早到晚，只对自己感兴趣。
纽约电话公司曾对人们的通话记录做过一项深入调查，找出使用频率最高的词。你可能已经猜到答案：正是人称代词“我”、“我”、“我”。在五百次通话记录中，“我”竟然被使用了三千九百次。
当你去看一张自己身在其中的集体照片时，你会最先看谁？
如果我们只想引人关注、让人对自己发生兴趣，我们也不会有多少真心朋友，因为这样交不到真正的朋友。
拿破仑就是如此。在和约瑟芬见最后一面时，他说：“约瑟芬，我曾经是世上最幸运的人。但在这个时候，你是这个世上我唯一信赖的人。”但拿破仑是否真正信赖约瑟芬，历史学家们对此仍有疑问。
维也纳著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒(1)曾写过一本名为《生活对你的意义》的书。他在书中说：“一个对别人不感兴趣的人，在生活中必然困难重重，而且也会对他人造成严重的伤害。人类所有的失败，都源于这些人身上。”
你可能读过许多深奥的心理书籍，却尚未遇到对你我来说最为重要的言语。阿德勒的话可谓意味深长，我这里用斜体再重复一遍：
一个对别人不感兴趣的人，在生活中必然困难重重，而且也会对他人造成严重的伤害。人类所有的失败，都源于这些人身上。
我曾在纽约大学修过短篇小说写作。在课程期间，有位著名杂志的编辑来班上演讲。他说每天从摆在自己桌上的几十篇故事中随便拿起一篇，只要读上几段之后，他就能感觉出作者是否喜欢他人。他说：“如果作者不喜欢他人，人们也不会喜欢他的故事。”
这位饱经世故的编辑在讲小说创作的课上停顿了两次，为自己的说教道歉。他说：“我告诉你们的和牧师告诉你们的一样。要记住！你如果想成为一名成功的小说家，就必须要对别人发生兴趣。”
如果这对小说创作而言不假，那对人们面对面的交往来说也肯定如此。
上一次，霍华德·瑟斯顿晚上在百老汇登台时，我呆在他的化妆间。此人是公认的魔术大师，在过去的四十年他游走世界各地，一次又一次地创造幻境吸引观众，让人们惊叹不已。有超过六千万人买票观看过他的表演，使他赢利近二百万美元。
我问瑟斯顿先生成功的秘诀所在。学校教育跟他的成功肯定没有关系，因为他早年就离家出走成了流浪儿。他曾偷乘火车、在草堆过夜、挨家挨户乞讨食物。通过观察铁路沿线的标语，他还学会了识字。
他有高人一等的魔术知识？不！他对我说，有关魔术的书已出版了几百本，且像他这样造诣的魔术家也有几十人。可是他有两样东西是独有的。首先，他能在舞台上尽展自己的人格魅力。作为表演大师，他深谙人性。他的每一个动作、每一个姿态、每一种腔调、每一次竖眉，事先都经过认真演练，动作能精确到分秒不差。此外，瑟斯顿对人们怀有真正的兴趣。他告诉我很多魔术师看着观众，心里会想：“啊！这里是一群傻瓜、一群乡巴佬。我要好好愚弄一下他们。”不过，瑟斯顿的方法完全不同。他还告诉我，他每次登台时都会对自己说：“我心存感激，因为这些人来看我表演。正是他们让我谋生变得十分愉快。我要尽力为他们呈现最好的表演。”
他声称自己每次登台前都会对自己反复说：“我爱我的观众。我爱我的观众。”可笑？荒唐？你要怎么想随你便，我只向你表明有史以来最有名的魔术大师所用的秘方，不加任何评论。
宾夕法尼亚州北沃伦市的乔治·戴克在经营自己的服务站三十年后只得被迫退休，因为在建的一条高速公路将会穿过服务站原址。没过多久，他就厌倦退休后的闲散时光，于是拿起自己的旧吉他以演奏音乐打发时间。后来他四处游访，聆听音乐会，并与很多优秀的吉他玩家交谈。通过谦卑友好的姿态，他对遇到的每位音乐家的背景和爱好都十分关心。尽管他不是一位优秀的吉他演奏者，但在个人追求中却交到了很多朋友。他参加各种比赛，并很快在美国东部的乡村音乐圈以“乔治大叔”出名。当我们听到乔治大叔时，他已经七十二岁，正享受着自己的生活。透过对他人持续的关注，在很多人认为他行将就木时，他又为自己开启了全新的人生。
