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纺织工业一直是国家的支柱产业、民生产业，从20世纪90年代起，纺织工业先后经历了限产压锭、减量增效等一系列重大变革，正从劳动密集型向技术密集型、资本密集型和人才密集型转型，并在科技、绿色、智能、品质、特色和管理等六大方面加快升级。据中国工程院发布的《废旧化纤纺织品资源再生循环技术发展战略研究报告》指出，“十二五”期间，我国废旧纺织品累计产生量达1.4亿吨，纺织品年消耗量增长速度保持在12%以上，预计到“十三五”末，我国废旧纺织品的生产量可达近2亿吨，但目前回收利用率不足10%，废旧纺织品的处理问题愈来愈迫切。寻求废旧纺织品的高效再利用途径，探求新的产业生态成为新的经济战略高地。

纸张消费一直以来占据国民消费较大比重，但造纸工业用、排水量大（一般每吨浆和纸约用水300吨以上），废水中有机物含量高，生化需氧量（BOD）高，悬浮物（SS）多，并含有毒性物，危害水生生物的正常生长，影响工农畜牧业和居民用水与环境景观，环境危害深远，同时受到国家消费结构调整的影响，以木浆为原料的纸制品严重短缺，每年不得不靠从国外大量进口来解决原料短缺问题。2008年国家发布“限塑令”，是手提塑料袋收费使用的元年，手提塑料袋不但消耗石油资源，而且极其难降解，是影响环境的白色垃圾。2019年7月1日，上海进入垃圾分类“强制时代”，标志着中国人的环保需求上升到新的层面。

一方面木材、石油资源短缺，纸张、塑料袋生产带来环境污染，一方面废旧纺织品再利用潜力巨大，亟须释放，鉴于此，《布织于纸——废旧纺织品高效再利用的开拓者》项目团队采用自主研发的湿法非织造工艺，以废旧纺织品为原料，研发生产一种新型湿法非织造布，作为生产水果套袋、手提袋、快递包装袋等制品的原料，既解决了纺织企业废旧纺织品的回收处理难题，又缓解了造纸业原料依赖木材、加工过程能耗大问题。

围绕废旧纺织品的回收再利用，本项目采用独创的绿色环保湿法非织技术，研发出了适用于农业、包装、快递等行业需求的强度高、透气好、耐水优的能完全取代塑料制品的绿色环保似纸新产品，有效地解决了废旧纺织品量大面广难处理、塑料袋的环境污染以及传统造纸消耗森林资源、加工能耗高等问题。

本项目拥有力量雄厚的研发团队，具有显著的环保效益、社会效益及广阔的市场前景。项目团队坚持“循环造就价值，科技打造卓越”的核心理念，以“最优消耗、最适消费和最少废弃”为目标，用小小的举动，助力巨大的改变，立志要做废旧纺织品高效再利用行业的先行者和领头人。下图为团队成员设计的公司LOGO。

目前市场上废旧纺织品尚处在粗放式回收阶段，大多混在其他垃圾中一起直接简单化处理。总体来说，我国废旧纺织品循环再利用尚处于零散、非系统的初级阶段，废旧纺织品的高效再利用的潜力亟须挖掘。鉴于此，本项目将废旧纺织品通过撕碎、开松、梳理工序，加工成长短相对统一、纤维间相互分离的散纤维，并选用特定分散剂和增稠剂以及表面活性剂，控制最佳浓度和生产条件配置FZ-1008悬浮液，并用特定工艺，制得透气性好、强力大、环保抗老化的湿法非织造布。该产品的出现，解决了废旧纺织品分拣困难和再利用率低的行业难题，以及废旧纺织品处理难、耗能高的问题，确保了废旧纺织品再利用的科学化、规范化、精细化。

根据造纸工业协会数据，2018年全国纸浆消耗总量10051吨，较上年增长2.59%。木浆3152吨，占纸浆消耗总量31%。其中进口木浆占21%、国产木浆占10%。进口木浆消耗量达到2111吨，进口木浆占比达到67%。一边是废旧纺织品难获新生，一边是造纸业原料不足，本项目将废旧纺织品通过化学改良技术处理，加工成绿色环保似纸新产品，将有效缓解我国造纸业资源紧缺问题。

我国迫切需要解决造纸行业的原料、资源浪费，造纸废水排放造成的环境污染等问题。因此，若存在一种新型材料，作为包装领域原料的更优替代品，便可有效地缓解目前所存在的问题。

目前在我国大部分地区，纺织企业生产加工过程中产生的大量废旧纺织品混置于一般垃圾中被焚烧或者填埋，得不到分离、回收及再利用。一方面是由于回收体系的不完备、人们回收意识水平参差不齐等因素导致回收难，另一方面是由于废旧纺织品回收再利用行业本身发展的局限性导致回收上来的废旧纺织品处理不当甚至没有处理渠道。而废旧纺织品作为一种放错位置的资源，只有通过市场化的手段才能达到资源优化配置的目的。因此，废旧纺织品回收再利用产业的发展要在给予循环经济企业政策引导、规制和适当优惠政策的同时，注意培育多数循环经济企业的自生能力，充分发挥静脉产业的潜能。

随着废旧纺织品回收再利用的效益逐渐突出，越来越多的市场参与者的进入推动了废旧纺织品回收再利用静脉产业的形成。从产业角度来看，废旧纺织品的回收和处理分别是回收再利用产业的上下游部门，和其他产业一样，废旧纺织品回收再利用包含原料、生产、销售等多个环节。如果静脉产业链上下游可以形成某种合作模式，便能提高系统抗风险能力，提高系统生产效率，达到经济效益和社会效益的最优，因此本项目团队面向农业、快递、包装行业，利用废旧纺织品为生产原料，采用湿法非织造工艺研制开发一种绿色环保的似纸新材料，与传统纸张相比，具有原料门槛低、强度高、耐水性好，以及可循环使用等众多优势。

项目总体发展战略分为三个阶段：导入期（第1年），通过战略联盟打通渠道，通过多种手段与纺织服装企业建立长期的废旧纺织品回收计划。发展期（第2年），项目团队将致力于废旧纺织品的湿法非织造工艺利用，强化再利用技术能力、优化团队成员管理与分工。通过拓展市场，确立本项目产品的市场地位；通过招贤纳士，加强市场推广与营销。成熟期（第3年），在国内市场饱和的情况下，公司将进一步改进和完善设备建设，推出新的更有竞争力的废旧纺织品再利用产品，形成产品生态化建设，提高用户黏性，并向海外市场拓展。

在项目总体实施发展规划战略的基础上，我们将从技术、市场、产品、人才战略等方面具体阐述布织于纸——废旧纺织品高效再利用的开拓者的项目目标和战略措施。

本项目成立初期注册资金拟定为500万元。其中企业股东自有资金入股占总资本的30%，通过权益性融资、债务筹资方式的外部筹资占总资本的25%，以此来合理分配资本负债的比例，从而调节公司的股本结构，其余45%的注册资金，为了化解风险、利于筹资，公司欲引进2家风险投资共同入股，同时也为以后可能的上市做准备。

本公司决定将在第三年对股东进行分红，风险资金计划在第五年撤出。由于本公司采取撇脂定价策略，利润十分可观。根据未来五年的现金流量表、资产负债表与利润表，并通过对公司的偿债能力、经营效率、获利能力和资产结构进行分析得到，第三年后，公司的销售净利润将达到60%左右，且投资回收期短、投资风险较低，公司具有较强的盈利能力，表明本项目值得投资。

目前我国废旧纺织品的回收再利用行业总体技术水平较低，废旧纺织品再利用附加值低，同时仍然存在焚烧和填埋等对环境污染严重的处理方法。在此情况下，将纺织品下脚料以及服装厂裁剪留下的边角料高附加值循环再生利用，把废弃物重新转换成为纺织用基本原料，实现有限的资源，多次的循环，让每一根纤维“生生不息”，正逐渐成为人们关注的重点。据中国纺织工业联合会统计，我国纺织纤维年消耗量超过4500多万吨，产生的废旧纺织品每年多达2000多万吨，并逐年递增；中国资源综合利用协会的数据显示，截至2018年，我国废旧纺织品累计存量突破1亿吨。而且，废旧纺织品不同于其他生活垃圾，填埋与焚烧等常规处理方式消耗空间多、有害气体多，极易成为二次污染源。据估算，若回用率达到60%，则可节约化学纤维940万吨、天然纤维470万吨，预计节约耕地面积1643万亩，占全年棉花耕种面积的46%，而如果对废旧纺织品处理不妥，不但资源得不到有效利用，还会给环境带来较大的压力。

