二、创业计划书的结构

创业计划书是创业者关于创业构想与创业行动的书面表达，其撰写必须建立在一系列科学的假设和验证基础之上。因此，撰写创业计划书是一项非常复杂的任务，必须按照相应的逻辑对创业活动中涉及的活动环节和外部因素进行系统思考和分析。一般而言，创业计划书应该包含以下几个方面的内容。

（一）执行摘要

执行摘要是创业计划书的第一部分，是对整个创业计划书的简练概述，也是整个创业计划书的精华所在。多数风险投资者或合作伙伴在阅读创业计划书时，首先会仔细阅读执行摘要，从而对该计划书形成一个初步印象。因此执行摘要的撰写效果在很大程度上决定了创业计划书的信息传递效果，下面，我们从内容、类型和写作要求三个方面，对创业计划书的执行摘要进行介绍。

1.执行摘要的内容

有吸引力的执行摘要主要包括以下几个方面的内容：①一句话概括创业项目的亮点；②介绍创业项目的产品或服务，不需要过多描述，只需要强调它为顾客解决了什么问题；③介绍管理团队和组织管理模式，最好的方法是将创业团队核心人员的专业背景、工作经验、取得的成就等用简表列出来；④即将进入行业的市场竞争情况，阅读创业计划书的人不一定也是该行业的行家，因此要在执行摘要中对市场竞争动态、市场饱和度和市场需求量等关键指标做出客观描述；⑤清晰表述创业企业的商业模式，实际上这也回答了投资者最关注的问题，即这个创业项目能否盈利以及如何盈利；⑥说明需要筹措多少资金，并说明资金的用途，在这个部分还要解释资金注入的形式，例如是权益性投资还是贷款等；⑦展示公司的历史财务状况和未来财务预测，这部分要保证数据真实可靠，切忌弄虚作假。

执行摘要的撰写提纲没有所谓的最佳目标，不同类型的创业计划书执行摘要所强调的内容也有所差别，在确定以上七个部分都有所提及的基础上，每个创业团队还需进一步确定自己执行摘要的亮点：哪些部分最重要，需要着重强调；哪些部分无关紧要，可以一笔带过。

2.执行摘要的类型

根据不同创业项目的情况，执行摘要可划分为提纲性摘要和叙述性摘要两种。

提纲性摘要结构简洁明了，内容往往开门见山，目的在于让投资者能在最短时间内尽可能把握创业项目的特征。在写作方法上，提纲性摘要的每一段一般就是创业计划书每个部分的总结和归纳，因此提纲性摘要每一段只需要两三句话，用于阐述与创业项目关系最密切、给人最深刻印象的部分。提纲性摘要由于结构清晰，措辞简练，因此创业者在撰写这类执行摘要时容易把握整体逻辑；缺点则在于语言比较干涩，文章没有色彩，难以达到引人入胜的效果。

与提纲性摘要相比，叙述性摘要则采用大量精彩的措辞和带有修辞的表述，将创业计划书的内容以优美的形式呈现在投资者面前。在撰写叙述性摘要时，不是要对每个部分做出一成不变的概述，而是要有重点地介绍并突出创业项目的特点，以文字调动投资者对创业项目的兴趣，提高投资者对创业项目的关注度。因此，叙述性摘要特别适用于需要语言描述的新产品、新市场、新技术等，以及有良好历史或背景的企业。

相比提纲性摘要，撰写叙述性摘要难度很大，它要求创业者既要有企业经营的知识和经验，还要有深厚的文学功底和很好的写作技巧。需要特别注意的是，叙述性执行摘要的写作要把握好分寸，既要有技巧地传达所有必要的信息激起投资者的兴趣，又不能过于夸张导致内容和数据失实。

3.执行摘要的写作要求

执行摘要应当按照以下要求进行写作：

（1）执行摘要要有针对性。在写作前，创业者应当首先明确创业计划书的目标阅读者是谁，例如是风险投资者、潜在合作伙伴还是供应商。其次要了解该目标阅读者的经历和背景，因为不同的阅读者感兴趣的重点也不一样。这也是创业者在撰写执行摘要时不能套用固定模板的原因。

（2）执行摘要应当放在创业计划书完成之后再撰写。既然执行摘要是对整个创业计划书的高度概括和总结，没有经历创业计划书的制作与修改等流程，创业者很难从整体上对创业计划书的侧重点进行把握，也就很难通过执行摘要体现出创业计划书的亮点和精髓。

（3）执行摘要表述清晰，措辞客观真实。要让阅读者通过篇幅不长的执行摘要对某个创业项目感兴趣，不仅要求执行摘要能够用清晰的逻辑展现项目的机会和优势，也要求能够用有说服力又不至于夸张的表述，让阅读者看到创业计划的与众不同之处。另外，创业者要严格控制执行摘要的字数，确保阅读者阅读执行摘要部分的时间在十分钟以内。

（4）执行摘要写完后一定要仔细检查。作为整个创业计划书的门面，执行摘要中不能出现任何语法错误或错别字，否则这些细小的差错会让风险投资者质疑创业者严谨认真的态度，从而有可能使创业者因为这些小失误而丧失有价值的融资机会。

总之，创业一定要有感召力，能够打动投资者的心。在你向风险投资者推销自己的时候，有成百上千的人也在做着同样的事。因此，必须保证你的摘要能鹤立鸡群，才会有成功的机会。所以应该对创业计划书的执行摘要反复推敲，力求精益求精，趋于完美，争取尽最大可能给风险投资者留下美好的第一印象。

（二）企业介绍

创业计划书中的企业介绍是为了让创业计划书目标受众了解自己拟创建企业的背景和基本情况。无论创业者是否拥有实体企业，都应该用一定篇幅对企业现状（针对已经创建企业的计划书）和未来目标做一个简要介绍，该部分主要内容包括企业概述、企业宗旨和目标、未来发展规划和主要合作伙伴等方面。

1.企业概述

该部分要避免对执行摘要进行照搬。企业概述应该详细描述所创建企业或拟创建企业的基本情况，具体包括：

（1）企业的法律名称、产品的商标和品牌名称。如果是准备成立的新企业，还没有固定的名称，在创业计划书中可先用一个弹性比较大、经营范围比较广的名称，这样可以避免限制创业企业业务拓展和经营方向改变，而且有利于创业企业的转让。

延伸阅读：

商标与品牌的区别

在企业经营活动中，不少管理者容易将商标与品牌混为一谈。实际上，两者既有联系，又有区别。

商标对应的英文单词为trademark，是指文字、图形、字母、数字、三维标志和颜色组合，以及上述要素组合的生产者、经营者使自己的商品区别于别的商品的标记。在商品进入市场流通的过程中，经过注册的商标通常用“注册商标”标明。品牌对应的英文单词为brand，代表一个集合概念，主要包括品牌名称、品牌标志、商标和品牌角色四部分。