这也正是西奥多·罗斯福极其受人欢迎的秘诀之一，甚至连他的仆人都喜欢他。他的侍从詹姆斯·阿莫斯曾写过一本名为《西奥多·罗斯福：侍从心中的英雄》的书。在那本书中，阿莫斯讲了一件很有启发性的事情：
“我妻子有一次问总统鹑鸟长什么样。她从没见过鹑鸟，于是他详细地为她描述。后来有一天，我们所住房舍的电话响了（阿莫斯夫妻住在牡蛎湾罗斯福官邸内的一栋房屋里）。我的妻子接了电话，来电的是总统本人。他打电话告诉她，窗外有一只鹑鸟。如果她向窗外看，或许可以看到。他非常注重生活中的小事。他每次经过我们的房舍，有时我们还没有看到人，就能听到他的声音：‘哦！安妮！’或‘哦！詹姆斯！’他经过的时候总会亲切地打招呼。”
雇员怎能不喜欢像他这样的人？有谁能不去喜欢他？有一天罗斯福造访白宫，正值塔夫特总统与夫人外出。他对下层人民的真诚喜爱表现在向白宫所有仆人打招呼时都能叫出对方的名字，甚至包括厨房女工。
“当他看到厨房女佣爱丽丝，”阿奇·巴特写道，“他问她是否还做玉米饼。爱丽丝告诉他有时会为仆人做，但楼上的人都不吃这个。”
“他们真没品位，”罗斯福高声说，“等见到总统，我要告诉他。”
“爱丽丝用盘子给他送来一块，他在去办公室的路上边走边吃，途中还向园丁和工友打招呼。”
“他还像过去招呼大家那样招呼每个人。在白宫当了四十年首席迎宾员的艾克·胡佛说这话时眼里含着泪水：‘这是两年以来我们唯一高兴的一天，就是给一百美元我们当中也没有人愿意交换。’”
同样，对看似无关紧要的人物的关心，还帮助新泽西州查塔姆镇的销售代表爱德华·赛克斯获得了一份合同。他在报告中说：“多年前，我为强生公司在马萨诸塞州开展客户咨询，其中包括欣厄姆镇上的一家商店。每次走进商店在去找店主签订单之前，我都会先和店员们聊上几分钟。有一天我去找店主，他让我离开。他说自己对强生的产品不再感兴趣，因为他感觉强生公司正把业务向食品和折扣商店集中，这有损于他的这家小型商店。我夹着尾巴怏然离开，开车在镇上转了几个小时。最后，我决定返回向店主说明我们的产品定位。
“回去之后，我走入商店，并像往常那样和店员打招呼。等我走到店主面前，他朝我投以微笑并欢迎我回来。然后，他将订购额升至往日的两倍，我惊讶地看着他，问他几个小时内发生了什么。他指着汽水柜台的年轻人说，我离开之后他过来表示，我是为数不多拜访商店时向他和其他店员打招呼的销售员。他告诉店主，我应该得到这笔生意。店主对此十分认同，并始终是我们的忠实客户。我从来没有忘记，对他人真诚地发生兴趣是营销人员最重要的品质，当然对任何人来说都是如此。”
依据个人经验，我发现如果真诚地对他人发生兴趣，一个人甚至可以赢得那些最受追捧者的关注、时间与合作。让我举例说明。
多年以前，我曾在布鲁克林艺术与科学研究院开办过一门小说创作的课程。我想邀请那些事务繁忙的知名作家，比如凯瑟琳·诺里斯、芬妮·赫斯特、艾达·塔贝尔、艾伯特·佩森·特鲁恩和鲁珀特·休斯，来布鲁克林与我们分享他们的写作经验。于是我们写信给他们，说我们欣赏他们的作品，非常希望他们给出意见，让我们学习他们成功的秘诀。
每封信上都有大概一百五十名学生的签名。我们在信中说知道他们很忙，没有准备讲座的时间。所以我们在信里附上一张有关他们本人和写作方法的问题列表以便他们回答。他们很喜欢这种安排。有谁不喜欢呢？于是，他们从家里赶到布鲁克林来助我们一臂之力。
通过采用同样的办法，我还请到西奥多·罗斯福在任期间的财政部长莱斯利·肖、塔夫特在任期间的司法部长乔治·威克沙姆、威廉·詹宁斯·布赖恩、富兰克林·罗斯福以及其他很多名人到我的公共演讲课上为学员举行讲座。