造纸工业不仅是用水大户，更是造成水污染的直接源头之一。据统计，全球造纸年产量达3.2亿吨，中国造纸协会2018年年度报告显示，2018年，全国纸及纸板生产量11130万吨，较2017年增长2.53%；消费量10897万吨，较上年增长4.59%，中国已成为世界上最大的纸和纸板生产国。快速发展的造纸工业在带来巨大的社会效益和经济效益的背后，造纸原料从何而来？据统计，每年用于造纸所砍伐的树木高达13亿棵，造成了严重的森林毁坏，意味着大面积的水土流失和荒漠化的加速，如图2.2所示。同时，造纸废水具有成分复杂、色度高、可生化性差等特点，给处理净化带来了一定困难，造成了严重的环境污染问题。不仅如此，造纸业70%的原材料依赖进口，2018年纸浆进口量为2478.9吨。近年来，网购热潮席卷而来，据统计，2018年全国快递业务量达到507.1亿件，全年用掉80亿个快递包装，塑料包装袋降解困难，污染环境，无法真正意义上实现循环利用，造成了资源的极大浪费。中美贸易战的加剧，增大了造纸行业纸浆的进口成本，使得原本萧条的造纸行业更加雪上加霜。

2.2.1 废旧纺织品的回收再利用

“十三五”期间每年废旧纺织品的产量为2000万吨，我国在废旧纺织品回收利用方面做了大量的研究与探索工作，并且取得了一定的工作成绩。作为全国最有名的废旧纺织品回收再利用基地浙江苍南地区，年处理废旧纺织品超过百万吨，年产值超过150亿。在我国超过300家废旧毛纺织品综合利用企业集聚在江阴、无锡一带，形成了废旧毛织物循环再生利用的产业集群。这些企业将废旧毛织物经过开毛、纺纱织布、后整理生产粗纺羊毛大衣，实现废旧毛纺织品的高附加值循环再利用，每年循环再利用废旧毛织物超过15万吨。浙江佳人新材料有限公司注册资本5660万美元，是一家专业从事化学法循环再生聚酯的企业。我国利用聚酯瓶熔融纺丝制备再生聚酯短纤技术已经相对成熟，再生聚酯短纤的年产量超过480万吨，由于市场需求量巨大，每年还需要从国外进口超过200万吨。

造纸业是与国民经济、社会发展密切相关的重要基础原材料产业。纸和纸板的消费水平是衡量一个国家现代化水平以及文明程度的重要因素之一。据中国造纸协会调查资料显示，2016年全国纸及纸板生产企业约2800家，全国纸及纸板生产量10855万吨，消费量10419万吨，人均年消费量为75kg（13.83亿人）。2007—2016年，纸及纸板生产量年均增长率4.43%，消费量年均增长率4.05%。工信部发布2017年1—12月全国造纸行业机制纸及纸板累计生产量为12542万吨，同比增长3.1%。2017年造纸和纸制品业累计主营业务收入15203亿元，利润总额1028.6亿元，分别同比上年增长13.6%和36.2%，其中主营业务收入涨幅增加了7个百分点，利润总额涨幅增加了20个百分点，全行业经济效益增长显著。我国造纸业经历了近年来的飞速发展阶段，如今生产量和消费量在全球均排第一位，造纸行业可谓前景可观。然而资源环境问题一直都是制约造纸行业发展的关键因素。据国家环境保护部门统计，2015年，造纸行业工业废水排放量23.67亿吨，占全国工业废水总排量181.55亿吨的13.0%。排放废水中化学需氧量（COD）33.5万吨，占全国工业COD总排放量255.5万吨的13.1%。不仅如此，中国造纸行业的发展经历了从原料依赖、技术依赖到设备依赖再到产业依赖等数个阶段，从现阶段看，造纸行业的销售和经营对外依存度不高，但设备改造升级和高级原材料货源却极度依赖国外，由于设备和原料进口主要来源于美国，中美贸易摩擦的进一步扩展势必会对造纸行业产生影响，影响的深度和广度将无法估量。

2.2.3 湿法非织造布

湿法非织造生产技术是对长纤维造纸技术的继承与发展。国际非织造布协会对湿法非织造生产技术的定义是：湿法成网技术是指将分散、打浆过的纤维经过沉积、滤水等工艺制成纤维网，经烘干等一系列生产工艺，加工而成的一种纸状非织造布。简单而言，湿法成网技术就是将水、纤维或可能添加的其他化学助剂在成型设备中，经过脱水、烘燥而制成纤维网状物，再经物理或化学处理，而获得的具有某种特殊性能的非织造布。目前我国在包装领域普遍采用非织造布，该技术具有生产流程短、生产效率高、湿强高等多种特点。

造纸行业总体来说存在诸多问题，本项目意在提出能够利用废旧纺织品弥补造纸行业所存在的原料不足问题，采用湿法非织造布代替造纸以减少环境污染问题，解决快递以及农业用、生活用包装行业所造成的资源浪费现象，从真正意义上实现资源的循环利用。

“废旧纺织品回收再利用是个很艰难的行业，但更是个意义重大的事业。”楼宝良深有感触地说。近年来社会各界包括普通老百姓的环保意识都在明显增强，党的十九大报告再次强调要推进绿色发展，建立健全绿色低碳循环发展的经济体系。本项目积极响应国家政策，致力于改善国家整体环境并积极为环境保护做出贡献，同时解决生活中废旧物处理的不便性、盲目性，正确引导人们处理废旧纺织品。一方面废旧纺织品可以通过与企业对接进行回收，通过处理、加工为非织造布的生产原料，成为再生资源，进行再利用；另一方面，利用湿法非织造技术研制出不同黏合剂浓度的湿法非织造产品，应用于包装领域。其意义在于：充分利用废旧纺织品，既做到了物尽其用，又避免了污染环境；在非织造布的生产方法中，湿法生产工艺流程简单、生产效率高、成本低，因此本项目具有良好的理论价值和实际意义，能大大缓解废旧纺织品带来的资源浪费问题以及造纸行业原料紧缺、造纸废水排放带来的环境污染问题，打破行业发展的掣肘。废旧纺织品回收再利用最终可实现再生纤维的无害无毒，构建纺织纤维从“摇篮到摇篮”的循环使用体系。

纺织企业在生产运行过程中会产生疵品布和大量的3～4mm的飞毛、落花、超短纤维或者废弃边角料。疵品布难以再次销售，不但占用企业流动资金、生产场地，而且受制于政府环境要求，疵品布的处理将再次增加企业成本；废弃边角料没有纺织价值，只能作为垃圾或废料处理，不仅造成大量浪费，还对环境造成严重污染。

湿法非织造生产技术起源于长纤维造纸技术，但是又有着自己独特的生产设备与生产技术，其与不同的学科之间的相互交叉，使得湿法非织造生产技术更加趋向于专业化与系统化，已经逐渐形成了独特的生产工艺路线。该技术具有生产工艺流程短、成本低、所用原料长度短、产品应用广泛等特点。

本项目通过与纺织企业建立合作关系，将废弃织物及废弃纤维作为原料，面向农业、快递业、包装业等行业的水果包装袋、手提袋等柔性包装材料，采用湿法非织造技术和独创工艺生产出非织造布，根据产品适用领域及使用要求，生产出比传统产品性能更优、适用面更广、更有利于环境且可循环使用的产品，以期开拓出废旧纺织品高效利用的新道路，同时缓解造纸业、造塑业带来的环境污染压力。

（1）废旧纺织品：从合作的纺织服装企业（例如鲁泰、利郎、同辉纺织等）回收疵品布、边角料，通过物流送到湿法非织造布加工厂。这样既可以帮助企业解决废料处理问题，又可实现纺织边角料的循环再利用。

（2）开松、梳理：将回收的疵品布、边角料通过开松机将其疏解成散纤维状，然后进行梳理，长度在20mm以下。

（3）FZ-1008悬浮液：纤维悬浮液的配置是湿法非织造工艺的关键。通过加入化学助剂（分散剂、增稠剂）、去离子水、调节pH值使纤维不絮凝、均匀分散到悬浮液中，确保制得的非织造布表面光滑。化学助剂浓度范围和用量以及pH值需通过试验方法来确定。

（4）成型：采用最佳工艺参数配置的悬浮液，通过湿法纤网快速成型仪使其成型，仪器如图3.2至3.4所示。

（5）黏合与烘燥。根据产品设计需求（如强力、透气性等）决定试剂的用量。图3.5为黏合前的电镜照片，可观察到纤维之间较分散，抱合力小；图3.6为黏合后电镜照片，可观察到纤维之间抱合力强，间隙较小，且无缠结现象。