两者的不同之处主要是：①商标注册时，品牌还没有形成，企业在工商局注册的是商标，而不是品牌。②当品牌消失或拥有品牌的企业破产时，商标可以仍然有效。比如，当三鹿品牌消失时，三鹿商标仍然有效。③商标可以注册，可以保护，而品牌不可以注册，也不可以在法律上进行保护。品牌只能通过注册商标、申请知识产权保护等方式间接、有限度地保护。

商标与品牌的联系则体现在：品牌是在商标的基础上建立起来的，随着贴有商标标识的产品流通范围的扩大，商标的知名度、美誉度不断提高，进而影响顾客对贴有该商标产品的忠诚度，品牌在此基础上形成，成为消费者购买商品的判断依据；企业在宣传自身无形资产的价值时，所宣传的是企业品牌的价值，但此价值不能用于企业任何经济行为；企业如果要进行质押贷款，评估的是商标权的价值，质押的也是商标权。

（2）企业所从事的主要业务。这部分主要是采用简短的句子，让创业计划书阅读者了解企业的产品或服务。例如，该部分可以采用这样的句子进行表述：“公司初期主营产品为具有自主知识产权的环保汽车尾气过滤器。”“企业主要设计、制造和销售用于记录人体健康状况的智能运动鞋。”接着这句概述，创业者应该对相应的产品或服务做简单介绍。

（3）经营地点。介绍创业企业所在地点，如果创业企业拥有若干分支机构或销售网点，可将分支机构和网点的数量列出，并介绍机构网点的覆盖范围。值得注意的是，创业计划书中一定要介绍业务范围所涵盖地区的情况。

（4）组织形式。在企业介绍中，创业者需要以企业的组织形式和法律责任为依据，对创业企业的类型与股权结构进行说明。一般创业企业在组织形式上有个人独资企业、合伙企业和公司制企业三种法律形态，不同形态的组织形式存在不同的优缺点，承担的风险程度也有很大区别。同时，创业计划书中还必须写清楚企业的法律形式，如果是股份公司还应该明确有多少股票和股东，最大的股东是谁等。

2.企业宗旨和目标

（1）企业宗旨。企业宗旨是关于企业存在的目的或对社会某一方面应做出的贡献的陈述，规定了企业正在执行或打算执行的活动方向，以及现在或期望的企业类型。在创业计划书中，企业宗旨以高度概括的语言表达企业的使命与指导方针，将创业企业的信念与最高追求连在一起，用以激励员工、指明方向，促进大家同心协力地争取经营成功。企业宗旨的表述可以围绕以下内容进行：①顾客——创业企业满足谁的需求？②产品或服务——创业企业的主要产品或服务是什么？③市场——主要明确创业企业的目标细分市场。④技术——企业采用何种技术以及有何创新？⑤对企业生存、发展和盈利的关注——创业企业的短期、中期和长期经济目标是什么？⑥企业哲学——创业企业的基本信仰、价值观念和愿望是什么？⑦自我优势——创业企业的长处和竞争优势是什么？⑧对公众影响的关注——创业企业期望给公众塑造什么样的形象？

（2）企业目标。企业目标是企业使命和指导方针的具体化和数量化，体现了企业创造价值以及实现宗旨所要达到的预期成果。企业目标按时间可分为当前目标（1年以内）、短期目标（1～3年）、中期目标（3～5年）和长期目标（5年以上）。由于创业企业目标的实现周期较长，因此创业计划书中对企业目标的设定一般采用3～5年的周期。有效的企业目标表述应当体现出以下方面：指导创业企业资源分配方向；对员工具有激励作用；明确工作努力的方向；提及经营活动的预期成效；致力于创造良好的声誉和品牌形象。

在创业计划书中，创业者经常把企业的宗旨和目标放在一起来写。例如：“本公司通过先进的在线音频模拟技术，为社会劳动者提供全新的外语口语训练方式。我们的宗旨是用先进的技术带来外语学习的革命，通过提供更高效的知识获取方式和精彩的学习体验，帮助社会劳动者运用良好的外语技能创造财富和幸福。基于对公司研发能力、营销能力以及未来我国对于语音学习工具的社会需求量分析，预计第一年的目标销售量为27万台左右，第三年预计销售量突破45万台，并且在后续5年中以15%的速度增长。”

3.未来发展规划

创业企业未来发展规划的较常用的写法是按时间顺序，对企业未来业务的发展计划进行描述，但这部分描述不是局限于对时间点的罗列，而是要指出创业企业的关键发展阶段，着重说明这些阶段预计采取的重要措施和达成的预期目标，向创业计划书阅读者清楚呈现项目的进展，当阅读者是风险投资者时，无疑会着重阅览创业企业未来五年的发展方向及其变动理由。

这部分在篇幅上可长可短，由创业者根据对创业项目的把控决定。例如，可以这样描述：“本公司未来三年将以B2C模式为主，即针对个体消费者提供线上线下相结合的服务；从第四年开始，公司将结合技术研发进度和公司运营效果，向B2B模式拓展，致力于为部分中小企业提供相关服务。”这样的描述简洁明了，能够让阅读者快速理解创业企业的发展思路，同时，如果企业预计未来业务发展会有所变动，也应该在这个部分交代清楚。

4.主要合作伙伴

创业企业的合作伙伴主要包括外部研发关系网络（高校，外部研发机构以及科研院所等），生产产品所需原材料和零部件的供应商，产品经销商，广告及公关代理商等，撰写该部分时，创业者不需要就每个合作伙伴进行详细介绍，常用方式是用表格形式列出三四家主要的合作伙伴及其提供的产品与服务。如果要表明自己所选择合作伙伴的合理性，创业者可以在这部分附上所有合作伙伴的联系方式，方便阅读者尤其是风险投资者进行电话确认，以了解创业计划书信息的真实性。

（三）管理团队介绍

这部分需要向创业计划书阅读者介绍对创业项目起决定作用的核心成员，数量上以3～5人为宜，介绍顺序应以作用大小或职位高低为依据。这部分需要介绍的内容包括教育背景、工作经验和业绩、能力和品质、团队整体优势和弱点。

1.教育背景

教育背景主要为阅读者提供创业团队学历、专业和培训等方面的信息，在罗列这些信息时，要注意强调与创业项目的相关性或与该成员担任职务具有密切关联，如与创业项目或所任职位均无关系，无须详细介绍。教育背景可以帮助创业计划书阅读者判断一个团队的知识结构，也能帮助创业者通过简历制作过程的自评，审视创业团队在哪些方面还存在缺失。需要注意的是，尽管一个团队的知识结构越全面越好，但创业者在撰写教育背景时应该实事求是，不能把团队成员所掌握的知识结构写得过于完美。