我们所有人，不论工厂工人、办公室职员，甚至大权在握的国王，都喜欢敬仰我们的人。这里以德国皇帝为例。在一战结束时，他可能是世界上最让人鄙视的对象。当他逃亡到荷兰，就连自己的国民也背负于他。对他的憎恨如此深重，成千上万的人们都想把他碎尸万段，或者用火将他烧死。在众人的怒火当中，一名小男孩给皇帝写了一封简单而真诚的信，里面散发着好意和仰慕。这名男孩说，不管其他人怎么想，他始终喜欢威廉当国王。被这封信深深感动后，皇帝邀请小男孩来见他。小男孩来了，他的母亲一道而来，皇帝后来还娶了她。小男孩无需看如何交友与影响他人的书，他天生知道如何行事。
如果我们想交朋友，就要主动替他人做点事，做那些需要时间、精力、无私与关怀的事情。温莎公爵身为威尔士王储时，按照日程安排他要访问南美。在出发之前，他花了几个月时间学习西班牙语，以便可以用当地的语言发表公开讲话，南美人民为此对他甚为赞赏。
多年以来，我努力打听朋友们的生日。如何做到？尽管我完全不信星相，但我会问对方是否相信生日与性格和个性有关。然后，我让他说出自己的出生日期。比如，如果他说11月24日，我就心里默默重复“11月24日，11月24日”。等朋友转身离开，我就记下姓名和生日，回头再誊到生日簿上。
新年一开始，我就在自己的台历上标出大家的生日，以便到时提醒自己留意。等生日临近，我会发出贺信或贺电。多么出其不意！我时常成为世界上唯一记着对方生日的人。
如果我们想交朋友，就要热忱地欢迎他们。当有人给你打电话，就应当拿出同样的心态。在说“你好”的声调中，要显出你接到电话多么高兴。很多公司训练接线员，都要求在接听电话时声调要满怀兴趣与热情。如此一来，来电者会感觉这家公司在意他们。我们今后接电话时也应记住这一点。
真诚地对他人发生兴趣，不仅会为你赢得朋友，而且也会让顾客忠于你的公司。在北美国家银行纽约分部发行的一期杂志上，刊登了存款人玛德琳·罗斯代尔的来信(2)：
“我想让您知道，我很欣赏你们的员工。每个人都那么有礼貌并乐于助人。打通电话之后，听到接线员的热情欢迎，这让人多么高兴。
“去年我的母亲住院五个月。我时常去找接线员玛丽·彼得鲁切罗。她很关心我的母亲，并询问治疗进展。”
对于玛丽继续使用这家银行，你还有任何疑惑吗？
在纽约一家大型银行工作的查尔斯·沃尔特斯曾被指定去搜集一家公司的机密报告。他知道仅有一人掌握着自己急需的材料。当沃尔特斯先生被引进总裁办公室时，一位年轻女子从门外探头进来对总裁说，她那天没有什么好邮票给他。
“我在替自己十二岁的儿子收集邮票。”总裁向沃尔特斯解释说。沃尔特斯先生说明来意后，就开始提出问题。
这位总裁说话含糊其辞、概括笼统、不着边际。他不想多谈，很明显什么都无法让他多说。这次谈话简短而无果。
“坦白来说，我当时不知所措，”沃尔特斯先生在班上讲起此事时说，“接着，我想到他的秘书刚说到邮票和他十二岁的儿子。同时，我想到我们银行的国际业务部在收集邮票，从世界各地涌来的信件上取下的邮票。
“第二天下午，我再去拜访此人。之前还捎话说，我给他的儿子找了一些邮票。我受到热情接见了吗？当然。他热情洋溢地和我握手——即便他去竞选总统也未必如此。他满脸笑容，好意尽显。他看着这些邮票不断地说：‘我家乔治肯定喜欢这张。你看这张！这简直就是珍品。’”
我们谈了半个小时的邮票，还看了他儿子的相片。随后，他又专门花一个多小时提供给我需要的所有信息；我只字未提，他就已行事。他不仅告诉我他知道的一切，而且还找来自己的下属询问情况。此外，他还打电话问几位同仁。他给我提供材料、图表、报告和函件。用报刊行话来讲，我得到了最新消息。