烘燥：使用烘箱对纤网进行烘干，可根据时间长短调节产品软硬度，即烘燥温度越大，所需时间越短，手感略硬，反之略软。

（6）湿法非织造布：烘燥后的样品如图3.7所示。通过图片可以看出，制备出的湿法非织造布外观平整、成网均匀。

本产品的优势是利用废弃织物或纤维变废为宝，此外可以根据产品设计需求，生产出满足性能要求的产品，以废弃羊毛水果包装材料为例：

（1）本公司生产的废弃羊毛包装材料可以根据水果的特性控制生产产品厚度，对水果具有优异的保护及防冲撞效果，避免水果在运输过程中受到损伤。此外，产品质轻，对运输重量不会造成影响，减轻运输成本。

根据产品要求，可以生产出不同透气效果的产品，最高可以达到4663mm·s-1，真正达到高透气性。同时，也可以生产出透气性较低的水果包装材料。

（3）拉伸强力及伸长率。

本公司生产的水果包装材料拉伸强力最高可以达到60N，符合对水果包装材料的强力要求。此外，针对手提袋这类的产品，强力最高可以达到80N。

（4）拒水性能。

图3.8是水滴落在传统纸张上，图3.9是水滴落在非织造布表面。可观察到水滴落在传统纸张表面，接触角较大，拒水效果较差；水滴落在非织造布表面接触角较小，形成圆形状，说明其拒水效果较好。

湿法非织造加工可生产的产品的应用领域广泛，本公司生产的产品主要应用到以下几个方面。

3.3.1 环保手提袋

根据手提袋的需求，可生产出强力较大、承受重量大、遇水不溶的产品。这种手提袋可反复使用，绿色环保。

本产品透气性高且可以做到高透光性，有利于瓜果进行光合作用，有助于瓜果生长。除此之外可以达到防水、抗菌、防虫等效果。

3.3.3 快递包装袋

根据包装物的不同，可以生产出不同厚度和柔软度的包装材料，以避免贵重或易碎物品在运输过程中因受到损伤和撞击造成损失。同时也可以根据包装物的不同生产出不同强力的包装袋，针对一次性的包装袋可以做到回收再反复生产利用，做到真正的绿色环保可持续。

我国既是纺织生产大国，也是纺织消费大国，随着经济的快速发展，人们的生活质量在不断提高，然而资源的消耗也越来越多，我国每年消耗纺织纤维高达3500万吨，每年仍需进口大量的纺织品及其原材料。对废旧纺织品进行回收利用是一项势在必行的环保行动。造纸行业是指制造各类纸制品的工业，属于国民经济中重要的基础原材料行业，从上下游关联看，造纸行业涉及林业、农业、资源再利用、机械制造、化工、电气自动化、交通运输、环保等多个产业。造纸行业具有技术密集、工艺复杂、资源消耗量大、生产过程中排污多的特点。随着经济的发展，造纸行业终端产品的种类也日趋多样化，包括纸浆、机制纸及纸板、加工纸、手工纸等。由于造纸行业关联度大，对上下游产业经济有一定的拉动作用，主要工业国均将造纸行业作为国民经济中重要的基础原材料行业进行布局，同时，纸产品的生产和消费水平，也成为衡量一国工业现代化水平的指标之一。

全球造纸年产用量达3.2亿吨，在我国，造纸业70%原材料依赖进口，2018年纸浆进口量为2478.9吨，中美贸易战加剧了原材料短缺问题。我国的造纸原材料中，以木材为原材料的大约占12%（参见中国造纸协会年度报告），这造成了严重的生态失衡。而企业废旧纺织品处理难，堆积占用厂房、处理成本高昂。如果能将企业废旧纺织品作为造纸行业的原料，既可以解决造纸行业原材料供应紧张的问题，又可以处理企业产生的大量废旧纺织品。而废旧纺织品作为一种可回收利用的资源，如果得到有效的利用，则可以节省大量的纺织原材料，从而缓解石油消耗、耕地紧张的问题；同时也减少了纺织类垃圾焚烧时产生的有害气体排放量、被填埋而造成的对土地的污染。因此，废旧纺织品无害化处理对自然环境和社会具有极大的意义。

由于回收降解技术成本高，很多企业都不愿意涉足废旧纺织品回收行业。以至于我国废旧纺织品回收再利用行业产业链不成熟，且没有可遵循的标准。调查表明，在我国，专业的进行废旧纺织品无害化处理的企业少之又少，这对于我们公司来说简直是天赐良机，我们的新兴技术更是催生了更多的新兴产业。

其一，国内外废旧纺织品的回收与再利用目前处于成长阶段，从事废旧纺织品的企业如雨后春笋，这无疑加剧了竞争的激烈性。其二，环保标准提高、污染成本上涨，造纸行业生存空间被严重挤压；原材料供给格局改变加剧行业两极分化发展态势。在供给侧改革和环保政策趋严的基础上，原材料供给渠道给造纸企业成本控制带来了不确定性，行业已经进入加速优胜劣汰的整合阶段。除了我们企业，以废旧纺织品为主要原材料的造纸企业目前在国内根本找不到第二家，我们公司拥有相对完善的废旧纺织品回收体系和校企联合的绿色回收通道，外部纸浆供应渠道的改变对我们根本没有任何影响。而对于进口依赖度较高的造纸企业面对原材料进口通路收窄、国产价格抬升导致的原材料成本增加，其盈利能力将大大削弱。在新一轮新兴市场上，我们将占据着压倒性的优势。

众所周知，国内纺织企业的废旧纺织品及边角料处理一直是个难题，结合我们学校得天独厚的优势，可以与全国多家纺织企业建立合作，我们无偿为其处理废旧纺织品，这样我们将零成本获得造“纸”原材料，如此，与其他企业相比就已经获得成本优势。同时，由于国内经济的快速发展，2018年全国快递业务量达到507.1亿件，全年用掉80亿个快递塑料袋，这只是冰山一角。我们的产品定位相当的广泛，可用于果树套袋、环保手提袋、快递包装袋、外卖送餐包装盒等，涉及农林、制造、资源再利用等多个行业。一旦我们的产品投入市场，将会快速占据市场，所以该产业在国内会有相当不错的发展前景。

与国内市场相比而言，国外市场的情况可以说是大不相同。由于这几年，国外在废旧纺织品回收上取得较大的成就，这对于我们的产品来说，在国外市场上，原材料将是一个需要解决的问题。但是我们的技术是独一无二的，所以在技术竞争上，我们还是占据绝对优势，并且我们的产品具有承重量大、遇水不溶、透气性好、利于光合作用、高防水、无菌、不易撕破、不变形等众多优势，故产品应用场景相当多，在国外市场也是相当有推广前景的。正所谓有需求就会有市场，市场需求同样还会对新技术的开发有着不小的促进作用。我们的回收与再利用技术进入一个高速稳定的发展期，进而形成自己的品牌，并在世界市场上取得自己的一席之地。

基于目前我们的产品还处于初级阶段，我们准备将消费市场面向包装产业，如目前非常兴盛的快递包装袋、外卖包装盒、手提袋等。并将市场初步定在陕西，随后向北京、上海、广东三个省市拓展，待技术、产品、营销等各方面成熟的时候，我们也会将目标对准国际市场，以扩大产品影响力并谋求更大的利润。

当我们的废旧纺织品再利用技术拥有较高市场份额并出现饱和时，我们准备扩大产品的应用场景，开发更多的产品，在国内迅速占据更多的市场份额。同时，一部分资金用于技术研发，争取取得技术的进一步突破。在国内取得成就后，迅速向国际市场进军，争取在国际市场上能够有我们公司的一席之地，使企业走向国际化。

4.3.3 确定目标市场

本技术具有独立的自主知识产权，在市场上有一定的技术壁垒，在初期具有很大的竞争优势。同时，我们的再利用技术在市场上处于领先水平，具有较强的竞争力。本公司将为所有客户提供低廉的价格及最优的质量，更重要的是积极大力地投入到公益事业，环保事业，这些优势均可为我们吸取更多稳定的客户，占据更大的消费市场。

经以上分析，我们决定将主要的目标市场定位在包装行业。在综合考虑各公司整体水平之后，我们认为快递行业、外卖行业、农林行业等是我们的主要市场，纺织服装企业则作为我们公司再利用技术原材料供应的保障，非织造产业对该技术的后续完善与更新有着积极的作用。

综合企业外部竞争环境和内部竞争优势，我们对公司进行了SWOT综合分析，如表4.1所示。

对策：面对废旧纺织品再利用过程中出现的问题，未来的发展趋势就是政府、企业、居民都在各自的层面付出努力，不断解决存在的问题，积极推行废旧服装回收利用的深入开展。努力方向具体包括以下几个方面：

（1）健全政策法规，增强实施力度。废旧服装回收所涉及的各个环节都需要实施细则，因此政府需逐步制定更有针对性的政策法规和行动指南，并作为一种制度逐层推行，通过加大回收利用的执行力度，早日实现资源最大化利用。