2.工作经验和业绩

这部分主要是团队成员过去在哪些大公司任职，担任过什么职务，负责过什么项目，解决过什么问题，做过什么计划，获得过什么重大成就。如果创业企业的高级管理层中有人在业内拥有较好口碑并取得过较大成就，例如某项技术研发成果在行业中有较大影响力，就会增加投资者的信心。

3.能力和品质

能力主要指团队成员在开发、运营和发展创业项目过程中所需的胜任力，包括技术专长、生产管理、市场营销，财务管理，融资获取和员工激励等方面。其中，应当着重介绍团队核心成员对于整个创业项目的掌控能力。德鲁克曾说：“作为企业和团队的主心骨与领导者，要想管理好别人，必须首先管理好自己”。因此创业团队成员在企业管理方面的优势需要在创业计划书中有所体现。

所谓品质，就是创业者的内在价值，风险投资者不仅是在对好的创业想法进行投资，也是在对创业者进行投资，因此创业者的品质也是风险投资者重点考虑的部分，创业者的品质对于企业成功的决定性更大。在诸多创业者的品质特征中，创业人员的真诚与信用程度是风险投资者特别看重的，创业团队主要成员的性格品质应当在创业计划书中有所提及。

4.团队整体优势和弱点

在管理团队介绍部分，除了单独介绍核心成员的学识、经历和个性特征，还需要突出团队整体特点和优势，因为任何创业项目的成功都离不开团队的合作。团队整体优势的介绍可以从团队知识结构、能力结构、年龄结构等方面进行，并强调团队在这些方面的相似性或互补性，让创业计划书阅读者看出这个创业团队能够取长补短，是一个结构合理的整体。

另外，一个创业团队在初期不可能拥有所需的全部人才资源，这就意味着任何一个创业团队都是不完美的，也因为这样的团队缺憾，才需要通过创业计划书的撰写获取其他资源进行弥补。因此，创业计划书中应该实事求是地写出团队构成的不足，为完善团队还存在哪些方面的需求，以及希望通过创业计划书的陈述获取哪些方面的帮助。通过对团队存在问题进行客观分析，会让阅读者觉得该创业计划书是真实可信的。

（四）商品介绍

这是创业计划书中的核心部分，无论创业团队搭配得如何合理，创业想法如何新颖有趣，团队资源如何丰富充足，没有能够满足市场需求的商品，创业构想就无法转化为创业活动。在对创业计划书进行评估时，风险投资者会首先关注创业企业能提供什么样的产品和服务，这些产品和服务在多大程度上解决了顾客的现存问题。因此，创业者需要用一定的篇幅，详细介绍商品的具体情况，无论创业企业所提供的是产品还是服务，都应该向创业计划书阅读者展示企业商品的完整性和可持续发展前景。

1.商品介绍的内容

在创业计划书中，商品介绍应包括以下内容：①产品的名称；②产品的性能及特性；③产品所处生命周期；④产品的市场竞争力；⑤产品的研发过程；⑥发展新产品的计划和成本分析；⑦产品的市场前景预测；⑧产品的品牌和专利。创业者可以结合创业项目本身的产品与服务，有重点地选择最有特色的部分进行强调。

创业者应避免对上述内容进行单调的陈述，而是要换位思考，站在顾客和风险投资者的角度，考虑如何介绍商品才能让对方更好地理解和支持。在撰写商品介绍前，创业者可以先思考以下问题，这将有助于写出更有说服力的商品介绍：

（1）顾客希望我们的商品能解决什么问题？能从我们的商品中获得什么好处？

（2）与竞争对手相比，我们的商品有哪些优、缺点？顾客选择我们商品的理由可能有哪些？

（3）我们能为顾客购买商品提供哪些便利？

（4）为保证商品有持续的竞争力，我们可以采用何种方式去改进商品的质量、性能？

（5）我们对未来的新商品开发有哪些计划？

（6）我们为自己的商品采取了什么保护措施？例如，已经拥有哪些专利许可证？

（7）我们的商品定价为什么能保证获取足够的利润？

在商品介绍的措辞上，创业者要使用通俗易懂的语言对商品进行介绍，使非专业人员的投资者也能明白。如果产品已经开发成型，创业者可以考虑附上产品原型、照片或其他介绍；如果提供的商品是服务，创业者则可以用图片的方式展现服务场景。上述内容可以放到附录中。

2.商品介绍应重点强调的细节

尽管上一部分列出了若干商品并介绍了部分内容，但创业者在撰写时不应该每个部分都平均分布篇幅，只有突出侧重点才能引起阅读者的兴趣。商品介绍的重点可以考虑以下几个方面。

（1）商品的创意。只有当一个商品优于市场上已有的其他商品时，才能受到顾客的青睐，所以清楚地解释新商品的与众不同之处，能够帮助创业计划书阅读者理解这个商品的价值。例如，如果创业团队开发的商品具有技术创新性，那么就应该围绕该技术能提供何种功能做出详细解释，注意不要用过多的专业术语解释技术本身，而是关注这项新技术能带来什么新价值。有必要的话，可以把它与竞争对手进行比较讨论。如果该商品与市场上已有商品的差别并不是非常大，就应该立足于顾客的立场，对自己商品的优劣进行客观评价，尽可能突出该商品的额外价值。

（2）商品的价格。价格决定了顾客的接受程度，也决定了该创业项目的盈利空间。定价策略是市场营销学中的重要内容，创业者在掌握基础的定价理论后，可以对该部分内容进行详细介绍。具体而言，这部分内容应该包括每个产品的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等，在撰写过程中要充分考虑所有可能的影响因素，以使最终确定的价格在逻辑上是合理的，并且是市场能接受的。

（3）商品的市场导向性。再好的技术和产品如果不考虑市场接受程度，也不可能成为成功的商品。数据表明，中国每年的技术专利申报有7万多项，省部级及以上的科研成果有3万多项，但转化率只有10%～15%。原因就在于很多人虽然在技术研发方面具有专长和优势，但仅仅沉迷于技术而忽略了与市场的结合，包括没有考虑技术对现有需求的满足程度、技术量产化的成本、顾客使用该项技术的便利性等。忽略了这些问题，投资者无法判断技术的市场前景和潜力，自然不会有投资的兴趣，也就无法转化成生产力和利润。

基于此，创业者应该在创业计划书中专门用一段文字说明商品市场化的途径和潜力，在写作逻辑上，应该表现出创业者从一开始就明确了市场需求，正是从市场需求出发提出技术和商品创意，进而结合已有的市场调研分析解释该商品如何在市场中创造价值。

延伸阅读：

摩托罗拉铱星计划的失败

1991年，摩托罗拉公司正式决定建立由77颗低轨道卫星组成的移动通信网络，并以在元素周期表上排第77位的金属铱命名。铱星系统（IRIDIUM）是由66颗环绕地球的低轨卫星网组成的全球卫星移动通信系统，是地面固定电话网和移动电话网的延伸和补充，通过无缝隙的全球覆盖，为用户提供随时随地、及时沟通的便捷通信服务。铱星系统所采用的技术具有很强的先进性，它首次实现了卫星网络覆盖全球（包括南北两极），成为全球覆盖面最广的卫星通信系统，也是人类历史上第一个推出的真正意义上的全球卫星移动通信系统。

