9.2.1　需要层次理论

有一首名为《解人颐》的诗，嘲讽人的贪得无厌，比较契合需要层次理论的情境：

终日奔波只为饥，方才一饱便思衣。

衣食两般皆具足，又想娇容美貌妻。

娶得美妻生下子，恨无田地少根基。

买到田园多广阔，出入无船少马骑。

槽头扣了骡和马，叹无官职被人欺。

县丞主簿还嫌小，又要朝中挂紫衣。

（作了皇帝求仙术，更想登天跨鹤飞。）

若要世人心里足，除是南柯一梦西。

这篇描述人类欲望无止境的七言韵文白话诗，以俚语俗谚的方式把人性或人的欲望、需求及其层次刻画得淋漓尽致，可以说是道尽了人类欲望无穷，欲壑难填的心理状态，也能够较为形象地对接下文所要探讨的需要层次理论。

早期的激励理论中，最著名的当属亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Harold Maslow）的需要层次理论（Hierarchy of needs theory）。马斯洛假设每个人都有5个层次的需要，分别是：

①生理需要（Physiological needs）。如食物、水、穿衣、住所、性满足、睡眠以及其他方面的生理需要。

②安全需要（Safety needs）。保护自己免受身体和情感伤害的需要，同时能保证生理需要能够得到持续满足的需求，包括健康、安全感、社会保障等。

③社会需要（Social needs）。这是一种社交需求，包括友谊、爱情、归属、家庭及被接纳等方面的需要，是爱与被爱的情感归属需求。

④尊重需要（Esteem needs）。这种被尊重的需求，包括自尊、自主和成就感等在内的内部尊重因素，以及地位、认可和关注等外部尊重因素。

⑤自我实现需要（Self-actualization needs）。包括成长与发展、发挥自身潜能，实现理想的需要。这是一种追求个人能力极限的内驱力。

其中，生理需要与安全需要称为较低级的需要，而社会需要、尊重需要与自我实现需要属于较高级的需要；高级需要是从内部使人得到满足，而低级需要则主要是从外部使人得到满足。并且，马斯洛认为，每个低层次的需要得到满足后，才会激活另一种更高层次的需要；一旦某个层次的需要得到实质的满足，它就不再具有激励作用了。如图9.2所示，个体的需要是逐级上升的。从激励的角度来看，没有一种需要会得到完全满足，但只要其得到部分地满足，个体就会转向追求其他方面的需要了。按照马斯洛的观点，如果希望激励某人，就必须了解此人目前所处的需要层次，然后着重满足这一层次或在此层次之上的需要。

图9.2　需要层次模型

应该说，马斯洛的理论得到了普遍认可，这主要归功于该理论内在的、简单明了和易于理解的逻辑性。但是，马斯洛的理论并没有更多的验证性支持，缺乏实证基础，许多学者也对需要层次理论提出了质疑，如在较高层次需要的迫切程度是因人而异的。