（2）细化环保宣传。环保宣传除了多角度的科普宣传外，还需落实到具体操作的各个环节。

（3）加快创新步伐。新技术促使“互联网+回收再利用”模式快速发展，并能使企业较快实现盈利。

在市场竞争环境方面，按照波特的观点，一个行业的激烈竞争，其根源在于其内在的竞争结构。根据产品功能，对产品的市场需求及定位分别从宏观市场和微观市场进行分析，针对不同用户群特征进行分类，挖掘用户群需求。下面就废旧服装回收再利用行业的五种竞争力量进行分析，如下图所示：

（1）潜在进入者分析。进入废旧纺织品再利用行业投入资金较少，技术相对要求较低。但这些进入者在资金、在技术和管理等方面有限，形成规模有限，产品应用范围狭窄，服务水平一般，不具有较大的实力与我公司竞争，因此对我公司威胁不大。需要警惕的是具有回收、再利用和销售一体化的公司等进入西安市场，这些是潜在的威胁者。我们需要在他们还没有强势进入西安再利用市场前，快速占有更多的市场份额，吸收一批稳定的下游客户，提高他们进入的市场壁垒。

（2）供应商分析。当企业得知我们可以利用废旧纺织品获得巨大利益时，势必想分这杯羹，这样我们在原材料成本上肯定会有所增加，缩减了我们的收益空间。不过在回收废旧纺织品方面，我公司基本是校企联合，学校为企业提供大量的技术支持，相当于他们公司运转的心脏，所以他们基本不会轻举妄动，有着稳定的上游纺织企业提供原材料保证。

（3）顾客分析。一般来说满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：

●购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。

●卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成，但涉及多个行业。

●购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。

●购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。

对于废旧服装回收再利用这个行业，顾客一般作为个体消费，消费量不如服装市场那么大，但我们的目标市场主要还是定位于包装产业，随着如今经济的快速发展，这将是一个巨大的市场。

（4）替代服务分析。在包装行业也存在着替代服务，例如更具艺术风格的包装也是一种消费方式，具有一定的威胁。比如顾客更倾向于具有艺术风格的包装品，这将会影响他们的购买倾向。这些都会对我公司造成一定威胁，但是威胁并不是很大，因为我公司也可以利用我们的设计优势，开发出类似产品。

（5）行业内现有的竞争者。造纸行业也可以提供同类服务，例如传统造纸，仍然具有一定的威胁。比如顾客不能接受我们的产品来源于废旧纺织品，这将会影响他们的消费观念和消费动机。这些对我公司一定程度上会构成威胁，但是威胁并不是很大，因为我公司做到了对废旧纺织品的无害化处理，同时，我们的产品并不定位于和人体有任何亲密接触的应用场景。

通过上述分析，我们可以得出以下结论：

（1）我公司有完整的产业链结构，在短期内将处于一个竞争力相对较弱的市场，在行业内具有很强竞争力。

（2）相对于主要竞争对手而言，我公司的优势主要在于全面特色的服务和规模效应带来的低成本，抓住服务的特色，从而占据相当的市场份额。这是我公司在竞争策略上的基本指导原则，实现了再利用和销售的一体化服务。

（3）公司的竞争战略初步定为采用低成本与差异化相结合的战略，为客户提供一站式服务，真正做到“项目我最全、服务我最棒”。

近些年，人们逐渐认识到纺织品销售周期的缩短和销售数量的增长在繁荣的经济效益背后所隐藏的废弃危机。目前我国越来越重视生态文明建设，在“十三五”期间，从政府工作报告到相应法令法规的相继出台，都表现出国家大力开展生态文明建设的决心。每年我国产生的废旧纺织品的数量约为2664万吨，因此从目前的回收现状来看，回收空间仍然非常巨大。

我们的产品是通过回收废旧纺织品利用湿法非织造布技术将其转换成多功能、高强度的湿法非织造布，主要用于水果套袋、快递包装袋和环保手提袋，继而销售给相应的生产厂家。我公司为了在激烈的市场竞争中获得优势，在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段，包括产品定位、产品组合策略、产品差异化策略以及产品的生命周期运用策略。

我公司的废旧纺织品回收对象主要是纺织服装企业，具体为回收企业的加工边角废料和疵品布，通过回收废旧纺织品利用湿法非织造布技术将其转换成多功能、高强度、耐水性好、适应性强的湿法非织造布，主要销售给农林业、快递业、包装业的生产厂家。

5.1.2产品差异化策略

我公司的产品创新点主要有以下三点：

（1）原料创新：变废为宝。产品原料主要来源于纺织行业原本作为垃圾处理的废旧纺织品，有的企业甚至花钱找人进行垃圾处理，对此我公司采用疵品布有偿回收和边角废料无偿回收的方式，将废旧纺织品实现高效再利用。

（2）工艺创新：流程短、效率高。与传统纺织品行业的加工处理相比，我公司的废旧纺织品不用严格分拣统一开松，操作性较强、流程较短、效率较高；与传统的造纸行业相比，我公司的产品生产流程更加环保无污染。

（3）性能创新：强力大、透气性好。在性能方面与传统的造纸行业相比，湿法非织造布做到了强力更大、透气性更佳、柔韧性能好、环保无公害。

综上，我公司通过差异化策略实现了产品的突出竞争优势，主要集中在透气性强（可用于农业、果蔬业，利于农作物光合作用，可保鲜）和轻质强度高（可广泛用于手提袋和包装袋）两大方面。

5.1.3 产品组合策略

通过互联网线上服务平台和线下回收服务体系的共同建设，对废旧纺织品进行回收处理和销售再造纸。

（1）回收系统。做到准确掌握纺织企业的消费心理，找到人们愿意处理边角废料和疵品布的动机，从而对症下药提出具有吸引力的回收方法。在回收方面，我公司充分利用校友力量和院校资源寻找更多的合作伙伴，扩大市场范围，其中合作的企业主要有利郎、同辉纺织、鲁泰纺织等。

（2）技术处理系统。在告别21世纪头十年高速发展的“黄金年代”后，中国造纸工业发展骤然降速，在较短时间内便滑入到低速发展的轨道，进入深刻调整的新阶段。造纸产业怎样才能在新经济时代发现新的机遇，如何找到新的增长点，培育新的竞争优势，成为纸业人迫切需要解决的难题，而如今湿法非织造布技术的出现不仅令废旧纺织品重获新生，而且打开了湿法非织造布的市场大门，让造纸业不再依赖国外进口。

（3）销售系统。针对不同强度、不同性能的湿法非织造布有不同的用途，继而决定我公司的目标客户群体以企业为主，集中在农林、快递和包装业。

综上，我公司以废旧纺织品的回收、技术处理和销售三大系统为产品组合，实现废旧纺织品的重生之路，保障让每一件废旧纺织品都可以实现高效再利用。

5.1.4 产品生命周期策略

所谓产品生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周期的结束。产品生命周期各阶段的销售和利润如下图5.5所示。

1.产品投放期营销策略

在投放期，考虑到同类型企业比较少，开辟市场比较困难，因此产品不仅需要快速地进入市场，而且大部分人对价格比较敏感，鉴于湿法非织造布的原料成本比较低，所以我们要以稍低于市场价的价格打进市场，同时注重与顾客的沟通，对用户进行实时反馈，不定期采集用户的建议，听取用户的心声。

2.产品成长期营销策略

在成长期，公司的目标是在巩固原有回收量的基础上，进一步提高市场占有率，提高企业废旧纺织品的回收量。这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。对于即将出现的竞争对手采取准确的竞争策略，同时更要加强质量管理和技术研发，用方便快捷、系统完整的回收体系抓住纺织服装企业的心。竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。

3.产品成熟期营销策略

在这一阶段，公司的产品基本定型，市场也具有一定的规模，产品销售基本稳定，在这个时期需要加强公司产业链上新产品的研制和开发，加大创新投入，打造差异化产品。该时期由于行业生产能力过剩，竞争达到白热化，销售增长率开始下降。此时，我们要致力于维护市场占有率，获取最大限度的利润。具体的做法是：

●改进市场：进入新的细分市场，开发新市场。

●改进产品：改进包装，增加新特点、新用途。

●改进营销组合。

综上，我公司具有再利用价值的废旧纺织品的生命周期被延长，在获取利润的同时也缓和了作为废弃垃圾处理时带来的环境污染。我公司的系统实现了废旧纺织品从回收到再利用、销售的全生命周期的闭合循环，加大了废旧纺织品的利用价值，延长了废旧纺织品的生命周期。