然而，摩托罗拉的铱星系统并未最终取得成功。1999年8月，债权方集团向纽约联邦法院提出了迫使铱星系统破产改组的申请，加上无力支付2天后到期的9000万美元的债券利息，铱星系统最终宣告失败。摩托罗拉铱星计划的失败固然由诸多因素导致，但从技术和市场的关系看，该计划无疑是典型的重视技术发展而忽略市场需求的例子。

一方面，市场预测错误。按照铱星系统复杂的科技，从构想到推广的时间是11年，在这段时间内手机已经覆盖了几乎整个欧洲，甚至进入了发展中国家，如中国和巴西。传统的手机已经完全占领了市场，导致铱星系统无法形成稳定的客户群，公司亏损巨大。

另一方面，市场定位错误。谁也不能否认铱星系统的高科技含量，但它的使用成本也非常高，在我国，售价大约为36000元，入网费用约为2500元。国内通话费用为9.8元/分钟，国际通话费用为27.4元/分钟，这个价格还是20世纪90年代的定价。在铱星系统投入市场的前两个季度，在全球只发展了1万名用户，这使得铱星系统前两个季度的亏损即达10亿美元。

3.撰写商品介绍的注意事项

创业者在撰写商品介绍时，还应当注意以下三个问题。

（1）从顾客的视角组织语言。在编写过程中，创业者一定要把自己放在顾客的角度对商品进行描述，以表明自己开发的商品能够很好地满足顾客某些方面的需求，只有这样才能使自己的创业计划书打动阅读者。

（2）集中介绍最主要的商品。如果创业项目同时推出多种商品，在本部分的陈述中应该将语言集中在对重点商品的介绍上。重点商品或者是创业项目最有特色的商品，或者是投入资源最多的商品，或者是创业项目的主打商品。创业团队不能在创业计划书中追求大而全，试图将所有商品都介绍清楚，这样反而会让风险投资者觉得项目缺乏亮点，而且风险投资界有一个不成文的规定，一般不会投资两个以上风险项目。

（3）避免过多介绍技术细节。创业计划书最主要的目标读者是风险投资者，这个群体大多精通金融财务，但对专业技术未必有太深的了解，因此创业计划书中没有必要也不能过于详细地进行技术论证，加入过多的技术细节势必会影响有效信息的传递，导致风险投资者对创业计划书的理解出现偏差。创业者不必担心自己的技术优势得不到体现，在风险投资者对创业项目感兴趣后，往往会召集专业人员对项目技术的可行性进行分析。因此，在这一阶段要尽量避免使用复杂的技术术语和引证。

（五）行业分析与市场介绍

行业与市场是创业企业生存的外部环境，只有通过对执行创业计划的现状和环境进行分析，才能构成完整的创业计划书。这部分内容主要包括行业发展现状分析和目标市场定位介绍。

1.行业分析

创业者在写创业计划书之前应当对所处行业有深入的思考，有条件时则应开展市场调研，通过收集行业数据和资料，对该行业的发展前景进行客观的分析。在创业计划书中要将调研和思考的结论清晰呈现出来，目的是让风险投资者清楚地知道该项目所处行业的发展现状、该项目在行业中的定位和地位，以及未来一段时期的发展情况。撰写行业分析时，创业者应当注意以下问题：

（1）创业项目所在行业的概述。在创业计划书中，应当对所处行业发展历史、成长现状和未来趋势进行描述，撰写过程中要注意结合创业项目的商品进行论述。这部分不能用一些笼统的句子进行描述，例如“该行业在过去三年呈现较好的发展趋势”“我们所处的行业是一个朝阳产业”等，这样的句子无法让风险投资者将创业项目的未来发展与自己的投资规划结合起来。换言之，这个部分实际上是创业者帮助风险投资者对自己的投资预期进行判断，因此行业介绍要尽可能客观真实，并包含一些数据和资料。例如，“尽管全球贸易增速放缓，中国跨境电商增速有所下降，但是跨境电商增速仍大幅高于货物贸易进出口增速，整个行业的增长率持续提高。2015年，中国跨境电商交易规模达4.8万亿元，同比增长28%。”类似这样的写作方法可以让创业计划书阅读者对该项目所处行业有较直观的了解。

（2）对行业发展方向的预测。对行业的现状进行介绍后，应当对行业未来一段时间内的发展状况进行介绍。创业计划书除了让阅读者对创业企业所处的行业现状有一个明确了解，对行业的未来发展趋势和走向也应该有自己的解读。这一部分不仅体现出创业者能否全面地掌握创业项目所处的环境信息，也直接反映创业项目未来的发展潜力。

一般来讲，风险投资者对新兴行业会更感兴趣。除非创业团队能够拿出充分的理由，或是实现了某项导致突破性创新的技术，否则风险投资者很少考虑对一个衰退行业中的创业项目进行投资。当然，要做到对行业发展进行准确预测是比较困难的，创业者可以广泛阅读行业调研报告资料，即使有些调研报告需要付费，也要进行付费阅读。如果在创业计划书中列出一些权威预测数据，例如“预计2020年，跨境电商市场交易规模将达12万亿元，在2015—2020年间，复合年均增长率为20.1%”，也能在一定程度上增强创业计划书的科学性。

（3）对行业发展的影响因素进行分析。创业计划书还应该从更广泛的角度对行业发展的影响因素进行介绍，包括经济、政策法规、社会文化、生活方式的变化趋势以及技术进步、工艺提高等。行业环境之所以会发生变化，主要是受到上述因素的推动，使得行业中的参与者被动改变自己的行为方式，而创业团队作为行业中的一员，也会受到这些因素变化带来的影响。通过这个部分，能够让团队成员和创业计划书外部阅读者都认识到该行业的发展趋势、创业项目预期的应对措施及其原因，既丰富了创业计划书的内容，也使其逻辑更加严谨。

2.市场介绍

市场是指从事某种商品买卖的交易场所。创业项目能否成功，关键就在于是否可以在市场中求得生存和发展。因此，创业计划书中的市场介绍实际上就是创业者就自己的商品如何在市场中立足的详细分析。市场介绍撰写的内容和水平会直接影响阅读者对该创业计划可行性的判断，因此创业者必须对市场介绍部分给予足够的重视。

（1）市场总需求。市场总需求是指行业在既定环境下，一定时期和地域内顾客全体购买产品和服务的总量。创业者在将新产品投入市场前，必须对市场总需求现状及增长变化趋势做出初步估算，因为市场是否能维持一定速度的增长率，决定了创业企业的成长空间，也决定了创业团队是否值得投入资源去开发这个创业机会。