还有另一个例子。多年以来，费城的C.M.克纳夫竭力向一家大型连锁营业机构推销燃油。然而，这家连锁公司却从城外的一位经销商那儿购买燃油，运货时恰好从克纳夫的办公室门前经过。在我的培训班上，克纳夫先生有一次晚上发表讲话，对该连锁公司大发牢骚，并骂它是国家的蛀虫。
不过，他还是想知道为何自己没能卖出燃油。我建议他采用不同的策略。简单来说，后来事情进展如下。我们组织了一场辩论，让班上的学员讨论这家连锁公司的扩张是否对国家弊大于利。
依照我的建议，克纳夫加入反方那组，同意为这家连锁公司辩护。然后，他直接去这家连锁营业机构，面见自己鄙视的那位负责人：“我来这里不是要卖燃油，而是请你帮我一个忙。”他讲起自己的辩论并说：“我来这找你帮个忙，因为我想不到其他任何人能提供我需要的资料。我非常想赢这场辩论，你要多少能给点帮助，我会感激不尽。”
故事的后段用克纳夫本人的原话讲述：
我请他给我一分钟的时间。基于这种共识，他答应见我。等我说明来意，他示意我坐下，结果我们谈了一小时四十七分钟。他找来另一位主管，此人曾写过一本有关连锁商店的书。他还写信给全国连锁商店协会，为我索要与主题有关的辩论材料。他觉得连锁商店正为人们提供真正的服务。他为几百个社区开展的工作备感自豪。他讲话的时候两眼闪着光芒。我必须承认他开阔了我的眼界，让我看到做梦也想不到的事情。他完全改变了我的心态。
离开的时候，他送我到门口。他把手搭在我肩上，预祝我在辩论中顺利，并请我下次再来做客，好让他知道我表现如何。他最后对我说：“请在春末的时候再来找我。我愿意向你订购燃油。”
这件事对我来说简直就是个奇迹。我只字未提，他却主动要买燃油。通过真正对他的问题发生兴趣，我在两小时内取得的进展要比过去十年取得的还多，因为我过去只尽力让他对我的产品发生兴趣。
克纳夫先生！你发现的并非全新的真理。因为在耶稣诞生百年以前，古罗马著名诗人普布里乌斯·西鲁斯曾说：“我们对他人发生兴趣时，他们也会对我们发生兴趣。”
正如其他人际关系原则，兴趣的表现一定要真诚。这不仅对表现出兴趣的个人有利，而且对受到关注的个人同样有利。这是一条双向通道，双方都会受益。
在纽约长岛参加培训课程的马丁·金斯堡讲起一名护士对他特别关照，这件事如何彻底影响了他的人生：
“那天是感恩节，当时我十岁。我在一家市立医院的病房准备第二天接受一项大的矫形手术。我知道后续几个月只能卧床在疼痛中康复。我的父亲当时已经过世，母亲和我住一套小公寓，我们依靠救济生活。那天，母亲不能来看我。
“随着时间的流逝，我感到无比孤独、绝望和恐惧。我知道母亲正独自在家为我担心，身边也没人陪伴，没人和她一起吃饭，甚至没有足够的钱吃顿感恩节大餐。
“我的眼泪夺眶而出。我把头埋在枕头下面，拉起被单盖住自己，无声地啜泣。我哭得非常伤心，身体也跟着抽搐起来。
“听到我的抽泣，一位年轻的实习护士来到我身边。她拉开遮在我脸上的被单，擦去我的眼泪。她对我说自己也非常孤独，因为当天必须工作，也没法和家人在一起。她问我是否愿意和她共进晚餐。她端来两盘食物：火腿切片、土豆泥、果酱，还有冰淇淋当甜点。她和我说话，尽力安抚我的恐惧。虽然她只需值班到下午四点，却呆到了晚上十一点。她和我玩游戏、与我聊天，一直陪到我睡着。
“十岁以后，我又过了很多感恩节，但每次我都记得那次特殊的节日，记得我的沮丧、恐惧、孤独以及那位陌生护士的温暖和体贴，这让一切变得令人多少可以承受。”
如果你想让别人喜欢你，如果你想建立真正的友谊，如果你在帮助自己时也想帮助他人，那么就请记下这条原则：
(1) 阿尔弗雷德·阿德勒（Alfred Adler，1870—1937），奥地利精神分析学家。——译者
(2) 见于《鹰》（Eagle）杂志，北美国家银行，纽约分部，1978年3月31日。