目前市面上企业上门回收多是向纺织企业收取一定费用，而我们的市场定位分类更加系统完整，实行疵品布有偿回收和边角废料无偿回收。

5.2.1 市场开发定价策略

基于产品生命周期的理论，我们在导入期、引入期、发展期、成熟期、衰落期不同时间段，采用不同定价策略。潜在消费者对产品不了解，但该产品的价格需求弹性较大，市场容量相当大，应当做大规模的推销，以便吸引更多的潜在的消费者来购买。新产品的成本可因大量销售大批量生产而降低，这为制定低价格提供了条件。潜在的市场竞争将十分激烈，必须进行大规模的推销。

所以，在价格上我们将采取“快速渗透策略”。这里所说的“渗透”是指利用低价格去渗透购买者的心理。其具体做法是：给产品制定较低的价格，花费大量资金做大规模的广告宣传，以迅速取得最大的市场占有率，着眼于利润的长期获得。

5.2.2 产品定价的影响因素

本公司的价格策略主要考虑对废旧服装纺织品的回收和湿法非织造布的高效利用两大方面。

表5.2 企业在废旧服装回收与高效再利用的定价方面的影响因素

5.2.3 价格战略的选择与实施

企业可以实施的价格策略很多，可以根据不同经营战略、不同市场环境和经济发展状况等，选择不同的价格策略，本公司主要考虑以下三种方式：

1.新加入者渗透

我公司可依靠回收系统的低成本，以中等价位进行市场渗透，继而以高速高效的回收系统获取更多的市场，打击市场同级的竞争者，这是新产品进入市场初期常用的策略，借以获取较高的市场占有率。

随着竞争的加剧，公司采取产品组合扩大需求。在回收方面，通过与企业建立长期稳定合作继而进入高校社区进行不定期的废旧纺织品处理宣传，加大居民废旧纺织品回收意识，结合我国目前提倡的垃圾分类，实现废旧纺织品的回收再利用，扩展大量的用户需求，降低成本，通过价格的优惠争取业绩。在高效再利用方面，前期主要是用在水果套袋、快递包装袋和环保手提袋上，继而扩大市场转向农林业、快递业、包装业的生产厂家进行销售。

3.差别价格策略

首先在回收系统上，对不同的纺织品采取不同价格，即对不同市场区隔，用不同的价格以获取更多的销售量，如针对成批大量的疵品布实现低价有偿回收，对边角废料实行无偿回收。

要使废旧纺织品回收再利用的产品能在现有市场上占据一席之地，且还要取得竞争优势，最佳选择必然是让各个层次的消费者客户加入企业的生产运营当中的推广策略。

为了扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，将公司产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为，公司必须采取一系列推广措施，主要包括市场开发与进入、品牌推广、广告营销等。

5.3.1 市场的开发与进入

从2017年以来，政府由上而下全面推广循环型生产、无害化回收，力求实现废旧纺织品循环利用。目前，我国回收利用规模和数量有所提升。但回收市场也存在着一些问题：废旧纺织品回收执行力度不够、回收率较低、再利用产能与回收量两者发展不平衡等，所以这将是公司的契机，公司将以回收、再利用湿法非织造布、销售产品的形式作为切入点，打入市场从而迅速抢占市场。具体进入方式如下：

（1）前期主要着手开发西安市场，从政策、经济，回收再利用行业的现状、趋势着手，通过网络和市场调研，推理分析出目前市场的需求。

（2）将市场分为3大市场：农林水果套袋、快递包装袋和环保手提袋的生产厂家，公司主要通过与纺织品企业合作，以便最快抢占市场，并实现将利润最大化。

（3）利用行业展览会、学术会议、重点单位登门拜访和新闻媒体进行销售推广，扩大市场影响力，增加市场份额。

树立鲜明的品牌形象，这是创建品牌、打开市场的基础。公司发展初期采用单一品牌策略，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步提高品牌美誉度，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。

创业初期，公司将通过一定的传播手段，提高品牌的知名度和美誉度。

下一个阶段任务是提升认可度与偏好度，最后到最高级的忠诚度。衡量忠诚度的六要项包括：价值、形象、便利性和易得性、满足感、服务、售后保证。

实施手段如下：

●湿法非织造布将通过不同营销手段增加附加值；

●在市场上逐步树立良好的“个性化”形象；

●服务的提供考虑客户实际，从顾客需要出发；

●企业提供一流的售后服务等提高客户对湿法非织造布的忠诚度。

2.公司品牌建设方案

（1）品牌策略决策：采用新品牌的策略，把湿法非织造布做成新的行业标准。

（2）建立支持品牌的内部支持平台（企业MVP）：①使命（Mission）：循环布织，未来已来；②远景（Vision）：创建一个享誉国内、注重性价比与个性化设计体验的废旧纺织品回收与高效再利用品牌；③经营方针（Polices）：优服务、高质量、高信誉。

（3）建立以品牌为核心的组织管理结构：①制定品牌竞争战略以发展品牌资产；②制定并执行年度品牌营销方案；③管理品牌广告，促销等拓展项目；④支持服务的改进和开发；⑤收集并分析市场竞争情报、品牌问题及发展机会。

（4）制定与实施全方位的品牌营销传播计划，具体包括：服务的使用和包装、广告、媒体报道、POP；公关活动；产品介绍；员工培训；政府和同行业专家；消费者追踪和售后服务。

现在信息传播迅速，很多顾客在购买产品之前，都会在网络上查找相关的信息资料。顾客希望能在公司网站上查找相关的公司以及产品信息。任何网站交易都是以一定数量的消费者群体为基础的。建立网络社区，通过搜索引擎、目录的登记和注册、广告链接、传统媒体广告等方式来扩大网站访问量。不仅可以指导客户购买使用本公司产品，还可以提高公司的知名度。

在适当的时期选择电视媒介与网络广告，利用其强大的权威性、说服力，从深层次中挖掘消费者的购买心理，完成初步销售和再次购买，提升品牌形象，对整个营销活动起画龙点睛的作用。进而针对目标消费群进行针对宣传。加大投入一定的广告宣传费用，除利用报纸、杂志、广播等传播渠道外，也可在社会公益活动中树立公司的良好形象。

在建设市场网络方面，坚持依靠国有商业主渠道销售产品的销售策略。对大量经销废旧纺织品的企业在价格上实行优惠，对付款及时者实行现金折让。在与分销商的长期业务交往中，销售政策不但应该保证其产品销售渠道畅通无阻，同时也要培育和分销商之间互惠互利、相互依赖的新型伙伴关系，调动经销商销售产品的主动性和积极性。

我公司的客户主要有回收和销售两大方面，回收顾客主要是纺织品企业，销售客户主要是农林业、快递业、包装业的生产厂家。客户营销的重点是培养忠诚客户，忠诚客户经常重复性购买系列产品，对其他品牌具有免疫力。公司为了提高消费者对废旧服装的处理欲望，采取了以下方式：

5.4.1 客户接待管理

客户在网络会员注册后，业务接待人员可对客户信息资料进行补充，对客户进行分类管理，对客户性格加标签，可调阅客户之前的线上线下数据参考进行有针对性的服务。

5.4.2 客户关系管理

（1）市场管理客户数据分析。识别每一个具体客户，按照共同属性对客户进行分类，并对已分类的客户群体进行分析，预测产品和服务的需求状况。

（2）关系营销。实行一些公益活动，以此来宣传公司的品牌，同时这也是公司品牌的建设，不断提高公司利润，同时也将回馈社会，以此保持企业的长久发展。不仅如此，我公司还利用校友资源、院校力量进行重点企业的登门拜访。

（3）客户忠诚。满意的用户才会对公司忠诚；真诚对待用户，接近用户，注重产品与用户的切身关系；信息追踪反馈，直接的调查和总结，让客户时刻体会到品牌的存在和发展，并不断注入新的生命力，不断提升服务，将服务做到极致。如此一来，对于废旧纺织品的供应商来说，他们就会愿意与本公司合作处理更多的废旧纺织品，并且主动把我们推荐给身边的人群和企业。

公司在管理方面旨在搭建一个集服务管理、财务管理、信息管理、物流管理、人员培训等于一体的管理平台，团队成员知识技能良好，扬长避短互为补充，实践经验丰富，管理、组织和创新能力突出，他们在所从事的业务方面有娴熟的技术和丰富的经验，有能力保证公司的正常运转。

公司在前期采用直线型的内部管理结构，少设部门，方便高层管理对下属部门的人事管理与协调，管理结构简洁清晰，目的明确。随着公司的规模扩大和事务的结构复杂化，为了提高管理效率，在中后期采用事业部制组织结构，它有“集中决策，分散经营”的特点。公司下设多个事业部，每个事业部都是独立的，实施独立核算、自负盈亏。这种管理结构模式有利于公司高层摆脱公司日常事务处理，集中精力做好战略决策，提高企业管理的灵活性和适应性，有利于全面人才培养和提高管理效率。

（1）创业团队。团队成员由来自不同学院不同专业的7名研究生和5名本科生组成，专业领域包括非织造材料与工程、纺织工程、技术经济分析、传媒艺术设计、市场营销、软件工程。