在对市场总需求进行预测时，常用的公式为：

Q=n×q×p

公式中，Q为市场总需求量；n为既定条件下新产品的购买者数量；q为平均每个购买者的购买数量；p为产品价格。在套用这个公式时，创业者要意识到对市场总需求预测的难易程度和准确性，取决于创业项目所进入的行业。例如，关于中国大型民用客机每年的需求量预测，只需要查阅波音和空客两家公司每年出口中国的客机数量，因为民用客机行业的客机数量基本由这两家公司生产和销售。但快消品行业的市场总需求预测则相对较难，因为该行业中顾客需求异质性强、生产厂商数量多、不同层次产品价格差异较大，导致上述公式的使用效果受到影响。

除了对现状进行分析，创业者还要学会对未来几年的市场总需求量进行预测，具体做法是可以通过找出行业发展的相关因素，再加上历年的发展趋势，对未来市场总需求量的发展趋势做出判断。如果条件允许，还可以在考虑大部分影响因素的前提下，构建一个市场总需求估算模型，从而实现在创业计划书中对未来市场需求变化做出评估。

（2）市场细分。市场细分可以帮助创业企业了解市场，也可以为自己的新产品和新服务定位提供分析依据，因此市场细分介绍是创业计划书的重要构成部分，其重要性体现在：第一，细分市场描述是制定市场营销策略的基础，只有对细分市场进行具体描述，才能以此为基础采用有针对性的策略开发创业项目；第二，细分市场的合理性体现了创业者对创业机会的把握程度，通过市场细分，创业者可以对每个特定市场的消费者购买能力、需求满足程度、竞争状况等做进一步分析，实际上这也证实了创业者对创业机会的深思熟虑；第三，市场细分能够帮助创业者将有限的资源投入到特定的市场中，体现出创业者对资源分配的考虑和想法，提升创业计划书的说服力。

常用的市场细分依据包括地理细分、人口细分、心理细分、行为细分和受益细分五类，但在创业计划书中，创业者不必将五类因素都考虑在内，只需结合创业项目将要面对的目标市场，采用适合的划分依据进行描述即可。

（3）目标市场选择。经过市场总需求分析和市场细分，创业者需要在创业计划书中明确告诉阅读者自己打算进入的目标市场。目标市场也称为目标顾客群体，是创业企业期望满足的市场精确需求。只有明确创业项目要进入的目标市场，创业项目才有可行性，因此目标市场选择要慎重撰写，有条件的要提供数据和资料进行佐证，因为这部分是风险投资者评价创业计划书的重要依据。需要注意的是，创业者在目标市场部分的撰写中，要与前面的管理团队介绍和商品介绍形成逻辑链，表明该项目之所以选择这个目标市场，是基于创业团队在目标市场中具有的优势能力以及充分考虑了商品在市场中的持续发展能力。

3.行业分析与市场介绍重点撰写的问题

行业分析与市场介绍实际上是创业计划书撰写的前提和基础，因此在撰写过程中应重点回答以下问题：

（1）该行业发展现状如何？未来3～5年的发展趋势如何？行业平均利润率是多少？决定行业发展的关键因素有哪些？

（2）经济发展和政策法规如何影响该行业？哪些因素决定了该行业的发展趋势？

（3）创业企业所处的市场结构和竞争情况如何？该行业的进入壁垒有哪些？企业可以采取哪些竞争策略？

（4）列出该行业中最主要的三个竞争对手。与这三个竞争对手相比，企业的发展情况、市场地位如何？有哪些优势和劣势？如果没有直接竞争对手，谁是最有可能提供替代产品的竞争者？

（5）企业所处市场的总需求量如何？市场细分情况怎么样？目标市场如何描述？

（6）针对该市场状况，企业未来3～5年的市场销售预测如何？预期占有的市场份额是多少？

（六）市场营销策略

在完成行业分析与市场介绍之后，创业计划书的第六个部分需要为创业项目制定清晰的市场营销策略。在该部分的撰写中，创业者可以借鉴市场营销经典的分析框架，即从产品（product）、价格（price）、渠道（plac）和促销（promotion）四个方面（4P）进行分析。

1.产品策略

创业计划书中对产品的描述应当包括实体产品与服务两个方面，因为在现代营销观念中，通常将产品视为一个整体概念，既包括物质产品，例如形状、色彩和包装等外观因素，也包括非物质形态的产品，包括形象、声誉和给顾客带来的体验和感受。基于此，创业计划书中的产品策略一般包含以下两个方面的内容：

（1）产品外观策略。在撰写产品外观策略时，重点是突出产品在外观造型、包装设计等方面的差异性，从而突出自身产品的特色。例如产品的包装设计方案数以万计，包括包装材质、色彩、造型、图案等因素都能自由组合搭配，创业项目需要围绕突出产品特色的目的来对产品进行外观设计和选择。在撰写产品外观策略时，创业者还要充分考虑以下三方面的问题：

1）考虑产品的保护功能。

2）考虑其便利功能。

3）考虑外观造型的美化功能。

（2）品牌设计策略。品牌设计策略在创业企业发展初期扮演着关键角色，一个好的品牌形象能够在进入市场之初就起到影响消费习惯和引导消费趋势的作用，而消费者一旦认可某个品牌，或是形成关于某个品牌的观念和看法，要改变或转移到其他品牌上是需要付出较高成本的。因此，之所以要在创业计划书中提及品牌设计策略，是为了向风险投资者表明这个创业项目的中长期目标，而不是仅仅依托产品本身完成频率较低的交易。品牌设计策略一般有以下几点要求：

1）品牌形象的塑造要围绕产品自身的优势来进行，这些优势包括用途、特性与品质。

2）品牌设计策略要简明易懂，尤其是品牌名称设计应该易于拼读、发音、辨认与记忆，这样可以配合有效的市场宣传手段，使新创立的品牌在短时间内为广大消费者所知晓和接受。

3）品牌含义要具有差异性，能够与现有竞争者明显区别开来。

4）品牌外观设计要符合消费者的审美观，适应消费者的喜爱和偏好等心理，避免产生认知错觉。如果该品牌计划向国外出口，还要进一步考虑是否符合出口目标国的规定、风俗和习惯。

5）品牌设计要遵守国家的商标法，确保能够申请注册登记，以便得到法律保障。

2.价格策略

对创业企业而言，确定定价目标是制定营销策略时必须考虑的问题，该部分内容也是风险投资者判断创业项目是否能够盈利、是否值得投资的重要依据。一般创业者容易陷入对价格制定的狭隘理解当中，即制定价格是为了获取更大利润，因此常用的做法是通过对竞争对手价格做一个初步了解，在此基础上按百分比提高自己产品的价格。在风险投资者看来，创业计划书中的这种价格策略并不合理，因为单纯以利润最大化为目标进行定价，很可能其产品进入市场时不会被顾客接受，导致创业企业在起步阶段就面临危机。

为避免以利润最大化为目标制定价格策略带来的弊端，创业者在进行价格制定时，还应该进一步考虑其他非价格因素对创业企业长期发展的影响，在价格策略选择上纳入与其产品特点、企业间竞争状况相适应的多重目标或其他目标。总之，创业计划书中的价格策略无论如何制定，都要以市场需求为依据，坚持动态的应变观点，尽可能制定出具有弹性的产品价格，以求尽快将产品推向市场，并被风险投资者认可和接受。

3.渠道策略

4P框架中的渠道实际上指的是产品的分销渠道，或称营销渠道，即产品所有权从生产者向顾客转移过程中所经过的途径和通道。创业计划书中对渠道策略的撰写是对产品如何推向市场的设计，对创业企业的营销成本和营销效果有直接影响。创业企业在制定渠道策略时，一般会在直接销售策略与间接销售策略之间做出选择。

（1）直接销售策略。这种渠道设计方式对创业企业而言有很大吸引力，因为省略了中间商的环节，可以为创业企业节约可观的营销成本。采用直接营销策略的优势还包括：可以简化流通过程，缩短流通时间，提高产品周转效率；有助于与顾客直接沟通，掌握用户对产品质量等各方面的意见，帮助创业企业改进生产和发展适销对路的产品；能够为创业企业针对顾客需求提供服务提供便利，从而保证商品合理和可靠地被顾客使用；能够使创业企业对产品价格掌握自主权，推动创业企业制定更为灵活、具有竞争力的价格。

（2）间接销售策略。随着商品生产专业化程度提高以及交易规模不断扩大，间接销售策略对创业企业的作用也逐渐体现，具体包括缓解创业企业自己从事销售的压力，同时拓宽消费者获取商品的渠道；借助中间商的专业力量销售商品，能够使创业企业专心搞好研发和生产；间接销售虽然增加企业成本，但却可以帮助创业企业减少流动资金的占用；通过中间商间接销售，创业企业能够有效调节产需关系，解决产需之间数量和品种要求方面的矛盾。

4.促销策略

创业计划书中关于促销策略的内容撰写，应将重点放在如何对促销策略进行选择上。所谓促销策略选择，是指企业为了达到销售促进目标而选择最恰当的促销方式。创业企业选择恰当的促销策略，能够在新产品的市场推广中达到事半功倍的效果，但如果创业企业对促销策略使用不当，则很难实现自己制定的销售目标。很多风险投资者未必是技术领域的专家，但对于市场推广与运作往往有较深刻的理解，所以创业者在创业计划书中，应该表现出对促销策略有基本的理解，否则新产品的市场开发将会是纸上谈兵。

（1）促销策略的类型。可供创业企业选择的促销策略可以划分为针对消费者、针对中间商和针对企业内部三大类。针对消费者的促销策略包括广告宣传、价格折扣、公共关系活动、展销会、新闻发布会等；针对中间商的促销策略包括折扣政策、从业员工教育、广告支持、卖点（POP）广告等；针对企业内部的促销策略包括企业内部公共关系、营销人员销售竞赛、营销人员教育培训、销售用具设计等。

（2）促销策略选择的影响因素。在对促销策略进行选择时，应该注意以下三方面因素的影响：

1）销售促进目标因素，即创业者所选择的促销策略应当致力于达成最优的销售目标，必须能最有利于达到所制定的促销目标。

2）产品因素，即创业者所选择的促销策略应与自己产品的特征相一致。

3）企业自身因素，即所选择的促销策略要充分考虑创业企业自身的优劣势和可利用资源。

（七）生产经营

创业计划书的一个基本议题是陈述创业企业如何创造产品、提供服务以及维持企业经营。创业企业的类型不同，写作的具体内容也有所区别。下面我们将针对三种最常见创业企业类型的生产经营，讲解生产型企业、销售型企业和服务型企业的创业计划书的不同侧重点。

（1）生产型企业。如果创业企业属于生产型企业，在生产经营部分应重点就生产设施、生产过程、劳动力、原材料和库存管理等环节进行介绍。

1）生产设施介绍。生产设施是生产型企业正常运转的保障，但在创业计划书中，不必对生产设施做过多的技术性描述，只需要简要介绍以下几个问题即可：本企业已有或打算购买的主要设备有哪些？因设备投入带来的固定资产总额和可变现价值如何？现有设备能达到的产值和产量是多少？设备采购周期是多长？

2）生产过程介绍。生产过程是指从原材料经过一系列加工环节，直到产品生产出来的完整过程。创业计划书主要介绍产品生产过程的工艺、所需员工技能、关键生产环。

3）劳动力介绍。生产型企业的人员数量和类型都满足生产的要求，才能保证产品的顺利生产。创业企业应当合理预估自己对人员的需求量，并确定招聘渠道和招聘方法。

4）原材料介绍。这部分主要介绍生产产品需要的原材料数量和来源，尤其是针对某些需要特殊原材料的产品，应在创业计划书中说清楚如何获取原材料。

5）库存管理介绍。库存管理对创业企业的正常运营非常重要，库存过多会导致企业现金流压在原材料和产品上，库存不足又会影响企业的生产和销售。因此创业计划书中需要具体讨论如何评价和记录库存，最好是能够陈述创业企业已经建立或即将建立的库存管理系统，从而实现供应商订货、库存量、顾客订货和销售等方面的管理。

（2）销售型企业。销售型企业作为生产型企业和消费者之间的桥梁，自己并不生产产品，主要从事产品销售与服务业务。相比生产型企业，销售型企业是一种轻资产的社会组织，创业计划书中对这类企业的介绍只需要把员工管理、采购技巧和信息技术三个方面交代清楚。

1）员工管理介绍。员工的能力、素质与意识是销售型企业成功的关键，对员工管理的介绍也应与这几个方面结合起来，例如介绍创业企业如何进行销售过程表现评价，如何安排销售流程和任务，如何控制销售费用，如何对销售人员进行培训，等等。

2）采购技巧介绍。销售型企业的创业计划书应把重点放在介绍如何获取有竞争力有差异性的产品上，并提出如何保证企业可长期获取该产品的销售权。

3）信息技术介绍。在竞争日趋激烈的今天，采用先进技术实现对信息的科学有效管理已经构成销售型企业的核心竞争力。如果创业企业在这方面有所建树，创业计划书中应该详细描述。

（3）服务型企业。服务型企业是提供产品保养、维修、咨询或其他服务经营活动的企业。与销售型企业类似，服务型企业也不是以生产产品为主，人力资源构成服务型企业的核心资源，因此创业计划书中应该围绕人的因素，对其如何提供服务和经营管理展开论述。