团队CEO：纺织工程专业研究生，主持过2项国家级大创项目，多次参加互联网+、挑战杯等学科竞赛，参赛经验丰富并斩获省部级奖项7项。为人随和开朗，做事果断决绝，主要负责公司战略性决策。

营销总监：技术经济与管理专业研究生。多次参与老师课题研究，在创新创业方面积累了丰富的经验。拥有敏锐的市场洞察力和国际视野，能准确把握消费者心态，制定创意十足的营销策略。主要负责产品营销方案的制定和实施。

技术总监：非织造工程研究生。在校期间刻苦学习，在专业领域方面走到了同辈前面，目前拥有发明专利1项，获得省部级奖项3项。对科研有不懈的热情，对技术的研究和试验更是精益求精。主要负责现有技术的改良以及新技术的引进和研究。

产品经理：纺织材料专业研究生。曾任科技协会主席，主持并参与多项互联网+、挑战杯项目，实践经历丰富。发表有EI论文一篇，专业基础扎实，热衷于产品的研发设计。主要负责用户反馈调查，并以此进行产品改良以及新产品的研发。

设备总监：非织造工程研究生。在行业内多次获得最高级别奖项。精通生产设备构造、操作流程，熟知生产工艺流程，能敏锐地觉察并解决设备的问题。主要负责生产设备的配置和引进、生产线的管理。

运营总监：纺织贸易专业研究生。有深厚的专业知识、良好的商业理念、很强的团队协作精神以及组织、策划能力和沟通技巧。主要负责公司的市场运作和管理。

策划总监：传媒艺术设计学研究生。拍摄作品获中国梦青年影响、万峰林等奖项。技术娴熟，视野独特，总能写出令人耳目一新的策划方案，为产品做最好的包装，吸引消费者的注意。主要负责产品宣传、包装方案的策划与实施。

财务总监：会计专业研究生。天生对数字敏感，精通各种账目的流程与计算，能合理分配公司资金，对财务做出精准的预测分析。主要负责公司财务，合理分配，有效利用。

（2）顾问团队。

（3）师资力量。团队依托纺织高等院校，并有多名研究领域贴合项目的教授、学者参与项目产品开发、技术研发。

6.1.2 公司经营目标

（1）在西安小范围内实施非织布产品对相应纸质产品的替代使用，对替代效果进行综合评价，收集用户反馈信息，依据市场需求对湿法非织造工艺进行完善，改良产品。

（2）寻求合作用户，如快递公司、服装门店、果农等，进行针对性的产品试用，扩大宣传力度，提高产品在市场上的影响力。

（3）获得市场验证认可后，在工厂大规模生产，扩大市场占有率，提高市场份额，强化品牌知名度。

6.1.3 公司人才管理体系

公司的人力资源管理主要分为人才引进、员工激励和员工培训三个方面。

人才引进：以公司经营目标为依据，因事设岗，保证需求。引进技术、生产、管理、市场营销等专业人才。

员工激励：为鼓励员工积极投身到工作之中，采用绩效考核方式并设立奖惩制度。

绩效考核方式：考核者以被考核者在考核期内的工作表现、直接领导评价和考核指标为标准，考核指标内每个考核项目又包含若干个考核内容，不同的考核内容所占比例不同，由被考核者、直接领导、分管领导共同进行评分。在此基础上，项目团队将逐步建立和完善人才竞争激励机制，通过开展内容丰富、形式多样的评比活动，激发团队成员的主动性和创造性。

奖励种类：表扬、奖金、升职、加薪等。

处罚种类：警告、记过、罚款、辞退等。

员工培训：根据公司的需要和不同部门的职能进行系统培训，制定培训课程，同时部门经理也将在日常工作中对自己的直属下属进行教育。公司将培训工作根据技能分类进而单元化，什么样的职务进行什么样的培训，使得培训所得到的技能与其相应的职务相匹配。高效率地完成培训工作，使公司员工能够尽快地进入状态，迅速投入工作。由各部门安排负责人统一进行专业培训。按时间段来划分的话，分为刚进公司的入职培训、两个月时的技能培训、两年时的精英培训。

根据市场状况的改变制定阶段发展战略以达到企业总体发展目标，在3年以内完成产品的导入期和成长期的工作。

导入期（1年）：完善工艺，建设工厂。

公司选址在西安草滩印刷包装基地，基地由西安市经济开发区和省新闻出版局联合创办，整合优化了出版、印刷、包装行业产业链。享有“中国包装城”的美誉，对纸张、纸板耗费巨大，有很大的需求。选址在草滩，贴近客户，销售和市场调研十分方便。购买和引进开松疏解设备、德国进口湿法纤网快速成型设备等。

同时公司依托西北地区唯一一所纺织高校提供全面的技术创新支持，可以实现从原料配比、悬浮液浓度、黏合剂配置等多方面产品工艺参数的优化，积累研发技术，完善湿法非织造布工艺。

发展期（2年）：承接订单，规模生产。

公司在已有固定客户之后，在前面的市场份额的基础上继续扩大市场份额。通过品牌推广以及强大的产品性能，不断吸引更多的客户，承接不同规模的订单，同时总结经验，优化管理。公司在这一时期会健全公司内部的人力资源体系，进一步扩大公司规模；加强品牌建设，依据产品生命周期和市场变化扩大运营优势。

在生产中，对生产流程实施全面的质量监控，确保规模化生产下产品的质量。进一步优化生产流程，全面评估各个工序，实施拆解、合并，用最优工艺进行湿法非织造布的生产。提高技术能力，提高生产效率，加强大规模订单的生产消化能力。

成熟期（2年以后）：功能开发，市场深挖。

在占有陕西一定市场的情况下，公司将进一步改进和完善产品系列建设，加大对产品设计研发的进程，完善老产品功能，推出新的更有竞争力的产品，形成产品生态化建设，提高用户黏性，形成持续稳定的产品竞争力；主要对非织造布进行功能上的挖掘，如解决包装运输过程中的防水拒水问题，水果套袋使用过程中的保温问题以及其他实际运用过程中涉及的功能问题，依托高校专家有计划地进行新产品开发和市场的开拓

本公司是一家依靠优质服务、产品升级、技术迭代推动发展的公司，针对目前国内市场废旧纺织品回收难、利用率低，造纸生产破坏环境，原料紧张这一现状，我们将采用战略联盟的全新运营模式。纺织品的回收基于同纺织服装企业构建的合作伙伴关系，确保来源稳定，有效保障回收量；同时优化生产工艺，实现湿法非织造布在功能上完全替代传统纸张，缓解造纸行业生产压力，减少树木砍伐以及从国外进口原料的数量；依托校企合作共建产品研发中心，提供强有力的技术支撑，推动产品更新换代。

公司选择“战略联盟”新型合作模式，将废旧纺织品回收、产品研发交给不同的合作伙伴，又通过我们工厂的生产线将各个部分互通互联，通过优势互补推动市场高效运转，进而达到互利互惠、多方共赢。

本公司虽然为新注册公司，知名度不高，但在品牌推广方面却有着得天独厚的优势。此阶段主要通过以下方式进行品牌推广。

（1）专利认证：公司产品拥有多项授权专利及在审专利，通过专利认证确保产品的独创性，确立产品技术优势，同时形成产权保护。

（2）行业内的专家、学者背书：公司产品已经获得行业专家认可，有高校教授主持技术研发，知名学者推荐，企业参与推广，形成蜂鸣效应，通过专家、学者的影响力进行推广。

（3）参加废旧纺织品回收再利用论坛：借由此，向同样关注废旧纺织品问题的同行进行品牌推广。同时尽可能同更多的公司建立合作关系，拓宽原料来源渠道。

（4）依托校友宣传：公司成员拥有雄厚的校友资源，且校友多从事纺织及非制造产品生产销售，依托校友的推广，能迅速在行业内建立较好的品牌形象，提升产品影响力。

（5）利用新闻媒体宣传：适当加大在电视、微博、微信、报纸等媒体上的广告投放，提高产品在公众视野的曝光度，利用消费者心理进行宣传，激发购买欲。

6.4.1 新技术引进

公司凝聚组建了一批高质量的技术研发、产品研发团队，依托国家级教育部重点实验室、省级重点实验室、院士基地以及两大技术创新战略联盟，国家公共服务平台等有利条件，不断进行创新，不断研发出适应客户需求的新技术，不断改造现有的工艺流程。从废旧边角料回收、撕碎与开松、悬浮液配置、黏合和烘燥工艺几个方面持续关注国内外先进技术，加强国际间的交流合作，成熟经验的学习，创新技术的引进。例如，英国废旧纺织品综合回收利用率较高，本公司计划下一步与英国曼彻斯特大学就废旧边角料撕碎与开松技术开展国际合作。

6.4.2 已有技术改善

在设备硬件方面，在建设生产线过程中，注重设备的配套性。公司会定期对设备进行维护、检修，进一步提高设备的可操作性，延长设备使用寿命。在技术和产品改良方面，结合具体的用户反馈及合作商建议，分析用户诉求，有针对性地对产品的使用功能、外观设计进行优化。同时公司会进一步提高回收效率，降低回收成本，提高用户满意度。

6.4.3 技术发展方向

公司会通过新技术的引进和对已有技术的改进来推动技术的革新。在产品的未来方向上，还应结合国际上先进的技术发展方向，把握时代脉搏，结合我们的具体情况，引入新的理念，不断地去更新迭代产品，追求更好的用户体验。最后，在引入新的技术和理念的过程中我们会严格按照既定标准：多样性与专业性、兼容性与稳定性、高效性与安全性。

6.5.1 市场分析与预测

无论国内国外，废旧纺织品的回收再利用率都比较低，造纸产生的污染也十分严重。经多次试验比较，湿法非织造布在性能上不仅能实现传统纸张具有的功能，而且因其纺织纤维原料的特性，可以进行多种多样的后整理技术处理，大大拓宽了湿法非织造布在生产生活中的应用场景，果农及商户需要大批量湿法非织造布，传统造纸业也需要湿法非织造布的进入来打破原料紧张、环境污染等难题；而废旧纺织品回收再利用不仅促进新产业的发展，也能减少环境污染，缓解原料对外依赖性。

6.5.2 市场发展战略图

公司市场发展战略：

（1）初步规划。陕西省西安市拥有西北地区唯一一所纺织高校——西安工程大学，西安工程大学自主研发的湿法非织造布技术具有较强的实用性和广阔的市场前景。西安有“中国包装城”之称，对包装材料有较大的市场需求，而西安的市场还未饱和，所以将湿法非织造布的第一块市场选定在陕西，有利于充分整合本地资源，做好做实起始阶段的各项工作。随后向长三角、珠三角等纺织企业集中的省市拓展，待技术、产品、营销等各方面成熟的时候，我们也会将目标对准国际市场，以扩大产品影响力并谋求利润。

（2）市场拓展。在陕西西安本地区市场逐渐饱和的同时，公司积极采取对外扩张的策略，进行市场的开拓。首先对其他城市进行市场调查分析，结合具体情况，有针对性地进行市场的开拓运营，将新开拓的市场与原有市场做好衔接，将市场做大，将市场做牢。

针对公司现阶段的技术和设备，将从技术升级、产品迭代两个方面制定我们的产品战略。其相应地涉及两个层次：老产品迭代战略、新产品开发战略。

老产品迭代战略：对于老产品，我们将在既有的技术之上，对其功能进行进一步地迭代，使其更好地满足用户的需求，并不断完善和加固其安全性、易用性。此外，我们也会将更多的精力投入到用户对于产品使用的反馈上，将用户反馈信息加以分析，提取对产品迭代有用的建议，在改良产品过程中参考。

新产品开发战略：悬浮液的配置是至关重要的一环。现今多数悬浮液种类不一，成分配比混乱，对于产品性能有很大影响。针对这一情况公司将研发不同纤维种类、不同纤维含量下的悬浮液配置新技术，同时结合国际上的其他做法对悬浮液配置进行优化，强化核心技术竞争力，为新产品的开发提供保障。除了新产品开发，公司将进一步扩大湿法非织造布替代纸张的实验和研究，依据研究结果逐步制定系列新产品的开发计划，建立系列产品开发框架，一步一步落实产品研发生产，扩大公司产品种类，形成阶梯式的产品群。

6.7.1 公司人才培养

公司会定期组织员工进行内部学习并不断提高已有技术人员的开发能力，引入适当的激励机制以及竞争机制，激发技术人员的创新创造力，将已有的技术人员进行再开发。同时，培养一批能够熟练操作机器进行生产的技术工人，保证生产环节产品质量。在培养的目标上，本公司会在抓好当前急需人才培养的同时，着眼于应对技术理念迅速发展、信息社会化、经济全球化，培养一批能够与国际接轨的、懂得高新技术和先进管理经验、懂得国际惯例的高层次人才；在培养的内容上，公司会着力在更新知识的培训上下功夫，重点抓好知识经济、现代行政和经营管理、计算机应用等新理论、新技术、新方法的培训，尽快提高专业技术队伍的创新能力和创造能力。

6.7.2 公司人才引进

将采用校园内推和公开招聘这两种方式作为人才战略的主导。依托西安高校林立的优势，建立校企合作机制，在高校开展人才培养战略，建立校园合作定位，定向培养高端人才。依托雄厚的校友资源，进行人才的交流引进。同时公司还会从科研机构、行业组织聘请相关专家做技术顾问和产品顾问。另外，公司也采用公开招聘人才的方式，通过多种方式进行公开招聘，招聘主要面向非织造、经管、纺织等学科方面的人才。为了使新员工能更快地适应本公司的工作环境，公司会优先选择有一定创业公司工作经验的应聘者。

据有关方面测算，如果我国废旧纺织品利用率达到60%，每年可节约原油1880吨，节约耕地1634万亩，占全年棉花耕地面积的近一半，极大地减少我国纺织原料对外依赖性。废旧服装的回收再利用是一项资源丰富、投资少、效益显著的新兴行业，它不仅可以缓解纺织行业资源短缺的现状，而且可以减少纺织品对环境造成的污染，具有很大的经济效益和社会效益，利国利民。所以发展前景、优势都存在，但是压力和竞争在该行业也是相当大。

2016年造纸行业总产量为10828万吨，近3年行业整体增速有明显放缓的趋势，大部分造纸行业企业盈利能力逐年下降。究其原因，是由于行业内产能过剩和结构不合理导致的。因此，淘汰落后产能、优化产业结构会是未来几年造纸行业的大趋势。

综上，如何在举步维艰的废旧纺织品的回收再利用和造纸行业内可持续发展，在保证盈利的前提下有效经营，进行合理的财务分析，是公司重点考虑的问题。

关于资金的筹集，公司拟采用吸收直接投资、外部筹资、风险投资的方式，公司的注册资本为500万元，资本规模和结构如下表所示。

从图7.1可以看出，企业股东自有资金入股占总资本的30%，通过权益性融资、债务筹资方式的外部筹资占总资本的45%，以此来合理分配资本负债的比例，从而调节公司的股本结构，其余25%的注册资金，为了化解风险、利于筹资，公司欲引进2家风险投资共同入股，同时也可以为以后可能的上市做准备。

初创期，公司共筹集资金500万元人民币，其中公司自筹150万元，风险投资125万元，银行一般贷款125万元（金融机构一年期借款，按2015年9月6日起执行的国家调整后银行一年期贷款利率为参考，利率5.0%），专利质押贷款100万元。运营的第3、4年我们将在原来的基础上增加60万～80万元的短期借款，以此改善公司现金流动状况，并达到较合理的资产负债比例。

所筹集的资金主要用于公司初创期原材料购买、设备采购、厂房租赁、装修费用、广告费及其他日常资金等，总投资预算如表7.2所示：

业务部门要预计营业收入、期间费用；采购部门根据营业收入预计采购成本；生产部门要预计制造费用等，公司未来五年主要费用列支预算如下表所示：

7.4.1 投资收益分析

投资收益是指企业对外投资所得的收入（所发生的损失为负数）。既包括项目的销售收入，又包括资产回收（即项目寿命期末回收的固定资产和流动资金）的价值。投资可分为实业投资和金融投资两大类，人们平常所说的金融投资主要是指证券投资。

1.经营期间净现金流量

（1）建设期净现金流量。

（2）经营期各年净现金流量。

投资利润率（ROI）=税前利润/投资总额

NPV=26.55，依据金融机构一年期借款，按2015年9月6日国家调整后银行一年期贷款利率为参考，利率5.0%。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），得出投资净现值为26.55大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。

7.4.2 投资风险分析

项目的风险分析可以在项目寿命期的任何一个阶段进行，是一个连续不断的过程。风险分析是项目风险管理的首要工作，是实施项目风险管理的重要内容。其中包括：风险识别、风险估计、风险解决等。针对公司的发展主要进行如下的风险分析：

首先是公司内部风险，主要是管理风险和财务风险。

其次是公司外部风险，主要有资源风险、市场不确定性风险、竞争风险和政策风险。

当下企业的经营管理中，企业的财务分析占据所有管理内容的中心地位，良好有效的财务管理是企业稳定有效率发展的前提基础，其中对于废旧服装回收企业来说，在面临我国经济飞速发展的大前提下，迎来了企业高速发展的好契机，因为经济的高度发展带来了废旧物资的日益增多，废旧物资回收企业的工作量面临巨大挑战。