1）强调服务人员素质。服务是一种无形产品，且服务产品具有购买和消费的同时性与瞬时性，因此顾客在购买服务的过程中也更加重视主观感受，对服务质量的评价也主要受到与企业员工互动过程的影响。基于此，创业计划书在讨论服务型企业的经营管理时，要着重对员工招聘、培训、授权和考核等环节做出论述，让阅读者认识到该创业企业在服务行业中的竞争优势。

2）强调服务理念。创业者可以从不同视角出发，或是选择不同的侧重点为创业企业提出核心理念，但服务型企业的理念应该体现出企业对于顾客和员工的双重价值，因为服务是由员工来提供和完成的，特别是那些与顾客产生互动的员工，他们的业务技能、知识素养甚至情绪状态都会对服务质量产生影响。为保证企业提供的服务能够按时按质完成，服务型企业的核心理念应是满足顾客需求，同时，还必须包括一套多数员工一致认可并遵循的价值观。

（八）财务计划

创业计划书中的财务计划是根据创业企业发展制定的一套真实、客观和全面的财务规划。创业团队应对财务计划部分给予足够的重视，风险投资者大多在财务分析和预测方面有扎实的基础，他们期望能从财务计划部分看出创业企业未来经营的财务损益状况，进而理性判断自己的投资能否换来理想的回报。因此，创业者科学制定财务计划，对于整个项目获得足够资金、增加融资的可能性具有十分重要的作用。

1.融资说明

制作创业计划书的重要目的之一就是获取融资，因此在财务计划部分，创业者应当清晰表明自己的融资需求，可供参考的写作内容包括：

（1）以创业企业所处的发展阶段和未来发展规划为依据，写明创业企业的资金需求，包括融资金额、资金用途以及使用资金后预期达到的目标。

（2）写明融资方式、资本结构、融资抵押、担保以及融资条件等问题，对这些问题的确定，应以企业的融资金额、企业现有股本金和财务状况等条件为基础，同时要进一步考虑什么样的融资方式和资本结构有利于创业企业的有效治理和长期发展。

（3）创业计划书的财务计划中必不可少的说明就是融资后的所有权分配问题，创业者应在这个部分介绍现有股东持股数量，并进一步写清风险投资者在投资后的持股数量，包括列出为获得该所有权而需支付的金额、每位股东的股权比例等。如果风险投资者要求在企业董事会中占有席位，创业者还应就获取席位的条件和要求进行详细说明。

2.财务预测

在创业计划书中提供一个清晰有逻辑的财务预测方案，是说服创业计划书阅读者、成功获取融资的重要因素，但做好财务预测需要较强的财务专业能力，对于缺乏专业知识的创业者而言，可以向外部寻求帮助。一份规范的财务预测一般包括以下内容：

（1）损益表。损益表又称为利润表或收益表，反映的是创业企业在一定会计核算期间的收入与费用相配比形成的净收益，以及直接计入当期的利润和损失。该表格需要列出的财务指标包括销售收入、销售成本、销售费用、税金及附加、销售利润、管理费用、财务费用、营业外收支、利润总额、所得税和净利润等。

（2）资产负债表。资产负债表是反映创业企业在特定日期财务状况的报表，体现出该企业所拥有或控制的资源、需要承担的财务义务和所有者对企业净资产的所有权等问题。该表格由资产、负债和所有者权益三个部分构成，其中资产指的是创业企业可以用来运营并产生利润的经济资源。资产分为流动资产和长期资产，流动资产包括现金及现金等价物、应收账款、存货等；长期资产包括长期投资、固定资产和无形资产。负债根据到期时间长短可分为短期负债和长期负债，其中短期负债是指一年内到期的负债，包括应付账款、应付工资等，长期负债包括银行贷款、应付债券或票据等。所有者权益反映了创业企业股东自创业企业运营开始在企业投资和追加投资的总和。

资产反映的是创业企业资金的运营情况，负债和所有者权益则反映创业企业的资金来源，这三类指标的关系在资产负债表中体现为“资产=负债+所有者权益”。

（3）现金流量表。该表格是以现金及现金等价物为基础编制的表格，反映的是创业企业在特定会计期间现金及现金等价物流入和流出的情况。现金流量表由三个部分构成，分别是经营活动现金流、投资活动现金流和融资活动现金流。其中经营活动现金流是指创业企业在特定会计期间从事生产活动出售产品或提供服务收到的现金，减去为了生产产品或提供服务而支出的现金的差额；投资活动现金流是指创业企业长期资产的获取和不包括在现金等价物范围内的投资产生的现金流动，包括固定资产、厂房建设、无形资产以及其他三个月以上的债券投资和股权投资等；融资活动现金流是指创业企业资本及债务规模和结构发生变化的活动，包括通过投资、借款、付息等活动产生的现金流入或流出。

3.基本财务指标分析

除了上述财务报表，创业计划书中还应当呈现创业者和风险投资者都关注的财务指标。这些指标可以将创业企业的经营业绩和财务状况以直观的方式呈现出来，为风险投资者提供决策基础，具体包括偿债能力指标、运营能力指标和盈利能力指标。

（1）偿债能力指标。该指标反映了创业企业的债务偿还能力，偿债能力不足，不仅会增加继续融资的难度，也会使企业陷入财务危机。常用的偿债能力指标包括流动比率、速动比率和资产负债率。流动比率和速动比率反映了创业企业短期债务偿还能力，流动比率是流动资产除以流动负债的比值，速动比率是速动资产除以流动负债的比值。在不考虑其他因素影响的情况下，这两个比率越高，说明创业企业短期偿债能力越强。资产负债率反映了创业企业的长期偿债能力和将来继续借债的潜力，通过负债总额除以资产总额求出。

（2）运营能力指标。该指标是用创业企业各项资产的周转速度来评价企业资产利用的效率，具体包括应收账款损失率和应收账款周转次数。应收账款损失率反映了创业企业在一定会计期间的赊销额中无法收回的坏账百分比，其计算方法为：坏账损失÷应收账款余额×100%；应收账款周转次数表示一个会计年度内应收账款从发生到收回周转多少次，其计算方法为：赊销净额÷应收账款平均余额。

（3）盈利能力指标。创业企业的盈利能力指标用盈余水平除以为了取得这样的盈余水平而使用的资源总量来表示，通俗的含义是指一元钱的资源产生了多少盈余。常用的盈利能力指标包括资本报酬率、销售净利率、市盈率等。

4.盈亏平衡分析

盈亏平衡分析是通过盈亏平衡点来分析创业项目成本与收益平衡关系的方法。创业项目的经济效果受到诸如投资、成本、销售量、定价等多种因素的影响，当这些因素的变化达到某一个临界值时，就能够判断该项目对不确定性因素的承载能力，从而为最终决策提供财务依据。常用的盈亏平衡分析包括线性盈亏平衡分析与非线性盈亏平衡分析，其中线性盈亏平衡分析更为常用。

（1）线性盈亏平衡分析的假设分析。

1）生产量（Q）等于销售量；

2）固定成本（F）不变，单位可变成本（V）与生产量成正比变化；

3）销售价格（P）不变；

4）只按单一产品计算，各项目生产多种产品的，换算成单一品种。

（2）盈亏平衡分析的代数解析法。

由前面的假设条件可知：

销售收入为：S=P×Q

生产总成本为：C=F+V×Q

1）以实际产量表示的盈亏平衡点记为Q；

2）以销售收入表示的盈亏平衡点记为S；

3）以生产能力表示的盈亏平衡点记为E；

4）以最大产量时的产品单价表示的盈亏平衡点记为P。

在创业企业失败的原因中，一个重要的原因就是创业资本被过多地用于购买固定资产。购买的固定资产越多，固定成本就越高，导致创业企业越难以达到收支平衡，既延后创业企业的获利时间，也不利于创业企业形成合理的资产结构。因此，通过盈亏平衡分析可以帮助创业企业做好前期项目规划，同时适用于创业企业的日常运营。

（九）风险应对措施

在创业计划书中，除了客观分析创业项目可能遇到的风险，创业者还应该花更多时间考虑如何应对预期可能遇到的风险，即在创业计划书中制定应对风险的策略。

1.应对行业风险的策略

行业风险对于创业企业而言是一种系统风险，即不以创业企业自身的意愿为转移而客观存在的风险，但这不意味着创业企业没有办法抵御或避免。在撰写创业计划书时，创业者可以从以下角度提出应对行业风险的策略：

（1）强调企业在生产技术、产品质量、管理水平、科研水平方面的优势，以及可以通过加快新产品的研制、开发和生产，扩大在行业中的影响力。

（2）提供具有较高性价比的产品或服务，坚持以顾客为中心的经营方针。

（3）强调产品的核心竞争优势，尤其是在产品具有较大差异性的前提下，创业者应重点强调这类产品在行业中的发展潜力。

2.应对经营风险的策略

经营风险是由创业企业自身引发的风险，属于非系统风险，应对这类风险的一般策略如下：

（1）对加快相关产品开发做出规划，有效减少企业对单一产品的依赖，避免因单一产品陷入困境导致创业企业陷入经营困境。

（2）强化销售队伍和售后服务，保持与顾客的良好合作关系。

（3）与供应商建立良好牢固的合作关系。为避免受到来源单一的供应商的制约，创业者应列出备选供应商的名单。

（4）积极营造良好的工作环境和科研环境，建立有号召力的企业愿景，进一步吸引更多的科技人员和高素质人才来企业工作。

3.应对市场风险的策略

提前对可能遇到的市场风险进行预判，并制定相应的对策，是创业者开始创业活动前必不可少的工作环节。从已有的创业经验看，可以采取的应对措施包括：

（1）充分利用各广告媒体，加强对企业和产品的宣传，争取以较低成本迅速扩大企业知名度。

（2）建立完善的市场信息反馈体系，制定合理的价格策略，增强企业的盈利能力。

（3）适时调整产品结构，增强创业企业面对市场的应变能力。

（4）提高产品质量标准，在未来一段时间内努力降低产品成本，提高产品的综合竞争力。

4.应对管理风险的策略

对创业企业而言，管理风险一方面来自创业团队内部的稳定性，另一方面来自创业企业主要管理者的素养和观念。降低管理风险的一般策略是加强组织结构的建设，在稳定现有创业团队结构的基础上，建立适应性强的组织结构和有效的激励约束机制，减少对个别主要创业者的过分依赖，加强对管理者综合素质的培养。

（十）附件和备查资料

附件和备查资料虽然置于创业计划书的最后一个部分，但同样构成创业计划书的重要组成部分。一些正文当中不便过多叙述，但又不得不呈现给创业计划书阅读者的内容，可以列在附件和备查资料中。因此，附件和备查资料绝不是可有可无的，而是正文的重要补充。

附件和备查资料一般包括以下内容。

1.合同资料

合同资料是指创业企业已经与主要顾客签订的大宗合同，在正文后面罗列出企业已经获得的合同，可以向创业计划书阅读者表明创业计划已经得到顾客的认可，显示自己的创业项目是可行的，在一定程度上引起投资者的兴趣。

2.证明文件

这些证明文件包括关于创业项目或创业团队的报道性文章、银行证明、顾客证明等材料等。以附件形式呈现证明文件，能够帮助创业企业在风险投资者心目中建立起具有较好信誉和较强能力的形象。

3.图片资料

一般而言，创业计划书正文中不会呈现图片。无论是产品实物图片、经营地点图片或经营环境图片、已经开发完善的设备图片，还是创业团队开展活动的相关图片，都应该以附件的形式放在正文之后。

4.创业团队成员简历

创业团队构成是很多风险投资者非常重视的部分，除了在正文部分介绍创业团队的优势、特色，还应在创业计划书附件和备查资料部分附上创业团队成员的简历。在制作简历时应该注意以下一些问题：

（1）简洁大方。每位团队成员的介绍最好控制在一页纸，尤其对于大学生创业者而言，在社会经历和取得的成就有限的情况下，更应该重点突出自己的优势。

（2）避免过于乏味。简历不仅是一张罗列团队成员工作和求学经历的清单，还应该在设计上有所侧重，尽量突出与创业项目有关的经历和资历。另外，还需要注意，避免乏味不意味着哗众取宠，切忌将简历制作得过于个性化。

（3）确保真实可信。个人简历也可以视为个人的信誉卡，如果为了吸引投资者的关注而弄虚作假，会给整个创业项目带来不可估量的损失。

5.技术能力

如果创业企业开发和使用了某项新技术，并且这项技术是创业项目取得成功的关键，那么创业者应当提供关于这项技术的详细资料，包括获取的专利许可或图纸。

6.生产制造信息

如果创业企业属于制造行业，可以列出生产过程或工艺流程，这个部分不必用烦琐和专业的语言进行表述，只需要用框图或流程图表示出来即可，其目的是让阅读者大致了解项目创意产品化的实现过程。

7.宣传资料

创业企业无论是为了进行市场推广还是为了获取融资，都会准备关于创业项目或企业简介的宣传材料，例如说明书、小册子或企业形象识别系统，这些宣传材料可以有选择地呈现在附件部分，加深阅读者对于创业企业的认知和理解。

8.项目时间表

在附件中加入项目进度的工作时间表，可以向阅读者展示创业团队对整个项目进程的把握程度。项目时间表可以采用表格的形式展示，也可以采用甘特图等较为直观的方式呈现。

9.其他方面的信息

根据不同创业项目或企业的创业计划书的具体情况，还可以在附件与备查资料部分补充一些其他信息。关于这些信息的选择，要依据创业团队的实际情况而定，并没有一个固定的原则或模式。添加信息的目的在于增强创业计划书的完整性，所以这些信息可以包括市场销售预算、设备购买计划等。