7.5.1 主要财务假设

（1）公司前两年不分红，从第三年起按净利润的25%分红。

（2）存货采用先进先出法，固定资产折旧年限为10年，采用年限平均法计提折旧，且固定资产的购入时间为上一年年末。

（3）当年应收账款在下一年收回，当年应付账款在下一年偿还。

7.5.2 财务预算及核算

7.5.3 偿债能力分析

流动比率=流动资产/流动负债

速动比率=速动资产（流动资产-存货）/流动负债

资产负债率=负债总额/资产总额

与同行业相比，公司流动比率和速动比率较高，说明公司短期偿债能力较强；公司的资产负债率保持在合理水平，说明公司的长期偿债能力较强。

7.5.4 运营能力分析

营运能力是指企业基于外部市场环境的约束，通过内部人力资源和生产资料的配置组合而对财务目标实现所产生作用的大小。我们选取了计算流动资产周转情况指标。

存货周转率是企业一定时期主营业务成本与平均存货余额的比率，用于反映存货的周转速度。

五年平均存货周转率（次）=3.38次

五年平均存货周转天数=106.51天

我公司从2016年到2020年五年平均存货周转率保持在3.38次，这表明我公司周转速度相对平稳，为公司短期偿债能力提供了相对稳定的保障。

2.流动资产周转率

流动资产周转率是营业收入与全部流动资产平均余额的比值。其计算公式为：五年平均流动资产周转率（周转次数）=2.16次

流动资产周转率反映流动资产的周转速度。周转速度快，会相对节约流动资产，等于相对扩大资产投入，增强企业盈利能力；而延缓周转速度，需要补充流动资产参加周转，形成资金浪费，降低企业盈利能力。因分销商通力合作，流动资产周转大多体现在线上服务，为公司五年平均流动资产周转率为2.16次提供一定的保障。

7.5.5 盈利能力分析

税后NPV=248.36（万元）

银行短期借款（1年期）利率为5.6%，长期借款利率为6%。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本，投资的风险和食品行业平均收益率水平等因素，i取16%（下同），此时，税后NPV=248.36（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。

通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为一年零六个月，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+（未收回现金/当年现值）

根据现金流量表计算内部收益率IRR=22%。收益率达到22%，远大于银行借款利率6%，主要因为国内市场上鲜有同种产品，本产品优势明显，成本合理，且处于行业领先水平，使得销售利润率较高，前5年内市场增长性很好。

综上，通过财务分析表明，我们的产品投资回收期仅为一年零六个月，收益率为22%，盈利能力很强。

7.5.6 发展能力分析

企业的发展能力，是企业通过自身的生产经营活动，不断扩大积累而形成的发展潜能。在这里我们选取净收益增长率和可持续增长率作为评价指标。

1.净收益增长率

发展能力衡量的核心是企业价值增长率。通常用净收益增长率来近似地描述企业价值的增长，并将其作为企业发展能力分析的重要指标。净收益增长率=留存收益增加额÷年初净资产×100%，五年平均净收益增长率=35.55%。

一般情况下，该指标值越大代表企业发展能力越强。在预算期五年内的平均净收益增长率为35.55%，与同行业的水平相比，发展能力良好。

2.可持续增长率

可持续增长率指不增发新股并保持目前经营效率和财务政策条件下，销售所能增长的最大比率。可持续增长率（据期初股东权益计算）=股东权益本期增加÷期初股东权益，五年可持续增长率平均值45.865%。

如果企业实际增长速度低于可持续增长速度，表明企业有能力偿还到期债务或提高分利水平；否则，如果高于的话，则企业必须以提高负债比率、增发股票等办法来筹借资金，保证增长所需的资金。在预算期五年内的可持续增长率平均值为45.865%，与同行业的平均水平相比，发展能力良好。

（1）技术的再开发与升级风险。随着社会的发展和技术的不断更新，越来越多的新材料的出现使造纸行业的技术也在不断更新。再加上竞争者以及潜在进入者技术的进步，这对我们的技术会造成一定的威胁。此外，由于公司在起步阶段，资金短缺，在未来技术的再开发与技术的升级等方面会出现诸多的瓶颈。

（2）技术泄露的风险。此产品的核心技术拥有完全自主知识产权，在知识产权这一方面，技术人员的流失、企业信息安全防护不当，都可能会导致公司的技术泄露。

（1）针对技术再开发与升级风险，公司会在技术的更新过程中不断学习，并于商业合作伙伴保持联系，在他们的帮助下积极解决技术瓶颈。另外，我们也会积极引入卓越的技术人才，进一步促进技术的再开发与升级。

（2）针对技术泄露，公司将建立员工的激励机制，提高员工的薪酬待遇，并与涉及公司技术产权的部分员工签订保密协议。另外，建立完善的企业信息系统，进而防止企业核心技术的泄露。

（1）公司成立初期，公司缺乏知名度以及专家的认可。在材料行业，只有足够的环保，使企业降低成本，公司才能在市场上立足，拥有稳定客户群体，达到推广效果。

（2）竞争能力难以确定。本公司的产品不仅存在行业内的竞争对手，还存在潜在进入者，未来竞争力量的不确定性，因此会引起公司产品价格的波动，进而影响公司收益。

（1）针对公司缺乏知名度，公司会积极与一些目标客户合作，并在业界中推广，寻求厂家的认可。

（2）针对竞争能力的不确定，公司将致力于提高公司的核心竞争力，加快对公司前沿技术研究与探索，增强市场的应变能力。

（1）在公司刚刚成立时，公司主要靠创业团队以及风险投资的方式筹资，缺乏长期稳定的资金来源，不能保证为公司的发展提供充足的资金。

（2）公司不可避免地会出现坏账、呆账等问题，这些直接导致公司的资金周转困难。

（3）随着公司的不断发展，企业的财务结构可能会与公司的业务出现冲突。

（1）寻求更多投资者。适当将公司股份作为红利发给员工，鼓励员工的融资。同时可以对外发布公司经营情况，提供优惠政策，吸引外来资金，增加公司资产量。

（2）定期集中处理其他企业或者公司对本公司的财务拖欠问题，收回公司应收账款，防止应收账款变成呆账死账，避免由此增加公司财务负担。

（3）根据公司的发展阶段与状况，适时调整财务结构，完善财务管理制度。财务支出和收入需要双人管理，若有财务支出的无缘由记录需相应人员负相关责任。防止公司内部人员挪用、贪污公司款项，对公司的财务定期查证。

公司的创业团队均为高校在校生，工作经验不足。并且在公司的创立初期，管理人员由创业团队担任，由于缺乏管理经验，会带来一定程度上的管理风险。而且系统的建设和维护都需要先进的开发技术和多方面的开发人才，如何能在系统设备运营初期拥有一支可靠的技术和管理团队是一个很严峻的问题，公司形象的建立需要一定的时间。

（1）选取独具个人魅力的领袖，带领团队度过企业初期的重重困难，保证团队的稳定性。

（2）创造良好的工作环境。员工是企业创造财富的动力，公司应尽力为员工创造舒适的工作环境，保证员工正常的生活需要。在有特殊意义的时间（如节假日等）给员工一些福利，培育企业文化，聚心凝力，增加员工对企业的忠诚度和归属感。

（3）完善人才培养机制。提拔有才能的员工进入管理层，在企业发展到稳定期时，如有必要可以雇用专业管理人士对企业进行管理。

（4）建立合理有效的员工激励制度。鼓励公司各层员工为公司发展建言献策，做重大决策时让员工参与讨论，适当给员工分股，有效地激励员工，提高工作积极性，增加企业凝聚力。

（5）学习借鉴优秀公司的管理机制。定期组织管理层人员学习和创新，经常进行自我分析。建立高效的组织管理机构，借鉴学习其他优秀公司的经营模式和经营理念，不断内化，提高自身的管理能力。

（1）公司上市：本公司发展顺利，本着长期发展的目标，公司计划在2020年首次公开上市（IPO），进入资本市场。风险投资者将其持有的股票在资本市场中出售后，可以转而投资另外的企业，继续成为原始股东。如此重复达到快速积累资金的目的。

（2）股权转让：本公司市场表现良好，迅速占领市场，获得市场及其他投资者关注，则风险投资者可以通过转让持有股份，达到原始投资保值增值的目的。此方式可以达到股票上市转让同样的收益。

（3）公司收回股权：公司获利后，通过利润支付，将部分利润转让给风险投资者，相应减少其股份，同时按比例增加其他股东股份，达到风险资金退出的目的。

（4）出售企业：公司的业绩稳步上升，市场表现突出，得到同行业大企业关注，可以通过企业的转让，达到所有投资者的资金退出。

无论采用何种退出机制，我们都将兼顾风险投资商和企业各方的利益。